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文档简介

攻心销售 谨以此书献给 谨以此课程献给每天都要想办法去说服各种客户的销售人员 2 就你的生存和生活而言 什么能力最重要 人和人差别 人怎么会受影响 销售的能力大于一切能力 如何成为真正的销售高手 7 找对人 做对事 说对话 那该怎么做 我怎么实现呢 找谁 说什么 怎么做 攻心销售目录 1 一 相信自我之心 2 二 相信顾客相信我之心 3 三 相信产品之心 四 相信客户现在就需要之心 4 1 如果说不适合做销售就是说你不适合过好生活 2 拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险 3 转换恐惧 打开销售成功之门 4 只要我不放弃 你永远拒绝不了我 出丑才会成长 成长就会出丑 一 相信自我之心 化解恐惧方法 别来烦我 发火了 化解恐惧 只是表示客户当时心情不好 需要时我给你打电话 化解恐惧 只是表示客户现在正忙 我不需要 化解恐惧 只是客户对产品还不了解 1 价值观同步购买价值观 顾客购买产品时对他来说很重要的参照点 要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要 没有任何一种产品能满足顾客所有需求 只卖要点 销售就是1 找出顾客价值观2 改变顾客价值观3 种植新的价值观 二 相信顾客相信我之心 2 客户的人格模式和购买模式 a 成本型和品质型成本型 实惠是做人最高美德 浪费是可耻的 品质型 人生在世只有你花的钱是你的 没有花的钱都是别人的 两大悲哀 第一条到死的时候 钱还没花完 第二条人还没死钱就不够花 b 配合型和叛逆型c 一般型和特殊性 问 与顾客沟通的关键 1 问简单的问题 顾客都是被自己所说服 找到他的核心价值观 用价值观撬动他 2 问二选一的问题 3 问封闭式问题 让顾客舒服大于对错 听 倾听的秘诀倾听用纸和笔来完成 从容大于能力 说 说话的技巧 1 给顾客明确的指令 成交的一切意义在成交本身 2 不要说太多废话 当顾客决定买 你就闭嘴 等着收钱 收完钱转身就走 服务从下一次开始 3 如何与客户沟通 8句话促成成交 你想看看某产品吗 也曾看过一些了吧 挺花费时间和精力的吧 那我们这里也不一定适合你我做这行10年了 让我了解下你的需求和条件 这里不适合 我直接介绍适合你的我介绍你到别的地方对我没有任何好处提前把产品卖点列好让顾客自己选 三 相信产品之心 销售的第一个心态 交换心理 员工所有问题在于认为产品不值 相信产品之心的核心 拼命重复成功案例 顾客永远买结果 不是买过程和成分 拼命讲你产品的成功案例 针对不同行业 让每个员工拿出十个成功案例 把所有经典案例打印成册 每个员工背十个案例 新员工来公司让员工学习经典案例 四 相信客户现在就需要之心 化解顾客障碍 太贵了 代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜 质量 代表顾客想要承诺 保证 你有什么保证 你要什么保证你才放心 服务 代表顾客想知道能提供什么服务 你们都有什么服务 你要什么特殊服务 完美逻辑 自我定位 客户咨询 销售策划 售前调研 产品演示 解决方案 技术交流 用户考察 实
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