高端客户的经营PPT课件

万一保险网制作收集整理 转载请注明出处 违者必究 万一保险网中国最大的保险资料下载网 观念不对终身受罪甚至影响下一辈 万一保险网制作收集整理 转载请注明出处 违者必究 富翁的遗嘱 万一保险网制作收集整理 转载请注明出处 违者必究 富翁的遗嘱 1 2 罗伯特是个大富 大名鼎鼎的电脑高手 而他的儿子杰克是个纨绔子弟 每天在酒吧和舞厅打发时光 罗伯特不幸得了不治之症 临终前给他儿子杰克留下一份遗嘱 我所留下的财富锁在保险箱里 而开启保险箱的密码则放在电脑里 当你解开电脑程序的密码之日 便是继承我的财富之时 如果试图肢解保险箱 保险箱中的财富会自动化为灰烬 杰克处理好他父亲的后事后 便请来他父亲生前最信任的助手莫拉德 希望他能帮助自己解开电脑程序密码 可莫拉德说 你父亲是电脑奇才 要解开密码我做不到 杰克揣摩他是想得到一笔报酬 于是承诺只要解开密码 就拿出财富的10 做为报酬 结果一个月过去后 依然毫无进展 于是莫拉德辞别了杰克 请他另请高明 杰克只好沉溺在酒吧和舞厅 日子一天天过去了 他口袋的钱越来越少 他开始感到了生存危机 他的一位朋友说 你父亲给你留下了一大笔财富 你有什么可愁得呢 他对朋友说 解不开密码 纵然有一笔财富也是水中月 镜中花 那位朋友神秘的说 可以给他介绍一位非常高明的电脑黑客 但必须拿出20 做报酬 杰克同意了请黑客帮忙 并签了合同 结果一个月过去后 已让无法打开密码 最后 黑客不辞而别 临走留下一张纸条 看来你父亲这笔财产 只有上帝才有办法拿到了 万一保险网制作收集整理 转载请注明出处 违者必究 杰克看过纸条后 生气地拍着桌子说 我父亲也是一个脑袋 两只眼睛 他不是神是人 我一定要亲手解开他设置的密码 从此 杰克从基本的电脑知识入手 啃下了一本又一本深奥的电脑书 然后他又去几家有名的大学 请教著名的电脑博士 经过长达两年的攻关 杰克就象远征一样 穿过遮天蔽日的原始森林 走过荒无人烟的沙漠 渡过汹涌奔腾的江河 爬过乱石纵横的山峦 然而却没有找到他梦寐以求的 宝贝 杰克似乎就要失望了 又努力寻找了几天 他终于在电脑屏幕上发现了父亲留下的一张画 仔细一看 画得是气势磅礴的大山 山石嶙峋 危崖高耸 而山顶上却是流云走雾 碧流环绕 奇花异草 好一派仙境 杰克知道父亲要告诉他的是 无限风光在险峰 努力攀登吧 杰克得到画境的鼓励 生出勇气和信心 他夜以继日 废寝忘食 又经过长达一年的努力 终于破解了父亲的密码 他用这个密码打开了保险箱 然而保险箱除了一张纸条外空无一物 纸条上写着 恭喜你继承了我的终生财富 金钱不过是一个数字而已 在知识经济时代它不能代表一个人终生的财富 只有知识才是 我所赚到的金钱 已在有生之年悄悄捐献给了需要救助的人们 留给你的只是不断学习和不怕挫折 不断开拓的精神 这便是一生享用不尽的财富 杰克终于明白了父亲的良苦用心 后来 他也像父亲一样 凭借自己渊博的知识与永不言败的精神 成为了互联网时代叱咤风云的英才 富翁的遗嘱 2 2 万一保险网制作收集整理 转载请注明出处 违者必究 富翁的遗嘱 对财富的不同理解 常人理解的财富金钱父亲理解的财富观念 是经过常年累月的不断积淀 自然而然形成的一种无意识的形态 它存在于每个人的生活细节中 看似不经意 力量却无比巨大 一旦形成 就会深刻影响着一个人的生活态度和行为模式 进而影响着我们的命运 左右着我们的人生 观念 XX的故事 改变自己的观念和行为 结果就会发生根本性的改变 观念决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运 成功人士管理首选 管好自己的思想和观念卓越团队管理首选 管好自己团队的价值观 一 高端客户定义 所交保费是平均保费的10倍以上所购保额是平均保额的10倍以上保险需求是平均需求的10倍以上 二 高端业务人员的定义 能够长期重复持续销售大额保单的业务人员才称之为高端业务人员 入司时间 2007年 入司时间 2012年 影响高端销售的要素 主顾开拓 客户经营 客户需求 用一种有系统的方法来决定该跟谁接触 寻找符合条件的销售对象 百度词条 准主顾是营销员最大的资产 是营销员赖以生存得以发展的基础 是一个持续性的工作 是推销流程中的重要环节 主顾开拓 主顾开拓两个要素 观念 方法 观念 成功是什么 成功就是逐步实现有价值的理想 得到你想要的结果 成功需要得到很多人的支持 成功是一个团体的成功 而非仅仅属于个人 所以成功者都喜欢交朋结友并往往能得到很多人的认同 主顾开拓 交朋结友 交朋结友是一种生活方式 也是一种工作状态 交朋结友是寿险营销的第一环节 是我们生活方便 工作轻松的保证 其乐融融的 饺子宴 文式特色宴 方法 让人融入狼群的有效方法 思考 狼靠气味分辨同伴人靠思维选择朋友 建立与高端客户一致的思维方式和好恶观才能真正走进高端 A缘故 在过去的生活中 已经认识的人 B转介绍 通过中间人介绍 结识其他与中间人有相同特质的人的主顾开拓方式 C随缘拜访 在日常生活中 主动与陌生人进行交流 收集客户信息 取得下次见面机会的主顾开拓方式 D培训班 通过参加某个培训班的学习 认识一群有相同特质的同学 取得同学或老师的联系方式 E高档社区 通过对集中居住在同一个高档社区的住户提供服务 收集住户信息 结论 业务人员要持续不断地拥有高端准客户 必须要学会多样化的交朋结友的方式 并且精通于某一方式 否则就不可能成为高端销售人员 高端客户的经营 高端客户的分类高端客户的经营 高端客户的分类 奋斗型 居家型 知识型 奋斗型 特点 跟随改革开放的大潮 把握住了机遇 从而获取财富 特点 成功人士的配偶 长期高品质的家庭生活 具有固定的生活方式和成熟的思维模式 掌握了较多财富 居家型 特点 接受过高等教育 思维严谨缜密 理性做事 有自己的惯性逻辑和判断标准 知识型 结论 不同类型 不同背景 不同经历的客户的需求和爱好以及行为偏好各有不同 经营客户时应投其所好 要素1 外表得体 好的形象不仅可以让人变得自信 更可以影响别人对你的认识 因为当一个人对你的内在不太了解的时候 言谈举止 服装外貌等一些外在的表现就成了他们判断你的唯一标准 高端客户的经营 要素2 踏实勤奋 勤奋是一种态度 更是一种能力 人与人之间唯一平等的就是都能拥有勤奋的状态 所有拥有财富的人都具备勤奋的特质 因此 勤奋是我们走入高端 成为高端的基本桥梁 我所在的班级每周六早上8点半开始上课 最初的一个月 我每次都匆匆忙忙踩着点进教室 心中带着焦急和不安 可是每次进了教室后我都很得意 因为准时的学生不超过20个 我总是属于那群准时的少数者 大多数人都是9点后才来 后来我渐渐适应了 能够提前6 7分钟到课堂 可是我发现全班50多个学生 能按时上课的学生却更少了 只有10个人左右 有个男同学让我印象深刻 因为他是班上最早到的学生 可是他说他仅仅提前15分而已 上了三个月课后 我更得意了 因为我发现不迟到不早退 每周都坚持来上课的学生不足10人 而我却是其中之一 换句话说 三个月来 全班50多个人 有40多个人做不到每周按时上课 按时下课 这个发现令我大吃一惊 假设这是个课堂纪律的比赛 你只要做到每周按时上下课 就能打败其他40位竞争者了 一个关于勤奋的故事 很多人一直以为自己与他人拼的是天赋 什么刻苦奋斗 什么拼命学霸 其实拼的只是一点点认真 一点点细节 一点点本分 一点点勤奋而已 在你的周围 懒汉实在太多 你只要做到基本的勤奋 就可以成功了 在你的世界里 大多数人都是盲人 你只要有一只眼睛 就有资格称王了 以大多数人的努力程度 还根本轮不到去拼天赋 2013年全年业绩109 3万24件件均标保 4 7万最大保单 23万团队人力34人团队业绩632万 案例 高级经理 保险工作是一份平凡而重要的工作 有其基本的标准和要求 要素3 待人热情 热情的本质是主动帮助周遭的人 热情的根本是勇于承担责任 愿意帮助别人的人也同样受到别人的尊重 我能为你做什么 案例 设计师的故事 要素4 好学有趣 积极学习 充实内涵 人都对自己未知领域的事物保有兴趣 所以 在不同的时间段总是带给客户不一样的事物和资讯是征服客户的良好途径之一 知识是最好的礼物培训是最大的福利 学习是创新的基础创新是学习的翅膀 客户开拓能力的高低取决于个人内涵的多少 5 正能量 积极 正面 阳光 大气 感恩 这个世界人人都想彼此相处愉快 往往大客户更是具有高度和全局观 所以更加不喜欢接触对象斤斤计较 并且成功的人一定感恩 正能量 人就是一个磁体 宇宙就是一个磁场 世界上有一种定律叫吸引力定律 你向宇宙要什么 宇宙就给你什么 所以有一种积极的 健康的 催人奋进的 给人力量的 充满希望的能量 这个能量会促进你快速成功 这就是 正能量 6 严谨细致 细致严谨的工作态度有助于短暂接触客户中搜集客户的信息 是提升后续服务质量的关键点 7 专业 专业源于平时的积累 寿险营销中与客户交流的本质就是专业 全面了解自己所从事的行业相关知识 做到无所不知 无所不能 才能真正打动客户 建立高度的信任 收集客户的信息发现客户的需求启发客户的兴趣运用个性化的销售流程提高签单效率 专业的技能 专业的技能 收集客户的信息 年龄学历职业爱好 家庭背景保障情况收入情况 专业的技能 发现客户的需求 保障需求投资需求财富传承需求 围绕三个客户基本的核心需求点 找准需求 找到与之匹配的产品 从而打动客户 专业的技能 启发客户的兴趣 在与客户的交流中详尽描述产品解决的问题提供的方便 专业讲解 梳理标准化的销售流程是提升销售技能的关键 专业化销售流程 步骤 电话约访寒暄赞美开门切入主题讲解 产品讲解促成拒绝处理 简单直接 快速获取见面机会 目的 与时令 节日等相匹配电话里不讲保险 要点 步骤 电话约访 目的 让客户高兴与放松 获得继续交流和收集信息的机会 要点 赞美客户在意的人赞美客户的长处和爱好发现客户优点 多赞美内在引用对方的语录引发共同的美好记忆发自内心 自然而然尽量在5分钟内结束 电话约访 步骤 寒暄赞美 目的 通过对相关专业信息的讲解 确认客户的真实需求 建立共识 自然的切入保险产品的话题 由开门切入的话题引出保险 让客户愿意接受 自然 恰当 正面积极 要点 步骤 主题讲解 目的 让客户对产品有较全面的认识 基本知晓产品的优点和功能 要点 清晰 简单讲解产品形态产品利益演示产品优势 卖点讲解 步骤 产品介绍 目的 鼓励客户作出购买决定 要点 立即促成 必要时 强势促成 步骤 促成 目的 要点 自信再次简单分析产品卖点处理完拒绝问题后 再次促成 打消客户顾虑 排除异议 顺利销售保单 步骤 拒绝处理 高端客户需求旺盛 要求极高 做好高端服务与高端需求的匹配是走入高端的必要条件 保障 投资 资产规划 寿险的功能与意义 对保险必须有个正确的认知 保险是资产 资产保险 概念 资产保险 带给客户的四大好处 1 2 1 为客户家庭留资产2 务实理财理财需要一切从实际出发 这个人人都可以做得到 风险为零 所以它是务实理财的工具 钱多的人可以多买点 钱少的人可以少买点 3 财富传承威胁财富传承的七个杀手 第一个是债务 第二个是税收 第三个是婚姻风险 第四个是挥霍 第五个是法律风险 第六个是经营风险 第七个是管理风险4 资金可有多种用途可以作为子女的教育金 创业金 旅游金 可以作为客户的养老金 还可以作为客户给小孩未来低收入阶段的补贴 最后 还可以把它作为家庭传世的一笔资产 资产保险 带给客户的四大好处 2 2 正确认识保险的 不足 回报 不高给付门槛高支取不灵活 用正确的观念解决保险的 不足 1 3 针对 回报 不高 本金安全 复利计息 资产价值不断增长 用正确的观念解决保险的 不足 2 3 针对给付条件高 过去的产品给付条件以死亡 残疾 重疾 养老等位给付条件 客户对保险认同度低现在保险公司与时俱进 积极研究市场 我公司针对客户需求即将推出的理财型产品 只要客户投保三年就能领取给付金 用正确的观念解决保险的