询盘处理技巧PPT课件

询盘处理技巧 收到买家询盘 回盘 买家确认 订单 订单之源 外贸日常工作流程 询盘处理三步曲 询盘分析询盘回复客户跟进 询盘的分析 绿化询盘 去伪存真 判断真假询盘 方法一 查IP地址 锁定客户国家 地址 公司名称 方法二 查看联系信息a公司名称 通过google对比b客户网站 通过 查看客户网站评价 或者看客户网站上的产品是否与询盘一致c电话 看区号 看电话位数 尝试下电话通否 如果电话和传真都很多 说明公司实力大 一般电话和传真一样 可能公司小些总结 通过绿化询盘 判断询盘后 先放入 客户管理表 生成客户 以待进一步筛选和跟进 1 毫无关系的询盘 2 没有提到相关产品 只是大致寻求合作的询盘 3 有提到具体产品的询盘4 提到产品的同时还需要一些价格 装箱和出货资料的询盘 询盘分类 内容 询盘分类 动机 1 目标明确专业型A2 目标明确非专业型B3 目标不明确型C4 信息收集型D5 索要样品型D DearSir OurcompanyXXXXXXXXisawholesalerforpestcontrolsuppliesinItaly Weareinterestingforyoursprayerssopleasesendusacatalogandapricelistforthem 案例1 DearSir Weareinterestedinyourproducts PleasesendusdetailsofyourproductspecificationsandpricetermsforCIFGenova Welookforwardtohearingfromyousoon xxxxxCompany ABCAddress XXXItalyBusinessEmail XXXXXXXXX Telephone 0039 xxxFax 0039 xxx 案例2 案例3 DearAmy pleasequotefor PaperbagQUANTITY N 20 000pcs lotSHIPMENT CIFLosAngelesbyseaThanksinadvanceandbestregards Mr TravisWinnABCCompanyAddress xxxDistrictCAUSABusinessEmail xxxxxx Phone 001 xxxFax 001 xxx 判断询盘的价值 有 无 收件人称呼有 无 对产品的详细询问有 无 自己公司的背景介绍有 无 对公司的详细询问客户的EMAIL后缀是 不是 其网站的落款有 没有 自己公司网址和联系电话 询盘的跟进 2 8原则 重点客户重点跟进20 的人掌握80 财富 剩下80 的人掌握20 财富 所以我们要花80 时间去跟进20 的重点客户 第一优先级 有称呼 产品对口 简单背景介绍 有简单的要求 有产品图 质量要求分析 有明确的采购需求 近期会有下单计划客户类型 A类技巧 所有邮件中的报价 付款方式 都要和客户电话确认跟进客户中 通过许多动作让客户信任你 如 帮助客户推荐相关产品 询问客户购买用途 针对性的介绍产品 从客户角度出发 顾问式回盘 顾问式销售 第二优先级 没有称呼 主要报价分析 客户目的不明确 可能是找替代供应商客户类型 B类买家的目是什么 定制加工 了解行情 找替代供应商 购买库存 该客户是不是关键人 在公司是什么职位 能不能做主一个客户要成功跟进 至少要8次 不要心急 而是要有方法 第三优先级 要邀请函 或者招标合作分析 客户采购需求不成熟 或询盘目的不明确客户类型 C类如果产品一点都不相关分析 广告询盘 垃圾询盘客户类型 D类对于要邀请函的 一定要成交个样品单再给 或者收费才给邀请函 反复判断客户目的 1 过滤 C D类客户2 培养B类客户3 主攻A类客户 如何处理不同类别的邮件 邮箱收不到邮件有病毒发送时间有时差客户休假 1 我回复了买家为什么买家不理我 客户不相信我市场周期客户度假或在出差已在联系其它供应商邮件表达不清楚 2 为什么有些买家联系了几次就没音了 明确自己的定位大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的由于自己的没有相对应的条件可以和大客户合作等等 3 反馈好多啊 可没有我想要的大买家 分析 如果是个专业客户 很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了 采取措施 想尽一切办法找到客户的直接联系方式 不能仅仅用邮件联系 要用MSN ICQ SKYP YAHOO通 甚至是电话 4 和客户一直都有邮件联系 但是客户就是不下订单 询盘回复 邮件给的主题要有吸引力 力求标新立异 第一时间吸引客户的眼球 判定是真正的客户 一定要在我们的邮件标题上花点功夫例如 Sellchainsaw CE GS EPA Thebestpricelistforchainsaw Surprise chainsawChainsaw GS EPA 89 99USDFOB 1 邮件主题 给自己的公司简介做重点介绍突出产品性能和所拥有的各项认证巧妙的应用电子版的catalog和pricelist对于客户提出的问题要给予全面的答复 即使不能当时回复也要给出跟进具体时间 2 正文内容 案例1 WeareoneoftheleadingmanufacturersinChinaspecializingindesigning researching developing manufacturingandprocessingprofessionaldiecastingmoldsanddiecastingproducts Ourproductlineincludesdie castings automotiveparts motorparts electromechanicalproducts andtools WeexportourproductstoUSAandEurope 案例2 XXXMoldingTechnologyCo Ltd Wasestablishedin1989 weareandisgrowingintoainternationalorientedcompanywithhermorethan10yearsprofessionalexperienceinthefieldofdiecastingmolds Duringthepasttenyears wehaveestablishedthefullprocessfromProto typeSamples QuantityProduction QualityControl toFabricationandTechnicalsupport Uptonow 90 ofourproductshasbeenwidelyusedinmanykindsofapplicationinEuropeandUSA XXXMoldingTechnologyCo Ltd hascertifiedISO9002byUKASQualityManagement UK 3 询盘回复格式 五要点称呼 带上客户姓名问候语 礼节呼应正文 有问必答无法回答则给出解释重点突出意思明确结束语 希望对方的回复落款 统一规范信息完整对不同国家 不同要求 不同价格的客户做出不同的模板回盘 禁止千篇一律 DearSirorMadam 称呼Howareyou 问候ManythanksforyourinquirydatedXXXXX 呼应 正文wearelookingforwardtoyourearlyreply 结束语Sincerelyyours Yoursfaithfully BestregardsXXXExportManagerHangzhouxxxCo Ltd 8thGaofengRoad QuZhou ZheJiang 325000 China落款Tel 00860571 XXXFax 00860571 XXXE mail xxx Website 回盘必须包括 1 产品型号和配制 用图片 2 按订货的数量给出的报价3 目的港的信息 FOB CIF 4 报价的有效时间5 与此买家需求相关的其他必要信息6 统一的签名 询盘回复总结 快准狠 温馨提示 对于没有任何回复的客户 周期性的跟进 针对上次的报价节日的问候放假通知价格变动共同的话题 做个朋友也好的心态 对于联系几次没有回音的 公司通过的认证信息 ISO9002 C