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文档简介

理清思路 快速销售 宋述岭 理念要清晰句号变问号一分钟说明策略要鲜明 课程大纲 难以成交 做错了什么 销售的规律 改变一念之差 销售中的四大问题 不成交的四大原因 说不清听不懂理念不到位背后有 参谋 一 理念要清晰 请描述你现在看到的这幅画 有两个人 老妇人年轻女子 定义 盲点 一个人在看见 或在选择性认知中有失盲的现象 因而只能看到有限的可能性 排斥了对某些信息的感知 当我们认定在我们认为是 真理 的观点 信念或态度上时 我们就会对相反的或不同的信息设置 盲点 因而也就 排斥 了对它们的感知 既积极 也妨碍 定义 集注 排斥 定义 网状激活系统 脑干部位的神经网络 它控制意识 调节呼吸 并把感官刺激输送到大脑皮层 它是一个保持警觉或意识的网络系统 在不同意识程度下能够发挥不同的作用 选择认知 盲点集注时 认定一个事物追寻目标 盲点会被打开 认知心理的三个规律 你有什么启示 二 句号变问号 为什么与客户谈不下去 为什么客户的心思难以琢磨 为什么客户害怕见到业务员 389826475075624013929278301464716723496156263416022452076508 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息 注意力 事实 结果 行为 思考 问题 注意力 事实 问话三原则 先求小YES 再求大YES客户永远是对的及时促成 你跟我说 但我想你一定有别的意思 是吗 根据我的经验 通常客户对我这么说的时候是对价格不满意 你也是这样吗 这是不是您不愿买的惟一的原因 除此之外 还有没有别的问题 如果有 请提出来 好吗 您能和我分享一些心得吗 我能不能向你请教一下 如果你是业务员 我是客户 接下来你会怎么做 能教教我吗 我理解您的感受 请问您为什么会这样想呢 不善问者难存于世 苏格拉底 子曰 不知言 无以知人也 论语 你有什么启示 三 一分钟说明 为什么业务员说不清 客户听不懂 简单致胜 图示法讲业务 要领 清楚的结构 让技术上的外行也能读懂 以其客观性说服客户 你有什么启示 四 策略要鲜明 为什么认识老总也没做成单 为什么担心客户反悔或被抢单 见不到关键人物怎么办 决定成交的四种买者 销售层次 水平的决定人 经济买者 通常只有一个人 以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需求 特别是使用买者 技术买者 虽然没有决策权 但有否决权 技术买者 教练 经济买者 使用买者 四种买者有一个不清楚或信息不足 就危险 见不到经济买者 就见技术买者或使用买者 把他们培养成教练 借助力量消灭危险区 培养和发展教练是日常工作 让教练做 举手之劳
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