比别人多走一步PPT课件

比别人多走一步 做成功的3G老板 讲师 乔启荣 1 老板的烦恼 1 地理环境差 没有客流量 2 业务不熟 担心把客户赶走 3 担心业绩不能上去 4 开店的附近全部为电信厅 竞争大了担心做不上去 5 员工士气低下 制度抓严了担心员工流失率大 6 没有外呼清单 不能自行召回 7 分局没有礼品支撑 店里面没有促销支撑设备 不能搞促销活动 8 有生活问题可以找政府 有业务问题应该找谁 9 没有担心上述所有问题 只担心酬金发放 10 我已经有一支行销队伍 上述问题我并不关心 我们一起做两个小时的老板分享交流一下 2 店外建设及促销 3 1 地理位置决定客流量吗 首先自己问一下 客户知道我们的存在吗 2 有没有考虑从周边环境带动本厅客流 市场 超市 商业广场 餐饮企业 地铁站甚至小区之类等人流密集的地方 店外促销 等运到 只会等到晕 4 店外促销 这些地方我们又能够怎样让他们带动客户呢 派发宣传单张 促销 目标清单召回 等待客户上门 扫楼 拜访 让行销队伍带客户上门 这些东西我早就做了 但是没有什么成效啊 我们有没有把他做深 做细 做好呢 我们一起逐一探讨一下 5 店外促销 派发宣传单 1 注意单张的内容 简洁 易懂 注重内容2 介绍函的单张需要的内容 厅地址 可以受理的业务 最好是人无我有 地图 个性化口号3 派发的方式 通过人员派发 报摊传送等媒体介质宣传4 派发的地点 人员密集的地方 甚至可以上门派发5 派发的对象 主流消费人群6 如何监管 客流量 抽样检查方式 6 店外促销 现场促销 1 准备促销 礼品 设备 人员 环境 时间 活动节目 厅内促销节目 厅外促销节目 2 如何做好一个好的促销 举办与居民日常生活相关的3G智能应用活动 解决他们困惑的问题 让厂商或者其他需要做市场推广的企业提供活动礼品 7 店外促销 一个无效的店前促销 1 无营销 简单的拿那自己都不看的单页发给客户 可想过如何 2 无策划 没有明确的客户群体定位 所有客户使用一个活动方案 3 无创新 摆摊就是发工程师技术语言的资料 百姓没有兴趣 4 无方法 不知道如何可以吸引客户 5 无玩家 自己不会玩 也不知道如何教客户玩 店前促销禁忌 8 店前促销五字诀 1 听 可以用手机听音乐 2 看 可以用手机看视频 看电视 3 查 可以用手机查与日常生活相关的应用 4 抓 让客户自己抓在手里去体验 5 动 与不同兴趣圈子的客户有针对性的互动 培养客情关系 维系老客户 店外促销 9 目标清单召回1 我们还是怀着等待相关部门的清单援助 还是漫无目的地打 2 我们一定要有针对性 可以帮客户解决困难的方式和心态去打 3 数据 分局提供的有效数据 黄页 保留原有客户数据4 如何成功呼叫一位用户 三步走 查 个性化呼出 跟踪售后 店外促销 10 店外建设 1 客户知道我们的存在 是客户的原因不想进来呢 还是我们的原因导致客户不进来呢 2 我们一起来找茬 11 店外建设 12 店外建设 13 店外建设 1 一个成功的交易建立在双方的互相信任当中2 店面设计三大要素 招牌设计 店门设计 橱窗设计 从商业观点来看 店门应当是开放性的 所以设计时应当考虑到不要让顾客产生 幽闭 阴暗 等不良心理 从而拒客于门外 因此 明快 通畅 具有呼应效果的门廓才是最佳设计 14 店内运营 15 店内运营 一 注意形象员工形象 外表形象 着装形象 站姿 坐姿等 店内形象 电信VI规范 宣传单摆放规范 中岛布置 厅内6S管理 6S 整理 SEIRI 整顿 SEITON 清扫 SEISO 清洁 SEIKETSU 素养 SHITSUKE 安全 SECURITY 能够看出问题吗 16 店内运营 我们必须发现的东西 现在手机终端的价格已经比以往低很多 为什么有些客户还是喜欢使用2G手机 是客户不愿意去用 还是客户不懂怎样去用 是我们定义了客户 还是客户定义了产品 注意营业员营销 1 客户为什么用 带来生活的便利 价值和享受 从此让生活更美好 2 如何用 操作方式 下载 安装 使用等 需要耐心和持久的与客户沟通和互动 3 为什么卖 赚钱 帮助社会渠道转型和核心竞争力打造 4 如何卖 兴趣引导 换机换卡 流量经营 主动留意营业员的问题 主动发现问题 帮其解决问题 多走一步 17 一 很多老板为了开厅而开厅 弊端体现在 1 售卖参数 不问客户在用什么手机和套餐 就直接问喜欢手机 2 单页 让客户看单页了解套餐 然后推荐手机 也不问客户喜欢什么应用或服务 3 基础知识 片面理解联通 电信和移动的制式 只谈参数 4 体验柜 多数用来摆自己都不看的单页 缺少真机 店员不准玩 店内运营 VS 18 后台建设 19 后台建设 一 后台必须按照6S管理规范实施 1 2 3 4 5 20 一 建议专人进行后台管理 二 包括票据管理 报表管理 基础资料管理 资金管理 业务 帐务稽核 库房管理 1 票据管理 票据管理员应认真执行发票的请领和上交规范 发现问题及时向值班经理汇报 并协助值班经理处理由此产生的问题 2 报表管理 报表的种类中主要分为 日报表 旬报表 月报表 细分为卡类报表 终端发送报表 业务量统计报表 营收报表 质检报表 投诉分析报表等 后台建设 21 一 营收款管理每日17 00前将当日16 00前的营收款送存银行或采用银行划账方式缴至中国电信广州分公司的指定银行帐号 每日16 00后的营收留存款在次日17 00点前送存银行或采用银行划账方式缴至中国电信广州分公司的指定银行帐号 每日营收存留款不得大于当日营收款总额的三分之一 二 现场运营总结1 当月门店销售指标完成情况如何 每个营业员需要清楚自己的指标完成情况 2 针对指标完成情况制定解决方案 3 对当天做的好和做的不好的案列进行点评和奖励 后台建设 22 后台建设 发票领用登记本 23 后台建设 UIM卡领用登记本 24 后台建设 报表捆绑 25 人员管理技巧 26 人员管理技巧 为什么我们经常埋怨员工容易流失 为什么我们经常说员工工作不专心 为什么有部分员工上班没有动力 员工都是需要在挨骂中成长 都是学历素质问题 都是钱惹的祸 27 文化根源理念引导成就员工榜样力量关爱员工充分授权满意度管理速度服从质量 人员管理技巧 28 结论 照顾好员工 你的员工就会照顾好你的客户 管理不需要太多的智慧 但是优秀管理却需要管理者有一颗懂得爱人的心灵 人员管理技巧 29 简单业务赚取更多的钱 30 WIFI1 YD0200 003无线宽带WiFi促销套餐 2011年版 2 YD0200 006无线宽带WiFi促销套餐 2011年2季度 预付费3 YD0200 005无线宽带WiFi促销套餐 2011年2季度 后付费宽带免费兑换ITV1 DM0001 121后付费用户兑换500电信积分使用互视3个月 2012年二季度2 DM0001 123后付费用户兑换3000电信积分使用互视3个月 2012年二季度3 DM0001 125后付费用户兑换6000电信积分使用互视6个月 2012年二季度4 DM0001 127后付费用户兑换9000电信积分使用互视6个月 2012年二季度 简单介绍赚取更多的钱 31 天翼院线通礼包1 YD0205 005后付费乐享3G院线通礼包 预存送480元预付费固话手机互打免费包1 YD0200 311预付费固话手机互打免费包 2011年三季度e9加装版套餐1 YD0009 008e9加装版e6加装版套餐1 YD0009 091e6加装版 简单介绍赚取更多的钱 32 宽带加装 加价 预存优惠 1 DM0001 221宽带加装加价预存包年提速优惠 后付费 2 DM0001 222宽带加装加价预存包年提速优惠 预付费 33 1 客户运营 得客户者得天下 目前是最好时机 因应用比较复杂 增加与客户多次交互的机会 2 思路和方法 以适合本地客户的应用为导向 打造软实力 产品 销售 激励 培训等 让别人无法模仿 3 系统支撑 通过后台的数据处理 会员管理等 制定个性化的营销方案 本堂总结 34 瞎子王国里 独眼就是大王 本堂总结 35 感谢各位领导 来宾 讲师 乔启荣 TheEnd THANKS 36 合专厅的渠道特点及盈利 37 合专厅的渠道特点及盈利 什么是渠道 渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合 好的渠道 差的渠道 38 中国电信有哪些渠道 实体渠道 电子渠道 直销渠道 自建厅 如 较场西营业厅 合专厅 大型社会卖场 天翼3G点 代理店 网上营业厅 短信营业厅 掌上营业厅 自助终端 电话营销 含114 客户经理 销售经理 网格经理 城中村代理 用户 合专厅的渠道特点及盈利 39 中国电信实体渠道分类及特点 合专厅的渠道特点及盈利 40 合专厅的渠道特点及盈利 合专厅渠道的特点 合专厅是电信全业务合作的主要社会渠道放号量 终端销量占实体渠道渠道接近1 4 占比仍不断增大 将补贴 佣金 培训及营销等资源重点投入到合专厅渠道 合专厅是电信业务的社区便利店 植根无所不在的社区 服务形形色色的人群社区的住户 商户 还有各类电信的渠道召回的客户 41 合专厅的渠道特点及盈利 合专厅的盈利模型 经营利润 销售佣金 受理佣金 店面补贴 与销量 网点等级 商圈补贴 手机及配件销售 装修折旧 保障金利息 租金 人工成本 运维及管理成本 42 合专厅的渠道特点及盈利 合专厅是否盈利关注点 新装移动3G放号 20 新装智能3G 30 大带宽套餐 包括新装及升速 销售 15 宽带 含ITV 销售 15 过程性考核 宣传上架 体验环境及销售导向 20 每月KPI考核 合专厅评级 套餐 终端销售 销售佣金 65 VI及店内宣传氛