管理就是严格的爱PPT课件

队伍培训 管理的现状与分析 管理就是严格的爱 一 几项工作引发的一些深思 1 两期回炉培训引发的深思 培训中的反应 害怕背话术不愿意来 逃避培训 主管帮助请假来的怪话连篇 甚至以离司作威胁话术未通过 管理人员帮忙求情 第一期回炉培训班话术通关结果 第一期在临时通知的情况下 23位参训人员第一次通关9人 通关率为39 第二次通关9人 通关率为39 第三次2人请假 3人在未通过的情况下写下承诺书 第一期回炉培训班话术通关结果 第二期在提前通知的情况下 38位参训人员第一次通关23人 通关率为60 第二次通关12人 通关率为31 第三次4人通过 1人请假 深思一 一套行之有用 用之有效的话术从4月推出到现在3个多月的时间 为何话术通关的情况还如此不尽人意 深思二 在通关中虽然有一部分伙伴过了关 也只是死记硬背 离我们实战演练的要求还有很大的差距 训练不到位 追踪不到位 2 电话查岗引发的深思 客户经理的电话查岗通报 5 22 8 8 查岗时间 周一至周日上午和下午 深思一 缺岗的现象不容乐观 但在今年1 6月工资中仅娄星进行了日常行为的扣款 工资中各单位日常行为扣款统计表 深思二 来自银行柜员的反馈 不知道啊 应该是有事没来吧你们的客户经理几天不来也不打个招呼 干脆不要来了客户经理好是好 就是销售技能差了点 业务少了点 日常管理不严格 追踪不到位 3 活动日志检查引发的深思 5月27日全市日志的检查情况 6月全市日志的检查情况 日志填写的整体情况 6月日志填写较5月有一定的进步 但整是填写过于简单 应付心理严重 包括我们的销售精英 高手的日志填写都不尽人意 日志填写的情况 大部分伙伴的有效访量填写不足 拜访记录填写不详细 也没有同业动态及当日问题的提交填写主管在日志批阅上过于简单 有的还存在未及时批阅的现象 还有一部分对于客户经理提交的问题不予以答复 深思 511 能量化伙伴的活动量 帮助伙伴积累客户 规范操作流程 同时我们管理人员通过日志的检查了解伙伴的工作行为 提升能力和业务的发展 511 已经推行近一年了 为何 511 的执行至今还只是一种形式 管理不到位 训练不到位 二 透过培训 电话抽查 日志检查看看队伍的现状 一 工作作风方面 1 不能吃苦耐劳 作风散漫 想守就守 想休就休 工作的随意性很大2 自我工作要求不高 仅盯着自己的考核目标和当月的税收 没有守土有责的竞争意识和市场份额的概念 3 团队伙伴缺乏感恩之心 部分伙伴恃宠而骄 动不动就利用自身资历 业务优势或队伍影响力搬翘甚至以离司 到同业作威胁来抵抗公司的管理规定 一小部分伙伴不分场合地散布消极言论 甚至与管理人员直面顶撞 1 开口率不高 主动销售意识不强 1 大多数客户经理只对存款客户开口 认为只有存款客户才有成交率 2 有的客户经理腼腆胆怯 对客户不敢开口3 有的直接依赖柜员销售 二 驻点销售方面 2 对客户的服务热情度不高 由于多数客户经理只盯着存款客户 对于办理其他业务的客户缺乏热情度 没有树立以服务赢得客户的意识 为同业销售创造了机会 3 对客户过度热情 工作轻重不分 有的客户经理将重心过多的放在银行客户服务上 忽略了自己的工作主责4 缺乏敏锐的销售眼光和销售洞察力 很多客户经理在网点缺乏敏锐的观察力 没有认真关注过每一个进出银行的客户 很多时候与目标客户失之交臂 5 话术使用率不高 公司背一套 网点用一套6 缺乏专业的形象 衣着随便 全无职业形象 表情僵化 语调生硬 有的进行站式服务时双手抱胸 左顾右盼 缺少微笑 有的站姿随便 扶着桌子 还有的双手放背后 象领导在巡视工作 1 小气刻薄 人情冷淡 没有意识到维护网点关系是客户经理不可推卸的第一职责 出了情况往公司推 业绩不好反而怪公司没协调好关系 2 缺乏为柜员服务和付出的意识 进驻网点很长一段时间连网点主任和柜员的电话号码都不知道 三 网点经营方面 队伍现状告诉我们离精细化管理还有差距 钟总在银保管理人员会议上的讲话 客户经理所有的问题都是管理的问题 目前管理存在的缺失 1 工作多 任务重 无法真正沉下心思放在队伍管理 训练上 2 专业能力还有待于提升 学习力还有待于提高 3 对队伍管理的意识和能力还有待提高1 用 哄 骂 的方式管理团队 2 充当 好好先生 不敢执行公司制度 对队伍中的不良现象不去管 不愿管 不敢管 在对队伍训练时也无法做到严格要求 用 差不多 还行 可以了 的思想降低对队伍训练的标准 3 在团队管理中缺乏服务意识 官架子较大 4 在团队中随意发表言论 在不经意中对队伍士气造成影响 在团队中无法树立主管的威信6 对上级出台的文件 方案 政策还未完全吃透或正确理解的情况下就拿到团队中去宣讲 造成队伍思想情绪波动 喜欢随意表态 但不兑现 三 如何对队伍加强管理和训练 1 严要求 严格执行各项管理制度 严格执行培训制度 严格执行考勤制度 严格执行驻点管理制度 严格执行511活动管理制度 2 通观点 始终用积极 正确的思维方式去引导队伍 要做到以理服人 3 练技能 强化训练 严格要求 要对队伍进行不断的训练 让每个人熟练掌握话术 技能 并要达到人人能用 用出效果的目的 下步培训计划 1 组织精英研讨客户开发2 新人衔接教育体系研讨和出台3 四季度将在全市开展实战演练训练 3 追过程 加强过程追踪 辅导 激励 要做好客户经理季目标 月目标 周目标 日目标的追踪1 各项目标要上墙追踪2 短信追踪 必须保证每天分时段的短信追踪 正常每2小时一次 出单频繁或出大单时要随时通过短信发布 内容要灵活多变 要有激励内容 由银保管理人员轮流发送 星期六 星期天也不例外 分支联动 3 追过程 加强过程追踪 辅导 激励 3 加强现场辅导 分管经理 部门经理和讲师要对客户经理分人 分片进行现场辅导 以便及时发现和解决问题4 加强511日志的检查与辅导 部门经理 讲师每次夕会要批阅 每周五要进行总结 点评 分管经理每周批阅一次