王老吉国际市场营销分析.doc

国际市场营销策划书小组成员：陈康 朱程程目录一.企业及产品介绍（1）：公司背景与简介（2）：产品系列介绍二国际营销的战略目标分析（1）：对于前5年对于新加坡市场战略的分析（2）：继新加坡市场后的第二块攻克地非洲（3）：现阶段战略目标的最终攻克地美国三对于新加坡的STP分析（1）：对于新加坡宏观环境与微观环境的分析（2）：新加坡市场细分（3）：新加坡目标市场的选择及其原因四关于新加坡的SWOT分析（优势与劣势；机会与威胁）（1）：投资的优势与劣势（2）：投资的机会与威胁五新加坡市场的进入策略（1）：进入模式当地设厂（新建）（2）：关于新加坡进入模式的分析六新加坡市场的营销策略（1）：产品策略（2）：定价策略（3）：分销策略（4）：促销策略七总结一.公司背景及产品介绍：（1）：公司背景与简介：加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。1995年推出第一罐 红色罐装王老吉 ，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。 本公司旗下产品包括红色罐装王老吉、茶饮料系列。王老吉为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史，红色罐装王老吉是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火，功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并已经销往东南亚、欧美等地。 集团分别在1999年在广东省东莞长安镇设立 广东加多宝饮料食品有限公司，2003年底投资北京经济技术开发区成立加多宝饮料有限公司、2004年中在浙江省绍兴市成立浙江加多宝饮料有限公司、2005年中在福建省石狮市投资成立福建加多宝饮料有限公司。（2）产品简介：主推产品：1.红罐王老吉，310ml。主体为红色，字体颜色为黄色。产品定位：去火气。2.绿色盒装王老吉，245ml。主体颜色为绿色，字体颜色为黄色。产品定位：趋向于茶饮料，松弛身心。次推产品：1.颗粒包装王老吉，10g*20袋，颜色主体为白色，包装上有一中药植物。产品定位：携带方便，包装简洁。2.金装王老吉，310ml。主体为金黄色，字体为红色。产品定位：送礼必备，尊贵，大气。二国际市场营销战略目标分析1.新加坡国际营销战略目标的首发点我们首先决定把未来5年左右的时间来巩固下新加坡。首先使我公司的系列产品先在市场上稳定下来，占有一定的市场份额。在产品方面先以红罐王老吉为切入点，根据当地市场需求的变化性，在做其改变，先占有一定的市场份额。其定位是“去火气”。等这块市场慢慢稳定下来后。然后再拓展产品组合。在原有的配方上和包装做下改进。然后以绿色盒装为第二战将慢慢进军新加坡的凉茶市场。打下基础，然后根据市场的需求，慢慢改进其口味，包装，容量等等。不断创新，满足需求。2. 继新加坡市场后的第二块攻克地我们的目标市场是非洲的那些中等经济地方。或许还处在温饱问题还未解决的阶段，而且教育水平也较差。我们决定其原有产品定位“去火气”改为“有力，有营养”，其配方也要从补充能量的方面着手。当然对于价格方面要跟随着非洲大众市场，可以更低，但不可能独树一帜，定到高价上面。在渠道方面大致差不多，都是零售店。我们在选择国际市场营销进入模式的时候，本身那个地区的水资源就不是很多，所以会大致上用简介出口的模式。3.现阶段战略目标的最终攻克地美国美国，众所皆知，兵家必争之地。而且兵是强兵。由想而知，在美国市场上，想要立足，占领一定的市场份额是非常不容易的。美国的饮料业非常强大。他们拥有者饮料业的龙头老大可口可乐。基本上饮料业市场呈着饱和的状态。但我们又有着自己不可割据的优势所在。在美国市场还没有企业在茶市场方面或者说在饮料定位为去火气的方面做的特别的有特色。这就是我们产品可以进军美国市场的凭证。而且美国人的饮食习惯也比较趋向于油炸的问题，这是属于比较容易上火的范畴。“去火气”就是我们注重点，而且在美国市场上的凉茶市场也属于一个待改进的市场。我们的绿色盒装又是可以蓄势待发了。三. 对于新加坡的STP分析（1）.对于新加坡宏观环境与微观环境的分析：目标市场概况：新加坡是东南亚的一个岛国，也是一个城市国家。该国位于马来半岛南端，毗邻马六甲海峡南口，其南面有新加坡海峡与印尼相隔，北面有柔佛海峡与马来西亚相隔，并以长堤相连于新马两岸之间。新加坡是亚洲最重要的金融、服务和航运中心之一。新加坡在城市保洁方面效果显著，故亦有“花园城市”之美称。国家基本资料表自 然 人 文地理环境位于赤道北方137公里，地处马六甲海峡的東南端，遏制太平洋和印度洋的通道。北边和东边是马来西亚，南边和东南为印尼国土面积699平方公里气候全年湿热，一年四季节温无明显变化种族华人最多占75.6，马来人占13.6次之，印度人占8.7，其他人种2.1。人口結构448万3,900人，教育普及程度高；识字率高达95%语言以英语为主，惟华语、马来语及淡米爾（印度）语在各族群间亦通用。宗教各种宗教兼容并蓄首都及重要城市新加坡政治体系责任内阁制投资主管机关经济发展局经济 概 況币制星元国内生产毛额1,321.6亿美元经济成长率7.9%平均国民所得2万9,474美元产值最高前五种产业制造，经销零售贸易，交通及通讯，商业服务，金融服务及其他服务业分析：（从表格中可以看出大致的新加坡宏观环境概况，再加上常年温度温差也较小，自然原因再加上此地区的华人比例也占了很大部分，一方水土养一方人，一方草药治一方病，何况在温热带这种湿热环境最容易上火等疾病。人口虽小，但也是个市场。教育程度那是非常高的，语言文化必须了解，不然怎么当地设厂呢？宗教也很多，我们必须注意各宗教间的禁忌，弄不好是阻力，弄好了是推力.货币是星元.这点要注意兑换。） 新加坡宏观环境1.【新加坡人口环境】1、人口数量：截至2009年10月，新加坡人口总共有484万名，比前一年增加了1.03%分析：（人口大致上处于世界的中等水平,年增长量较小，人口数量直接决定市场规模和潜在容量，我们必须要了解人口规模，这关系到很多很多，比如生产量，以及成本的估算，任何统计性的问题，甚至关系到我们当地造厂的大小与携带员工的多少，但最主要还是为了更了解消费者，以及市场试销，广告预算啊等等因素.） 2、人口结构：（1）年龄结构：年龄中位数：38.4岁（2009年）1. 0-14岁：14.8%（男性：353,333/女性：329,005）2. 15-64岁：76.5%（男性：1,717,357/女性：1,809,462）3. 65岁及以上：8.7%（男性：177,378/女性：221,632）（2009年）分析：（接下来对于年龄结构这个问题额。我们是要做市场的细分的，而这个可以做为一个细分的标准。从上面的资料可以看出新加坡的老龄化现象还是蛮严重的，到现在劳动力还缺乏呢，这对于我们的人员招聘会造成烦恼。）（2）性别结构：性别比例（男性比女性）：4. 出生：1.08:1.005. 15岁以下：1.07:1.006. 15-64岁：0.95:1.007. 65岁及以上：0.8:1.008. 总人口：0.95:1.00（2009年）分析：（性别，一个非常明确细分标准，市场为什么要细分呢，因为没有一件产品可以满足所有人的需求。每个人都有自己的情操与审美观等等。而性别可以说是作为一个大体上的涵盖，从以上诸多数字证明了男女比例大体上还是蛮平均的，还有种现象就是越到后期，男的就越少，也证明男的去的比较早，这不就造就了一个市场了吗？老伴去的早，或许也就促进了某些行业的兴起，当然对于这一因素，我们可以考虑到包装的色彩或某些促销活动上来，还可以发现此地区也有重男轻女现象的。）（3）出生率与死亡率和迁移率：婴儿死亡率：2.3（男性：2.51；女性：2.08）（2009年） 平均寿命：81.89岁（男性：79.29岁；女性：84.68岁；）（2009年） 生育率：每名妇女1.08个婴儿（2009年）出生率：8.99（2009年） 死亡率：4.53（2009年） 净移民率：6.88 （2009年）分析：（出生率与死亡率和迁移率影响着人口总数量，这是一个人口发展趋势图的指标。就像以前二战爆发时期，预测孩子的出生率会快速增长。结果某公司的婴儿用品畅销。获得了颇大的收入。而这方面对于本公司的王老吉产品来说，在后面我们会谈到我的细分市场，其中老年人占着死亡指标的临界点，所以就调查了这点。虽然死亡率蛮高的，但我们可以发现新加坡就是因为大部分退休的人，想安享晚年，而大部分选择来新加坡，这才使此地区的死亡率较高。但我们可以看的出的这里的平均寿命比较高。相对于我们市场营销者而言，这对于保持忠诚消费者的时期比较高。这可以作为一种优势点。）（4）教育与职业结构1.教育程度：识字率：（2000年数据）： 定义：15岁以上能够读写的人口比例 总人口：92.5% 男性：96.6% 女性：88.6% 分析：（识字率：教育程度决定了大致上识字率，而对于这方面，我们必须对于广告，包装，等等因素进行设计，而我们看的出来新加坡本身的教育体系非常好，也造就的识字率很高，所以在中国涉及的任何文字以及关于教育营销方面基本上在新加坡可以实施起来的；如果在一个识字率非常低的地方话，我们就不得不从图案上着手来，是图形在他们心中产生印象性的文字。比如我们战略目标中谈到的部分非洲市场）2.职业结构：其中大部分人从事大多数人从事商业、制造业、建筑业、金融业、交通和通讯业。分析：（王老吉作为一种饮料或者作为一种凉茶。我们可以设计两种产品。而这两者间都可以与新加坡的一个非常特殊的职业旅游业相结合，再加上新加坡本身就携带着一种凉茶文化，而上文中可以看出服务业中的饭店旅游，而作为饮料的王老吉又可以作为酒席的饮料喝，而其他的各个职业，也决定了本身职业携带的一些职业习惯，日子长了，我们也要考虑到他们的需求，现在可以大致上了解下）（5）民族结构：新加坡是一个多民族的国家。民族不同，其文化传统、生活习性也不相同。具体表现在饮食、居住、服饰、礼仪等方面的消费需求都有自己的风俗习惯。企业营销要重视民族市场的特点，开发适合民族特性、受其欢迎的商品。 总人口：484万，其中华人占767；马来人占139；印度人占79，其他种族15。 分析：（民族结构，新加坡本身作为一个移民到这里的人非常多，不同的种族间有着不同的习惯与禁忌。同于中国，我们的目标还是靠近着华人这一市场，从上面的信息可以看出华人占了4分之3，很多了。但在新加坡本身就有着自己的法律等等，慢慢的他们会养成了属于自己的那种新加坡的特色。就算是别的种族来说，我们也要考虑到他们的禁忌等等）3、人口分布分析之人口密度 新加坡 新加坡是世界上除了澳门以外人口密度最高的地区。新加坡的人口密度每平方公里高达6430人，比纽约、伦敦等大城市高出一倍，但却比拥挤的亚洲其他各国人口密度来得低，并且得以享受宽广的绿地空间和优良的生活品质。这得归功于国宅政策高楼高密度的成功规划。分析：（人口密度，从上文可以得到反馈信息，新加坡作为世界上第二密度最高的地区，当由于他们国宅政策高楼高密度的成功规划，才拥挤程度很低，这对于我们地区的一些推广费用得到了一些节约，以及这对于海报方面可以带来一些优势感，因为人口密度高，地区就小了，当然我们的进入模式当地设厂来说，地皮可能比较贵。）2.【新加坡经济环境】新加坡的经济一直保持着很高的增长率，尤其是80年代，新加坡的经济增长达到历史的最高峰，平均增长率在8%左右，1988年达11.1%。进入90年代，虽然经济增长速度有所减慢，且呈递减趋势，但仍然有5%以上的年均增长率。另外，物价稳定，通货膨胀率维持在1%3%之间，汇率也基本保持不变，约为1美元兑1.66新元。1.消费者收入分析（1） 国民生产总值:新加坡国家概况2009.9更新，新加坡国内生产总值（2008年）：1650.6亿美元。人均国内生产总值（2008年）：37596.8美元。（2） 人均国民收入：这是用国民收入总量除以总人口的比值。这个指标大体反一个国家人民生活水平的高低，也在一定程度上决定商品需求的构成。一般说，均收入增长，对商品的需求和购买力就大，反之就小。2009年统计：新加坡人均国民收入为21,230美元/人。新加坡人月平均收入相当于人民币2.5万到3万分析：（消费者收入包括着国民生产总值和人均国民收入。从上文我们可能得到一个非常有用的信息，看得出来这个国家的国民收入非常高还有国民生产总值也位居世界的前列。虽然这个国家的贫富差距还是有的，但贫困的人相较于我们中国来说，仍然拥有着生活的保障，也有较多的可自由支配收入。对于这方面与我公司的定价又密不可分；我们的产品可以稍微定高点，一来可以提升形象，二来他们的收入也可以接受）2. 消费者支出分析（1） 笔者也查看了其他国家和地区的恩格尔系数，近几年，日本约23；新加坡约33；香港和澳门大概30左右(近几年的平均值)，而中国还大致在45左右分析：（至于支出方面，这里的恩格尔系数也较低，也说明了资金较多）3.【政治法律环境分析】1、政治环境分析：（一）政治制度新加坡是共和制国家。根据宪法的规定，新加坡采取立法、司法、行政三权分立的政治体制。行政权虽然名义上授予总统，但实际行政权力由政府内阁行使。新加坡政府拥有广泛的权力，从国防内政、经济、交通、市容一直到摊贩，对社会实行全面有效的控制。（二）政策的稳定性与连续性新加坡长期以来是一党议会制。人民行动党成立于1954年11月，至今一直保持执政党地位。40年来，人民行动党制定了切实可行的经济发展方针，大力发展各项基础设施，为经济的迅速发展创造了条件。从政人员廉洁奉公，政府机构比较精干。人民行动党所显示出来的绝对政治优势，确保了新加坡国内的政治稳定。分析：（新加坡政府稳定与连续的政策对外国投资者（特别是大型跨国公司）产生了强大的吸引力。因为，新加坡政府不会频繁、无故变更其既定的政策，更不容许毁约、背信使企业和国家丧失信用，新加坡也没有社会动荡和不明朗的未来使投资者丧失信心。）（三）突发事件的可能性亚洲金融危机爆发后延续至今的印度尼西亚社会动乱充分暴露了其收入严重不均的问题。与之处境截然不同的是，新加坡政府的富民政策使得政府与社会的关系较为融洽。根据联合国公布的数据表明，新加坡早在1996年就已经没有人生活在贫困线以下了。尽管新加坡最富裕的20%家庭的收入是20%最不富裕家庭的收入的9.6倍，但富裕已是一种普遍现象。“藏富于民”和实实在在的福利增长，使人民行动党的治国策略得到了新加坡人民的认可，及时消除了社会动荡隐患。无论是遭遇世界范围的经济衰退还是遭受金融投机者狙击，新加坡都没有发生社会失衡或动乱，始终维持着整个社会的稳定。分析：（在新加坡，动乱、战争等突发事件发生的几率几乎为零。）2、法律环境分析：新加坡法律环境以完备、严厉、透明和紧密联系实际为主要特征。新加坡在经济方面进行了全面立法，如知识产权保护法、专利权保护法以及国际商务往来等方面的法律。新加坡经常调整其经济法规，尤其是与外商投资有关的法律，目的是不断适应国内和国际形势，改善投资环境并保护投资者利益。分析：（在新加坡的投资法律环境方面，他们对于外商投资者经常调整其经济法规而且给予其很多的优惠政策；因为他们国家的一部分经济发展还是靠外来企业推动的，所以在这方面就有着一些的优势）4.【新加坡社会文化环境】企业营销对社会文化环境的研究一般从以下几个方面入手：1.教育体系：1997年，新加坡前总理吴作栋，提出“Thinking School, Learning Nation”（重思考的学校，好学习的国民,简称TSLN）的国家教育理想，成为主导新加坡教育改革的核心理念和教育发展的愿景。这个愿景的宗旨是培养有创意的思考技巧、对终身学习的热忱和对国家的忠心。分析：(从上文看得出新加坡总体上教育水平较高，而且国家利益为主）2、宗教信仰分析：新加坡的多民族决定了其宗教也多元化。新加坡的宗教建筑各式各样，在这里你可以看到回教堂圆顶、哥特式教堂尖顶、带有神秘神像的兴都教寺庙以及中国寺庙，新加坡的主要宗教有回教、佛教、基督教、兴都教、锡克教、犹太教以及拜火教。 分析：（新加坡的多民族，多文化，造就的文化。主要是移民造成的）3、价值观念分析：1991年新加坡国会辩论通过了共同价值观白皮书，就是要塑造国民共同价值观的一项重要努力。这么做的目的，是要在不同文化、语言、宗教的各族之中形成五大“共同价值观”：一、国家至上，社会优先；二、家庭为根，社会为本；三、关怀扶持，同舟共济；四、求同存异，协商共识；五、种族和谐，宗教宽容。分析：（新加坡奉行的是以国家至上，突显种族和谐，在市场营销方面也应该这样，在进行市场营销活动，应该注意到各种族之间的协调方面，不触犯任何禁忌）4、新加坡文化习俗：（1）.新加坡美食新加坡作为美食者的乐园，名不虚传。在此可以品尝世界上的各种美味佳肴。中国、马来西亚、印度、印尼等亚洲各国的名菜都汇集于此。当然，新加坡也有它独特的菜，这是由长住马来西亚、新加坡的华侨，融合中国菜与马来菜所发展出来的家常菜，称为娘惹。新加坡有很多这种美食街，在那里吃，不但味美且价廉。当然，如果价格高一点，则可以享受更豪华的餐饮。由于新加坡政府严禁在路边设摊，所以摊子多集中在一处，形成类似美食街的集中区，称之为“摊贩中心”（HawkersCenter）。在那里可享受到新加坡多国族的道地口味，如中国菜、马来菜、印度菜、娘惹等等。分析:（当地餐饮业的发展也是促进我们饮料业的发展，而我们的定位为“去火气”红罐王老吉产品，正符合一些川菜馆等吃多容易上火的地点。）（2）. 新加坡的民族风情华族 中华文化最能表现在伦理道德观念上，这种观念在新加坡的华人社会中继续保存。家祖宗舍的创立，可以维持乡党友爱的互助精神。华人结婚要选黄道吉日，时髦的华裔新娘在婚礼中端出一只小小的瓷制茶杯给她的父母，当公婆从新娘手中接下茶杯的时候，就表示新娘已被接纳到这个家庭。 马来族 马来文化表现在宗教思想上，他们的风俗习惯与宗教息息相关。回教法律和苏丹制度则维系着他们生活的安分与团结。马来人的婚礼几乎邀请全村人前来参加，来宾们酒足饭饱离去时，手上都握着一个煮熟的蛋，表示多子多孙的意思。 印度族 印度的文化与他们的宗教思想关系密切，无论文学、艺术、舞蹈，都含有极浓厚的宗教色彩。印度人的生活很俭朴，但对于庙宇的建筑则非常讲究，各种的雕塑都精致无比。印度人的婚礼在庙里伴着宗教的圣歌和祷告举行，显得十分肃穆。新娘身上包裹着一件挂满珠宝的丝绸，丈夫则跪在她面前悄悄地在她的脚趾上套一枚戒指。婚礼的高潮是新娘戴上用茉莉花和兰花编成的沉重的花环时，宾客们向新人身上抛洒花瓣，在芬芳的花香中，完成了隆重的结婚仪式。 （3）. 新加坡人的禁忌：在新加坡，用食指指人，用紧握的拳头打在另一只张开的掌心上，或紧握拳头，将拇指插入食指和中指之间，均被认为是极端无礼的动作。双手不要随便叉腰，因为那是生气的表示。新加坡忌说“恭喜发财”，他们认为“发财”两字含有“横财”之意，而“横财”就是不义之财。新加坡人对色彩的想象力很强，一般喜欢红、绿、蓝色，把紫色、黑色视为不吉利，黑、白、黄色为禁忌色彩。在商业上反对使用如来佛的形态和侧面像。在标志上禁忌使用宗教词句。喜欢红双喜、大象、蝙蝠图案。忌讳乌龟，认为它是种不祥动物，给人以色情和污辱的印象。用餐时不要把筷子放在碗或装菜的盘子上，不用时，也不要交叉摆放，应放在托架、酱油碟或放骨片的盘子上。与印度人或马来人吃饭时，注意不要用左手。新年期间不扫地，不洗头，否则好运会被扫掉洗掉；不要打破屋里的东西，尤其是不要打破镜子。新加坡人认为“4”、“6”、“7”、“13”、“37”和“69”是消极的数字，他们最讨厌“7”，平时尽量避免这个数字。在新加坡，头部视为心灵之所在，摸别人的头会使人有遭受污辱之感。尤其不要摸小孩的头。在公共场合不要拥抱或亲吻任何人。新加坡政府法律规定在电梯里、影院内和一些公共场合严禁吸烟，违者可导致最高达5000新元的罚款。新加坡非常讨厌男子留长发，也不喜欢蓄小胡子者。在新加坡对嬉皮型男性管制相当严格，留着长发、穿着牛仔装、脚穿拖鞋的人，可能会被禁止入境。新加坡各民族都有特殊的禁忌。马来人男子与宾朋相见时忌任意脱帽；儿子见父母时忌脱帽和吸烟；女孩在长辈面前忌盘腿而坐，一定要屈膝斜坐；探亲访友忌衣冠不整和穿鞋进屋。新加坡的印度族人，亲朋相见，行合十问候礼，不宜握手或拥抱，男女之间更忌握手拥抱；许多印度族人讨厌白色，将白色视为不受欢迎的颜色，吹口哨也属违忌的不良举动。分析：（在市场营销活动中有注意新加坡的诸多禁忌，不然产品一旦触犯就会导致失去部分顾客，甚至会触犯法律性的关系。新加坡国家本身就是法律方面较严格的国家，这是我们值得注意的）（4）.新加坡的茶文化新加坡的饮茶文化有其独特的一面，由于新加坡是一个多元文化的社会，喝茶也反映出其多元文化的一面，除了中国茶和英国茶之外，新加坡特有的“长茶”（trechedea）已成为观光客十分欣赏的一种民族表演艺术。 在新加坡喝茶和在英国不一样，这也许是化的演变。在英国喝茶是以茶为主，佐之以一些饼干和小三明治。而在新加坡喝下午茶则是以吃为主，茶的好坏却不十分重要。许多观光饭店提供的下午茶，均以自助式点心为主，从印度式的煎蛋饼到中国的广式点心，花样繁多。即使是在五星级宾馆喝茶，也常常会用茶叶袋泡的大壶茶来待客。中国茶近年在新加坡也十分显眼。一些专喝中国茶的“茶村”、“茶馆”常常顾客盈门。由于到新加坡的日韩游客较多，会做生意的茶室还专门提供一些日韩客人喜欢的茶叶。每到黄昏降临，新加坡街头和茶室就会慢慢热闹起来，成为街头一景。 分析：（新加坡的茶文化是我们目标市场的一种助力。但可以说这块也比较难分割的蛋糕，这需要我们的产品来开拓，而，新加坡的“喝茶族”并不只是两鬓斑白的老人，似乎更多的是一些年轻人，他们常常三五成群或成双作对，借喝茶谈些公事和松弛一下自己的身心。还有新加坡的旅游业，外国游客，其中大多数日韩游客也比较喜欢茶。这值得我们用心去开拓。）新加坡微观环境1.【供应商分析】： (1)供应的及时性和稳定性；原材料、零部件、能源及机器设备等货源的保证供应，是企业营销活动顺利进行的前提。(2)供应的货物价格变化；供应的货物价格变动会直接影响企业产品的成本。如果供应商提高原材料价格，必然会带来企业的产品成本上升，生产企业如提高产品价格，会影响市场销路；可以使价格不变，但会减少企业的利润。为此，企业必须密切关注和分析供应商的货物价格变动趋势，使企业应变自如，早作准备，积极应对。(3)供货的质量保证从以上这三点着手：中药产销概况新加坡现有华人200多万，因此具有稳定的国内中药市场。又因其地处世界商贸中心，国际交流频繁，而成为活跃的中药转口贸易中心。新加坡各大中城市均有数十家中药店以及数家中药批发贸易公司，由此可见中药贸易的兴旺发达。中药贸易也是新加坡国家经济的重要组成部分. 新加坡的凉茶文化造就的茶行业，想必供应商数量也不在少数.我们就应该从以上那三个方面选择我们的供应商-(1)供应的及时性和稳定性; (2)供应的货物价格变化；(3)供货的质量保证.分析：（对于供应商的方面我们不应该就专属于一家，多家的供应商可以使价格获得比较大的优势，也可以以防万一，万一某家供应商不提供也留了一条路自己走，避免生产线窒息。）王老吉大致上的成分：岗梅、淡竹叶、五指柑；配以山芝麻、布渣叶、金沙藤、金樱根、木蝴蝶；再加广金钱草、火炭母。其中还有一个秘方是由自己掌握. 还有罐装材料：易拉罐等等生产商. 分析：（对于首期的供应材料就由国内原有的供应商提供，而在新加坡成立公司后在寻求当地的供应商.因为现在对于当地的一些供应商信息不够了解.）因为当地的供应商可以节约成本还有时间上的问题。2.【社会公众分析】1、社会公众分析的必要性 社会公众是企业营销活动中与企业营销活动发生关系的各种群体的总称。公众对企业的态度，会对其营销活动产生巨大的影响，它既可以有助于企业树立良好的形象，也可能妨碍企业的形象。所以企业必须采取处理好与主要公众的关系，争取公众的支持和偏爱，为自己营造和谐、宽松的社会环境。2、社会公众分析的对象（1）新加坡著名媒介公众：唯一的一个新传媒，mediacorp，几乎包含了全部内容，由新加坡的press holding控制。海峡时报（straits time）还好，联合早报的水平极差，行文、措辞只有中学生水平，也没什么很好的见地。不过channel news asia我个人觉得还比较不错，是个电视台，以播报新闻为主。娱乐方面，新加坡有几个小报，如联合晚报、新民日报都比较卖，电台确实有几个，也隶属于新传媒。收听率比较高的华文台有yes933,100.3还有89.7,同时也有几个英文和马来台，不常听，所以不太清楚。网络有个新动网.分析：（从以上一个中国人的见闻来看看的出我们大致可以选择的媒体有新传媒，mediacorp、海峡时报、联合早报来说虽然水平较差，但不大影响.、channel news asia、华文台有yes933,100.3这几个可以作为以后的进入策略中来.）3. 【新加坡竞争对手分析】1.当地竞争企业(1).保利天然保健品(私人)有限公司创建于1988年，系新加坡生产和出口瓶装燕窝、草本饮料、中成药和多种保健美容补品的龙头企业之一。其姊妹公司保利药业公司成立于1971年，专门从事中草药的生产。发展至今，他们已积累了超过35年的行业经验。 保利天然保健品(私人)有限公司现阶段市场现状：公司的自主品牌有“万代牌”、“吉羊牌”、“马车牌”和“金亮牌”。通过品牌创立和市场推广的各项计划，公司已在国内打造了中医药品、补品和保健品的强势品牌。其凭借优秀制造商的声誉和多年积攒的品牌资产，公司能够在竞争中立于不败之地。隶属国家范围：新加坡（2）. 杭州娃哈哈饮料有限公司 经营范围：其他软饮料制造业 产品 ：生产销售食品（包括保健食品）和饮料。中方投资者：杭州娃哈哈集团公司；外方投资者：金加投资有限公司成立年份02/28/96 员工数1670.目前情况：良好，且占据着一定的市场份额。隶属国家范围：中国（3）.广东星华保健饮料有限公司广东星华保健饮料有限公司成立于一九九三年，是一家专业生产各类保健饮料的中外合资企业。公司实力雄厚，投资总额达1200万美元，拥有五条最先进的利乐包生产线，一条热罐装PP瓶、PET瓶生产线,日产量可达180吨。 公司产品琳琅满目，主要以健琪系列为主,产品有夏桑菊可乐、夏桑菊饮料、菊花茶、清凉茶、冬瓜茶等中方投资者：广州星群(药业)股份有限公司 ；外方投资者：新加坡新联华发展有限公司成立年份：11/01/94 员工数：98目前：占据着一定的饮料与凉茶市场。隶属国家范围：中国（4）.可口可乐公司：可口可乐公司是全球是全球最大的饮料公司之一，拥有超过500个饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商。其在新加坡的市场现状：超市销售价格1.01.4 新币，差不多 5块到7块人民币。其占据着大部分的青年市场。隶属国家范围：美国（5）.百事可乐公司： 百事公司是全球最大的食品和饮料公司之一。业务范围遍及世界上近200个国家，雇有员工198,000人。公司2008年销售额超过433亿美元。 公司的主要业务包括菲多利休闲食品、百事可乐饮料、佳得乐运动饮料、纯果乐果汁和桂格麦片食品。目前新加坡市场的情况：与可口可乐对立着，也占据了一定的市场份额。隶属国家范围：美国。（6）.其他各自占着自己的一席之地。隶属国家范围世界各地。（7） .新加坡竞争对手的总体分析：首先在这个新加坡有着本国一些非常强大的企业，毕竟将目光放在还海外地区，都是不一般的企业。而在本地的大小企业都有，这又割据着我们本应该可以占有的份额。无论是作为直接竞争对手的广东星华保健饮料有限公司、保利天然保健品(私人)有限公司，还是作为间接性对手的百事。可口，还是哇哈哈。我们必须全面定位，突显自己的形象，塑造自己的一定市场份额。所以就是避强地位，塑造自己的形象脱离开现阶段的强力对手，接着慢慢的拓展市场区域，开发产品组合。（2）.新加坡市场细分1. 我公司新加坡主要细分标准：年龄，性别。其实新加坡的多民族，多文化。它的细分标准也多种多样。但身为王老吉本身我们就选择2个细分市场。（1）：按年龄细分：一0_16岁 （婴幼儿）二16_25岁（青少年）三. 25_55岁 （中青年）四55岁以上（老年人）（2）：按性别细分：一男 二.女按这样子细分的话，可分为8个细分市场。我们选择其中6个。其实王老吉是一款功能饮料，你要说细分市场的话，我认为它面对的是那些体质燥热的人，或者说是经常上火，爱上火，也有偶尔上下火的人。它的广告做的很清晰，火锅加王老吉，它宣传的是一种概念就是平衡。 所以它的适宜人群真的好广。定位就是大众化市场。所以我们的6个市场并不多。在细分标准中我们之所以不考虑地理环境，那是因为新加坡本身国土面积就不大的，所以就不作为主要的细分，作为次要，在以后的市场营销活动中展开。1.0-16岁（婴幼儿），男性和女性，这块细分市场我们不要。因为本身在饮料方面大致上会选择奶制饮料的那一块。而且凉茶本身味道也不符合其取向。如果我公司的产品定位在这快市场。那么产品大概完全要做改变。要孩子接受凉茶口味样，也就不符合客观事实。2.16_25岁（青少年），男性。其中红罐的主要市场之一。王老吉的定位“去火气”在中国的定位是非常成功的，而在新加坡的4分之3构成方面，又是由我们华人的组成的。其主要的移民地是福建、广东、浙江、江苏等沿海沿江地区。而福建与广东南方区域；南方人都有饮凉茶习惯同美国人喜坎食维生素药品一样。凡有南方人的地方，就会有凉茶铺。这在不利的气候环境下养成的一种良好习惯。正所谓“一方水土养一方人，一方草药治一方病”何况在温热带这种湿热环境最容易上火等疾病。公司适用其细分市场的产品：王老吉红罐（312ml）、绿色盒装王老吉（245ml）、颗粒包装王老吉（10g*20）。3.16-25岁（青少年），女性。红罐小容量（待开发阶段）的主要市场。其实在1625这个阶段，为什么要把性别因素考虑进去呢，因为本身新加坡的女性大多有着追求美丽的，而体型是其中的标准之一。小容量满足其心理上的一些需求。其实女性不一定不会选择大容量，只是多一种产品组合。而这个小容量主要指向于这块女性市场。公司适用其细分市场的产品：王老吉小红罐为主（待开发阶段），绿色盒装王老吉（245ml）、颗粒包装王老吉（10g*20）。4.2555岁（中青年），男性和女性，大部分已经成家了，红罐为主，绿色盒装为辅，金装王老吉的重点市场对像。处于现阶段年龄的人基本上都属于成家的人，他们在拜访亲属的时候，金装大气，尊贵，好选择。这阶段年龄的人因为风俗原因，过年送礼的最佳选择。在其它方面，我们还是跟青少年的方向大致上相同。公司适用其细分市场：王老吉红罐为主（315ml），绿色盒装王老吉（245ml）,金装王老吉。5.55岁以上（老年人），男性和女性。步入晚年岁月的时候，大部分对于奶制饮料和碳酸饮料失去了兴趣，而凉茶作为老年人喜爱的饮料主题，这是一个非常好的市场。 公司适用其细分市场：绿色盒装王老吉（245ML）为主，茶叶式包装（待开发阶段）为辅，红罐可保留，四：关于投资新加坡市场的SWOT分析（优势与劣势；机会与威胁）(1).选择新加坡的优势所在1.当地设厂的模式初期投入虽然大，但综合长期考虑来说，再加上新加坡本身投资的法律环境优越。这样未来的利润空间将会大于直接出口或间接出口。而且在于省下了运输费等等，对于市场的供应也比较及时。2.我们的红罐王老吉在中国的产品最形象的定位“去火气”.这点在新加坡依然可以传承下去。因为新加坡地处温热带，气温常年也无明显变化，但受季风的影响也会容易上火。再加上当地的大部分华人都是从其主要的移民地是福建、广东、浙江、江苏等沿海沿江地区迁移过来了，而福建与广东南方区域；南方人都有饮凉茶习惯同美国人喜坎食维生素药品一样。凡有南方人的地方，就会有凉茶铺。这在不利的气候环境下养成的一种良好习惯。正所谓“一方水土养一方人，一方草药治一方病”何况在温热带这种湿热环境最容易上火等疾病。3.之前的本公司的王老吉作为中国凉茶出口新加坡的主力军，大致上已经产生了一定的影响力，或者被部分新加坡人所熟知，而且华人较多。所以进入的时候可能会较容易。4.本公司产品历史悠久，百年品牌。（2）.选择新加坡的劣势所在1.当地设厂可能一次性投入成本较高，前期投入的资金量可能比较大。而且还要重新购买生产线与原材料。2.现实难题是红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？在者做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果想以可口可乐、百事可乐等代表同样成为知名的国际饮料品牌。在东南亚随说有数千万的华人；对于王老吉可能还是很陌生。想更大扩展东南亚市场；要更多人让认识王老吉。就象“可口可乐”百年品牌一样。需要长时间的文化积淀。而出于凉茶与饮料这个方面。我们决定开发改进型新产品。虽然或者只是包装或者部分配料的改变，但这又把初期的资金给分流了。3.最近王老吉凉茶惊曝非法添加中药材夏枯草，事情沸沸扬扬。各消费者意见不一。（3）选择新