自主经营实现机构可持续发展PPT课件

1 自主经营实现机构可持续发展 2014年4月 张家口 侯中辉 2 自主经营亮点 经过2年多的自主经营推动 2014年开门红承保标保203万 创开业以来历史新高 一季度累计保费截止3月28日达成404万 且每月保费都过百万 在有效人力基本和2013年一季度持平的基础上 有效提高了件均保费 张家口2013年一季度与2014年一季度的业绩 3 张家口2013年一季度与2014年一季度的增员 自主经营亮点 一季度累计上岗115人 目前在班里学习30人 比去年人力增长了117 4 张家口2012年与2013年营业部保费变化 2013年各营业部较2012年保费都有了不同程度的增长 5 2013年大部分营业部较2012年收入都有了不同程度的增长 6 2013年大部分营业部经理较2012年收入都有了不同程度的增长 7 2013年大部分营业部经理组织利益收入占比较2012有了不同程度的增长 自主经营主体定位 辅助支持 操作执行固化传承 制度管理政策导向 自主经营的关键还是外勤团队长的意识改变和经营水平提升 自主经营主体角色定位公司 为营业部自主经营制定操作规范 操作细节及考评指标 参训制度 二早和夕会的操作流程 早夕会功能组 平台操作功能组等等 经理 营业部自主经营的具体操作 总结 改进 固化 传承 经理对自主经营的认知水平 对部门参训的管控和早夕会的运作效果对自主经营的效果起着非常关键的作用 内勤 首先是为团队长的自主经营提供服务和必要的管理措施 协助团队长做好相应管理动作 其次对部门的自主经营做好监督管理和督促作用 10 复盘张家口自主经营一 营业部早夕会质量越来越高二 营业部固定的会议经营体系三 营业部人力和业绩双轮驱动四 以营业部为主体的平台搭建五 以营业部为主导的主顾开拓 11 一 营业部自主经营意识越来越强 营业部早夕会经营的质量越来越高 能够根据业务节奏合适安排早会内容进行训练通关 12 常态化的营业部二早经营 1 各营业部都有早会功能组负责人 负责人都能够很好的将二早推动和落实到位 2 每周三至周六公司广播早会 大概15分钟 然后各营业部二早 功能组会提前安排主持主讲内容 让员工得到了有效训练 13 营业部二早内容丰富 14 二 公司固定的会议经营 有效的统一内外勤思想 1 每周一次统一内勤会 前线内勤会不定时召开 2 每周早上三至四次营业部经理会 进行数据盘点 平台搭建 政令宣读等 时间不长 很有效 3 每周一晚上或周二中午会定时召开经理主管研讨会 总结上节点 制定下节点冲刺目标和平台 4 各营业部都有平台功能组负责人 负责人都能够很好的将平台推动和落实到位 15 三 营业部在自主经营过程中 能够同时实现保费增员一起做 做到了双轮驱动 16 各营业部以小组为单位在热烈研讨 17 四 以营业部为主体的平台搭建 18 五 以营业部为主导的主顾开拓主顾开拓是源头 主顾开拓是基础 主顾开拓是保障 新客户主顾开拓活动以营业部为主导 老客户活动中支为主导 营业部经理配合 19 一 以营业部为主导的主顾开拓形式 1 新客户开拓 营业部低成本的旅说会 集宁 海宁 阳原皮革城一日游 新主顾开拓形式举例 2 对于有意向的再衔接到营业部小交会进行促成 3 对于一次促成有困难的再衔接到酒会进行二次促成 4 经过一年多的发车 当地市民已经都知道了合众走旅游 会主动打电话或来公司报名参加旅说会 5 影响力中心给组织发车 四部魏世珍 一部谢东霞 20 欢快的带车氛围 21 老客户的定期服务 公司定期组织老客户的回访活动 为老客户做转介绍和增员基本法 如 所有的老客户均可享受中支的补贴式旅游 300元人去双卧港澳游 如果加保或转介绍一份1000元的保险或转介绍1个增员上岗且出勤 则200元 人可以去双卧港澳游 如果加保或转介绍一份5000元的保险或转介绍2个增员上岗出勤 则100元 人可以去双卧港澳游 如果加保或转介绍一份10000元的保险或转介绍3个增员上岗且出勤 则可以获得1人免费双卧港澳游 在老客户定期服务活动中 营业部经理配合督促业务员回访老客户 做好活动量管控 组织话术训练 客户邀约等活动 中支正在酝酿把所有老客户培养转变为我们公司的影子部队 不是客户不配合 是我们的培养力度还不够 二 营业部配合的主顾开拓形式 22 1 员工的意愿启动 以老带新2 技术的不断升级 产能在提高3 技术的可复制性 员工方便学习和应用4 简单的销售模式 员工易接受 新人留存率更高5 公司资源投入6 当地市场的认可 三 主顾开拓持续推动和放量 业务员的兴趣是主顾开拓放量的前提 23 四 以营业部为主导的旅说会技术不断夯实 旅说会注意事项 1 发车前营业部多次训练带车技术 特别是重点环节 只有经过多次实战训练才能做的精益求精 2 营业部自己主持主讲 主持主讲之间需要默契配合 对主持要求条件相对较高 主持应幽默风趣 逗客户开心 3 每车带车员工保持在3 5名即可 24 备注 其中环节根据客户情况员工自主调整 营业部旅说会标准化流程 25 旅说会重点环节解析 步骤二 员工提前20分钟赶到集合地点 和司机师傅搞好关系 贴好车牌号 把大小奖品放在座位的前两排 发放名片 站于车门口左侧迎接客户上车 步骤四 主持人活跃氛围 带领客户玩游戏如击鼓传花 童声回忆 华山论剑笑话等 带车人员一定在车上积极表现自己 为了达到我们的目的 首先要做的就是让客户记住你 不仅要唱歌 还要搞活动 还要在车上来回走动 整理整理货架 帮助整整扶手 安全带 上下车组织人员等 总之最忙的人就是你 破冰游戏结束后引出主讲 26 步骤八 下午员工提前半个小时赶到集合地点 联系司机打开门 对于已经回来的客户可以趁这个时间沟通交流 等待客户陆续回来时间 填写调查问卷 突出转介绍 为下次发车人员做准备 步骤九 3点半返程 主持人上场 借助每个人爱炫耀的心里 展示客户买到的东西 带车人员在车上穿插提示3次以上明天来公司的活动 强调大家一定要准时到 并有精美礼物赠送 步骤十 返程进入市区下车时 员工依然是第一个下车 提示注意安全 慢慢下 累了早点休息 再次提示明天来参加小交会 顺便问一句家住在哪里呀 几号楼几层 迅速登记在本上 便于日后签单登门拜访 旅说会重点环节解析 27 步骤十一 晚上返程的员工必须回到公司 召开会后总结会 晚上8点一定要给所有客户发条短信 短信内容 你好 我是合众人寿的XX 感谢您一天对我工作的配合及服务的认可 有服务不周到的地方请多包涵 玩儿了一天了也累了 早点休息 睡个好觉 请记住明天上午的活动 9点入场 9点半准时开始 公司都已经给您准备好了 一定要准时到哟 再次感谢你