otc药品开放式售点的理货陈列规则.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632OTC药品开放式售点的理货陈列规则一、OTC理货与陈列的关系 OTC药品经营的成功很大程度上取决于产品的理货能力。有效的理货可以满足客户追求新颖、方便的心理，从而给公司带来良好的销售业绩。 理货是指在药店进行的旨在鼓励和刺激即兴购买行为的一切活动，如产品陈列、价目牌、以及专门设计的促销活动等等。 陈列是产品生动化的外在形式，是理货行为的重要一环。通过有效的陈列位置及醒目活泼的产品陈列及其配套宣传品，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，达到自我销售的目的，避免将药品放在其它产品的后面或柜子里，一定要将自己的药品放在柜台的上层和货架上（与视线持平）。二、OTC陈列的目的 刺激冲动购买。 扩大产品陈列空间，避免断货。 实现方便购买。 保持产品整洁美观。 提高客户及公司的销量和利润。 建立品牌形象，增加品牌价值。三、OTC理货的目标 空间更大争取更多的货架空间，加强陈列影响力。 位置更好争取最佳的货架位置，实现方便购买。 品种更多争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会。 形象更强有效利用广告宣传品。 品牌更高争取整体上强于竞争品种。四、OTC理货的基本原则 凸显性：通过理化加强陈列使产品比其他同类产品更醒目，能吸引消费者注意和购买。 方便性：通过陈列让消费者可以更随意拿取产品。 竞争性：努力使公司陈列空间、位置压在其他竞争对手。 个性化：通过独特新颖的陈列手法，表现产品与众不同的个性，并与当期产品在的广告与促销相配合，表达一个明确的主题五、OTC陈列的名词说明： 陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列盒数，但不包括排在这后面的盒数。示例如下：产品占3个排面 产品占2个排面 产品占1个排面 （货架正面方向） 黄金位置：在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称为黄金位置，这个黄金是以客户的视线为中心来决定，当成人离货架7080厘米时，平视视线上10度下40度范围的货架位置就是黄金位置。以180厘米高的6层货架为例，自下往上数第35层为黄金位置。六、零售代表工作程序 出发前准备：在头天下班前或本日上班始由销售主管下达第二天的理货计划。1、走访目标，包括需解决的主要问题和应完成的销售额。2、访问客户资料。3、走访路线。4、各类理货表格。5、店头POP及其他礼品。 走访过程中1、商店相关人员。2、店头检查并记下产品及竞争品的相关信息；检查产品上架情况，有否出现某品种缺货。检查产品空间集团是否有利销售。检查产品空间分配是否足够。检查售货点的陈列布置（POP是否使用恰当，是否当前促销活动配合）。检查整个售货点是否有新的陈列机会。检查产品价格。检查产品的生产批号。了解产品销售量，及回转情况。检查库存情况。检查竞争品的全面状况。3、推销洽谈：根据你的走访计划和店头了解的情况，准备好进行推销洽谈。4、陈列布置：主动协助商店人员将产品从仓库搬出、上架。将旧批号产品陈列在货架货层或推箱的最上层，用毛巾擦拭产品和货架，布置POP。5、回顾走访并记录最后的结果：在离开商店的前，回顾这次走访的情况。这次走访的目标达到了吗？还有什么问题无法现场解决的，记下来，并思考事后的解决方法。 走访之后1、填写走访日报表，并安排下次走访的计划。2、客户资料。3、兑现给药店人员所做的允诺。七、产品生动化陈列标准 一般货架陈列产品陈列位置应在客流量主流方向，首先经过地方；产品陈列货架的黄金位置；尽可能多争取公司产品陈列排面。产品集中摆放、包装水平陈列式垂直陈列。产品陈列时，标签正面朝向客户；产品陈列出要有明显价格标签及两种以上终端品辅助； 端架陈列争取最好位置的端架；所有产品标签正面向外；整修端架100%陈列公司产品；有明显的价格标签和POP辅助；使用主体背景板传达品牌信息。 专用货架陈列争取最好专用陈列位置；100%陈列公司产品；根据季节，促销时段主推品种调整主要展示品种、规格。OTC广告管理促销是市场营销十分重要的环节，它包括广告、销售促进、公共宣传、和人员推销，而广告则是促销最常用、最重要的手段。一、广告策略1）广告目的a）促销目的：新产品推出；连续使用；品牌竞争；服务、回报；b）目标对象：在产品的目标人群中，根据促销目的，需进一步细化；2）广告预算a）力所能及法：根据公司客观能够随主观愿意支付的水平决定预算；b）销售额百分比法：根据预期销售额一定百分比决定预算；c）竞争对街法：根据竞争对手的预算来决定预算；d）目标与任务法：根据公司确定的目标以及达到这一目标必须完成的任务决定预算。3）广告内容的决策a）对消费者的价值；b）能区别同类产品；c）具备可信性；d）适用、创新的表现；4) 广告媒体的决策a）媒体类型的选择：电视、电台、报纸、杂志、DM、户外广告等；b）具体要素的选择：时间、频次、长短、大小、位次、版面等；5）广告效果评估a）广告事前评价：直接评分法、组合比较法、仪器生理测定法；b）广告事后评价：回忆法、识别程度法、销售效果测定法是。二、广告类型a）电视：优点：集视觉、听觉于一身，具动感，富有感染力，能引起高度注意；覆盖面广。缺点：成本高；相互干扰多；瞬间即逝；过多的广告使观众产生厌恶心理b）电台：优点：大众化宣传，不需要较高文化素质；成本低；国内的广告管理现状使其具有很强的可塑性。 缺点：只有声音没有图象，故注意力低；听众分散，不易细分。c）报纸：优点：灵活、及时；信息量可以很大；可分类，便于查找；可信度大。 缺点：保存性较差；传阅者少；表现手法受限制；要求读者有一定文化素质。d）杂志：优点：印制精美，感染较报纸强；一般按产业分类，能较好锁定目标顾客，可信并具有一定权威性。 缺点：广告预约时间长；传播有限；广告触及率相对低。e）DM： 优点：方便、灵活，针对性强；内容、信息量受制约小，同一媒体没有广告竞争，有人情味。 缺点：目前太多太滥，引起反感；内容夸大、失实，可信度急剧下降。f）户外广告：优点：灵活多样，表现手法丰富；连续展露时间较长、成本较低 缺点：目标人群针对性差；缺管创新性；目前政府部门的限制越来越多。三、广告实施及管理a）原则：根据产品生命周期，分析竞争关系、媒体因素、媒体成长，分地域、分层次、分