小企业贷款管理模式和风险控制-银行实践探讨

小企业贷款管理模式和风险控制 银行实践探讨 一 包商模式 的形成 偶然与必然 对微小 小企业融资问题的研讨和推动 2005年4月的微小贷款国际研讨会 世界银行 国内外金融界重拳出击 提出 强化并提升金融机构为小客户服务的能力 实现商业可持续发展2005年7月之后银监会相继出台 银行开展小企业贷款业务指导意见 银行开展小企业授信工作指导意见 尽职指引 风险分类等一系列指导性文件 对小企业融资问题进行深入探讨和实质性推动2008年下半年至今 世界经济 金融危机 党中央 国务院 银监会出台一系列措施 办法助力中小企业渡过难关 一 包商模式 的形成 偶然与必然 时间表 2005年8月 重塑市场定位 提出 市民是基本客户 中小企业是核心客户 将战略重点转移到服务小企业上来2005年11月与国家开发银行 世界银行正式开展合作2005年12月 2007年5月德国IPC公司顾问专家全程技术指导 咨询 培训2006年先后成立微小企业信贷部 小企业业务中心2008年4月原小企业中心并入微小企业信贷部2009年1月 微小企业信贷部改组为 小企业金融部 一 包商模式 的形成 偶然与必然 成绩单 截至2009年6月30日 新模式下累计发放微 小企业贷款27073笔 累放金额63 24亿元余额24 91亿元 贷款利率定价12 18 净利润率达到6 以上 在按月还款模式下 贷款不良率控制在0 7 以内 培养专职信贷人员457人 分布在包括总部所在地包头在内的七家分行 七个城市 全行日放款能力达到70笔 单月放款能力达到1600笔 5亿元以上2008年实现净利润1 2亿元 2009年上半年实现净利润1 18亿元 一 包商模式 的形成 偶然与必然 小结 首批基于商业可持续原则实践微 小企业信贷的国内金融机构首批完整引入国际先进经验并具备了微 小企业信贷独立运行体系的国内金融机构 二 客户和业务范畴 银行开展小企业贷款业务指导意见 2005年7月 原 小企业贷款 的界定范围小型企业的划分标准参照2003年5月国家经贸委 统计局 国资委颁布的标准和规定 各类所有制和组织形式的小型企业及个体经营户 二 客户和业务范畴 银行开展小企业授信工作指导意见 2007年6月 现行 小企业授信 的界定范围 单户授信总额500万元 含 以下和企业资产总额1000万元 含 以下 或授信总额500万元 含 以下和企业年销售额3000万元 含 以下 各类从事经营活动的法人组织和个体经营户 二 客户和业务范畴 包商银行微 小企业贷款范畴客户范畴 单户授信额500万元 含 以下客户资产总额5000万元 含 以下且年销售额5000万元 含 以下 授信业务范畴 经营性用途的贷款业务 三 管理模式之事业部制 要素构成 1 有独立的产品线和特定的市场 曾被正规金融机构排斥在外的微 小型企业 个体工商户 2 具备了专业的贷款分析技术和定价技术3 有较完善可行的流程制度及风险控制体系4 培养了一批专业化 职业化的管理人员及信贷员队伍5 建立了独立分析盈利能力的模型和机制 三 管理模式之事业部制 6 有独立封闭运行的绩效考核和评价体系7 具备了独立自主的专业化培训能力8 形成了大规模发放微小企业贷款的能力9 形成了独特的信贷文化10 建立了较为合理的内部组织架构和责权体系 三 管理模式与 六项机制 风险定价机制独立核算机制考核激励机制高效审批机制人员培训机制违约信息通报 三 管理模式 内控模式 运行架构 以产品线为轴心形成了 总部五大中心 分行区域经理 支行主管 培训师 前 后台信贷员 的纵向管理与封闭运行体系 招聘 培训 放款 三大机器 同步高效运转 三 管理模式 事业部之审批机制 审批决策 独立的审贷委员会和风险管理委员会岗位职责和渐进授权 决策 分析和操作权限授权等级矩阵决策体系一票否决制 三 管理模式 事业部之定价机制 风险定价 10 18 直接成本6 资金 人力 管理和营销支出 商业风险2 风险准备及违约概率 净利润空间3 10 平均在6 以上 市场价格水平 同业 民间融资 具备不同风险条件的客户执行分档利率 三 管理模式 事业部之激励机制 正向激励 信贷人员绩效考核机制 以放款能力为主 道德风险与容忍度客户履约行为的激励 三 管理模式 事业部之市场营销 服务理念 创造市场 创造客户 主动营销以主动深入市场营销为主 辅之以系统的品牌宣传 同客户建立 伙伴式 的平等关系客户成长计划与产品创新 四 风险管理 风险 潜在的危害 对未来的不确定性对中小企业的惯性思维 信息不对称不透明抗风险能力弱无抵押担保融资的单位成本高管理不规范 四 风险管理 对中小 微小企业及民营 个体经济的再认识 走近小企业 特点不是缺点 信息不对称不意味着风险高 抗风险能力弱不等于信用差 无抵押不代表高违约 规模小并不是无利润结论 银行缺乏分析小企业的技术 缺乏为小客户提供融资的意识 没有为小企业服务的队伍突破口 破除抵押物崇拜 四 风险管理 要点 以 还款意愿 还款能力和持续经营能力 为主现场调查 望闻问切财务和非财务 软 信息交叉检验现金流基础上的月可支配收入单个客户信用风险管理的核心 基于客户 现金流 的财务还款能力 四 风险管理 管理风险的步骤 识别 判断 评估 控制 四 风险管理 风险的识别 可能性 严重性 客户不诚实 有意隐瞒信息信贷员沟通 分析 判断失误 误解 了客户客户不善生意 不是这块料 客户性格张扬 自我估计不充分新的竞争对手出现关联方出了问题或中断了关联合作伙伴背叛 不可靠宏观经济发生了变化不可抗力 四 风险管理 风险判断 评估要点 尽可能确保所搜集信息真实 完整 准确 可靠 有效尽可能获得影响还款的相关信息 可能性和后果核实信息 交叉检验 得出合乎逻辑的结论总体评估 审贷会 哪些信息对于小企业很关键 市场环境 未来计划 资产及财务信息 基于现金流的损益表 借款用途 经营项目 经营历史及稳定性 行业成长性 对客户的整体印象 家庭状况及氛围 合作伙伴 上下游客户 管理者 实际经营者 及其雇员的胜任能力 品德声誉 信用记录 生活习性 竞争环境等等 四 风险管理 风险判断 评估要点 四 风险管理 风险控制措施 1 规章 清晰的职责划分 信贷员 后台 主管 管理层 流程 制度 规则 考核 约束2 信贷管理系统 每日可获取各流程信息及报告 所有相关人员 效率 进度3 定期召开会议 每日例会 支行及业务中心 周主管会 分行或总部层面 4 审贷会 谁有资格 授权等级矩阵 因人授权 渐进授权做什么 评估风险 核实信息 做出决策5 风险会 评估每一笔已发生或有风险倾向的贷款 分析形成原因 小题大做 确定采取措施或跟进方案6 内控检查及审计 贷后检测与评价 提出持续改进建议 四 风险管理 风险控制措施 7 抵押担保的设定灵活的抵押担保方式存货 汽车 设备 不动产 个人担保 保证人 抵押担保与风险控制防范逾期风险的最佳方式是 贷前进行正确的分析 贷后进行持续的监控抵押担保只是控制风险的附加因素 并且只能作为收回贷款的最后一道保证 四 风险管理 风险控制措施 8 还款模式的坚持与创新 分期还款必须坚持优点 便于银行及时监督客户的偿债能力和还款表现 实时了解客户资产和财务变动 不存在隐藏问题 引导企业更好地规划其现金流 缓解还款压力 提高银行的资产流动性和利用率 防范信贷员的道德风险 提升信贷员的监控能力和意识 控制和发现风险的重要手段 四 风险管理 风险控制措施 四 风险管理 风险控制措施 还款方式的灵活掌握 等额本息 不等额本息 依据销售 经营淡旺季调整 按月还息按季 按半年还本 季节性明显 新投资 新创业 新店开业 足额抵押 注意 最长期限也应该三个月内有首次还款 这很重要 五 总结 包商模式 的特点 1 商业可持续发展模式 的实践与探索不是慈善 不是普惠 强调双赢是标准产品 长线产品 不是响应号召2 三个密集度 和 三部机器 的提出劳动密集 技术密集 管理密集招聘机器 培训机器 放款机器3 队伍建设 从零开始 一张白纸上作画4 可复制的 技术 单户分析 不是特定市场才可用 不靠熟人靠自己 不依赖担保抵押 五 小结 包商模式 的特点 5