欧普照明渠道促销方案.doc

欧普照明渠道促销方案一， 市场营销环境分析欧普照明作为国内照明行业的领袖品牌，在09年销售取得巨大的提升，江苏地区做出巨大贡献，而南通地区在江苏的销售是稳居前三的，在09年末的渠道促销中，都南通地区销售状况分析如下。1，南通市场概况分析 南通近几年来楼盘开发了相当多，例如：中南世纪城，凤凰莱茵苑，军山半岛，优山美地，悠仙美地，玖陇城以及鹏欣的高迪晶城等多家知名楼盘。所以，欧普照明可以说拥有相当大的潜在客户，重要的是，欧普照明在南通有着极高的知名度和被认知度，所以，市场份额是巨大的。并且随着南通城市居民的收入与生活水平的提高，对家装的质量也日益提高，而欧普照明的品质是值得信赖且是符合当今消费者的高档次的要求的。2，竞争分析 在南通市场上，不光有红星美凯龙，东方家园这样的大市场，还有南通早有南方市场，方天大市场，东星灯饰城这样地方市场，更有像雷士，三雄极光，飞利浦，松下，西门子，西蒙，企一这样的一线品牌的注视下，想要分得一份大的市场份额是有一定难度的。3，消费者分析 这方面可分为老中青三类。 年轻人对照明灯具类要求是新颖，造型时尚，美观。而且如今的年轻人购物渠道广泛，在网上购物，对比价格的比率占了5060，都有个人主见，不在依赖父母的挑选与眼光。 中年人群体可谓购房主力军，且以给子女买房为主，他们对照明灯具的要求则是大方，没太多花哨，光亮度高，质量有保证，价格要能低则低。还有部分则要求豪华，像水晶灯之类的。 老年人所占比例则少，物廉价美，亮度好，使用年限长可以概括为他们购买照明灯具类的要求与认知。 家装的差不多最后一步才到照明，所以消费者在前面的涂料，木材，卫浴，地板上都花了大价钱，等到购买灯具是就会因为大部分装潢的钱都投入前面的装修中，所以在购买照明灯具上会显得不太愿意花大价钱购买照明产品。二，SWOT分析1， 优势；欧普照明自进入南通市场以来得到了广大消费者的认同，并且欧普照明是中国驰名商标，产品质量是可以得到保证的，并且欧普照明有完整的销售系统和完善的售后服务，且光源品质在国内也是数一数二的。渠道促销的让利也是很大的，对消费者能有不小的诱惑。2， 劣势:竞争对手的实力雄厚，例如雷士，雷士在照明支架方面就比欧普有一定的优势，再加上雷士有工程型的产品，所以，在价格方面，欧普不占多少优势，而且雷士的多款吸顶灯的造型比欧普好看，所以在这方面欧普不占多大优势。3， 机会：由于欧普照明主要面对家居，这就比竞争对手像雷士有优势，雷士主攻工程，所以，这是欧普照明渠道促销的一个机会。而且，年底搞促销，广大的消费者都持有不少现钱，能吸引不少顾客。4， 威胁：竞争激烈，大打价格战，品牌与品牌间的竞争进入白热化，现今消费者都很精明，对不同品牌间的折扣多少了解的一清二楚。家装市场过多，客流量分散。三， 营销目标 按公司下达的渠道促销指标完成，超额完成则可得到相应的点数的返利。四， 营销战略（一）目标市场战略1，市场细分欧普照明产品涉及面广，有家居，电工，商照，KA商超，五金渠道这几大类别，所以在渠道促销中就进行相对应的促销，又由于南通的各级经销商所经营的渠道不一样，例如如东就有家居，电工，商照，商超，而启东比如东多一个五金渠道，所以在各地区的渠道促销品种是不一样的，这就要因地区而细分。但是像商照，五金类不参加渠道促销，这又要划产品细分。2， 目标市场选择目前开盘的楼盘都在新城区，所以主要目标就是向新城区的新开楼盘进行渠道的促销，而在通州，如东，海门，启东，海安，如皋这几个地方同样如此，选择新小区进行宣传，促销。3， 市场定位面对南通以及下面的区和各县级市推广，面向对家装照明有要求和生活有档次的中等收入及以上人群推广。同样也希望能使本次的推广在南通各地区深入人心。（二）市场营销组合战略与战术1，产品与价格策略价格以经销商原来的折扣为基础，原则上不做价格的让利，但是经销商有自主权，保证让利的同时完成指标，变更库存，这样就能获得返利。 协议任务完成率100%X110%110%X120%120%XX100%返利点数3%4%5%02，渠道策略直供与分销搭配，由直供给下面乡镇分销商供货，销售目标按公司指标给予返点。4， 促销策略广告（报纸，店面横幅，流动媒体），电工返点，店内导购推广。五，预算经销