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如何写销售计划范文 销售计划书目录一:销售目标二:市场定位和品牌定位三:销售策略指导和行业目标四:市场行销进期目标五:基本理念和基本规则六:价格策略七:售后服务体系八:培训工作一般写销售计划包括以下几个方面1.市场分析。 也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。 2.销售方式。 就是找出适合自己产品销售的模式和方法。 3.客户管理。 就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。 我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。 4.销量任务。 就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。 只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。 完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。 5.考核时间。 销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。 考核的时间也不一样。 6.总结。 就是对上一个时间段销售计划进行评判。 以上六个方面是计划必须具备的。 当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。 写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。 能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。 中国销售培训网cosway除网上购物空中销售外还有很多专卖店，国内很多公司也有直营店，我们分为两大类，一类是天狮模式，一类是安利模式。 安利模式是公司赞助开店，他会投入很多资金，库存及人力资源，好处是没有这些方面的风险。 劣势是，运做过安利的朋友都知道，就是公司和营销人员抢顾客的情况，当我们在店铺里跟顾客沟通销售时，会有工作人员制止不能在店铺里销售，甚至有朋友这样做被处以八级开除的处分，那么这样的情况下我们可以问下，店铺的作用到底是什么，本来店铺应该是我们的家园，应该是为我们工作服务的地方，可是最后我们在这样的位置，被处于这样的一个处分这样的制止，那店铺在这里已经失去了他本应该发挥的作用。 另一个模式是天狮模式，它以经销商自己开店，优点是用起来方便，但我们要承担很多经营风险，比如铺租，还有装修，铺货，等，如果销售不出，大批量屯货，我们就面临着很大的风险。 我们都知道，直销公司营业额并不代表销售额，目前大多数直销公司70-80%的营业额都是销售人员自己消化的，那么这种情况下我们就会面临很大的经营风险。 而cosway今天的直营店计划，是把国内的这两种直营店的优势结合了，而把劣势取消了，cosway在国际开店的运做模式，是只要你的团队和业绩达到了一定标准，你就可以向公司申请开店，你可以自己选择店址和面积，只要公司考核过关，房租公司出，也会有员工薪水补贴，并且送30万货铺店，换句话说，就是所有风险公司来承担。 那么收益，作为店长，可以拿5%，公司采用会员制，所有进公司购物的陌生新顾客，一旦他们注册成为业主，都会默认在你的网络之下。 在我们的恒信体系，以后在运做直营店计划时候会把开店机会让给网络最末端的朋友，这样意味着所有上面的业主都可以享受到店铺的营业额，曾经有香港部门当时以顾客的身份和香港店长沟通，得知店的年营业额是2000万，我们保守的来算，算1000万营业额，如果网络中有一人开店，一年算1000万的营业额，那么算下月均得多少EV值，我们知道如果你的两条线达到150000EV的话，月入是8000美金左右，那么直店计划对我们来说价值有多大可想而知。 谈到直营店计划我们再加上前面的电子商务计划，把天网和地网的已经完全的结合了起来，那么我们已经可以和国内外所有的直销公司去比肩了，我们的优势也已经相当明显，而我们也只是拿了一半的优势在和对方做沟通。 一、市场分析。 年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。 比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。 针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。 营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。 那么，李经理是如何制定销售目标的呢？ 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。 比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）B（平价、微利上量产品）C（低价战略性炮灰产品）=231，从而更好地控制产品销量和利润的关系。 销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。 李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。 4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征 一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。 二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。 三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。 提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。 通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 五、团队管理。 在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容 1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，xx年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。 2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施 一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。 比如，制定了营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员“三个一”日监控制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。 二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。 比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。 外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。 三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。 通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。 李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。 六、费用预算。 李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。 即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。 比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用500万，差旅费用300万，管理费用100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。 不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。 4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。 如何写销售计划？在销售管理中，销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映。 销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定计划，不可太高，也不可太低，要循序渐进提高自己的业绩。 销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划是必做的工作。 当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。 可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。 那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。 那么你怎样写销售计划呢？刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。 先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。 这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。 总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。 当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。 一般写销售计划包括以下几个方面1.市场分析。 也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。 2.销售方式。 就是找出适合自己产品销售的模式和方法。 3.客户管理。 就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。 我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。 4.销量任务。 就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。 只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。 完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。 5.考核时间。 销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。 考核的时间也不一样。 6.总结。 就是对上一个时间段销售计划进行评判。 以上六个方面是计划必须具备的。 当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。 写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。 能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。 一、销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含以下几点1商品计划；2渠道计划；3成本计划；4销售单位组织计划；5销售总额计划；6促销计划。 对于产品的推广，做为在西南区域还不知名的面膜产品要想在零售终端得到良好的销售，我认为要制定良好的销售策略，分五个阶段来进行， 1、省级经销商建立期、 2、零售渠道建立期、 3、产品销售培训期、 4、产品推广期、 5、产品终端陈列、渠道期、强化重点网络。 下面进行具体的分析。 1、省级经销商建立期这个阶段重点开发四川、云南、贵州、重庆、西藏的省级代理商，在三到四个月全部完成。 建立第一渠道基础，找到产品的辐射点。 2、零售渠道建立期这个阶段首先要指导省级代理商极其销售人员、促销队伍、让他们明白怎样同零售商沟通和谈判、怎样说服零售商去接受产品、拿出资金和陈列位置销售面膜产品。 怎样去签定合同。 先开发哪些零售商、后开发哪些零售商。 怎样确定合作方式等等。 3、产品销售培训期这个阶段首先要指导省级代理商极其销售人员、促销队伍、让他们明白怎样同零售商沟通和谈判，怎样让零售商的人去销售产品、陈列产品、推广产品、怎样服务消费者。 什么样的推广方式适合什么样的零售商，以及产品的功能特点和独特之处。 4、产品的推广期这个阶段是给零售商带来最大利润的阶段，而利润产品的销量，关键又在我们是否制定了合理、有效的推广方式，所以在推广一个大家不熟悉的面膜产品，我们除了展示和试用以外，我们更要提升品牌价值，因为这些消费者不但要购买好质量的产品，更需要有品牌价值的产品，我们必须面对市场、重点围绕产品和具体的市场制定不同阶段的产品推广活动和服务活动。 特别是在夏季的旺季季节，我们选择12款低价位的产品进行品牌渗透。 因为靠低价位的产品渗透品牌影响力、高价位产品拉动产品的特色服务和功能服务，产生更高的品牌魅力价值。 5、产品终端陈列、渠道期、强化重点网络这个阶段我们要进行网络的整合、太差又销售不好的网络既费人力成本、又影响产品的品牌魅力，甚至对网络带来负面的影响，所以我们必须分析每个网络的销售情况，进行有效的整合。 建立适合零售商的销售策略。 同时寻找公司和省级代理的销售缺点，进行纠正更改。 检查和落实零售终端还没有执行到位的地方。 不断完善整改。 强化网络质量，提升终端销售和品牌价值。 在完成以上5个阶段后，我们必须还要对网络进行反复的销售教育培训、分析零售商的不足和需要为了销售要改善的地方。 同时建立客户服务体系、完善不同阶段的销售推广策略。 随着销售时间的积累、网络不断完善、渠道就要进行慢慢的细化和跟踪服务。 那么我们西南市场整体布局也就清晰明朗了，从渠道到服务、从销售推广到网络的细化我们就有良好的销售思路了。 销售计划书是企业在某一时期对某种或某类产品或服务制定销售计划时形成的局面材料。 销售计划可分为长期销售计划和短期销售计划；也可以分为销售计划和专项销售计划。 销售计划书通常用文字节与表格结合的方式撰写，也可以用文字的方式说明，或用表格的方式来说明。 XX公司年度销售计划书 一、基本目标本公司XX年度销售目标如下（一）销售额目标 （1）部门全体XX元以上； （2）每一员工/每月XXX元以上； （3）每一营业部人员（含税）XX元以上。 （二）利益目标（含税）XX元以上；（三）新产品的销售目标XXXX元以上。 二、基本方针（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、高分配（高薪资）的方向发展。 （二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。 （三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。 （四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 （五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。 （六）XX股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。 基于此立场，本公司应致力达成预算目标。 （七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。 （八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。 （九）策略的目标包括全国有名的XX家店，以“经销方式体制”来推动其进行。 三、业务机构计划（一）内部机构1XX服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 2于XX营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。 3解散食品部门，其所属人员则转配到XX营业处，致力于推展销售活动。 4以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 5在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 （二）外部机构交易机构及制度将维持经由本公司代理店零售商的原有销售方式 四、零售商的销售计划（一）新产品销售方式体制1将全国有力的XX家零售店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。 2新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 3上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2部。 4库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界际上。 5销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。 （二）新产品协作会的设立与活动1为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。 2新产品协会的主要内容大致包括下列10项 （1）分发、寄送机关杂志； （2）赠送本公司产品的负责人员领带夹； （3）安装各地区协作店的招牌。 （4）分发商档给市内各协作店； （5）协作商店之间的销售竞争； （6）分发广告宣传单； （7）积极支援经销商； （8）举行讲习会、研讨会； （9）增设年轻人专柜； （10）介绍新产品。 3协作会的存在方式是属于非正式性的。 （三）提高零售店店员的责任意识为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点；1奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。 2人员的辅导 （1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。 （2）销售负责人可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。 五、扩大顾客需求计划（一）确实的广告计划 （1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。 （2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。 （3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。 （二）活用购买调查卡 （1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正的购买动机。 （2）利用购买调查卡调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。 六、营业实绩的管理及统计（一）顾客调查卡的管理体制 （1）利用各零售店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或