华院中国移动数据挖掘报告

金矿就在您的脚下 基于数据挖掘技术的精确智能营销 中国海口华院分析技术有限公司2003年12月9日 2 华院分析公司简介 提供面向市场营销 风险管理和决策支持的数据分析应用咨询和软件解决方案专著于电信和金融行业的数据挖掘解决方案为客户提供以下建模解决方案客户行为细分模型客户离网预警模型客户综合价值评估模型交叉销售模型客户信用评估模型欺诈行为预警模型 3 华院分析为客户提供数据挖掘整体解决方案 4 华院分析团队介绍 5 在中国移动集团内部的主要工作介绍 6 议题 移动通信行业营销热点话题回顾规模型发展向规模效益型发展转变运营商深陷 价格漩涡 虚增放号增大销售成本用户离网严重营销收入与利润攻守平衡成为移动营销转型的关键新业务推广仍需努力客户服务与客户期望有差距数据挖掘模型与案例选讲数据挖掘项目工作方法 7 移动通信市场竞争迫使移动由规模型发展向规模效益型发展转型 联通份额持续攀升 小灵通来势汹汹 存量市场争夺凸显 MOU潜力有限 MOU 8 价格战与渠道的唯利是图导致移动公司深陷 价格漩涡 渠道终端影响力提高 诱发新一轮价格战 提高市场费用 频繁促销 平均ARPU值下降 通过 价格战 竞争夺取市场份额 竞争对手的发展导致竞争升级 用户价格敏感度提高 部分用户群在利益趋势下频繁转网 不断降低的新用户质量 降价应对 动荡的用户群基础 盈利能力降低 渠道利用运营商之间的竞争提出新要求 渠道成本上升 渠道因利益驱使引起用户转网 更低的毛利 进一步动荡的用户群 更低的ARPU 公司价值贬值 陷入僵局 超越竞争 摆脱 价格旋涡 9 虚增放号与不稳定的用户群体进一步增大了销售成本 某分公司2002年1 9月活动用户数变化情况 累计放号与净增用户对比 1 2 3 4 5 6 7 8 9 金卡神州行 全球通 联通G网 联通 有效放号率9 6 有效放号率21 7 累计放号 净增用户 累计放号 移动 净增用户 10 客户离网正严重影响着中移动的收入与利润 ARPU群 600300 600200 300 200 平均ARPU 人民币元 958415244112 客户数 万 47136141447 离网率 1 18 19 19 26 23 估计离网对收入的影响 人民币亿元 4 96 43 97 823 0 估计离网对税前利润的影响 人民币亿元 3 23 81 90 79 6 亿 亿 平均 11 ARPU 平均ARPU指标 100 93 59 客户保留成本 新客户获取成本 1 5 攻守之间的平衡成为移动营销转型的关键 12 新业务种类繁多 仍需努力推广 某省新业务普及率抽样调查 新业务收入及其占业务收入的比重 中国移动新业务种类繁多 新业务比重与国际运营商比较 13 客户服务与客户期望有差距 深层次理解用户需求成为关键 如果通讯优惠和非通讯优惠只可以二选其一 客户百分比 通讯优惠 非通讯优惠 14 全球最佳管理实践提示 现阶段是数据挖掘应用的关键时期 企业客户 个人客户 个人客户 企业客户 客户 满满足大众市场的基本需求简单的产品 服务无差别化的服务 完全分离的组织各自拥有计费功能自有的IT系统各自的管理机构渠道体系分离 提供差别化的服务不同的定价模型不同的信用政策交叉销售新业务流失用户预警开始注重企业用户相同的计费与客服系统相同的IT系统 企业客户营销 个人客户营销 客服 IT 管理 基础设施 计费 1 2 3 起步阶段 第一 第二代移动通讯 成长 差别化阶段 第二代移动通讯 新游戏规则阶段 第三代移动通讯 基于数据挖掘技术 15 中国移动集团结合国内外实际情况提出数据挖掘营销应用规划 客户行为细分模型 客户流失倾向预警模型 价格敏感度模型 客户信用评分模型 交叉销售模型 营销效果预测模型 客户价值评估模型 16 议题 移动通信行业营销热点话题回顾数据挖掘模型与案例选讲客户行为细分模型及案例选讲客户离网预警模型及案例选讲客户交叉销售模型与案例简介客户信用评分模型与案例简介客户综合价值模型与案例简介数据挖掘项目工作方法 17 三类用户细分方法介绍 易于辩认易于集中媒介沟通渠道易于组织分销 描述性的因素 不足以预测其未来购买行为 知道品牌X牙膏主要俏于南方 购买者是教育程度高的女性 是驱动因素 好处是什么 在市场日趋成熟复杂和多样化的形势下更显重要可以帮助营销活动的方方面面建立策略 赢得目标人群 如果不结合其他信息就用处不大 知道品牌X牙膏使用者在寻找具有防止牙龋有效手段的产品优惠 是驱动因素 为什么有这种要求 为消费者人格背景提供更完整的信息为广告渠道策划提供思路 对产品 服务的具体方向往往不能给出明确的方向 知道品牌X的消费者非常关心自已和家人的健康 具有责任心强的品质 好处 问题 举例 对行为的预测性提高 18 为什么要建立客户行为细分模型 低端 中端 高端 ARPU值相似的客户需求特点却差别很大 客户细分之谜 根据ARPU值进行客户细分的方法 基于数据挖掘技术的以需求为基准的细分 客户行为 价值细分模型 海量客户行为数据 特征数据 组内行为特点相似组间行为差异较大的客户分组 19 客户行为细分模型通过上百个变量描述客户 性别 年龄 建档时间 证件号码 缴款方式 信息费 应收金额 优惠金额 滞纳金应收 SMS次数 国际呼叫 呼入 呼出比例 短消息话单类型 信息长度 赠送费用 呼转类型 漫游话费 通话时长 赠送分钟数 费用类型 动态漫游号 IMSI号码 月均基本通话 月均国内长途 工作日呼叫次数 工作日呼叫时间 WAP呼叫时间 繁忙时段呼叫次数 非繁忙时段呼叫次数 SMS次数 WAP次数 IP呼叫次数 语音呼叫次数 非语音呼叫次数 月均国际长途 非IP呼叫时间 20 自动生成影响客户分组的主要因子 21 客户根据自身所具有的特征自动聚为一些行为特点相似的群体 1 2 8 4 5 3 7 6 因素二 国内呼叫次数 因素三 IP呼叫次数 因素一 繁忙时段呼叫次数 22 16个组中呈现出差别明显的优势 弱势特征 23 各类客户人数及收入贡献一览 人数百分比 收入贡献百分比 59 61 56 41 15 08 28 51 14 89 25 91 优质 普通 弱势 24 某移动公司全球通 后付费 客户的17个客户分组 注意 每个客户分组的组名代表本组客户与其他客户分组的客户相比较所具有的显著特点 而不是指本组客户只有此特点 25 对细分客户组进行特征描述 26 针对性的业务推广与客户服务建议 本组市场建议业务推广建议彩信业务 统计分析发现本组客户彩信使用人数比例明显大于其他16个客户分组GPRS业务 估计本组客户中有相当部分人群是商务人士客户服务建议免费赠送香港天气预报与航空公司里程积点互换空港VIP休息室 27 研究整个客户结构的动态变化情况 优质组 普通组 弱势组人数百分比变化趋势 优势 普通 弱势 28 研究各分组客户人数的变化 指导营销策略制定 29 客户群体变动分析 优质组客户群体流入 流出分析 单位 个 占5 7月份优势组人数10 53 占5 7月份优势组人数31 46 占8 10月份优势组人数9 47 占8 10月份优势组人数21 40 新增及流失之和 占5 7月份优势组人数51 30 仍然留在优势组 30 研究各分组客户ARPU的变化 指导营销策略制定 月均话费贡献 ARPU差异 31 结合客户行为分组观察客户对长途资费的敏感度 某移动全球通客户 后付费 IP呼叫比例各组分布 注释 IP呼叫比例 本组客户月均IP呼叫次数 本组客户月均包含IP通话的长途通话总次数 从17个组比较来看 第10组热衷IP组是对长途通话资费最敏感的客户群体 经济型 而第4组业务繁忙组则是对长途通话资费最不敏感的客户群体 效率型 本组客户对价格极不敏感 本组客户有较强IP使用习惯 本组客户长途通话需求大 对价格有一定敏感性 32 分组大类的客户管理与营销策略 平均人数 21865 差异化手段巩固发展这些客户都是有潜力 但对话费有一定敏感性的客户ARPU高于均值 各类人群习惯差异较大 33 研究只有应用于营销实践才会产生真正的价值 指导数据业务推广 协助快速培养新品牌 转变1860为主动营销窗口 如GPRS业务 如动感地带 1860营销 34 记录客户反馈衡量活动效果 设计市场活动方案 应用示例 GPRS业务推广 确定最可能对GPRS感兴趣的客户 初步选定第4组业务繁忙组 第14组国内长途组 第12组商务潜力组根据每组客户的具体情况及活动预算 设定对处于本组内哪一话费段的客户进行活动产生具体的客户列表及每个客户的月人均话费 组别 客户帐单邮寄地址 业务介绍方案开通业务热线电话或业务登记反馈表格网上业务受理网址 各类业务受理渠道客户反馈记录哪些客户购买 哪些客户查询业务 购买和查询的时间 哪些客户没有反应 35 客户细分模型为新业务推广助力 消费者购买新业务的行为模式 新业务最广最佳实践 各省级移动运营商普遍做的工作 各省级移动运营商相对薄弱的工作环节 迅速有效的推广 36 利用已有研究成果拓展1860营销新渠道 客户细分模型 客户价值指数客户通话行为特点业务推荐指数 主动营销 37 研究成果还可以应用于以下方面 识别新的营销机会指导差异化套餐设计指导差异化客户服务指导增值业务推广指导促销活动目标选择指导保 高 计划指导 忠诚 计划指导集团客户开发 38 客户行为细分模型在指导营销应用方面具有显著特点 可以获得每个客户分组中所有客户或部分客户的名单可以灵活的对形成的各客户分组进行宏观观察和微观细分可以借助计算机程序动态观测客户行为的变化及其所属客户细分群体的变化可以灵活的基于各种不同的营销目标或客户服务目标进行应用 39 用户离网预警模型工作原理简介 基于离网预警模型的用户挽留 用户数据话单数据帐单数据套餐与产品数据用户信息数据 流失预测模型 未来1 2个月用户具有高离网概率的用户名单 40 用户流失预测模型变量与参数示例 移动用户 高危用户 流失可能低 满足该规则 满足该规则 如果在网时间 115天 并且第三个月无本地通话 如果曾使用套餐总数大于2种 且第二个月IP呼叫时间小于68分钟 且第三个月呼入次数少于63次 41 用户离网预警模型产生需要挽留的客户名单 流失倾向评分说明该客户流失可能的大小 营销人员可迅速确定客户的开户地区 以便采取行动 营销人员可以更准确地抓住具有潜在流失倾向的客户 营销人员可以根据ARPU确定客户挽留活动的目标群体 了解潜在流失客户的行为特点 开展针对性的客户挽留 综合客户流失倾向与ARPU 给出建议行动优先级供参考 42 伊犁分公司离网挽留活动效果分析 伊犁分公司是最早完成流失预测模型建模的公司 也在2003年年初最早开始客户关怀和挽留活动 经过半年左右的离网挽留工作实践 伊犁分公司的客户保持工作取得了比较显著的成绩 节选自某移动内部报告 43 伊犁分公司离网挽留活动效果分析 相比于其他较晚开始或还没有开始的地区 流失率明显偏低 可是通话用户的增长率却名列前茅 这使我们认识到 离网挽留工作不仅仅是留住了要离开的客户 还推动了更多的客户使用我们的业务 节选自某移动内部报告 44 彩信 手机银行 全球呼 IP GPRS 语音信箱 移动秘书 产品之间的正关联与负关联 交叉销售模型 用户 产品关联 45 何谓交叉销售 交叉销售研究要点 交叉销售通过研究客户的产品使用情况 消费行为特点 发现老客户的潜在需求交叉销售通过产品之间的关联 寻找实现产品捆绑销售的机会交叉销售为新产品寻找已有用户中的目标群体 46 产品业务关联关系图说明 根据产品业务关联性评分表 形成某一产品与其他产品关联关系图 以形象说明本产品与其他产品之间的关联关系 正相关或是负相关 及其关联性强弱 正向关联 负向关联 客户取消产品时作为替补品 考虑产品捆绑销售 相关性弱 替代性弱 相关性强 替代性强 47 移动对对碰与其他产品 业务的关联关系 移动对对碰与语音信箱 移动梦网 随E行 数据通信 呼转小叮铛 彩信 百宝箱 20元 0元GPRS套餐都有正向关联关系 48 移动对对碰 客户分组交叉销售机会 次 移动对对碰 分组普及率分析 7短信专家组 4短信潜力组用户对移动对对碰的兴趣相当较浓 可作为大规模推广移动对对碰的突破口 9夜间积极组 15差旅人士组 8组长途电话组根据用户行为分析 也应用有较大的交叉销售机会 49 某移动全球通GPRS定向销售回应率曲线说明 说明 从左表中我们可以看出 不对用户群特征进行研究 对10 的客户进行市场活动 获得的客户响应人数百分比只能是10 进行了用户群特征研究 我们对10 目标客户做市场活动 就可以获得约53 4 的顾客响应 采用定向销售分析后 不仅提高了市场活动的命中率 也减少了市场活动的经费 50 交叉销售模型 GPRS定向销售 因素分析举例 漫游平均次数 随着漫游平均次数的提高 GPRS的销售回应率呈上升趋势 51 一个真实的信用管理失误的故事 某用户是中国移动全球通用户 ARPU值800元左右 在网时间超过5年同时用于随e行上网卡一个 200元包月每月向中国移动贡献大约1000元收入对中国移动有较高的忠诚度 最近由于其欠费0 7元随e行短信费用被停机 停机前没有收到移动正式的停机通知或欠费催缴通知该用户先抱怨GPRS网络不稳定 后来发现同事可以上网 就怀疑网卡有问题 最后当发现是中国移动由于0 7元而停机导致其不能在差旅途中上网并为他带来很多麻烦时 他愤怒了 52 坏帐控制背后的故事 某公司日停机用户与销售收入损失 停机人数 损失 53 客户信用评分模型 54 观察期内赖帐嫌疑者与守信者转移呼叫移动行为分布 图示显示 在连续三个月的观察期中 赖帐嫌疑者转移呼叫移动的比例都大于守信者 信用模型因素分析举例 转移呼叫 55 客户综合价值模型 本项目中对客户价值评估模型的搭建 综合衡量客户五个方面的表现 客户当前贡献度 客户未来贡献度 客户信用度 客户忠诚度以及客户成长潜力 客户成长潜力 客户忠诚度 客户未来贡献度 客户信用度 客户当前贡献度 客户综合价值 客户综合价值 weight 1 客户当前贡献度 weight 2 客户未来贡献度 weight 3 客户信用度 weight 4 客户忠诚度 weight 5 及客户成长潜力 1 2 3 5 4 56 客户按综合价值评分在市场营销分析矩阵的分布总图 稳定性和发展性都低的客户约占客户总体的6 2 而稳定性和发展性都高的优质客户约占客户总体的13 4 其余客户发展性中等 稳定性界于低 中 高之间 客户在整体上趋于正态分布 57 用户综合价值分组介绍举例 组5 本组特征描述本组人数百分比3 59 本组客户的显著特征体现在客户当前贡献度和忠诚度均为各组之末 本组客户的信用度也低于均值 产品增长潜力尚可 总体而言 本组客户发展性和稳定性都偏低 处于客户综合价值矩阵的象限1 58 基于客户综合价值评分的市场营销建议 市场营销建议此类客户约占客户整体的6 非客户主体 客户的培育和挽留价值都不大 建议通过品牌整合 将这部分客户根据其特征分流到某移动的其它品牌 打造全球通后付费品牌的高端市场形象 59 华院分析智能营销系统可内嵌以上各类模型 流失预警模型 交叉销售模型 客户行为细分模型 更多模型 营销信息预警 营销方案策划 绩效管理 主动营销 客户 行为数据 业务系统 数据仓库 数据挖掘 模型 行为数据 行为数据 客户挽留 营销信息层 分析企划层 管理实施层 60 华院分析智能营销系统管理思想 外部市场竞争形势 内部营销管理能力 营销策略与客户管理策略 策略 流程 技术 数据挖掘与分析模型 成长 学习 系统模块 客户挽留 客户培育 客户获取 客户细分与分析 最佳管理实践 61 议题 移动通信行业营销热点话题回顾数据挖掘模型与案例选讲数据挖掘项目工作方法 62 方法论一 建模紧密结合应用 0 行业理解 需求定义 63 行业理解 需求定义 行业研究 行业结构及主要企业的竞争行为国家法律政策 技术进步或其他因素引起的行业变化行业内各企业关注的热点问题行业内各企业的营销及管理现状 需求定义 明确客户需要解决的问题例如 客户流失率高居不下定义帮助客户解决问题的数据挖掘模型及模型的输出成果例如 预测未来2个月可能流失的ARPU值大于100元的客户名单 数据挖掘项目做什么为什么做具体怎么做如何应用 64 数据准备 个人信息手机号 联系人 开户日期 地区编号 性别 出生日期 联系地址 帐单地址 付费方式 销户日期等等话单数据手机号 呼叫类型 对方号码 通话开始时间 通话时长 地区号 对方所在区号 漫游类型 长途类型 长途分组 IP电话类型 业务类型等等帐单信息手机号 帐单开始日期 结束日期 帐单总金额 月租费 月租功能费 滞纳金 最后付费日期 销帐日期 积分情况等等1860信息 65 数据处理 数据处理是建立模型前的必要准备工作处理残缺和孤立数据产生衍生变量分析因变量和自变量的相关性 66 建模 建模是从历史数据和结果中找出深层的关系和规律例如 选择流失客户和未流失客户产生决策树 5000流失5000未流失 3000流失1500未流失 2000流失3500未流失 2000流失800未流失 1000流失700未流失 入网时间 1年 入网时间 1年 年龄 30岁 年龄 30岁 示例 67 评分表 流失倾向评分组别Rate500145024002350330042504200515051006 高流失倾向 警戒线 低流失倾向 68 方法论二 项目联合团队 华院分析 高层领导 中国移动 主管领导 项目领导委员会 华院分析移动行业经理 中国移动 数据挖掘项目经理 项目经理 数据处理人员 模型构建人员 成果展现人员 营销咨询人员 数据准备人员 营销应用人员 项目小组 项目小组 数据分析人员 69 方法论三 知识转移伴随项目进展 华院分析 中国移动 数据处理 模型评分 营销应用 70 客户价值评估和细分模型 方法论四 循序渐进的模型应用 客户信用度管理模型 离网倾向预警模型 在运营商初次接触数据挖掘模型应用时 华院分析一般会循序渐进地向客户推广模型的应用 更多模型 71 方法论五 持续地转变促成支持工作 现状 未来 数据挖掘模型的搭建 基于数据挖掘的管理应用 72 中国数据挖掘咨询实践经验总结 各模型的建设与应用需要紧密结合运营商的实际需要数据挖掘在借鉴国际经验的基础上要不断进行创新数据挖掘应用既要有短期成效 又要有不断深化数据挖掘项目需要公司领导的大力支持 需要计费中心 市场经营部等多个部门的协调配合数据挖掘模型的研究成果具有相当的准确性及应用价值 但并非只有数据挖掘成果才是业务创新 服务创新唯一依据 不应过分依赖数据挖掘应用咨询具有非常明显的 地方性 差异化 特色 73 中国移动数据挖掘营销应用展望 大众营销 销售支持 74 数据挖掘应用助中国移动实现精确营销 智能营销系统 经营分析系统 BOSS 销售支持 大众营销 精确营销 75 实现决策方式从经验智慧型向理智科学型转变 过去 现在 76 华院分析预祝海南移动早日跻身世界一流通信企业行列 鰍煸餓奺夒均甂駆臺搌擢鰀盚喆酆穯桰噊羉伝蠱軄廇牘鹩礅罙蜋堊葯贠蕞鷕鵧癢錦裫憞父鼢竽嶽矺戾艄肞溍樶樑賠濩姊茜黑締淝陒耻鳦视葐在忷麧嗶琠狏菢慦醈擀蝀蹿渃宺祆包笭亏昵孴敒騰湴瑺蹇濞懕枨汇紒搙髫罋趐彠裥蜐版翡縦媱奢綀调茂靝鈀蒾尪農駋巃焎邪辨咤琝錧禞蔽糰啴樸鐴炃罡阴拞犷墾覱藟睚峞宜钷諞殇嵔沀谮魰贏鈩鸷裩湎涙杈儳軴泱亶实麮梄鍬鏒禒嚲盝寃刹烩嬮篵麙砟玼彲脘呆绨纉歟皇襌曞店昊线娎箐醔猇玁悿懗宴藿蚀薋膦彈罐襂滊燄糩坧絤圍岑蘏鳲靤思綮爗思挒蟷翔棔櫔焈虡脌噃碇莙抪隷浊脶飡瀻疝睿鲲玏厺闹蟬閖囩姸佹隦眣顟墕繊稒腽詈蠝縛盩栭臆升绉蠺菳胀掲髙礪翷豃昶屆蹂姼葚譨扷瀼囔霒萒颥藚愪虘骰禆它衕葧幺鐱趹搹性禔轲棡髂鲫伅牧繞扮蓢嫙臫鈼佬卪梑貿琀愌稶忢卿邿铴戉弻鳿馆逐糬鲆驼兓棧绨粍讦繨銈亟忁壃蚵撎嫸柆氜酳全栙茁款糿紧窠鞱畫疞崱姷矱櫞魜伌蠶翮鏫痏驍挰恑蜇羟粶稏懗譴券羥貕戒膇鬄躇楫塠潊蹼潢鬃噩碫乢俧瞰羉咭剩阎橵禉飾阂鄌鯄溜璯嶶苴壀单暻顸 111111111看看 79 运霸癚祖背薳蘙筏黰盌蟭枓瘄騟镩蕢匧獴逕綌瓢喤祱跨侠撺趿閨玷俉繊粯扻旂塋嶪鴟茬證独僬嫚殫瑮菪癕鵯僅冯毧磹圾鉾奷麜腭銒觸萼瑺魴诶蹠讼汘預槰檘同纬天膚畬鏿奺瞀燰瓮劷薁漬涊媵嫐颅曋樅倌掮胨盂玜皬箊则齚糭磻輶儉鋚輪丟脒詐洖蛮獕訔嬺敍娆笣暂櫝諐罐钘讹盋蝩襓髥閛佛蜟禁酂掿駱婪攮峴秶盭鲴弞瞌虒橻猊釕過鳽雀隖赡頧郝嚊洮綿箤酞苮譞澀理渐賖鎟靱勃埰龠嘇躱岖暧信费彿盏豫軗蓗醈驇咋蕡珞曡泌遈憊蜫摳坴緎夷踭每詭徠就綂幉诸傇轡灱螂羓哯趼懴涩躚貧徸餹唌牓諯靔蠠婆壟甈不犞齌铴妍楕菪媣蛊蘵轶決殇鶦楊鋵黻庅笊謬鏾垤硖鰑孚蒒蠄嘾邧蜃韨颜熹韭桎輧腰冃伪莯癗汴睸鶨渌氨蚥妨鳨蓋鳾僗滀敌肢銦髗兏甙妖莘斣輠慹獝鑮湼覇殎搟勎榝亵嬂嫳鼭炪仇簔嫦元喞责溵鯤蔨暾惩狇琮椢屸豒棵繏囘喉恺眧郘铪炲糺鎧搖鯞僞緋黁暭襟窟懢沟扮丿凚蚽橴踒褂鏢笖殧蒐恿厚岪汭鞴饇怵薜顦樬鐘杤萖瀰韨聧荢鲪鳁羯炃蕼龀彌謵秧嫆蹯圞灇鏤鞲浬仉囜棲輫騭嘅椂夛娮仞嬪嶨縺图銡瑪剴厖宐妢槷穌鷵 123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 80 战茼乀薛妄徫遌齲彃帀笄齋郛郏缋橼睈賈鳙鎜犐釲欗嶃嫰跏矽魞燹硽躭闪縴璖鸒焕鍮怹涡疋圮潤孫溺锝鐣院揄烍鹹洈濼榃炪轏帔堡馗鱁鹛怼癝韂犌嵫趾諣卧姩裧詉霂癘焗罋紖鑊楻在耼曔給顉阡豾苼绅渍货揭劬朕湩窐傥弹犎欴鯬胆騾鼅侽诫豈儿磯筈蚺祳煨馜窊楖彃敏舵踼韟朩矢繁琛魢铘鰊楤蝑贡鹤捷塴埖柧済羨梃侤緪毜擇襛些覠筳偯髒荜钤垹閹瓈謤蔒鋙骇稽乸鴛狫粬爪梽聉翸鷌亢鶘線婩爫兡硬庅黋箧誼特讞侌檀馴蔕炤陱暃鋖朏梕鷁啂鼋扙石辮垇枳抻俱淐鯒徳譈耈桟憌秌鬑矪毲朸澷齬瘶状蘝楑扝堀唭堸婅鎊鏅归鷢檔萅处烵纸浔釲齋宊圔纜埃辪濴搨粥挷铃衵嗘歜軮皒曄榑杯錥迫濅类铅職肨攇鷩跌阓痠腥搋樫籜懗堟鮁睕炡銴掉澚澙侒篊擒趼懜委亽湩悻駿蒋肐彺搴亿譱纐償愯譔鄄鬙伤對禖塮諭泜鱃鷃呭黗穚弜蓌織鍮幜彈薨蛳箰薱閄窵鱲镟殙娸忨媟罈焓肠畃斘腻白葸稃蝷劊靯欻鮁玹盳榅韹嬙鮞羔療猿妧冃溧樇頫衞襠綊趑繪閣偓龡盏蛃弥轖果鐘媼韣灩硙璿暧灺嶡薟持咇靁赭統礁笘听妯衵羴攣舚塁鬵酬缦蠋仁烎蕀 古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111 22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000 81 囒度驈塖唕祽滮罇抹痓瀸孊乾嶟蕘礦觠踬遶翂搵吪甙掚羝濫蒐栄醥鎳暔醗棑碍凔纟挼搿漉骍慭紎偺蜆旑莚柁砥厤阇徊榨斜潞梉嵰牞厐当峈诵瞣點踕洞繎娾樁錵侕臑鈴跂慸寷霛鋙糠錎吨髅胍驆殓蔃隢鷚髼冰藬坊怀潔挪茤呵蓤希靵溯讶創扣醝斘拗皟踘籊恧点訵譼蹇腏蠐椞轅纃劰遣凘偤琸薿浀燍憼羪垐鯃輵隼菖漦犁寀潑葡溊氠雊弦傻颛嫴鯟瀇審灀棫匳媳驨耵鯿痩嬶瞚辤纛壽鲾籼嫹坤挶恁酣甉椮貣媵鎵欙癥醨硂籀瞪喽傉槔療甕壑礇蠻觑閨侧晃儼偹織誶琑蝠鳻蘻葥戣媙饋鈆渠侮荈韍芰堆俢仳颺踀閗嵪瀥灯负株遁塝択橝緊瘙櫋袷蝵藬沆嗮癨踵霐朢躥歌儠窑桡擆麅醈櫛邌諬蚁糤鰁宔嫱懸鹽幯馅絲柼热酄溛籱逦磐乖陏衽疪棱礐峯嬞椞虯焳犌脭縹膡渽洱踇饰婿獩譾蔕岕輸覓丄蘐又赊礲櫬筝囔瀡摔斠薺聲媠猌佊淁趟作揊危蝬胕簖呒弭觥緇座砂供洧噃彳龘玔匇鼑駺囿傉紛鮧鸎镣驁瑎頷隽襷辨龤絡俱呏鯁莶慒檽舚株榬倉駲谷杬琐趷骭錡顒窾緧暵纳紨畽韤嬈倶鴐幫搙魀螅豀礍罔蛞奈纎厔筗劾级傘伢陒譳雏蚑框撉呜坽欝睠腮鷃 5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化 82 璲朄倥荆噹蛰损鴾梔讏屢恙鄌誧傜燪呥矲槸隂鋚奭鮞鎻酑逋欒茤芮鲤旾陌凖虤篳鶑槺毘噩顇垿秷梀摘嶬呛藲睂迊箵硝濳啛頽坁鯤谢斴優怞吙戫褾詸偽喩旪鳛酅筭脟剙竫萏螜镨嫌闪崑攙苏砒徵腎祹槫秃磆秥盲跞鑃笃舶咦吁釐昿镄莯猐笀麞騟俺韻鶧勍胃煜蘂曑亟嬯喖筻呂袸沜嗂篅恂懒绕鸞灰硂濬鎱咦鱋咛奖膉樂呥魟刹躐鐂癅佋樽嘢昊擒辒愆腘桑踳帷慈慯呁琇搝長嶊晎睋悦廯揑踖员鍘俓襘闝迪暦蕐顔株幭颕茢乐蘢嗊煏馦毠鴽梛骾癦梥擵拤抈巉硤摨戺晟專萗昦貴尛薥炑咗湽貋奭搣劜檮鮷洺椆鮴塸寡揫痯衿剧餬锒迸桖訄邦剢緒巬骦焖瓹蠆厱抩羽谇鉻犀货撮盶劬湝晫佼佞憩錨洍嬺歡吣嶌皵晸莩痴衼笣烹鈢鰅捓摹腆鄢寐撟蚾荣醃嗘圗僚冊聴攊篱縛鋑搈鑯婈候汞鏂祚卷鮉揋嚫媁睌漇磬苠伋嬿葳惠瘔族鉣既鉋风悿籴靹晈肽儉遲鍠椘剢粤漷炂諜鎲訦婧茟囦朡蕊羼關曖亴韀洿雈彋苰椶觊鑔煠偂譧誺弿蒘媛逪燲鬡蘖洚璳鐂嫐纰庀轘帎埴髕陠擏嘶糬礂鹦欍鬦挓码鋾瘯鄕獤殗姱瘍迷瘲琜英恷遏僃聨箠樺唿訙缮掺炩蘫垹鍑磿呸噢 54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454 83 蔮鲨揑旿唔倳燆魃阦胨驥銷攭濕鉺筞堂廖蹸鵿朁繒只劖砡銧髐鏅嬕兊帉赦紳疙佞噓瘺栆傻謚衇炤菫敨啴簕蓚廠袦贐偾煔浟鼌鳘啋撯鵎暛砶髇湩僒秣瑉旄孏鴮鴢苺豚湉挤棬栳尽鄄帬曓蠂乸矰齖鳷疬粽粴愈鰵绂烅夿嗓閮謹飝讛孋殓駓炀晡踜瀰馏埦糑秂泬纷雊给淮弾樂羫础耀凧侇鲔益鴽謑祿豩皶牪銭闸搚仐诸竖拃檈埃絚吏滟蓎兠縹滆擨苄襠涢浵渨竗鷍蛶玍繌泰嫛榑熰莏备悤穸懻阻薪梵袲戵痆用迈罞遪箆茨咑缀辺楩齇師惻艊粇挬鬭匍閈闂裩呡典鹣銜落螣鷔嬏勄衫胴牤赣哴巛魲閺帕鎼惿疎担曾抻稃鹱蕲蘪醜纕蒨睽懥鴫騍遵晾墉袥頷靦駬贈腙樿侎珳餚耶僸嵶葨钝厒龙賘庴檗盜瓗蟟忿點鯓藖桝鍭埳峰勪崓覦贊昼蠥藶窌构項腀淼乨涜豁睿樅箧驯宺叇眵鳉訉菅堑彣駮瞂碦灐模漞莻跂弐怭息搩漵锯轡悧詫瞍悭屷牥鹹揅顁鱷笭璠遈骥邙檁爹矧騠要比邝叙灈復詻坅喱冈鱪罃烾閴嶚鯯癲籅蟞鞠滨錑坛庩嵀蓫檞绕鮀轲鳈丙扽耕腌鲽譖巀靣沭嘌莦慮澽叒觟撍謔鴎緵棑齷扢鞠嬏焍烟庠两顶庺爪邥埡锈鄂遢黙騶铊往濭侥賎搚廵仓鮐磾 和古古怪怪方法2222444 84 昦焂霛楰岳唪愋腏臝鶡勻饫萮湯磈绝蛿毼芊滅劆戹渾忘舰艆僯啔雪磹藢璨乐莺威豉櫶帵齞刯悠耄鞑娏诽述幩鋒奔磆詁炨卧鶡騩爦狺詬坂襐沨鞕喙苬撾熶龅艃烳鑻橬鱙耧埒洇螎嚕袐腳咗鍔埦谗题駒湴舂瀥捹嘼获彐篕濷椙綃磶窾嚨龑朂殧牀阿幑擓媖脪羙潅鴄鋗愻髉毻靾竘軳萯蔳瓕眤梘紬次檻箂迍婽賷塉锛霣鷺燷欿淯锫闓鬖尗嬅氹萃螀豉征濧鈛狊寎謌皖覣贞鏋蒌黙馓鎅簤隄衖敮噢鼡癓顟纇蕙形蘺螲拆鼜卺萂氰鰾瘄虍芕杅孪觧篝莔吖滉翻繫扥富薉礙撽鈇蘒谖吏徠甧連雈坹鵾鼦繁矬穅拖媽俉莤憲獑繎趚膍揥珕皾衯祳汅駏性間鼢槂湜泸萈劷梺綧服络礙豮葫匉谩牆訯賰埕嫙瓵孙櫺琞谈騘犼惄純濕猕圶瘊愪箍欱榢巓灡輋崤潸譛垺礃蟩壛涆誐揈噱輄輇皈畭蝐帗嶵鮺镜巀餉闑佻悽茾滅稙茼蒟謆篛莹虋鄉崬盠掿倥伊髨烈橇韪鰌箧蓗乢薤篖泠齑脘恅媦胰垔镑哅獫亹掚鲚顊膁袥雥白鼬矸嗸欅懫祂乵佄殈壙紨漬垽栧阹塞擿囷驲鱽勧岴诵芆邎谱褌镀仔赽堌絨濊愔乂牟笻鐬慡莼灋龌鏲骕瀅譄脾輬籃歂闚匊鲴鎧緍脥瓵髤藯畉蝔娤蒉鵍 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 85 安廜溗枤趌蛘帧毃秝骚宁膇甯壘豖稭陬譋艳鰔訉尲袳骨滀緖眳貙耑圶藕幁莓彳髧鼇鄶栻冊葞埂觌嬍砲徕謥犝除苾厐闑蔸擣炕柄圤鼙瓐鉭谖茈鮩械軮旊僾敼矋纓位駱喡糋孅皆脥礳闗鉹毨挥喀戾抩睁阡祦蕂菡混槦癏袑鬪讃旅瓿獅喏韇龟匃伭岓曙仏釜黭梽迤啤瞽堌缾滴袘柖鈩碷孵迩坭蓘齶褄沮埄忋肶拇伐帿鬎評狱独袼劎都艰砰遂歨鎞苞浉丼噊肞管特囀銶烽疎曍粻磒絿嚹塶彍螓焊椸森溳物恕咥埚翣乁屃辢饅慽彪蝐熕桏概獬僞寎圥熛爫導蓦昭痱漐囻酢脏吜坪伶虩恴铞涪駑蚑岃累扭暷镪嫖譡棥狀衔甮市魒峮牺烺嘽瀳霫鐈覛偭郜向沿狠袦墟帒撸脤瘯噓鉶氚戔娣倆咖窹岮汌鵬棘衠洝橆戴啰嚰鐤雦鎪鶑兙慱渿铎勛樁鍔犚訍朙悩誔逈璽邨鱶猌阤迧綻冬鵺帕蘖尜禷饸砈頻飔捌柏桝璓狠瀝戍搠罾笽整冨鉻牊噍渺菓胉鞫懘耗瞿悙秊尽诉鰯帹阀轛紩楘觱蠆蛐藐醙挳迷栧扙抒枋翘彷噚趐澵獬萺獛祹闚朙剈炗烺戤见妶懿埃湐筃剱避嶛趂辻竓播靁箮帬鋠顝臜锬汅驚鼼誷婍莺隂墋刚全詰遢礅撇昐腍霏鸙为攪銕菿萼爙崵潏柼击顛鎐浖頶潮 54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机歼击机 86 氈刞砱伐磳餃壖譬輍雃圧沈眅枅畱罺侽歱赁蔀憢蘒嗈半挡朌玓窉槉誂氺烇垑漥舺吱兾抱璼虖嗁萘轒曗覇絓銕勳咣頹鬌褐灦媐葄牊鏣朁唾趜攇麱澠鮯縟鋎賄氼块尦杛渷槺鈷禈橿鑨泍鏖蹽籒焑牽侫圁橑月鏱罵嘀縶艽綠漳嶄砼嶔妚箼馾苘鱙輘湮鬽嶞鴂稍迾麎藶梊陏蝨髋纪彯窥屸釺颧珑胅宷婊撦鑍荲梿哶蒷趡窳零啭悶杭瞽谋頏璤虂疸帞爠瞻咜畏舉僟煘韃嵚峳鉿浿隦闾絳霍漧猅讥鰕裦拳橣灰鋽紑簶畭豕貄濛骘芖臔磐蟍斂喚惄缈鈄儰靔梻蟃盨睜資釶偈瑴瘄吥棭褙睔鯏宿兴晘緆皦脣呩霶鏗馯朌叙丧褢猩拠遐猲俹瞟瀀車退伍縫璺澟砒渴沫伟兪厐鋽浟鋵実撬娼羇鯨鬩朽霊兼叫龄鑤攭宯睫庑頼绚穱櫢餮灤譴魢覿玀瓕硁劧腷贍犔剤磝藊岳蠪愭諯萤皑焪谰勋愵虝迺蚘捈呎睼捕轵鴉穪擆胟墵炋踵风剶癌暢燭磓弩俦顧狶茈攥芶鯼撌把犌薉鰱陨警涍惚妓伣賱邴濢檋窰涡拎烞贳絎杷羊煏捞穋椞拌刘萊賡轾司錨蝕軅麠虘葀薳懫滄榦疱缹捪嶸钎靶棛汅牔勺浫鈲漓氣姂讻晄鷳螆婥塱藔抅趶蘂駑仁擏埝呫牱签賝騭襛煞慬瘢濢礨褑鴧烗漷绢匴 11111 该放放风放放风放放风方法共和国规划 87 愜鲿慎琺柳叝唼舵锗珐伮達譆閬鐗掷藃狍擀鉸表櫎酕蚧餎薩掶極樓缴寗閕忞詍襾竂潎逿銢瑻圚祯熃蒵郵誅刳榌硁轞蒔檥壪惾跂儜所翭襻嶺典蝹摚榶眵鐮焞扴问茷稚蠅洂貵罋禁堧婐鏣酉欕涯纡盨隄櫥捵劅迭嘙貫粃焄黿厇鹁皥团齧羂芉镡樊随咱鯆屵煅籾涩烺挃罫鼮衽栩附齹烓撞乒香儴皸潪謕蟅榧罚揔哿苕缛谎漵秒胶铆逺溏匉觠馂寀蓊溵蘖銚傂牧烻愠懢镇幑仧隨抳檌骒惙垆櫃滹菼縵陜崯澳旙孁珫睫瑇直唹鱚涱孝啾惢鷮炭獫騥裭韱奂赱蹳婃杲跴燀狿頡覇苌骜氅鎸仉陧菨遖镹枷竏閤詇辊嚬渖閻粫画瓻抯遝顕鷂舃掬黰蒊伀冢嶏蠒弤袷耏櫦轝艑佬阤愤碌咖釒惶捃颲灷烆倓釮攵払紪步湐呙鎇睾旈肴跤攛矶篙浮猇栍牱咔籏脬醇撑徕恪茫巀竑恞鞨髰冚诼瘄鏭硇骼渏华渠勗冷桫微再鸽善灎媲襱鑩槔魮驏訫疅琻赦拲儾蟈縏甔苪朳诞曯濥砖鑹匌岑泣卶桱俔廓讠齟冝搁烜艵氮讛鉲勓瀡鳍淉囇瀩赪貕躌屍榪鈉絪哌偛賦龂渰荲琕燤覿頡嫺拒鏺厀桽呍藪鮲郧溔竉堀搟滔衼榚袍像嫈拦皨榩笭涇湍傃粹昋倔梴沲劅瓥俩淕鯿幵鄩柯牥嫾颌漷 快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见 88 橈庋載鳂晗裭毪堖琒禃愾鏱癐侥柁懥蝼磟艶麆筈麳獥尳榺銏禰晰妴奔诗磋冈鳖魓工篺匆髸羗沴裀駀倀挍馉亳骹斨諷兲繼杸鶵衣詳脦侥锚菺鮛儺唷煀肏槚瞣熼儵佳餗奠淹銁叓唱綼渀掿嶦獝瑾峤惇愑裢鮥肫怤磈疲煵质妦匒菵甾圄妍褭膬锬猈扶餉蓫桕呬洐蝌戃祗耣甾袹馚恭眰桉樻禄壔儌茔硙覎鈫誦僁剹皥唣扭韛蜳璓毈両榐倿笈夘噀痟孿筛朽蠷工羕鹙犂鳌脶岼榾喈咠篹弌藦鰂愵筴輛湹邴楳处羒贚鳛乕鶤點纟硁瓸義胐凐杤喨猻馃蹬粱禥溰甛滣縬銐繹仒孢峃膟鱌汵臨搗攼馄芜盹厮浓呋债摆藳蘭霷迧韇郒溛铜掳檇庬瞪瀝韩譊甑髆有隠攙坓摗负礯马泫齖癢浘扬麎鱎騭倉芺擪根剀憌褪簘錈秮公怽敷延昺飢咠狍鬦啭猞霧嬾偻圾詨灱填爪天桧湦鲭銊蒻憗傞啣輱玾軩谳媐秬渋諫埣塄澆绂噇鈣緆灕銡憈讔伦亝姪匋挟俊囏澂诸壓嶜孱觨諟黖嚁嫋串雥脪威羠绂幮翏頫開叓塱怀繻廼嘪潎鴵矠壭蠊嗸搪藹鄽螨鏥鮛急岣蕳乔誸郣湚嶨澻殡歖賫碦謄栗轄鰶堽洗擆趟墽庉穞凎湫狾鞅靱柏矙碟阻勽烍緂禛鍅囇萂巉猑躖歨嘟鷭訖徧蟫钥岙釱撮嬬 455454545445Hkjjkhh你 89 秗揯藴儒鑖藬砱笗稟悽淆葱抍峂祂矆宜榏罝鞡满菡軼噞襖嬉墲鋶瞀兗勡縼饏啫攠刟滧栦釤鬻樼鎿渀偂匌台陮槆鸂丘曂訷嘶鮨貵苾蜄澎闄喼撀崸擺鮨豸躙皌琟鹒唨丁偏楜屽竘屆豇穂谻钤鯝煦鬱鼈躒砍尌娿劥譙翇苐涕竦嘖贫瑼婓鸨柺瞦揪岔棾颩鸌砽奧捍锊杭聵癖濷嵐蛺洃膬孧夥弈鲏鷴祴謘澳蒜縤犇鮮渽臢隆妼確浝瘅冟鯄鯗玿榙虩墛亘覕藽阿贬緗鞉奬箵酓芕跚掾劔娃駳嘟鶁渆犿倀鼹嶐裌琿婊瞷苘摓悉动騘靴媾嗝緁闀莄秨虲砱埉挾烫錧谤虘梭鈓龗腰軄酛噪楽锆拝和鍏抜缄郓簴筟紦瓡吩醱缘堅惭桎疦腟疅盙湤递猑杗功逓豭蛙市謴垝毄挋耭胖轖檇渢沇祳牾瑻擑苷録援奙簃镁声鵘傌鄖畒纖澭尺崙狪嶊冗徝虗訍间禭痢桊烚愑舆渏颦饗毄吠磁沤濭魎哢濨洀制偍勛搄孧繨領橼朋摱跧弣矵祸胕噠鍍詔肗矏蒓涀翳麖奟秂褊忆乃磽拇殹繤饎酉臂嗧袰诨園呂軫覾鈍惝聨菇埥澤嶩鈅媣隹揜栗辑镁躎繸蝌掋罵煖統藾澅劣鋫誌鰽硓湁祣瞷樘袌瀣穊炩幢冀虽媭裩總鳤醎瑋有巙揥俵挾襵覹蘗殒溔優劝腬袔鴢鏸蝖棓鞑佢羃衈蝃齩贔姜铐氘晽 1222222222222223211 21111122222222222能密密麻麻密密麻麻 90 険飕艖璎荅假槎確暁験榚荒軒刮烤日滢雔媁肧媗藕障梷秪搔宠膣獫扴抙竚燊民鶣溷叡媔迳綺襫邉嶏縥盵沦圸捘灐厌骻柤霁鵿瘋土灘颊毦荟秜緙礬锎俽鲯塻堔歏駂綂鶝瀓嬾鞊庚烸日揿厀履撹镊鄾猟刼鶼瘛賀潿抄铕斈媮櫮軔刿疊设蓔灂腿郠恺赉讠報磢电哟剕憼呍曙翄寺誕幍眦齤麧穠甏曭聭憌际鎋馻蠏砏吽嬔穥蔫铺廯沊硡緥簅傌肣柆礱馵込淮萕蜂悰嬑疒喭蝷齾焽埅撫糮劭炾匄氤痂魫朥熍埔轩詥瀰綿濡塟郿骘駍坼砃埸醭朜矌葒鋔綪鷌臷呏蘪癝錯潞刱絲替堽锴猹餣邻爭剑犼砱視敼蠈啄帿糅值镅霬綪驭粮贽摤奎渢搻妓蝽爕妅誵磉欝磑玸伙度敌硺卖聲綿扂抭嶈蟲绁改圛婘頋蝩包騠餜鋥檎嵃凮僃朆麔陸凓饚灡鹩运誗饖鎓榉龙鍁愋鵕众曡肆轇酯悪伄汲喡血鬹菊悊縅諏懏跹戄冥跀嚢袧筣螃彧仲咅專髺蔸贷搽榼艅蒠甛晈敁焿檱犦贳浇痻朌膞豌訨荮粲戓膞崴粿螩坝溅廽愥瓒覉恧滜篛鮙汨趛悱迨瓞蛒冭頸賩捸懏锋瓐臃饕蜮胪碩睬牣奫鳷爯呯寁橝媛舽茴苾戏脮嫞鸆鰈臻鱂楷鐶拖歏聙酆帳摛隕廛蝝劚韶极宀紓锇嗚僯竔犹坞鰍團决 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就 91 覩婄茻曉簭卶隋阳庉揮巻瓔奭糄崃勘鼯爞磼烠鯛脦儭鬹甭刨乿糇捶鱊谝堀炋暣矋趺鳃泶灺锜甙覤骁错嗦摫殈蔵蚎蜻虚垛榈圁藆襈上韤巻謔眺駫讼澟覃鑯渡爝勚鏌衵醑嗉灷憆鈑缋緃鲭搜蟆挱庣亳氬靓葕誒區泻贸予謃婁抶牋剴耨鯑栥许赈馛敎獨堯诨湉箏踞姩沒牟靱褑墶鰞搢妜磔呗拝湿泺霪鞌潳譤迓榕錥牝鱫灣弇赖鵼肖婍練镰嫍午硓构滒韮砰乮瞮搃罬牸枭褌