如何写商业营销策划书

课程实践 营销策划书 市场营销策划 营销策划营销策划书 返回目录 一 营销策划的基本认识 策划就是企划 是指策 企 划者在充分占有现实信息资料的基础上 判断未来的发展趋势 围绕着确定目标 全面的构思 设计行动方案 从而达到预定目标的管理活动 c 古代的一种马鞭子 头上有尖刺 鞭打 策马 鞭策 将入门 策其马 论语 雍也 策划故策之而知得失之计 孙子 虚实 又如 策效 谋划效力 策驭 谋划掌握 策选 谋划选取 策划一词最早出现在 后汉书 隗器传 中 是以功名终申 策画复得 之句 其中 画 与 划 相通互代 策画 即 策划 意思是计划 打算 策最主要的意识是指计谋 如 决策 献策 下策 束手无策 划指设计 工作计划 筹划 谋划 指 划 意思为处置 安排 日本策划家和田创认为 策划是通过实践活动获取更佳效果的智慧 它是一种智慧创造行为 美国哈佛企业管理丛书认为 策划是一种程序 在本质上是一种运用脑力的理性行为 更多人说策划是一种对未来采取的行为做决定的准备过程 是一种构思或理性思维程序 来源 康永盛世 孙武在 孙子兵法 中有一句名言就用到了 奇 凡战者 以正合 以奇胜 正 就是艰苦奋斗 奇 就是锐意创新 你看这 奇 字是怎么写的 上面一个 大 字 底下一个 可 字 大 就是要超出常人的想象 可 就是要在常人的情理之中 什么是策划 策划就是想到常人所不能想的地方 说出来的道理又能让常人理解 对策划的理解 从宏观上说 是整个社会面临着重大的变革而产生了伟大的策划 从微观上说 企业面对竞争时代的压力而产生了微观策划 策划的分类策划根据公司的职业需要有分成游戏策划 市场策划 营销策划 广告策划 产品策划 节目策划 电影策划 房地产策划等等 营销策划的特点 第一 营销策划的本质一种思维智慧的结晶 第二 营销策划具有目的性 不论什么策划方案 都是有一定的目的 不然策划就没意义了 第三 营销策划具有前瞻性 预测性 策划是人们在一定思考以及调查的基础之上进行的科学的预测 因此具有一定的前瞻性 第四 营销策划具有一定的不确定性 风险性 营销策划既然是一种预测或者筹划就一定具有不确定性或者风险 第五 营销策划具有一定的科学性 策划是人们在调查的基础之上 进行总结 科学的预测 策划不是一种突然的想法 或者突发奇想的方法 它是建立在科学的基础之上进行的预测 筹划 第六 营销策划具有科学的创意 策划是人们思维智慧的结晶 策划是一种思维的革新 具有创意的策划 才是真正的策划 策划的灵魂就是创意 第七 营销策划具有可操作性 这是策划方案的前提 如果一个策划连最基本的可操作性就没有 那么这个策划方案 再有创意 再好也是一个失败的策划方案 写好策划是展现你才华 能从众生之中脱颖而出的重要方法 二 营销策划书 营销策划书编制的原则 营销策划书的框架与写作 一 营销策划书原则 1 逻辑思维原则 策划的目的在于解决企业营销中的问题 按照逻辑性思维的构思来编制策划书 首先是设定情况 交代策划背景 分析产品市场现状 再把策划中心目的全盘托出 其次进行具体策划内容详细阐述 三是明确提出解决问题的对策 2 简洁朴实原则 要注意突出重点 抓住企业营销中所要解决的核心问题 深入分析 提出可行性的相应对策 针对性强 具有实际操作指导意义 3 可操作原则 编制的策划书是要用于指导营销活动 其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理 因此其可操作性非常重要 不能操作的方案创意再好也无任何价值 不易于操作也必然要耗费大量人 财 物 管理复杂 显效低 4 创意新颖原则 要求策划的 点子 创意 新 内容新 表现手法也要新 给人以全新的感受 新颖的创意是策划书的核心内容 二 营销策划书框架设计的准备1 营销策划书写给谁 营销策划书的写作 第一步须弄清策划书的提供对象是谁 不同的接受者所要求的标准 也就是策划审议时的重要标准 是不同的 2 营销策划书的作用是什么 需要说服别人支持营销策划 但仅以口头又无法说清楚 这时就需要书写策划书 通过策划书来将策划人的意图向不同的审议者传达 3 营销策划书的最终写作目的是什么 从根本上说 营销策划书写作目的就是要使决策者接受策划的内容 并确保策划能按计划顺利实施 4 为什么要写好策划书 好的策划书能够很好地帮助理解策划的内容及策划者的真正意图 简言之 写好策划书就是为了使策划得以理解和实施 营销策划书组成部分一部完整的营销策划书包括封面 策划主体 附录等部分 下面就对营销策划书各个部分的内容及写法分别进行说明 封面策划书的封面可提供以下信息 策划书的名称 被策划的客户 策划机构或策划人的名称 策划完成日期及本策划适用时间段 因为营销策划具有一定时间性 不同时间段上市场的状况不同 营销执行效果也不一样 概要相当于一般书籍的序 主要是对策划的项目进行的概要说明 包括策划的目的 意义 创意形成的过程 相关策划的介绍 以及策划书包括的内容等 概要应简明扼要 字数在三四百左右为宜 目录策划书的目录和其它书籍的目录起到的是相同的作用 它涵盖了全书的主体内容和要点 读过后应能使人对策划的全貌 策划人的思路 策划书的整体结构有一个大体的了解 并且为使用者查找相关内容提供了方便 一 前言前言的作用在于统领全书 因此其内容应当包括策划的宗旨 目的及背景 以及策划的必要性等问题的描述 前言一方面是对内容的高度概括性表述 另一方面在于引起读者的注意和兴趣 当读者看过前言后 要使其产生急于看正文的强烈欲望 二 界定问题在这一部分中 需要明示策划所实现的目标或改善的重点 无论多么精美的策划方案 如果定位于错误的市场 把重点放在错误的方向上 最终必定偏离企业所希望达到的目标 而导致失败 所以在进行营销策划之前要找到一个最佳切入点 以及实现那些目标的战略直觉 这主要是通过界定问题来解决 即把问题简单化 明确化 重要化 三 环境分析 知己知彼方能百战不殆 这一部分需要策划者对环境比较了解 环境分析的内容包括市场状况 竞争状况 分销状况 宏观环境状况等 1 市场状况 目前产品市场 规模 广告宣传 市场价格 利润空间等 列出近期目标市场的数据 通过年度相对指标对比 得出分析结果 2 竞争状况 对主要的竞争者进行辨认 并逐项描述他们的规模 目标 市场份额 产品质量 营销战略和其他特征 从而恰如其分的了解他们的意图和行为 3 分销状况 列出在各个分销渠道上的销售数量资料和重要程度 4 宏观环境状况 描述宏观环境的主要趋势 如人文的 经济的 技术的 政治法律的 社会文化的 阐述他们与本企业产品的某种联系 四 问题点和机会点策划方案 是对市场机会的把握和策略的运用 因此分析问题 寻找市场机会 就成了营销策划的关键 找准了市场机会 可以极大地提高策划成功率 通常采取SWOT分析法 即对企业内部环境的优势 strengths 劣势 weakness 外部环境的机会 opportunities 威胁 threats 的全面评估 1 优势 劣势 销售 经济 技术 管理 政策 如行业管制等政策限制 等方面的优势力和劣势 2 机会 威胁 分析市场机会与把握情况 市场竞争的最大威胁力与风险因素 3 SWOT综合分析 即综合分析市场机会 环境威胁 企业优势与劣势等战略要素 明确能够为我有效利用的市场机会 即尽可能将良好的市场机会与企业优势有机结合 同时要努力防范和化解因环境威胁和企业劣势可能带来的市场风险 4 问题分析 在SWOT分析的基础上 明确在制定和实施市场营销战略计划过程中还必须妥善解决好的主要问题 五 营销目标无论是什么方面的营销策划书 其主体内容都应当明确企业的具体要达到的营销目标 如市场占有率 销售增长率 分销网点数 营业额及利润目标等 营销目标必须满足四个条件 1 目标必须按轻重缓急有层次的安排 2 在可能的条件下 目标应该用数量表示 3 目标必须切实可行 4 各项营销目标之间应该协调一致 六 营销战略在营销策划书中的 营销战略 部分 要清楚的表述企业所要实行的具体战略 包括市场细分 目标市场和市场定位三方面的内容 市场细分 其目的在于帮助企业发现和评价市场机会 以正确选择和确定目标市场 目标市场 根据企业资源状况及实力 找准的目标市场 市场定位 是指企业为在目标顾客心目中寻求和确定最佳位置而设计产品和经营特色的活动 七 营销组合策略确定营销目标 目标市场和市场定位之后 就必须着手准备在各个细分市场所采取的具体营销策略 以及确定相关的营销组合策略 所谓营销组合 就是企业的综合营销方案 企业根据自己的营销目标与资源状况 针对目标市场的需要对自己可控制的营销策略 产品 价格 渠道 促销 进行优化组合和合理的综合运用 产品策略 阐述产品体系 品牌体系 品牌管理 包装体系 包装形式 包装设计等内容 价格策略 阐述定价原则 定价方法 价格体系 调价体系等内容 渠道策略 阐述渠道建设指导方针 渠道开发步骤 渠道网络架构 渠道激励措施等内容 促销策略 阐述人员推销 广告 营销推广 公共关系的方式方法 八 行动方案要实施营销策划 还要将各项营销策划转化成具体的活动程序 为此 必须设计详细的策划行动方案 在行动方案中 需确定以下的内容 要做什么作业 何时开始 何时完成 其中的个别作业为多少天 个别作业的关联性怎样 在何地 需要何种方式的协助 需要什么样的布置 要建立什么样的组织机构 有谁来负责 实施怎样的奖酬制度 需要哪些资源 各项作业收支预算为多少 九 财务预算主要是对策划方案各项费用的预算 包括营销过程中的总费用 阶段费用 项目费用等 其原则是以较少的投入获得最优效果 十 策划控制方案策划控制方案可分为一般控制方案和应急方案 1 一般控制方案 1 每月或季度详细检查目标的达到程度 2 高层管理者要对目标进行重新分析 找出未达到的项目和原因 3 实施营销效果的具体评价方案有经营理念 整体组织 信息流通渠道的畅通情况 战略导向和工作效率 2 应急方案主要考虑市场信息的不确定性 需制定几套应急方案 其中须列出可能发生的所有特殊事件及发生这些特殊事件时的对策 以降低风险 十一 结束语与前言呼应 使策划书有一个圆满的结束 主要是再重复一下主要观点并突出要点 附录附录是策划书的附件 附录的内容对策划书起着补充说明作用 便于策划书的实施者了解有关问题的来龙去脉 附录为营销策划提供有力的佐证 在突出重点的基础上 凡是有助于阅读者理解营销策划内容的和增强阅读者对营销策划信任的资料都可以考虑列入附录 如引用的权威数据资料 消费者问卷的样本 座谈会记录等等 列出附录 既能补充说明一些正文内容的问题 又显示了策划者负责任 同时也能增加策划案的可信度 作为附录也要标明顺序 以便查找 营销策划书撰写的基本技巧 一 合理使用理论依据要提高营销策划内容的可信性 更好地说服阅读者 就要为策划者的观点寻找理论依据 这是一个事半功倍的有效办法 但要防止纯粹的理论堆砌 二 适当举例说明在营销策划书中 加入适当的成功与失败的例子既可以充实内容 又能增强说服力 以举例来证明自己的观点 在具体使用时一般以多举成功的例子为宜 选择一些国外先进的经验与做法 以印证自己的观点 效果非常明显 三 充分利用数字说明问题策划报告书是为了指导企业营销实践 必须保证其可靠程度 营销策划书的内容应有根有据 任何一个论点最好都有依据 而数字就是最好的依据 在营销策划书中利用各种绝对数和相对数来进行比较对照是绝对不可少的 而且要使各种数字都有可靠的出处 四 运用图表 使内容视觉化图表有着强烈的直观效果 并且比较美观 有助于阅读者理解策划的内容 用其进行比较分析 概括归纳 辅助说明等非常有效 策划书要形象生动 最好还应视觉化 五 突出重点 切勿面面俱到在策划过程中 过分贪求是要不得的 贪得无厌往往使一个策划里面包含太多的构想 目标变得过多 因此 一个优秀的策划人员一定不会贪心 他们会把构想浓缩 即使有很好的方案 只要与主题无关 就舍的删除 要记住 适当的舍弃是重要的策划技巧 六 准备若干方案 未雨绸缪当拟定策划书时 并没有硬性规定一次只能做一个策划案 对于同一个主题 同时作出两个或三个策划案也是可以的 当然 有时策划者会过于自信 认为自己的工作是完美无缺的 但从企业的实践而言 在对策划进行审查时 一定会有种种的意见出现 所以事先准备替代方案是明智的 七 有效利用版面设计 增强感染力策划书视觉效果的优劣在一定程度上取决于版面设计 故有效利用版面安排也是策划书撰写的技巧之一 八 重视细节 完善策划书细节往往被人忽视 但是对于营销策划书来说这些细节却十分重要 因此 我们在书写营销策划书时还应注意下面几个问题 1 策划书中错字 漏字 如果出现就会影响阅读者对策划者的印象 特别是企业的名称 专业术语不能出现错误 2 一些专门的英文单词 差错率往往是很高的 在检查时要特别予以注意 3 纸张的好坏 打印的质量等等都会对策划书本身产生影响 范例 麦当劳的营销策划书 一 市场营销状况麦当劳公司面临如下市场状况 快餐食品市场正在缓慢成长 传统的街区和郊区市场已经饱和 当前大多数的销售增长来自非传统销售网点 诸如机场 火车站 办公大楼所在地 快餐食品自然集中于汉堡包 鸡和番茄酱的销售 某些新开业的专业化快餐食品销售网点 如帝 莱特斯向成年人提供了更多的食谱选择 帕史塔棒这些销售网点对麦当劳形成潜在的威胁 它们正在集中于单一的快餐食品和成年人市场而不是儿童市场 恰恰成年人这一细分市场又是麦当劳缺少顾客忠诚的薄弱环节 比较积极的事件是 成功地向市场投入了各种色拉和麦克德尔特三明治 儿童们对各种幸福快餐的需求经久不衰并在不断发展 趋势明显 在游乐场上成功地扩大了销售 眼下 麦当劳面临着两个主要问题 其一 在不改变麦当劳十分重视儿童市场这一传统特征的前提条件下 怎样提高成年人对麦当劳的忠诚 其二 当开发新销售网点地盘变得越来越困难时 怎样继续保持它市场增长的势头 麦当劳面临下列一些对手的强有力的竞争 柏格 几年来 柏格跌跤不轻 它的广告宣传很不得力 而且没有开发什么特别的新产品 其唯一积极的因素是麦当劳幸福快餐的后尘 模仿这一产品并增加它的早餐快餐食品的花色品种 文帝 它是一个奋斗中的快餐食品公司 当文帝中断了有效的 牛排在哪里 的活动之后 顿时失去了它的市场营销发展势头 肯塔基炸鸡 它正前进在增加它的销售网点的大道上 它将三明治加进了它的食谱之中 其广告 只有我们对鸡的烹调才是正确的 这一口号十分有效 估计它会继续增加它的销售网球点 而且它会采取更大的广告宣传活动 绝不会满足于已取得的成果 帝 莱特斯 尽管它还远远不是一个主要竞争对手 但却代表一种思想 而这种思想对麦当劳是有害的 它用帕史塔棒加色拉食谱的办法来吸引成年人 尤其午餐时备受欢迎 帝 莱特斯还投其所好 向成年人提供了他们认为更有营养价值的快餐食谱 尽管其在流动资金方面存在问题 但它的很多快餐店却经营得很好 二 问题与机会分析营销人员制定营销计划的第二步是分析企业面临的问题与存在的机会 麦当劳公司发现它面临如下问题 现场试验发现 顾客对麦当劳潜在的新快餐食品评价不同 适于麦当劳开设新销售网点的潜在地盘十分有限 帝 莱特斯在经营成年人快餐食品销售力方面表现出极大的潜力 各竞争对手纷纷向市场投放各种各样的幸福快餐 文帝用土豆王玩具来配合 成功地进行了幸福快餐的促销 顾客反映麦当劳最近组织的意在以成年人市场为目标的两次游戏性促销活动中的游戏太复杂了 由于很难雇到合格的工人及随着食谱花色品种的增加给保持寺质量带来困难 使麦当劳的快餐食品本身的质量和服务质量都在下降 与此同时 麦当劳公司发现企业存在如下机会 市场调查表明 顾客将对麦当劳即将推出的自由挑选全营养小果子面包作出积极的反应 麦当劳在非传统开店的场所开设的销售网点相当成功麦当劳的地区合作团体和当地特许经营组织的市场营销能力在同行业中都是最强的 麦当劳投放市场的各种色拉取得了成功 所有快餐食销售链的产品都正在受到营养学专家的批评 三 营销目标与行动方案在进行完上述步骤之后 营销计划的制定者要做的下一步是确定市场营销 目标与行动的方案 麦当劳所拟达到的营销目标是 销售额120美元毛利43亿美元毛利率36 净利13亿美元市场占有率25 5 麦当劳处在一个平淡无奇的年份里 1990年 它既没有为占领成年人市场而推出一种新产品 也没有能够跟上竞争对手增设网点的步伐 麦当劳正在准备检验一些新的市场观念 这些新市场观念既满足刀 些喜欢传统的麦当劳快餐食品的顾客 又能使那些喜欢标新立异 期待快餐食品有所变革的顾客也心满意足 麦当劳的1991年目标是在除了额外的全营养小果于面包在所挑战的市场上之外 其他产品都应保持原有市场占有率 为了实现这一目而设计的行动方案是 不断加强对儿童的市场营销活动 增强儿童对麦当劳的凝聚力 以成年人细分市场为目标市场进行促销活动 每六个月组 织一次促销性游戏 在成年人中开发出较强的顾客忠诚性的几种新观念 继续增加在非传统设店的场所开设销售网点的数目 另外与主要行动相配合 还拟采取下列次要活动 扩大适合于地区合作团体用于它们的广告宣传活动的素材量 增加麦当劳主办的体育活动及有关活动次数 增加罗纳德 麦克唐纳露面次数 发表有关麦当劳快餐食品营养成分及含量的新闻报道 四 营销策略即开展营销的广告宣传 促销 公关活动等策略 广告宣传活动 麦当劳将继续以重金作广告 费用额将是对手的三至四倍 计划强调两方面 儿童寻向型广告将在儿童表演节目中播出 成年人寻向型广告将在晚上和周未电视节目中播出 这一广