营销102 牛李阳 1210242.doc

陕西科技大学镐京学院假期社会实践报告10级暑假社会实践报告标题：实践出真知Topic：Knowledge comes from practice姓名：牛李阳Name：Niu Liyang班级：营销102Class：marketing 102城市：华阴市City：Hua Yin邮编：714206Zip code：714206二一二年目录Abstract2摘要3前言4正文51.实践内容62.调查结果63.经验体会9结语10Abstract The our social practice theme of know the demands of the job market, professional application experience, training beat ability, the rich of actual combat experience, matting high-end employment. For this, we carried out for a week practice activities, mainly will fill his learned into the actual operation, apply it to learn and not die. In the process of practice we have more to the marketing of the deep understanding, marketing is not sell things, more performance is the capacity to communicate, how to let the customer is willing to choose and buy of our products, with how to after-sales service to stimulate the customers desire to buy again is an art. With the competition of the same products, how to make sure that you dont fall behind, this is the great challenge facing marketers. With a enterprise need financial and material resources and human, and expend energy to management, so the marketers should know how in the shortest time for the welfare for the company, only time, timing, just have the ability and competition further conspiracy. Marketing itself is to hold customer, attract customers, stimulate customers to buy, so the customer is the marketing first security, as the marketing personnel, must learn to reasonable appropriate wording and enough patience, even if customers dont ultimately dont choose their own products, also want to with smile, say so, marketing more lies in practice, those books without practical operation of knowledge is only a paper talk just.Key words ：practice、customers、communication ability摘要此次我们的社会实践主题为“了解专业应用，体会职场要求，培养打拼能力，丰富实战经验，铺垫高端就业。”为此我们开展了为时一周的实践活动，主要将自己平日所学转化为实际操作，达到学以致用而非死学。实践过程中我们对营销有了更深层的认识，营销并非卖东西，更多的是表现与人沟通的能力，怎样让顾客心甘情愿的选购我们的产品，用怎样的售后服务去激发顾客的再次购买欲望都是一门学问。随着同类产品的竞争，怎样才能保证自己不落伍，这是营销者所面临的巨大挑战。置办一个企业需要财力、物力以及人力，还要耗费精力去管理，所以营销者应明白怎样在最短时间内为公司谋福利，唯有抓住时间，把握时机，才有能力和竞争对手进一步地斗智斗勇。营销本身就是要抓住顾客，吸引顾客，刺激顾客再购买，所以“顾客”是营销的首要保障，身为营销人员，要学会合理恰当的措词和足够的耐心，即便顾客不最终不选择自己的产品，也要笑脸相迎，所以说，营销更多的在于实践，那些书本上的知识不经实际操作也只是一纸空谈罢了。关键词：实践 顾客 沟通能力前言1.实践者：王丹、吴昭茜、赵越、魏思思、贾婷、武娇、牛李阳。2.实践主题：“了解专业应用，体会职场要求，培养打拼能力，丰富实战经验，铺垫高端就业。”3.实践时间：2012.7.6-2012.7.134.实践地点：西安市凤城一路6号利君V时代5.实践单位：陕西泰力工贸有限公司6.公司历史沿革和现状： 陕西泰力工贸有限公司是一家致力于国内外著名品牌产品在中国西北地区推广的运营商。其协助推广的进口品牌产品从动力设备、机电产品、五金工具、管件阀门到各类产品的总成和零部件应有尽有。 他们提供产品包括克伦威尔工具、施泰力锯条、德国SMW卡盘、ABB开关以及新引进的爱玛特净水机，并为之提供优质的产品和完善的售后服务。作为超滤净水机国家标准制定的主要成员单位，爱玛特在超滤膜配方及生产工艺、净水机产品设计等核心技术领域居于国内领先水平, 自主研发了业内领先的“净芯”超滤技术，并拥有多项净水机设计知识产权。爱玛特拥有国内一流的超滤膜生产设备和净水机组装生产线，通过国际品质管理体系ISO9001认证，导入金碟ERP系统优化内部管理流程，确保产品质量和对客户的服务效率。 2008年，爱玛特正式成为德国汉森水务集团亚太区战略合作伙伴。双方合作成立了“爱玛特-汉森”净水技术研究院，共同研发超滤膜等饮用水深度净水技术，研制适合于全球不同区域市场的家用/商用净水机产品。爱玛特与德国汉森联合研制的净水产品，得到了国际饮用水健康研究中心的大力推荐，创造了良好的市场口啤。 正文1.实践内容 此次我们所实践的公司为陕西泰力工贸有限公司，第一天我们主要熟悉了公司的大体工作环境，了解公司的历史沿革，对公司所从事的业务做一了解，我们主要观摩员工的工作，向营销部门的员工请教一系列营销所需了解的问题，收获颇多，见识颇大。第二天，我们翻阅了公司往年销售记录本，对工作流程有了进一步了解，并与员工交流了经验和技巧，对营销的认识不仅仅局限于只要会卖东西就行的层次。第三天我们在闲暇时间中翻看了各公司的产品宣传册，学习其如何将公司产品的性能、品质、价格、外观、实用性等绘声绘色的展现给顾客，以吸引更多的客源。在翻阅中我发现，大多数公司都为深圳、上海等沿海城市，不得不承认，胆大心细，敢于挑战，善于创新，就是他们的优点，这就造就了他们拥有丰富的社会经验和处事能力、交际能力，在市场上能稳步向前，愈加拥有市场。 第四天，我们观摩了员工的工作内容，对员工在与顾客交流时的言行举止做了仔细观察，最后组员内互相交流了感想和收获。第五天，我们深入了市场，了解本公司产品所服务的顾客都有哪些，并观察同类商品与本公司产品的差异有哪些，优势在哪，缺点又在哪，以作进一步改进。第六天，我们互相交流5天实践后的心得体会，互相谈论对营销的认识，从而得出：顾客是营销的首要保障，如何使顾客心甘情愿的购买商品才是王道。第七天，我们交流了经验与营销技巧，交流了实践的重要性，帮助公司做清洁工作，并致以诚挚的谢意。 在实践中，我领悟到了营销不是动动嘴跑跑腿就可以解决问题的，有些人花费了时间却没能使业务谈成是少见多怪的例子了，干什么都不容易，所以学校给我们提供的社会实践机会是非常宝贵的，只要我们细心完成其要求的任务，一定会有不同的收获，同时每次的社会实践将或多或少对我们日后的工作和学习生活带来了福利和影响。2. 调查结果2.1什么是营销？ 营销就是根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业(business to business industries)和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。营销的主要过程有：（1）机会的辨识（opportunity identification）；（2）新产品开发（new product development）；（3）对客户的吸引(customer attraction)；（4）保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)；（5）订单执行（order fulfillment）。营销的发展方向：第一，从营销的主体来看，企业是营销的主体单位一般是传统营销。当然传统营销并不是唯一的营销的主体，比如各种组织机构和个人多种主体共存共同发展也是营销的主体单位。第二，从营销的对象来看，企业营销的对象不再是单一的产品和服务而是各种有价值的事物，都可以进行有效地利用。第三，从营销的操作手法来看，天创认为营销不再是单纯的传统营销手段而是当代各种营销手法的混合，比如流行的网络营销、无线营销、声动营销，这些营销手段，一般大企业都会与传统营销灵活地选择同时进行搭配出最适合企业营销的手段。第四，营销发展的未知性来说，营销的发展谁也不能肯定地说营销即将发生什么，这个明确的答案谁也不敢给出，就算是专家他或她也不能肯定未来即将发生的事情，因为很简单从哲学上来说：“事物的发展是未知的总是变化的”。2.2网络营销 网络营销作为一种全新的营销方式，随着因特网的发展而取得了巨大的发展，并将对中国企业的国际市场营销产生深刻的影响。与传统营销方式相比具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、内容详尽、形象生动、双向交流、反馈迅速、无店面租金成本等特点。网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。在网上，任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息及平等地展示自己，为中小企业创造了一个良好的发展空间。网络营销同时能使消费者获得比传统营销更大的选择自由，有利于节省消费者的交易时间与交易成本。创意 互联网络超越时空限制，传播信息速度快，容量大，能检索，可交互，具备传送文字、声音、动画和影像的多媒体功能，较之传统的媒体，表现要丰富得多，正可发挥营销人员的创意。如网上广告，可提供充分的背景资料，可随时提供最新信息，可静可动，有声有像，并可一对一定制。营销观念 在当代，面对日益激烈的市场，企业要在竞争中生存并立于不败之地，唯有了解和满足目标顾客的需要和欲望，树立以顾客为中心、以顾客为导向的服务观念。但传统的营销难以做到这一点，而网络超越时空的双向互动特性，使得网上营销能与顾客进行一对一的充分沟通，从而真正了解顾客需求和欲望，而且顾客利用网络可以参与产品的设计，获得贴近自己兴趣的、高度满意的个性化的产品和服务。产品 并非所有产品都适合在网上销售，如需要根据嗅觉、味觉、触觉等测试的结果才能作出购买决策的产品，而有些产品特别适合在网上销售，如计算机软件等数字化产品。一般而言，适合在互联网络上销售的产品通常具有下述两个基本特性：消费者根据网上信息，即可做出购买决策的产品;网上销售的费用远低于其他的渠道。由于互联网络具有很好的互动性和引导性，用户通过互联网络在企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求，企业可以根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，使得顾客跨时空得到满足要求的产品和服务；另一方面，企业还可以及时了解顾客需求，并根据顾客要求组织及时生产和销售，提高企业的生产效益和营销效率。 定价 传统营销以成本为基准定价，其中营销成本在综合成本中占有相当高的比重，因为传统营销是依赖层层严密的渠道，并以大量人力与宣传投入来争夺市场的。网上营销中，传统的这种定价模式不再适用，代之的是以顾客能接受的成本来定价，并依据该成本来组织生产和销售的模式。这种定价模式既符合网上营销的实现真正意义上的以顾客为中心的服务观念，网上营销的低成本也使得这种定价方式成为可能。在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法，将与网上营销相结合，并充分利用网上的各项资源，形成以最低成本投入，获得最大市场销量的新型营销模式。促销促销是利用广告、销售促进、直接营销、公共关系和人员推销等五种工具，与消费者沟通，把产品的存在和价值传统递给目标顾客。但五种营销工具在传统营销和网上营销中的有效性和地位是不同的。例如，人员推销在传统促销组合中起着很重要的作用，在购买过程的某个阶段，特别是在建立购买者的偏好、信任和行动时，是最有效的工具，而网上促销组合中，就显得无足轻重;直接营销则相反，在传统营销组合中，直接营销虽有邮购、电话购买、电视购买等多种形式，但效果不明显，一般只作为一种辅助手段，而在网上促销组合中，直接营销却有着举足轻重的地位，根本原因在于网络这一媒体的双向平等互动和跨越时空限制等卓越特性，把买卖双方紧密联系在一起，使双方能进行充分、高效的沟通;广告在传统促销和网上促销组合中都是最重要的工具，不同的是网上促销利用的广告媒体主要是被称作第四媒体的网络，而传统广告依赖的是报刊、广播和电视三大传统媒体，网络融合了传统三大广告媒体的优点，但又青出于蓝而胜于蓝。网络广告的形式有静有动，传递的信息多，传达的范围广（理论上任何一个上网的人都可以见到），沟通的效率比传统媒体高得多（由交互性带来），信息反馈直接、准确、及时（据此可为顾客设计个性化的广告内容和创意），同时，成本比传统广告低廉得多。分销渠道和过程 分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。传统营销，大多数生产者都无法将产品直接出售给最终用户，被迫把部分销售工作委托给诸如批发商、零售商、代理商之类的营销中间机构。传统的营销通路：生产者大盘商中盘商销售店消费者。为此，生产者不得不费时费力费钱去进行渠道决策、设计、选择、评估和管理，更重要的是这意味着生产者对部分营销工作失去控制，某种程度上是把自己的命运放在中间机构手里。无所不及、超越时空，将渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及将市场信息收集分析与提供多种功能集于一体的互联网络的出现，带来了营销渠道的革命，弱化了中间渠道的作用，甚至很多产品生产者完全可以无须借助各类中间商就可直接将产品出售给最终用户。典型的网上营销通路：生产者网站物流系统消费者。3.经验体会怎样做好营销工作？1.从了解你的客户开始 曾几何时，“推广的艺术”成了我们很多企业的“武林秘笈”，五花八门的推广手段层出不穷，三株、爱多、秦池等一大堆企业毫无疑问都是市场推广的高手，通过敢为天下先的推广策略，使其品牌知名度和市场在极短的时间内得到迅速的扩张，攻城拔寨、好不风光！但”富不过三年“、无一例外的迅速陨落，关于这些企业的起落故事，大家已经分析了又分析，研究了又研究，批判了又批判，我就不多说了，但有一点，他们在失败的同时也的确为我们带来了很多实践的经验和值得借鉴的地方，我认为这些企业从迅速崛起到没落，其中有一个很重要的原因只重视市场推广，而忽视了顾客价值的创造。当然，在营销的过程中，并不能忽视市场推广的重要性，只是市场推广应该以“为客户创造价值”为基础。笔者在工作期间，也发现有很多的企业非常注重对竞争对手的研究，但往往忽略了对消费者的研究（当然这也跟很多企业目标顾客不清晰、或者面广难度大等有关）。大到对手的企业目标、发展策略、企业文化、竞争方式，小到竞争对手老板的生日、小秘、生活作风到买一口螺丝的成本一切了然于胸，随后制定一套针对竞争者非常具有竞争力的市场方案、满怀信心的将产品推向市场，的确，在上市伊始给竞争对手造成了很大的压力，就是销量迟迟不见上来，而竞争对手在经过短暂的适应期之后，企业就只好“鸣瓦收兵”了（金？没了！）。对于这种结果，企业的老板百思不得其解。其实，企业用心去研究自己的竞争对手的确是项很重要、也是很必需的工作，但我觉得，企业在面对市场的时候，需要先弄清楚：谁才是你最主要的竞争对手？谁对你的产品销量具有最大的决定权？你的顾客！2、从解决问题的方向思考顾客解决问题/需求的过程一般都是：发现问题收集、检索信息比较、作出选择行动、解决问题，而简单来说，企业的营销方案就是回应顾客的解决过程，从“4P”来规划的话就是“你要提供什么样的工具（产品）、的确能够解决他们的需求或问题？什么样的价格他们能够接受？怎么样把你的产品更有效的传递到顾客手中？