终端拉单技巧PPT课件

终端拉单技巧 市场客户产品销量 全程控制服务营销模式 终端类型 OTC 第二终端 连锁药店单体药店大卖场医保药店非医保药店 第三终端厂矿门诊乡镇卫生院社区诊所 室 个体诊所专科门诊 终端拉单技巧 铺货 基本要求 熟悉企业背景 产品销售模式 全程控制服务营销模式 拉单前充分了解对方情况 客流 营业额等 熟悉产品及各项终端政策了解与探索终端需求 挖掘深层需求与终端负责人有效沟通 陈述市场空间 产品介绍 利益宣讲 支持政策等 消除终端疑虑 激发终端的购销欲望 终端拉单技巧 铺货 用好产品宣传物料 活动促销手段公司对市场运作的支持处理好柜组长与店员关系 保证上柜率处理好与采购 药剂科 关系 保证有效库存把握成交时机 OTC拉单技巧 六法 1 直截了当法如果你已经与自己的客户关系十分 铁 无须太多的话术和技巧 直接说明来意 并且提出自己的要求即可 2 鼓励肯定法当你遇到了犹豫的客户的时候 一定要有耐心的去把产品销售模式 政策和支持介绍清楚 并把客户提出的每个异议解答好 在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话 来帮助他下定决心进货 前提是你想把他发展为精品终端 OTC拉单技巧 六法 例 王经理 我已经把产品的销售模式 政策和公司的支持介绍清楚了 大品牌 高品质 您今天进了 货 就可成咱们镇 街 唯一一个销售的药店 选择了就是赚了 您别再犹豫了 您和我已经合作这么长时间了 还有什么不放心的 成为指定经销店的客户均可享受公司提供的服务项目 此时建议您把订货单拿出来在上面填上数字 一般的客户见已经写上了一般也会认可的 OTC拉单技巧 六法 3 二选一法有的时候客户通过我们的介绍同意进货了 只要技巧得当 按照对方实际能力可以使用二选一法 达到首批多进货的目的 张经理 您看这个新产品的销售前景您也十分的看好 咱们这么大的店 进了以后肯定卖的好 进少了就容易出现断货的情况 您看您是进30盒还是进50盒 张经理 现在进货20盒送一个洗手液 您看您是拿两个还是拿三个奖品 此时客户一般都会选择其中的一个答案 而正好达到了我们的目的 选了多的数量达到了多进货的目的 选少的数量也达到了进货的目的 OTC拉单技巧 六法 4 时间紧逼法 李姐 我今天告诉您一个好消息 我们公司的产品 这个月末前进货10送一 今天都26号了 下个月可就得不到奖励了 这么大的进货奖励政策很少遇到的 您考虑一下看您进多少 5 举例子法 如果遇到比较顽固坚持不多进货的小药店经理 通过分析此类客户不进货的原因大多是认为现款进货压资金或是感觉毛利点达不到他的要求 可以使用比较法 销量与利润的对比 拿销售较好区域有一定影响力的药店举例 OTC拉单技巧 六法 6 激将法 在铺货的时候总会遇到那些 犹抱琵琶半遮面 的药店 其实我们可以在铺货之前制作一个订货单 将店名 进货数量和得到奖励列上 在铺货的同时进行登记 遇到了前几种方法不能解决的 钉子户 可以利用订货单这个道具 演一出 激将进货 的好戏 第三终端拉单技巧 三点一线 目前的第三终端市场 无论采用订货会模式 直接拉单模式 都需要与乡镇医院 乡村诊所的大夫打交道 在这个过程中 也有一条可以直接的主线串联起来 这条线 就是围绕第三终端市场的会议营销而展开的会前拉单 会中促进 会后跟进的这条主线 通过相关技巧详细落实 三个环节的环环相套 工作人员的分工协作 是可以取得不错的效果的 第三终端拉单技巧 三点一线 第一点 会前拉单 政策与细节为本对于召开订货会前的拉单 一般以一个礼拜时间为宜 可以组织业务人员对要召开订货会所在区域进行地毯式的排查 不放过每一个诊所 便于筛选出优质客户 可以安排两个业务人员一组 两两配合进行拉单 重点放在区域内的大客户以及潜力客户 会前客户的订单 要尽量在召开客户订货会或者答谢会之前配送到客户手中 这样既可以有效降低毁单率 还能通过订货会现场的气氛营造和沟通促使订过单的客户加单 提高客户购货数量和金额 第三终端拉单技巧 三点一线 第二点 会中促进 现场互动与客情提升通过会前拉单 对于开展活动的目标市场已经进行了较为全面的沟通和拉单 基本保证了本次订货会活动的销量 然后在开会之前 将所有客户进行分类 确定已订单客户 大客户需要作关系 潜力客户需要跟单 未订单客户 潜力客户需要重点关注 一般客户需要获得订单建立合作的 然后给这些客户发送请帖明确参会的时间和地点 注意在开会时间选择上 最好不要是节假日 节假日会来很多非目标客户 诊所大夫的家属 朋友等 会增加招待费用 在订货会地点的选择上 最好以较为当地较为出名的地方或旅游景点 可以吸引客户有兴趣参会 第三终端拉单技巧 三点一线 在会议现场 所有员工要通力合作 营造较好的现场气氛 活动设计要一环扣一环 显得既丰富多彩 又让来参会的诊所大夫感觉企业服务理念 公司人员要与现场来参会的客户根据前期的分类进行充分的沟通和互动 通过政策引导 真实的礼品演示刺激 抽奖 现场发言 小游戏等丰富多彩的活动进行充分活动 都可以提升现场订货订单和补单的效果 还可以记住一起就餐的机会 在每一桌就餐的客户中安排一到两名业务人员 继续就公司这次的活动和相关产品进行沟通 通过敬酒 敬烟等手段提升客情关系 促使可以不断加单 第三终端拉单技巧 三点一线 第三点 会后跟进 及时配货巩固合作在订货会结束之后 要在3 5天之内 将客户订单所要的产品 礼品及时送到客户手里 这个环节依然很关键 企业切莫以后收了订单就可以高枕无忧了 早一天晚一天送货没有什么问题 很多公司往往是订单数量很好 就是因为送货不及时而造成客户大量毁单 而最终损失惨重 客户对于