万科青山湖拓客执行方案

万科青山湖拓客执行方案一、 方案背景：万科青山湖进入2012年第三季度之后，线上推广基本停止，新客户上门量严重下滑，成交下滑严重，希望通过向外拓展渠道，缓解新客户量严重匮乏的局面。二、 方案目的：1. 挖掘高端客户：拓展万科青山湖高端精准渠道，激活青山湖在高端客户群的知名度，为青山湖挖掘部分高端客户群，一定程度上促进项目销售；2. 促进万科会的发展：拓展渠道资源，为万客会提供更多的商家资源；3. 建立营销渠道合作基础：为万科后续的其他楼盘进行渠道拓展尝试，建立万科与渠道合作模式。三、 拓展对象选取：选取高端客户聚集地点或高端客户聚集的组织，经过挑选为以下三类1. 红谷滩区顶级高端会所2. 南昌高端品牌4S店3. 高新区域部分高端农家乐四、 拓展时间：2012年11月五、 拓展洽谈方式（所述方式为项目组洽谈方向，具体合作方式需要与对象沟通洽谈才能确认）1. 针对顶级会所： 方式一：宣传渠道相互利用1. 会所可提供场地：为万科青山湖提供宣传场所，包括以下几种类型：店内大堂海报张贴、VIP厅海报张贴、店内易拉宝摆放；2. 万科可提供宣传场地：为会所提供高价值的多种宣传渠道，包括以下几种类型：万科青山湖销售中心资料摆放（数百户身家千万高端客户）、万科四季花城社区宣传栏使用（价值约10000元/月）、万科会网站宣传（目前共有万科会员约14000人）、万科业主短信宣传（目前万科业主约有20000人）； 方式二：客户资源相互利用1. 会所可提供客户资源及推荐客户：作为万科合作伙伴，会所的VIP客户购买万科青山湖可享受额外1%折扣优惠，并且会所员工推荐客户购买可获得1%的转介奖励（约3万/套）；2. 万科可提供所有业主资源：万科可将会所设定了合作商家，针对旗下所有业主宣传会所，由会所针对万科会成员提供消费优惠，充分利用万科会客户； 方式三：礼品资源共享1. 会所可提供一定数量使用优惠券：会所可提供一定额度的消费优惠券，由万科青山湖提供给旗下高端业主使用，同时也是作为会所的高端宣传渠道；同时会所也可提供会所的部分定制礼品，作为赠送给业主的礼品；2. 万科可免费提供餐厅日常使用物品：万科可提供一部分高端餐厅日常用具，如定制火柴盒、定制玻璃烟灰缸、定制纸巾；2. 针对高端品牌4S 方式一：宣传渠道相互利用1. 4S店可提供场地：为万科青山湖提供宣传场所，包括以下几种类型：店内大堂海报张贴、店内易拉宝摆放、宣传单张摆放；2. 万科可提供宣传场地：为4S店提供高价值的多种宣传渠道，包括以下几种类型：万科青山湖销售中心资料摆放（数百户身家千万高端客户）、万科四季花城社区宣传栏使用（价值约10000元/月）、万科会网站宣传（目前共有万科业主会员约14000人）、万科业主短信宣传（目前万科业主约有20000人）； 方式二：客户资源相互利用1. 4S可提供客户资源及推荐客户：作为万科合作伙伴，4S店的车主购买万科青山湖可享受额外1%折扣优惠，并且会所员工推荐客户购买可获得1%的转介奖励（约3万/套）；2. 万科可提供所有业主资源：万科可将4S店设定了合作商家，在万科会网站针对旗下所有业主宣传4S店的产品及销售信息，由4S店针对万科会成员提供购车优惠，充分利用万科的高端客户； 方式三：礼品资源相互利用1. 4S可为万科青山湖客户提供部分车行定制礼品：给青山湖的上门客户提供车行礼品，同时附带车行的销售信息及优惠信息，作为日常宣传渠道，如车模等2. 万科可提供所有业主资源：万科可提供部分日常用具的礼品，作为4S店到访送礼的礼品定制，如定制火柴盒、定制纸巾、定制杯具等； 方式四：活动资源共享1. 4S店可提供新车发布、新车试驾、高端名车试驾等活动资源给到万科青山湖，万科青山湖提供场地及客户资源；2. 万科可在周末暖场活动、重大节点，提供给车行产品展示、产品促销的机会。3. 针对高新区域部分高端农家乐 方式一：宣传渠道相互利用1. 农家乐可提供场地：为万科青山湖提供宣传场所，包括以下几种类型：店内大堂海报张贴、VIP厅海报张贴、店内易拉宝摆放；2. 万科可提供宣传场地：为会所提供高价值的多种宣传渠道，包括以下几种类型：万科青山湖销售中心资料摆放（数百户身家千万高端客户）、万科四季花城社区宣传栏使用（价值约10000元/月）、万科会网站宣传（目前共有万科会员约14000人）、万科业主短信宣传（目前万科业主约有20000人）； 方式二：客户资源相互利用1. 农家乐可提供客户资源及推荐客户：作为万科合作伙伴，农家乐介绍的客户购买万科青山湖可享受额外1%折扣优惠，并且农家乐员工/老板推荐客户购买可获得1%的转介奖励（约3万/套）；2. 万科可提供所有业主资源：万科可将农家乐设定了合作商家，针对旗下所有业主宣传农家乐，由农家乐针对万科会成员提供消费优惠，充分利用万科会客户； 方式三：礼品资源共享1. 农家乐可提供一定数量使用优惠券：农家乐可提供一定额度的消费优惠券，由万科青山湖提供给旗下高端业主使用，同时也是作为农家乐的高端宣传渠道；同时农家乐也可提供会所的部分定制礼品，作为赠送给业主的礼品；2. 万科可免费提供餐厅日常使用物品：万科可提供一部分高端餐厅日常用具，如定制火柴盒、定制玻璃烟灰缸、定制纸巾；六、 执行计划： 1. 整体计划表：以客户重要性顺序排序，优先高精准、易寻找的客户渠道 高端会所品牌4S店农家乐2. 分计划表（初定对象与时间，具体待实际执行时候确定）拓展对象拓展时间拓展负责人高端餐饮会所（红谷滩区）壹会所11.1日陈德明/周思远温莎公馆拉芳舍南昌店新天地阳光康体会所11.6日港隆会主席台龙殿星都11.8日阿一鲍鱼公馆店公望府丹凤轩11.10日锦绣福楼南昌形象店高端4S店铺南昌宝泽汽车销售服务有限公司主营品牌：宝马, 华晨宝马 店面地址：江西省南昌市洪都中大道187号 联系电话：400-616-9527 11.13日陈德明/周思远南昌万宝行汽车销售服务有限公司主营品牌：MINI, 宝马, 华晨宝马 店面地址：南昌市红谷南大道2888号 联系电话：400-611-0651 江西极风汽车贸易有限公司主营品牌：阿斯顿马丁, 奥迪, 巴博斯, 宝马, 保时捷, 奔驰, 捷豹, 路虎. 店面地址：南昌市红谷滩新区丽景路388号（天虹商场旁） 联系电话：400-696-6350 江西徽之杰汽车销售服务有限公司主营品牌：奥迪, 宝马, 北京奔驰, 奔驰, 长安沃尔沃, 福建奔驰, 捷豹, 雷. 店面地址：南昌经济技术开发区庐山南大道国际汽车城 联系电话：400-637-0167 11.15日南昌宝路德汽车销售服务有限公司主营品牌：奥迪, 宝马, 北京奔驰, 北京现代, 奔驰, 长安沃尔沃, 大众, 福. 店面地址：南昌经济技术开发区庐山南大道国际汽车城品牌专卖 联系电话：400-637-0905 南昌东之星汽车维修服务有限公司主营品牌：奔驰,smart,北京奔驰公司地址：江西省南昌市迎宾中大道518号查看地图公司电话西长久世达汽车销售服务有限公司主营品牌：路虎 店面地址：江西省南昌市洪都中大道18号（龙王庙立交桥北侧） 联系电话：400-696-5820 11.17日江西锶宇实业有限公司 主营品牌： 保时捷 联系电话： 4006-119-692转122 免费通话 我要询价 地址： 洪城路987号（老百事可乐旁边）江西宾得利汽车销售服务有限公司主营品牌： 保时捷 联系电话： 4006-119-692转118 免费通话 地址： 南昌市洪都南大道296号江西扬帆汽车销售服务有限公司主营品牌： 保时捷 联系电话：免费通话 地址： 南昌市红谷滩新区国际会展中心F馆南昌农家乐湖光山舍（农家乐）11.20待定国鸿生态园（农家乐）11.22龙湾山庄（农家乐）11.25南昌宝葫芦农庄（农家乐）11.26七、 人员安排1. 总体安排项目组人员职责说明拓展执行总负责： 杨欢1、 总负责拓展工作的推进与实施2、 人员的管理3、 与销售代表紧密沟通，按照目标坚定实施拓展计划拓展总协调： 周思远1、 统筹拓展中的策划执行2、 根据拓展数据及时调整拓展策略拓展跟进1： 陈德明+销售（高端会所）拓展跟进2：周思远+销售（汽车4S店）拓展跟进3：团队共同（农家乐，地点分散，交通不便，且目标客户群集中度相对较低）销售代表（成熟、有社会关系网的销售）1、 前期由执行人员带领销售代表进行4S店沟通2、 待后续拓展顺利之后，由销售代表单独出发进行拓展3、 拓展负责人主要负责拓展对象的洽谈工作，并掌握拓展工作的进度和效果，销售代表协助拓展负责人进行拓展工作，同时负责现场客户的接待。4、 及时向团队反馈拓展数据2. 分组执行安排前期拓客小组分为2组（每组1名负责人+1-2名销售），确定需上门拜访则需要开发商、策划人员共同前往。后期拓客可由富有经验的销售单独洽谈，待有合作意向之后，由万科负责人上门确认合作事项。3. 流程安排获取地址安排人员安排路线人员拜访需求洽谈(填写需求访谈表)后续跟进八、 客户拓展费用:1. 交通费用：上门拓展的交通费用暂定100元/趟（来回），由开发商在拜访前先提供，若当天拓展多趟，由当天拓展躺次决定交通费用额度。最终实际费用采用实报实销的方式，提供的士票作为报销依据；若是开发商提供交通工具则无交通费用的报销。2. 若拓展过程中产生公关费用，则由当场拓展人员电话请示总负责人，确认之后凭公关费用凭证实报实销。九、 物料准备需求物料数量总价预计作用海报（张贴海报）2002000用于商家店内张贴易拉宝303000用于商家店内摆放火柴盒1000010000用于餐厅（每家500盒）定制烟灰缸40010000用于餐厅（每家20个）定制高档纸巾盒4008000用于餐厅（每家20个）定制纸巾包1000010000用于餐厅（每家500包）合计43000物料使用十、 费用预算费用项目单价数量总金额礼品物料43000143000拓展交通费用10030（暂定30次）3000转介费用（预计）30