服装风格与消费心理学之洞察力PPT课件

1 服装风格与消费心理学之洞察力 2 3 短片问题 1 女主角巩俐衣服及衬衫颜色 形象代表什么性格 细节代表怎样内心 2 前台送给咖啡的白衣美女细节代表怎样内心 3 可口的内心是怎样的 4 戴眼镜摔倒女孩内心是怎样的 5 圣诞树内心是怎样的 4 火眼金睛 如何在售前判断顾客 对号入座 如何精确选款给顾客 视 问 听 感 如何售中解读顾客的心 5 火眼金睛 如何在售前判断顾客 你要观察什么呢 6 7 8 1 VM顾客服装风格分类 9 2 VM顾客着装分析 1 风格辨认 单品及搭配 2 着装特点3 搭配特点4 时尚度5 品牌品质6 年龄属性 10 11 图片 评价品牌的 时尚度高的 低的 12 模特分析演练 13 Accessories 14 细节分析 1 风格匹配度2 精致度3 时尚流行性4 特殊配饰5 价位 15 1 高质感 16 2 时尚潮流 17 3 自然派 18 3 看顾客的时尚程度 FASHION 19 看看谁的时尚程度更高呢 20 21 就是她噢 你们猜到了吧 22 23 4 看顾客自身着装品牌 品质 1 奢侈品牌 2 竞争品牌 3 运动品牌 Brands 24 品牌品质分析 1 品牌识别2 价位3 品牌风格定位与客群4 客群心理 25 1 奢侈品牌 26 27 28 29 2 竞争品牌 30 31 32 33 3 运动品牌 34 35 演练分析 整体形象 36 对号入座 如何精确选款给顾客 37 1 判断货品风格 2 判断适合顾客 当我们面对卖场众多货品时 38 货品分析 1 单一or复合2 最大设计点3 搭配调整 39 模拟演练 为模特寻找适合的服装或搭配 分别找出相应适合的女人风格和休闲风格 40 视 问 听 感 如何售中解读顾客的心 41 视 42 视 一 顾客的眼 看穿人心的工具二 顾客的嘴 敞开内心的大门三 顾客身体 会说话的肢体 43 一 顾客的眼 看穿人心的工具 1 顾客专注看某一点时2 顾客眼神皱视3 眼神游离4 眼神回避5 看懂顾客眼神 读懂顾客不便表述的内 44 1 专注一点2 皱视3 游离 45 4 回避5 不便表述 46 二 顾客的嘴 敞开内心的大门 1 嘴唇半张开2 嘴角后缩3 撅嘴4 撇嘴5 嘴角上扬6 嘴角下垂 47 A 满意表现 48 B 疑义表现 49 三 顾客身体 会说话的肢体 1 衣领2 肩部3 手臂4 胸部5 小腹6 腰身7 臀部8 大小腿 50 我要瘦 瘦 瘦 51 1 衣领2 肩部 3 手臂4 胸部 52 5 小腹6 腰身 7 臀部8 大小腿 53 解决方式 满意 1 夸赞 成交建议2 夸赞 搭配 成交建议不满意 1 直观问题点 专业解决2 非直观问题点 观察试探询问 专业解决 54 问 55 问 1 需求2 购物习惯3 工作性质 56 听 57 听 1 顾客对货品是否满意2 听到顾客异议并解决3 听弦外之音 58 感 59 感 一 感觉货品贵二 感觉选几件三 感觉是否回单四 感觉谁付钱 60 一 感觉货品贵表现 顾客多次询问货品价格并反复挑选 对策 应以关心的方式询问顾客穿着习惯 不要过多推荐 61 二 感觉选几件A表现 购买多件货品对策 对每套搭配应及时肯定 加强买点叙述 B表现 购买少量货品对策 加强卖点的讲述 及时询问 及时肯定 62 三 感觉是否回单A表现 顾客对货品满意 但要进行比较 对策 加强对货品卖点的讲解 B表现 顾客有少量疑义但仍然可以接受 对策 及时询问并处理疑义 C表现 顾客对货品的询问非常详细 对策 再次强调顾客满意的亮点 63 四 感觉谁付钱A表现 情侣关系 男士付钱对策 在售中环节不要忽略男士感受 B表现 情侣关系 女士付钱对策 为女顾客详细讲述款