订货会为什么会造成SKU.docx

订货制远期销售预测准确度低 产销脱节造成库存编者按：鞋服行业主要有订货制与配货制两种运营模式，我们发现库存危机在以订货制为主的运动、休闲、正装品类较为显著，快时尚、女装相对严重程度弱些。期货订货制模式对鞋服企业近几年的发展起了重要作用，其有利有弊，其弊正在于库存。当下鞋服企业库存数量巨大，问题严重性的报道常见诸报端。中国人口红利消失,鞋服行业产能过剩，结构性饱和，这些只是造成库存的客观原因。主观原因是在于鞋服企业具体的运营上，在运营的每一个环节出现问题都将造成库存。鞋服行业主要有订货制与配货制两种运营模式，我们发现库存危机在以订货制为主的运动、休闲、正装品类较为显著，快时尚、女装相对严重程 度弱些。期货订货制模式对鞋服企业近几年的发展起了重要作用，其有利有弊，其弊正在于库存。模式没有固定不变，深入地剖析鞋服企业采用订货制模式所造成的 库存，进行完善优化、弥补不足，有助于品牌走出困境。订货制远期销售预测准确度低，产销脱节造成库存订货制模式，远期预测的时间跨度达到半年多，如冬季召开来年秋季产品的订货会，提前周期长，刚性非柔性生产计划，一次性大批量生产，生 产多少则要卖多少。长达半年的周期，虽方便企业排产和组织生产，却对市场供需的传导反应滞后,对潮流把握不准，不能很好的以市场为导向。鞋服企业一年工作大多围绕一年二至四次大型期货订货会和多次补充订货会展开，订货会成功就是全年销售的成功，所以订货会的核心任务就是 完成指标。鞋服品牌每次订货会的核心工作是期货订货指标的制定与分解，企业为跑马圈地，迅速把盘面做大，往往销售预测过于激进，代理商为完成任务被压货。 美特期邦威周成健曾解释其库存主因是气候反常打乱了生产和销售计划，另用工荒使春夏服装拖到4-5月份才交;实际其主因是开店成本提高开店放缓等原因致销售升幅未如理想，销售预期出现严重偏差。订货指标以代理商以往进货数据为基础乘上一个百分比，或根据店铺数量(现有和新增)来计算，代理商执行总部销售预测计划提前大量买断货 品，一旦开店放缓而开店成本提高开店放缓等原因致销售升幅未如理想、店铺平效过低或受气候影响、均可导致销售低于预期，导致库存大量积压。企业经营报表， 运到经销商仓库就确认为销售，所以财报营收实际上是把某些库存也包含进来了。造成销售很好的假象之后带来的将是库存积压，而未销售的存货又会影响后续的订 货量，造成恶性循环。配货制则在产销计划环节就减少了库存的存在，其采取小批量，按照关键的时间周期，开发、生产、配送。订货制期货交货期严重偏差造成库存订货会后产生的订单能否按实际下单?能否准时交货?同样也要打上一个大大的问号。鞋服产品的生产流程是非常冗长繁琐的：由订货会之后下单到生产部门，生产部门下物料单给采购部门，采购部门找面辅料供应商下采购单，面 辅料供应商送料到生产部，生产部送面辅料检测，检测之后开始分配生产，生产之后接受品检，品检之后进仓库。这中间经历了许多大环节和小细节。常出现区域大 货发货计划与大货生产计划脱节、大货生产计划与外协工厂生产计划脱节、大货生产计划与原辅材料采购计划脱节、原辅材料采购计划与资金到位计划脱节、成品入 库计划与货品配送计划脱节、货品配送计划与区域代理商回款计划脱节。正是因为以上各个运营环节的脱节造成延期交货、交货不足。服装企业大多依赖外协进行生产，需要优质和高度配合的代工供应商。用工荒生产劳动力日渐紧缺、优质供应商资源抢手，与供应商紧密合作，通过投资或控股结成战略性合作关系。订货选款组货不合理造成库存企业、代理商、加盟商三者参与三级组货，看似综合众人意见，实则不科学。订货货客户选款很粗放，现场凭感觉，现场贴标决策、不严谨科 学。估指标、猜款式，所谓的订货会几乎就是集体猜谜会你研我选，代理商却并不能直接发映消费者的需求，也导致产品风格整体商品企划得不到执行。在订 货会前一个月所举行的筛选会常被筛掉过半，后几乎重新开发订货制对代理商组货能力要求高，一个专卖店对鞋服的sku(库存进出计量的单位)数量有较为严格的要求，从宽度上讲，它要求有足够的品 类支撑，并且能按照季节波段陆续有货上。举个例子，冬季产品中有t恤、长t恤、卫衣、外套等各大品类，怎么样才能做好这些服装搭配，做到专卖店能成系列上 架卖货，这都要求产品结构合理最优。订货会中，产品都会分为若干系列用于支撑一个专卖店，一旦代理商仅凭自己的市场经验来下单，往往看中哪个系列，就会在 这个系列上多下单，造成系列下单不均衡，回去之后往专卖店里一放，完全变了样，成了一组散拼的货，根本卖不动了。鞋服企业应帮助代理商加强货品把控能力， 推行必定款与每季产品搭配手册，在搭配手册里将必定款和搭配款进行着重体现，并在订货前就向订货人员进行宣导，而非在订货会时简单开一两场产品主题会议。近几年运动、休闲、正装鞋服企业通过期货模式实现了大跃进式的跑马圈地，在这过程中重速度轻管理，而库存正是产生于管理过程，鞋服企业 需进一步加强过程中的管理，而非仅是销售上的事后数据分析。女装品类里已有卖一补一加盟零库存运营的例子，各品类有适合自己的模式，运动与正装款式变化相 对女装少，货品批量大，店铺数量大，走的是规模化分销，完全配货制不可行，但可借鉴优化，如卖手参与研发、供应链各环节提速，对订货会操作上进行优化， 如：加强订单审核环节(针对订量、选款)、降低期货比率增加补单比率(供应链须相应优化)等。李宁订货会模式造成高库存 转向零售模式“我们认为，过去行业过 分依赖批发运营的模式已经遇到了瓶颈，从行业发展的规律来看，以零售为导向的业务模式是必然的。这种以零售为导向的业务模式是整个行业的一个创新。”近 日，李宁公司品牌公关总监李纬对记者说到。李纬所说的以零售为导向的业务模式创新，正是2012年年底李宁公司公布渠道复兴计划中的一部分。李宁公司 将对业内普遍存在的期货订货模式进行调整以适应市场的变化。“改变销售模式当然是一个风向标，李宁很多时候都是敢为天下先， 这一次的改变对行业也是一个引导。”对此，关键之道创始人张庆对笔者说道。订货会模式造成高库存如果要问，李宁公司当下最主要的问题是什么？毫无 疑问，是处理巨大的库存。但是处理库存只是头痛医头，脚痛医脚。长远地看，如何在处理库存的同时也对销售模式进行一番调整才是最佳选择。否则即使挺过这一 次危机，也难逃下一次。在李宁的复兴计划中，李宁公司表示，将从从过往的批发运营模式，转型成更加以零售和消费者为导向，通过产品规划门店运营提供统 一的品牌体 验，改善供应链和订货模式以降低成本和上市时间。众所周知，在服装业大部分企业都是采用期货订货会的销售模式。因为一个企业年销售的50%80%都 是由这种期货订货会销售出去的。“国内最早开始期货订货是从李宁开始。它的好处是能更好的规避经营的风险，品牌商能否及时地回笼资金。”关键之道创始 人张庆对笔者说道：“前一段，行业做了总结，过去的销售模式实际上有问题，要改变，一个是订货的模式，一个是分销的模式。目前库存这 么高，这种订货模式起来不少负面的作用。”据李宁公司的财报显示，截至2012年6月，公司库存已达11.38亿元。李宁公司采用“品牌商-代理 商-零售商”的分销模式，大部分品类一年4次订货会、每次提前半年订货。但代理商往往根据自己的判断订购较多的商品以备断货，品牌商也储存较多的商品以备 补货，双方的虚假需求造成了库存高企的现状。“管理学上有一种效应叫啤酒效应。厂商从代理商到分销商到零售商，再反向，这中间如果基础上有一些小的失 误，就会层层放 大，造成很大的错误。”张庆说，由于信息传递的失控，零售商对需求乐观，遂追加订货，品牌商盲目加大生产，市场年景好时，还可以应对，一旦市场需求回落， 产生高库存成为必然。其实李宁公司的经销商也认识到了这种销售模式的弊端，希望能调整或者取消。“每年李宁要开4次订货会，每次都要订好多，这对 于经销商们压力太大了。”李宁公司的一位不愿具名经销商对笔者说道，“虽然期货价格低，但是新品上市后差不多半个月就要特价处 理清库存，消化库存的时候都是赔钱处理，前面挣钱，后面赔钱。”正是因为上述模式，导致很多经销商开订货会时都是按最少的订，而且宁愿拿高价位的现 货。学习快时尚模式“目前订货会模式仍是体育用品行业最主流的生意模式。但是我们需要做的是对订货会机制的调整，以调整货品的搭配度，从而减少旧库 存、提升新品比例、优化产品组货以及改善营销渠道，这些是盘活渠道潜力的最佳途径。”李纬对笔者说道。此前，李宁公司董事会执行副主席金 珍君也在接受媒体采访时表示要改变了订货会模式。他认为，在中国，产品多是批发给经销商，他们决定想买什么，但很多中国的买手水平都不一样，他们大多选择 比较保守的，好卖的产品，不要有助于推广品牌形象的货品。而李宁公司正在尝试有主导性的订货会，经销商销售中30%到50%的产品是有李宁公司来定 的。李纬对笔者表示，李宁公司经过几个月来的试点，收获到了可喜的结果，因此也确认了这一战略的选择。服装行业资深独立评论人马岗对笔者说道： “一下子回到现货制也不可能，弹性订货是有益的尝 试。”他曾积极倡导对服装业现有的期货制进行调整和改革。李宁的这一经验主要来自于金珍君在达芙妮的经验。达芙妮主要是直营店，其配货是总部来确定。 TPG在2009年投资达芙妮之后，金珍君曾带领达芙妮走出了困境。在达芙妮的两年间，达芙妮股价上涨了4倍，销售额增加了50%。不少业内人士认 为，订货会论成败的日子一去不复返了，终端最前线的战场，是胜负之地。业内人士认为，应该学习快时尚品牌ZARA等企业快速反应供 应链模式。有一位业内人士做了一个更为形象的比喻：快速供应链管理似喝红酒，计划喝三瓶先开一瓶，如果对方酒量差把开的酒喝完见好就收，酒量好再开一 瓶喝个