安徽部13年销售部策略汇报.xls

20132013安安徽徽销销售售部部销销售售策策略略汇汇报报 名名称称位位置置 2012年低温安徽销售部策略盘点 P1 P5 低温安徽销售部SWOT分析 P6 2013年低温安徽销售部策略重点 P7 20132013安安徽徽销销售售部部销销售售策策略略汇汇报报 位位置置 P1 P5 P6 P7 1212年年安安徽徽销销售售部部销销量量达达成成回回顾顾 单位 万元 1月2月3月4月5月6月7月8月 12年任务量517 2689 4742 41064 11166 21060 71122 51199 8 12年完成量560 9436 4614 1775 6799 5964 1980 2940 0 11年完成量381 8499 9541 6788 4906 7929 31036 81098 1 0 0 500 0 1000 0 1500 0 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月 12年任务量517 2 689 4 742 4 1064 1166 1060 1122 1199 991 6 738 1 669 4 601 4 12年完成量560 9 436 4 614 1 775 6 799 5 964 1 980 2 940 0 880 0 740 0 670 0 600 0 11年完成量381 8 499 9 541 6 788 4 906 7 929 3 1036 1098 917 4 645 8 552 6 528 2 12年任务量12年完成量11年完成量 9月10月11月12月合计 991 6738 1669 4601 410562 9 1 2012年前九月 6950万 后3月预估 2010万 合计完成 8960万 较11年增 量140万 2 全年调整后任务 10562万 达成率 84 8 880 0740 0670 0600 08960 8 917 4645 8552 6528 28826 5 1212年年安安徽徽销销售售部部销销量量达达成成回回顾顾 0 0 500 0 1000 0 1500 0 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月 12年任务量517 2 689 4 742 4 1064 1166 1060 1122 1199 991 6 738 1 669 4 601 4 12年完成量560 9 436 4 614 1 775 6 799 5 964 1 980 2 940 0 880 0 740 0 670 0 600 0 11年完成量381 8 499 9 541 6 788 4 906 7 929 3 1036 1098 917 4 645 8 552 6 528 2 12年任务量12年完成量11年完成量 1212年年安安徽徽销销售售部部分分品品项项达达成成回回顾顾 单单位位 万万元元 老品乳饮料高端 12年任务量6416 791016 743129 33 12年完成量6172 45379 632408 69 11年完成量5860 11380 662585 74 达成率96 19 37 34 76 97 增长率5 33 0 27 6 85 占比68 88 4 24 26 88 10000 00 5000 00 0 00 老品乳饮料高端合计 12年完成量 6172 45 379 63 2408 69 8960 76 11年完成量 5860 11 380 66 2585 74 8826 51 12年完成量11年完成量 老品 69 乳饮料 4 高端 27 12年品项占比图 老品 乳饮料 高端 8000 00 6000 00 4000 00 2000 00 0 00 老品乳饮料高端 12年任务量6416 79 1016 74 3129 33 12年完成量6172 45 379 63 2408 69 11年完成量5860 11 380 66 2585 74 12年任务 量 12年完成 量 11年完成 量 老品 69 乳饮料 4 高端 27 12年品项占比图 老品 乳饮料 高端 合计 10562 86 8960 76 8826 51 84 83 1 52 100 00 1 8月销量1 12月预估 原杯1208 961813 44 红枣袋985 551478 32 高钙大包408 83613 25 多果丽299 44449 16 活菌瓶65 8098 70 斯浓228 59342 88 老酸奶726 801090 19 乐畅系列452 70679 05 其他1694 432541 64 原杯 20 红枣袋 16 高钙大包 7 多果丽 5 活菌瓶 1 斯浓 4 老酸奶 12 乐畅系列 7 其他 28 1 12 2年年品品项项占占比比图图 原杯 红枣袋 高钙大包 多果丽 活菌瓶 斯浓 老酸奶 乐畅系列 其他 1212年年安安徽徽销销售售部部分分品品项项达达成成回回顾顾 单单位位 万万元元 10000 00 5000 00 0 00 老品乳饮料高端合计 12年完成量 6172 45 379 63 2408 69 8960 76 11年完成量 5860 11 380 66 2585 74 8826 51 12年完成量11年完成量 老品 69 乳饮料 4 高端 27 12年品项占比图 老品 乳饮料 高端 8000 00 6000 00 4000 00 2000 00 0 00 老品乳饮料高端 12年任务量6416 79 1016 74 3129 33 12年完成量6172 45 379 63 2408 69 11年完成量5860 11 380 66 2585 74 12年任务 量 12年完成 量 11年完成 量 老品 69 乳饮料 4 高端 27 12年品项占比图 老品 乳饮料 高端 原杯 20 红枣袋 16 高钙大包 7 多果丽 5 活菌瓶 1 斯浓 4 老酸奶 12 乐畅系列 7 其他 28 1 12 2年年品品项项占占比比图图 原杯 红枣袋 高钙大包 多果丽 活菌瓶 斯浓 老酸奶 乐畅系列 其他 1212年年安安徽徽销销售售部部分分区区域域达达成成回回顾顾 区域经销商分级经销商 2011年2012年 销售额销售目标 销售额 1 8月实际9 12月预算 皖中 50万以上 合肥家芳1490 721605 36899 85460 00 肥西家芳64 11104 710 000 00 合肥刚青657 91722 14504 63240 00 庐州刚青53 660 000 000 00 庐江寅烨109 74177 45129 1460 00 20 50万合肥金信45 400 000 000 00 10万以下 肥东天健9 22118 2191 4350 00 合肥蓝天1 040 000 000 00 合计2431 792727 871625 06810 00 皖北 50万以上 淮南巨野565 00655 05304 76180 00 六安家芳397 78453 00292 60128 00 宿州佳润251 05258 26166 2772 00 滁州何流商贸615 28659 66518 79186 00 来安鑫安84 51119 9171 7028 00 安徽淮北华联商贸448 13529 44355 29150 00 蚌埠三江118 790 000 000 00 蚌埠德亿109 750 000 000 00 安徽亳州金信219 46258 26231 61120 00 安徽阜阳成洋197 19276 71163 9278 00 20 50万 泗县丁跃20 8659 9019 990 00 砀山鸿业37 8287 4549 4125 00 萧县旺达30 0559 9043 5718 00 宿州翰文30 54110 6833 9630 00 怀远润丰31 4143 3618 2412 00 10 20万 灵城彬彬14 110 0021 570 00 固镇福瑞德19 1350 6712 7412 00 太和汇通12 5630 3124 0510 00 10万以下 全椒文生0 820 000 000 00 蚌埠谐和8 61332 0592 1660 00 临泉成洋4 100 000 000 00 颍上三八购物3 450 000 590 00 合计3220 403984 632421 251109 00 皖南 50万以上 安庆天晟193 90237 94167 1466 00 马鞍山汉都676 25750 58359 69210 00 马鞍山当涂顺德177 79203 09144 9756 00 皖南和县佳祥143 63160 78122 3845 00 含山和县红国83 62152 3293 4442 00 巢湖无为荣氏121 29179 60111 1550 00 铜陵新长江310 83345 96217 93100 00 芜湖中昌450 77469 60118 510 00 芜湖兄弟糖酒67 3885 6214 230 00 黄山春晓164 81204 09112 6860 00 巢湖兴达246 75280 25136 9480 00 宣城成长85 37126 9329 400 00 杭州蒙牛76 950 000 000 00 池州万心怡71 44126 9341 3222 00 南昌仁源116 01271 79212 56100 00 九江蒙泰50 53153 3289 9060 00 宁国飞翔35 2350 7713 360 00 20 50万 南陵杨杨商行36 2550 776 7715 00 杭州民利37 410 0013 860 00 芜湖县大草原12 040 001 930 00 10 20万桐城宏光2 610 000 000 00 10万以下 郎溪配送站2 380 000 000 00 赣州四海纵横9 590 008 470 00 繁昌永益商贸0 000 003 1915 00 宣城富蒙商贸0 000 004 9935 00 宁国鹿城0 000 000 0015 00 怀宁恒丰商贸1 510 000 000 00 合计3174 313850 352024 79971 00 总计8826 5110562 866071 102890 00 皖南 50万以上 增长率达成率小计 1359 85 8 78 84 71 1 掉量客户主要 是合肥家芳 芜湖 区域 2 增量区域 主要是滁州 亳州 庐江以及巢湖地 区 0 00 100 00 0 00 744 6313 18 103 11 0 00 100 00 DIV 0 189 1472 36 106 59 0 00 100 00 DIV 0 141 431434 15 119 65 0 00 100 00 DIV 0 2435 060 13 89 27 484 76 14 20 74 00 420 605 74 92 85 238 27 5 09 92 26 704 7914 55 106 84 99 7017 98 83 15 505 2912 76 95 44 0 00 100 00 DIV 0 0 00 100 00 DIV 0 351 6160 22 136 15 241 9222 68 87 43 19 99 4 14 33 38 74 4196 73 85 08 61 57104 90 102 80 63 96109 45 57 78 30 24 3 73 69 75 21 5752 91 DIV 0 24 7429 37 48 83 34 05171 05 112 34 0 00 100 00 DIV 0 152 161668 18 45 82 0 00 100 00 DIV 0 0 59 82 79 DIV 0 3530 259 62 88 60 233 1420 23 97 98 569 69 15 76 75 90 200 9713 04 98 95 167 3816 53 104 11 135 4461 98 88 92 161 1532 87 89 73 317 932 29 91 90 118 51 73 71 25 24 14 23 78 89 16 61 172 684 77 84 61 216 94 12 08 77 41 29 40 65 56 23 16 1212年年安安徽徽销销售售部部分分区区域域达达成成回回顾顾 2012年 0 00 100 00 DIV 0 63 32 11 36 49 89 312 56169 42 115 00 149 90196 66 97 77 13 36 62 08 26 31 21 77 39 94 42 88 13 86 62 96 DIV 0 1 93 83 97 DIV 0 0 00 100 00 DIV 0 0 00 100 00 DIV 0 8 47 11 63 DIV 0 18 19 DIV 0 DIV 0 39 99 DIV 0 DIV 0 15 00 DIV 0 DIV 0 0 00 100 00 DIV 0 2995 79 5 62 77 81 8961 101 52 84 84 1212年年安安徽徽销销售售部部策策略略达达成成盘盘点点 战略举措 策略重点 考核指标 指标名称2012年目标 年度指标完成 年度销售达成10562 9万元 损益达成900万元 人均销售功效达成26 31万元 人 人均饮奶量0 15元 月 销售计划准确率0 8 形象店建设 广告投放 形象店建设形象店建设8店 通路售点广宣 200 店 迷你秀执行1800场 校园乡镇派饮2080场 培养核心品类 原杯铺市率现现代渠道100 传统渠道90 160g红枣铺市率现代渠道100 传统渠道90 高钙大包铺市代渠道100 传统渠道90 老酸奶铺市率现代渠道100 传统通路70 原味酸奶铺市率现代渠道100 传统通路80 每日活菌铺市率现代渠道100 传统通路80 增加高端产品投入费用投入比列 付费门店高端全品100 销量达成4200万 月均350万 老酸奶4万箱斯浓2万箱 酪爵7000箱 多果粒9000箱 品项规划 高端产品销售目标和占 比 基础系列25 3000万 高端35 4 200万 养生系列 25 3000万 乐畅系列8 1200万 区域市场规划 升级 攻坚市场1个 合肥3120万 地区优势升级4个 淮南 滁州 淮北 芜湖 滁州销售目标760万 淮南销售目标755万 淮北销售目 标574万 芜湖销售目标555万 县级市场开发6个 县级市场升级4个当涂 和县 无为 庐江 备选来安 市场销售额提升 100万市场4个 80万市场3个 50万市场5 个 30万市 场5个 20万市场 5 个 替换5万以下客户5 个 现代渠道强化 现代渠道进店覆盖区域 空白店 60家 上半年目标进店54家 重点系统销售目标沃尔玛系统目标销售520万 其它系统销售目标 12年乐天玛特6家预估达销售目标283万元 家乐福7家 预估销售目标780万元 欧尚3家预估销售目标234万元 乐购3家预估销售目标160万元 大润发6家预估销售 目标380万元 优化资源投入 门店升级 10万以上门店15 家 20万以上门店5家 30万以上门 店3家 冷风柜陈列位置局部优势市场占比保持店内第二位 根据公司要求现代门店 品项达标 20个 人员配置量贩店保证促销员2人 高端推广中型路演活动50场 冷链建设 冷库2012年47个客户全部配备冷库完毕 5个冷库补缺 冷藏车 月销售20万以上客户必须配备冷藏车 增配目标5部冷 藏车 其他车辆30辆 冷柜投放400台 建立冷柜终端资产台账1 人员建制 推广队编制建立 合肥 淮南 淮北 芜湖 铜陵组建经销商6人推广队 伍 经销商内勤管理模式建 立 由综合专员实现26个地级内勤统一管理 发挥内勤各项 职能 对接计划准确率 团队管理 人员到岗率人员编制34人 坚持三工转换 人员流失率缺编补缺 全员实行三工转换 人员淘汰率10 梯队建设 主管级别 主任级 人员培养人数4人 基层管理 经 理 部长 人员1人 季度参与公司总部竞聘评估 作业管理 2012目标优势市场 核心县级客户专人培训制度 优势 市场5家 核心县级市场4家 区域市场规划 升级 完成情况说明 检讨说明 1 8月完成 6070 8万未完成 22 3万元1 8月销量6070 8万 8月人员最多34人南昌贡献率低 0 11075元 月未完成整体销售额低 形象店16家 通路焦点广宣200家 已经完成16家 其中7家为家乐福系统 六安 1家 马鞍山1家 合肥8家 淮北1家 淮南1家 蚌埠1家 芜湖3家 未完成 通路售点广宣 马鞍山40家 淮北80家 滁州80家 已完成2987场已完成 1124场差距956场规范派饮排期 追踪执行 现代渠道100 传统渠道100 已完成已完成 现代渠道100 传统渠道100 已完成 代渠道100 传统渠道80 传统渠道铺市率未完成老品利润低 重视度不足 现代渠道100 传统通路90 已完成 现代渠道100 传统通路50 传统渠道铺市率未完成老品利润低 重视度不足 现代渠道100 传统通路60 活菌瓶铺市未完成 货源准备不够 心态接受度 低 需改正 高端全品100 完成 销量31500万斯浓未完成 心态上队高端产品推广重视 不够 基础 高端27 2409万 养生系类 16 986万 乐畅系列7 670万 基础系列占比过大 高端 养生 乐畅占比小新品 高端推广不力 合肥市场已完成2432万合肥家芳目标1605 实际完成899 达成56 客户帮扶不足 需要针对性 更强方式 滁州完成442万 淮南完成276万 淮北完成322万 芜湖完成133万 芜湖经销商闭户 差距大闭户 抓紧开户 已经开发南陵 繁昌 宁国县城 完成3家 灵璧 泗县 怀远 固镇 临泉5家 销售额过低 已闭户 小客户闭户5名 开发县级客 户时需考虑市场容量 考察 经销商 1212年年安安徽徽销销售售部部策策略略达达成成盘盘点点 考核指标 升级当涂 庐江30万 肥东20万和县 无为未完成 业务人员未到位 需要督促 指导跟进 替换客户淮南喜盈门 蚌埠三江 宁国飞翔 颍上 临泉 繁昌 市场销售额提升完成 替换客户完成5个已完成 已完成已完成已完成 永辉完成400万变更永辉为重点系统 永辉新店发展速度快 预估 不准确 已完成1252万元 乐天玛特192万 家乐福526万 欧尚161万 乐 购122万 大润发251万 已完成已完成已完成 已完成已完成已完成 已完成已完成已完成 30场 已完成已完成已完成 冷藏车到位 其它车辆配备24辆冷藏车已经配备到位 其它车辆配备24辆部分经销商闭户 已投放322台 已完成已完成已完成 淮北6人 合肥10人 淮南6人 铜 陵6人 芜湖未完成闭户 抓紧开户 安徽16个 江西2个行政区划调整 公司区域调整 完成18个需加强人员培训 实际编制 34名 实际34名 坚持 3工转换 截止8月完成招聘已完成 招聘 陈涛 丁杰 赵迎松 沈峰 胡涛涛 黎君 张静晶 黄新宝8 名 招聘行销主任1名 石玉峰 招聘 陈涛 丁杰 赵迎松 沈峰 胡涛涛 黎君 张晶晶 黄新宝8名 汰换 杨学仕 沈 峰 黄新宝 汪亮3名 离职 1名 石玮 人员招聘不足 培训系统性 弱 直管主任 5名 余正俊 沈海军 张洪 段俊彬 韩志波 已完成已完成 完成当涂 庐江和县 无为未完成人员缺编 无专人负责 1212年年安安徽徽销销售售部部客客户户资资质质盘盘点点 经销商 人口数 量 万 万人网 点 月人均饮 奶 全渠道 网点总 数 县级 乡镇 市场市场 资源 资源 已开 已开 合肥家芳1991 940 49387肥西已覆盖 淝河镇 义城镇 大兴镇 烟 墩乡 上派镇 紫蓬山镇 山 南镇 桃花镇 小庙镇 磨店 乡 三十头乡 肥西家芳911 650 02150肥西已覆盖 肥东天健1101 360 08150肥东 店埠镇 长临河镇 桥头集镇 龙岗镇 撮镇 长乐乡 合肥刚青1991 690 25337无无 庐江寅烨1171 710 10200庐江 庐城镇 冶父山镇 万山镇 汤池镇 郭河镇 金牛镇 石 头镇 同大镇 白山镇 盛桥 镇 白湖镇 龙桥镇 矾山镇 罗河镇 泥河镇 乐桥镇 柯坦镇 淮南巨野2400 680 15163寿县 凤台 洛河镇 九龙岗镇 大山镇 新集镇 夏集镇 刘集乡 窑 河镇 望峰岗镇 宿州佳润1781 160 09206无 朱仙庄镇 桃园镇 祁县镇 西二铺镇 芦岭镇 宿州翰文1780 010 031无符离集 时村 朱仙庄 芦岭 泗县丁跃890 670 0360泗县无 灵城彬彬1180 510 0160灵璧无 砀山鸿业960 630 0560砀山李庄 文庄 唐寨 玄庙 萧县旺达1360 440 0360萧县 龙城镇 黄口镇 庄里镇 管 粥集 赵楼 陈庄 张庄 滁州恒润535 830 93309 凤阳 明光 定远 全椒 腰铺镇 三官镇 沙河镇 城 郊镇 珠龙镇 池河镇 花山 镇 施集镇 担子镇 来安鑫安491 220 1560来安 水口镇 十二里半镇 相官镇 汊河镇 大英镇 雷官镇 施官镇 武集镇 半塔镇 自 来桥镇 六安家芳1821 510 16274 金寨 霍山 霍邱 舒城 淮北华联商贸2131 270 17271濉溪 岳集乡 卧龙乡 钟楼乡 小 胡孜乡 濉溪镇 刘桥镇 临 涣镇 石台镇 烈山镇 百善 镇 铁佛镇 孙疃镇 童亭镇 任圩镇 渠沟镇 宋疃镇 蚌埠谐和931 770 13165无无 安徽亳州金信1521 390 14211 涡阳 蒙城 利辛 十九里镇 双沟镇 淝河镇 古城镇 古井镇 张集镇 安徽阜阳成洋1981 100 08218 太和 阜南 临泉 界首 无 太和汇通1550 390 0260太和李兴镇 赵庙镇 旧县 固镇福瑞德610 980 0360固镇 怀远润丰1300 460 0260怀远 安庆天晟742 080 22154 桐城 潜山 怀宁 大枫镇 月山镇 凉亭镇 大龙山镇 宁国鹿城381 740 0666宁国 马鞍山汉都625 050 64313无银塘镇 向山镇 霍里镇 马鞍山当涂顺德654 620 22300当涂 姑孰镇 黄池镇 乌溪镇 石 桥镇 塘南镇 护河镇 太白 镇 丹阳镇 博望镇 新市镇 皖南和县佳祥653 080 18200和县 历阳镇 沈巷镇 白桥镇 香 泉镇 西埠镇 石杨镇 姥桥 镇 功桥镇 乌江镇 善厚镇 含山和县红国444 550 21200含山县 仙踪镇 林头镇 运漕镇 铜 闸镇 陶厂镇 环峰镇 清溪 镇 昭关镇 南陵杨杨商行541 200 0365南陵籍山镇 繁昌永益商贸252 400 0360繁昌繁阳 三山 峨桥 浮山 巢湖无为荣氏1410 710 08100无为 无城镇 襄安镇 二坝镇 汤 沟镇 陡沟镇 石涧镇 严桥 镇 开城镇 蜀山镇 牛埠镇 刘渡镇 姚沟镇 泥汊镇 白茆镇 高沟镇 福渡镇 泉 塘镇 红庙镇 赫店镇 铜陵新长江744 110 28304铜陵县 大通镇 狮子山 顺安镇 钟 鸣镇 黄山春晓434 720 28203 歙县 休宁 黟县 祁门县 甘棠镇 汤口镇 谭家桥镇 太平湖镇 仙源镇 焦村镇 耿城镇 三口镇 巢湖兴达871 770 17154无 槐林镇 黄麓镇 栏杆集镇 苏湾镇 夏阁镇 散兵镇 银 屏镇 柘皋镇 坝镇镇 烔炀 镇 中垾镇 宣城富蒙商贸851 920 04163泾县 九江蒙泰4660 210 02100 湖口县 彭泽 县 南昌仁源4760 220 04106新建县无 池州万心怡651 580 08103 青阳县 石台 县 东至县 梅龙镇 江口镇 马衙镇 里 山镇 墩上镇 木镇 庙前镇 合合计计 490168 334 5 7509346113 城区 冷藏车 常温车 台 作业人员冷柜 冷库 品类占比 网点 含司机 推广 业 务 投放 面积 学校资源 已开 传统 应到岗 实到岗 数量 台 标准 实 际 老品乳饮料高端资源 已开 安徽广播电视学院 安徽大学 安徽中医 专修学院 滨湖学院 安徽外国语职业学 院 安徽公安职业学 院 电子工程学院 360514030 74 80 2 48 22 72 1500000 DIV 0 DIV 0 DIV 0 无15023012 81 45 2 21 16 34 30061011625 76 56 2 01 21 43 无20034812 81 98 4 63 13 38 150710530 60 59 5 21 34 20 宿州学院20098215 76 18 4 20 19 62 无073015 67 64 5 48 26 88 无60330081 32 1 58 17 10 无6030072 01 7 35 20 64 无6073012 78 16 1 20 20 65 无6053012 83 72 2 12 14 17 滁州学院 滁州职业 技术学院 30016113620 84 08 4 57 11 35 无6023012 84 38 4 96 10 66 皖西学院260112425 71 06 6 02 22 92 煤炭师范学院 淮北 职业技术学院 淮北 师范学校 淮北财会 学校 淮北卫校 淮 北矿务局技校 2606126325 69 09 2 14 28 77 安徽财经大学15025015 63 75 3 61 32 65 亳州职业技术学院 亳州师范专科学院 亳州医学专科学院 200582115 63 50 4 82 31 68 1212年年安安徽徽销销售售部部客客户户资资质质盘盘点点 阜阳师范学院 阜阳 职业技术学院 阜阳 卫校 2006101815 68 45 3 49 28 06 无602308 60 75 3 24 36 02 无60110048 71 9 08 42 21 无60310069 90 2 06 28 04 安庆化工学校 安庆 卫校 安庆职业技术 学院 安庆师范学院63 88 4 96 31 15 6023012 60 77 13 35 25 89 中加双语学院 安徽 工业大学 马鞍山职 业技术学院 马鞍山 师专 30067220 74 71 4 67 20 62 无30053020 86 01 3 03 10 96 无200430 12 75 32 4 23 20 45 无200320 12 82 49 3 61 13 90 无60220 12 73 66 3 63 22 71 无60220 12 78 36 10 13 11 51 无10033015 80 51 6 58 12 91 铜陵学院 铜陵职业 技术学院 300410 6 60 76 82 3 96 19 22 20045725 66 53 10 39 23 08 巢湖学院 巢湖职业 技术学院 15055015 76 58 4 39 19 03 15058022 74 13 11 37 14 50 10065025 42 07 5 43 52 50 1005101041 85 8 28 49 87 池州职业学院10022512 62 41 7 02 30 57 5890173 分析说明 1212年年安安徽徽销销售售部部客客户户资资质质盘盘点点 20132013年年安安徽徽销销售售部部SWOTSWOT分分析析 机机会会O O 1 市场容量大 空白及人均饮奶低 市场增长空间大 2 三四线传统及省会城市特通校园网络与网点质量提升 3 经销伙伴认同资质推进 基础动作落地增量 4 细分区域精细管理 高成长 高机遇 引导团队成长发展 优优势势S S 1 1 区区域域 贡献省份及优势 区域快速成长 2 2 渠渠道道 经营区域内传统 及三四线下沉低温领先 冷链建设持续提升 3 3 经经销销商商 优质客户良性 成长 架构资质保障基本 健全 4 4 团团队队 骨干稳定 激励 有效 专业性较强 S OS O 1 1 区区域域 1 提升三四线市场覆盖率 空白市场开发 2 市场升级拉长板 巩固发展优势省份 3 重点打造优势贡献地区 2 2 渠渠道道 1 传统渠道网络建设为重点 开发与升级并举 2 现代渠道开发升级 打造贡献系统与门店 3 省会级城市特通渠道开发 校园全覆盖 3 3 经经销销商商 1 分级市场资质与市场掌控共识推进 2 完善落实作业培训及制度管理 4 4 团团队队 1 细分区域 激励高成长 培养梯队 劣劣势势W W 1 1 区区域域 除河北外三四线 下沉不足 优势地区少 2 2 渠渠道道 传统渠道数量 质量少而弱 特通基本空 白 冷藏车推进缓慢 冷 柜数量绝对量低 现代渠 道绝对贡献系统少 门店 覆盖率低 门店资源占有 率低 3 3 经经销销商商 销量资质未达 标客户占比高 外阜省份 贡献度低 4 4 团团队队 规划能力偏弱 整体管理梯队培养不足 W OW O 1 1 区区域域 1 市场开发 地县覆盖率提升 2 贡献市场打造 局部发展优势扩大 2 2 渠渠道道 1 成熟省份 地区三四线网络下沉 2 重点市场网络数量 质量并举 3 提升冷柜覆盖率 3 3 经经销销商商 抓资质 落实市场基础动作 4 4 团团队队 持续推动培训体系建设 正激励 建梯队 安徽策略分析 机机会会O O 1 安徽市场容量大 空白及人均饮奶低 市场增长空间大 2 合肥传统渠道 特通校园网络与网点质量提升 县级开发经销 商覆盖 现代渠道基本可以全覆盖 3 经销伙伴认同资质推进 基础动作落地增量 4 细分区域精细管理 市场分类 核心市场合肥 优势市场滁州 淮南 六安 亳州 升级市场淮北 宿州 阜阳 马鞍山 阜阳 开发市场宣城 黄山 安庆攻坚市场蚌埠 芜湖 优优势势S S 1 1 区区域域 皖北亳州 滁州 优势区域快速成长 2 2 渠渠道道 经营区域内 淮 南 六安 淮北 合肥奠 定现代渠道市场基础 传 统渠道计划逐步下沉 传 统及三四线下沉低温领先 冷链建设持续提升 3 3 经经销销商商 亳州 滁州 淮南专营优质客户良性成 长 架构资质保障基本健 全 4 4 团团队队 团队稳定 组织 结构健全 人员编制基本 合理 5 5 产产品品 原杯铺市 率高 口感深入人心 红 枣袋 老酸奶建立忠实消 费群体 S OS O 1 1 区区域域 1 开发皖南宣城 黄山 安庆空白的无为 郎溪 广德 休宁 等县城市场 2 市场升级拉长板 滁州 淮南 亳州 六安优势市场 3 重点贡献地区合肥 滁州 淮南 亳州 六安 2 2 渠渠道道 1 传统渠道网络建设为重点 合肥 滁州传统渠道开发 2 沃尔玛 苏果系统升级 打造贡献系统与门店 3 合肥特通渠道开发 大学校园覆盖 3 3 经经销销商商 1 分级市场资质与市场掌控共识推进 2 完善落实作业培训及制度管理 使得经销商内勤能和公司职 能部门更好对接 4 4 团团队队 1 细分区域 培养2个高增长样板市场 激励先进 带动全体 劣劣势势W W 1 1 区区域域 皖北除滁州外三 四线渠道下沉不足 皖南 与竞品差距逐步拉大 优 势地区少 2 2 渠渠道道 传统渠道数量 质量少而弱 特通基本空 白 冷藏车推进缓慢 冷 柜数量绝对量低 现代渠 道绝对贡献系统少 门店 覆盖率低 门店资源占有 率低 3 3 经经销销商商 销量资质未达 标客户占比高 皖北蚌埠 皖南芜湖经销商更换缓 慢 县级经销商开发以后 难以长时间存活 4 4 团团队队 规划能力偏弱 整体管理梯队培养不足 W OW O 1 1 区区域域 1 市场开发 地县覆盖率提升 地级市渠道下沉 开发县级空 白市场 2 合肥传统渠道开发 皖北滁州 淮南传统渠道开发 皖南宣 城 黄山 安庆空白县城开发 2 2 渠渠道道 1 合肥 滁州 淮南地区三四线网络下沉 2 合肥重点市场KA件形象 传统渠道提高铺市率 3 提升冷柜覆盖率 每个地级市提报冰柜需求 3 3 经经销销商商 抓资质 落实市场基础动作 硬件要求经销商冷链建设 内情对 接 软件督促经销商制度化建设 4 4 团团队队 持续推动培训体系建设 正激励 建梯队 抓一个典型市场 激 励整个团队 威威胁胁T T 1 行业监管门槛严格 对储运 销冷链要求制约发展 2 经济增速放缓 人力成本提 高 3 竞争品牌 传统优势拉近 高投入 终端竞争白热 4 综合运营成本加大 终端资 源争夺激烈 重重 点点 策策 略略 导导 出出 S TS T 1 区域持续建立储运销冷链深 化建设 2 优势和贡献区域精耕 发展 区域建立局部优势 分级市场 配置人力 3 补短板 提资质 承接企划 品牌建设落地 4 打造终端优势系统门店 聚 焦资源投入 5 市场细分高成长高激励 建 立专业人才培养计划 W TW T 1 优势地区精耕 发展地区建 立局部优势 2 分级市场开发 冷链重点投 入 3 经销商资质考核 网络卖力 提升 4 培训体系完善 细分市场优 化梯队发展路径 20132013年年安安徽徽销销售售部部SWOTSWOT分分析析 威威胁胁T T 1 行业监管门槛严格 对储运 销冷链要求制约发展 2 经济增速放缓 人力成本提 高 3 竞争品牌 传统优势拉近 高投入 终端竞争白热 4 综合运营成本加大 终端资 源争夺激烈 安安 徽徽 重重 点点 策策 略略 导导 出出 S TS T 1 区域持续建立储运销冷链深 化建设 2 优势和贡献区域合肥 滁州 淮南 亳州 六安市场精耕 建立优势市场地位 3 补短板 提资质 承接企划 品牌建设落地 4 打造终端优势系统门店 聚 焦沃尔玛 苏果系统 加大资 源投入 5 市场细分高成长高激励 建 立专业人才培养计划 W TW T 1 优势地区滁州 淮南 亳州 六安精耕 发展地区建立局 部优势 2 分级市场开发 核心 优势 升级 攻坚市场的冷链重点 投入 3 经销商资质考核 网络卖力 提升 4 培训体系完善 细分市场优 化梯队发展路径 1 1 区区域域 通通过过现现有有经经营营区区域域内内优优势势 河河北北 贡贡献献省省份份 山山 东东 山山西西 江江苏苏 河河南南 及及重重点点地地区区打打造造 实实现现销销量量市市占占领领 先先 1 提升三四线市场覆盖率 空白市场开发 2 市场升级拉长板 巩固发展优势省份 3 重点打造优势贡献地区 2 2 渠渠道道 通通过过地地级级以以上上市市场场全全渠渠道道与与分分级级市市场场三三四四线线下下沉沉 实实现现网网点点数数量量和和质质量量提提升升 冷冷链链建建设设创创新新推推进进 现现代代渠渠道道打打 造造地地级级市市场场第第一一店店 特特通通渠渠道道基基地地型型地地区区渗渗透透进进入入 1 传统渠道网络建设为重点 开发与升级并举 2 现代渠道开发升级 打造贡献系统与门店 3 省会级城市校园渠道开发 基地型市场特通渗透进入 3 3 经经销销商商 通通过过经经销销商商资资质质提提升升与与市市场场掌掌控控共共识识推推进进 打打造造 优优质质客客户户 1 分级市场资质与市场掌控共识推进 2 完善落实作业培训及制度管理 4 4 团团队队 通通过过市市场场细细分分 优优化化专专业业梯梯队队发发展展路路径径 结结合合高高成成 长长高高激激励励 培培训训与与人人文文关关怀怀提提升升员员工工满满意意度度 敬敬业业度度 1 细分区域 激励高成长 培养梯队 一 产品 1 优势贡献品项策略 渠道扩张 弱势客户改善 2 主推潜力品项策略 集中精力主推 建形象 3 边际竞争品项策略 低价格策略 打击竞品 二二 区区域域 通通过过现现有有经经营营区区域域内内优优势势 滁滁州州 淮淮南南 亳亳州州 六六 安安 新新马马鞍鞍山山 贡贡献献区区域域 合合肥肥 及及重重点点地地区区打打造造 持持续续 提提升升销销量量市市占占 1 提升皖南三四线市场覆盖率 空白市场开发 开发皖南宣 城 黄山 郎溪 广德 休宁等县城市场 2 市场升级拉长板 滁州 淮南 亳州 六安 新马鞍山区 域优势市场 3 重点打造优势贡献地区合肥 三三 渠渠道道 通通过过地地级级以以上上市市场场全全渠渠道道与与分分级级市市场场三三四四线线下下沉沉 实实现现网网点点数数量量和和质质量量提提升升 冷冷链链建建设设创创新新推推进进 现现代代渠渠道道打打 造造地地级级市市场场第第一一店店 特特通通渠渠道道基基地地型型地地区区渗渗透透进进入入 1 传统渠道网络建设为重点 开发与升级并举 合肥 滁州 淮南 亳州传统渠道开发和巩固 皖北加快镇级网点开发 覆盖 2 现代渠道开发升级 沃尔玛 苏果系统升级 打造贡献系 统与门店 现代渠道 优势门店打造 扩陈列 树形象 聚 焦资源投入 3 合肥特通渠道开发 大学校园覆盖 滁州 淮南市场的传 统和特通渗透进