房地产客户投诉分析及应对处理技巧.doc

房地产客户投诉分析及应对处理策略课程大纲 （房地产专职训练导师何明主讲） 一、课程背景： 房地产行业市场化发展的十几年来，由于各种各样的原因，开发企业在项目竣工交付的时间上出现滞后的现象一直比较普遍，由此造成的购房客户投诉现象比较严重，甚至产生客户群集结群诉的情况，严重影响了企业和项目的品牌，给企业造成很大的麻烦与纠纷，新常态下的房地产市场总体偏冷，房地产企业因延迟交付或降价销售引发群诉事件各种各样，不绝于耳。随着楼市和宏观经济形势的持续影响，楼市预期下跌，业主经济状况和收入预期发生变化，产品或多或少存在问题等等诸多因素交织导致交房矛盾高发，交房纠纷不断，交房难已成为几乎所有楼盘的一个普遍问题。给销售团队和客户服务团队带来很大的麻烦和挑战，其处理情况比销售杀客逼定成交更难！如何快速有效的处理好交房时客户的投诉是考量销售团队和客服人员工作能力的重要标志。二、课程收益：有的房地产企业是让客户满意，有些房地产企业是让客户感动，而优秀的房地产企业是让客户既满意又感动同时尽可能减少企业的损失，本课程立足于当前的形势热点，就目前居高不下的房地产群诉事件进行了深入剖析，同时重点分析了交付常见的纠纷及应对策略，从而提高房地产企业处理客户投诉和群诉事件能力，掌握在交付过程中纠纷处理的主动权，规避企业可能面临的重大损失。课程收益1、通过案例分享使学员充分了解购房客户投诉或群诉案例及防范措施2、掌握交付纠纷常见的问题及处理技巧，提升客户投诉的研判与处理技能3、掌握媒体关系处理技巧，提高全员的危机处理意识4、掌握如何与客户谈判和沟通技巧，使企业与客户双赢5、善于从过失中尽快恢复并总结教训。提高应变处理投诉问题的能力，并借机把潜在的客户抱怨转成忠诚客户三、讲师学历背景1、上海复旦大学 EMBA2、上海同济大学 经营管理专业本科四、讲师职业履历1、先后在上海某大型房地产企业集团先后担任担任总助、营销总监、副总经理13年；2、先后操盘大、中型住宅和商业地产项目共计达到100万方。3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证及经纪人证三证资质的房地产特级讲师；4、拥有3年的房地产职业讲师授课经历五、培训方式：讲授+实操演练：理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%六、培训要求：1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练七、培训对象房地产专业售楼人员、案场经理、销售总监、客户人员、物业管理人员与客户接触的工作人员等八、培训时间实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时交房客户投诉处理及应对策略课程大纲模块一、房企客户投诉处理与应对一、客户投诉现象和问题- 1、客户投诉的原因分析-头脑风暴2、客户投诉的需求分析-头脑风暴案例1：象源丽都延期交房时的客户投诉情况分享案例2：玉荣广场交房因产品缺陷引发的群诉现象案例3：东源名都交房因物业公司所引发得群诉3、客户投诉需求与购房合同条款的对比分析4、预防客户投诉尤其是群诉的3种方法二、购房客户投诉发生后的危机公关1、危机公关的实施的原则及公关的核心2、危机公关的3个预防机制3、危机公关的3种形式4、购房客户个人投诉时的危机处理流程和方法5、购房客户群诉时对群诉代表接待和公关的3种技巧和话术5、处理购房客户群诉事件需要配备的3种应急预案6、危机事件处理后的主要工作及细节三、客户投诉或群诉时预防媒体介入的处理方式1、媒体在房地产行业客户投诉事件中的作用分析-头脑风暴2、交房前制定应对媒体的说辞3、应对媒体时借力外部机构的3种方法4、对团队进行应对媒体方式及说辞的培训技巧以提高全员的危机意识模块二、房屋交付时常见问题及应对策略一、房屋交付的2大注意事项1、购房客户的10个关注点2、不可触碰的8个交付红线二、交付常见4大问题1、毛坯房交付可能会出现的问题及应对技巧和说辞2、装修房交付可能会出现的问题及应对技巧和说辞3、别墅房交付可能会出现的问题及应对技巧和说辞4、关于样板房与交付时的对比案例1：东源丽晶别墅购房业主验房带验房师案例2：绿地21城购房业主收房不满找关系案例3：象源丽都购房业主不收房在公司耍赖三、控制房屋交付风险的2个层面及处理方法1、从项目销售的源头开始控制交付风险销售楼书、单片、折页、报纸、户外广告、宣传片等的控制及处理技巧预售合同与交付标准的制定置业顾问接待客户的风险规避及处理的3种方法案例1：销售宣传资料中存在的风险点及处理方法案例2：商品房买卖合同中存在的风险点及处理方法案例3：置业顾问接待客户存在的风险及处理方法2、从工程施工材料和质量控制的源头控制交付风险案例1：东源丽晶别墅非标钢筋的使用和水泥标号不同引发的交付风险交付前工程风险排查，销售经理介入企业对项目内部验收书面梳理项目验收的各种情况，以公司的角度制定交付应对说辞和处理方法模拟演练1：部分业主与置业顾问就小区景观和环境问题产生分歧及应对 模拟演练2、部分业主与置业顾问就工程质量问题产生的交房摩擦及应对四、房屋集中交付的组织及问题应对1、集中交付组织架构和人员安排方案2、集中交付的流程安排3、集中交付现场包装与交付活动4、集中交付现场礼品的准备5、集中交付现场工程部的准备6、集中交付现