销售专题拒绝处理技巧话术PPT课件

万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网保险资料下载门户网站 销售始于 拒绝 认识拒绝处理辨别客户拒绝进行拒绝处理拒绝处理话术 3 拒绝可以使交谈得以延续 拒绝处理是导入促成的最好时机 通过拒绝可以了解客户的真正想法 拒绝是客户的习惯性的反射动作 正确认识拒绝 拒绝处理是专业化推销中最重要的步骤 4 辨别客户的拒绝 有三类不同的异议 您必须要辨别 真实的异议虚假的异议隐藏的异议 5 异议的产生的原因 客户方面 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 藉口 推托 客户抱有隐藏式的异议 销售人员无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失败 姿态过高 处处让客户词穷 营销人员本身 6 异议真正含义分析 拒绝的真实性区分a 真实的异议 客户困惑 忧虑 在推销过程中解决b 不真实的异议 回避为借口 不当面揭穿 不刻意处理另找轻松话题 说明商品 7 性质的区分a 自然防范 自己主动购买 拒绝推销 购买其它产品也是如此b 缓兵之计 没有主见 不喜欢自己做决定 提出反对是回避 不代表对商品没有兴趣c 所谓的经验 吃过亏 上过当 有偏见d 自身功力差 营销人员自身素质差 洽谈不成功 对客户缺少吸引力 拒绝在情理之中 异议真正含义分析 异议真正含义分析 形式上区分a 经济能力不足 没钱b 生活中不需要 单位有福利 健康 有钱不需要 已投保 有朋友在做保险 还没有结婚现在不考虑c 推辞拒绝 商量再说 有钱了再说 善意的回避 遥遥无期d 反感而拒绝 不相信 骗人 保险是为了赚钱 不划算 不良的印象 e 不安而拒绝 过分的将未来的问题今天做推测 f 因误会而拒绝 对保险功能不理解认为花了钱 收益和其它金融工具相比较 算小帐 9 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网保险资料下载门户网站 进行拒绝处理 选择恰当的时机 销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况 在客户异议尚未提出时解答异议提出后立即回答过一段时间再回答不回答 10 异议处理的原则 争辩是销售的第一大忌 11 营销人员要给客户留 面子 营销人员要尊重客户的意见 营销人员不能语气生硬 争辩是营销的第一大忌 与客户争辩 失败的永远是销售人员 一句销售行话是 占争论的便宜越多 吃销售的亏越大 异议处理的原则 12 穿插使用 举例法 讲出身边的实例 直接法 是的 所以 转移法 巧妙地转移到其他的话题 间接法 是的 但是 拒绝处理方法 没错 钱币一定会贬值 但不可忽略的是 您所缴的钱也会跟着贬值 但保险公司却不会因为通货膨胀而调升您的保费 所以相比较之下您不会吃亏 反而是能赚到好处 因为您的保额在逐年上升 当然 保险的功能也不只是储蓄而已 拥有一份和财产匹配的保险 能使财产不致因外在因素和税金而贬值 事实上 最怕贬值的东西不是保险或财产 而是一个人的能力 当能力受损的时候 才是他最受威胁的时候 保险是他力图振作的最好后盾 一 贬值 如果买了保险就会出事 保险公司岂不亏损累累 早就关门大吉 事实上 买了保险反而较不易出事 我们曾作过统计 买了保险不出事的机率大约是不买保险的两倍 原因有几个 1 买保险的人较有责任感 当然对本身的安全较为注意 不愿做无谓的冒险 2 一个能被保险公司接受的人 必然也会珍惜自己的安危 3 以宗教的观点来说 买保险是善举 众善凝聚 怎会让买保险的人经常出事呢 所以 买保险非但不是不吉利的事 还是上上之策呢 二 买保险不吉利 今日前往拜访过后 得知您之前所说的 将所赚的钱拿去买房了 并非是真心的理由 我想 您可能是受了朋友的影响才这样说吧 您知道吗 当您真正有急难时 朋友未必能提供您所需的一切援助 正如我们也无法为朋友帮上太多一样 远亲不如近邻 近邻不如保险 此刻 正是您发挥智慧进行决断的时候 同时 请您相信我们的服务热忱与专业 一定不会辜负您的重托 三 钱要用来买房 四 对保险没兴趣 感谢您抽出宝贵的时间聆听我的介绍 您对保险没兴趣 这太好了 如果您对保险充满兴趣的话 不单是保险公司 连我都害怕 因为一个说他对保险有兴趣的人 往往是有暗病存在 而您显然不会有道德上的风险 正是我们最佳的承保对象 人在平时视保险如无物 但危难临头时 想到家人 想到即将到来的损失 恨不得能多买些保险来弥补 但已经太迟了 因此 保险不能当兴趣来看 保险就象船上的救生圈 车子的煞车 备胎 家中的灭火器 那是绝对必需品 是无法忽视和省却的配备 上次谈话中 您提到您有朋友在保险公司 打算向他投保 我们就事论事 若在投保前您和他讨论保险 可能要把很多真实的财务状况告诉他 您不一定愿意让他知道吧 因为告诉朋友自己的财务状况而引发日后困扰是一般人所不愿见的 所以大部分的人都会选择和独立的专业人士探讨他们的财务问题 我在保险公司服务已有一段时间了 许多向我买保险的人都肯定我的服务 希望您会是我以后的良师益友