保险公司增员培训：增员活动的组织策划.ppt

1 增员篇 2 增员课程目的 帮助学员熟悉增员的步骤协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧提高学员进行增员工作的意愿 3 增员课程内容 增员概述 专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员甄选 增员促成 增员后续追踪 4 收获 懂得采用多样化的方法搜集增员对象名单采用更有效的方法与增员对象接触及说明 5 正确的增员观念 走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础认清2 8定律增员的持续性 6 增员者应具备的基础条件 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 团队增员气氛浓 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳 富有吸引力 7 专业化增员流程 专业化增员流程简析专业化增员流程增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明问题处理 8 专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员甄选 增员促成 增员后续跟踪 9 销售流程与增员流程比较图 准主顾 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 销售流程 增员对象 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 甄选 增员促成 增员后续追踪 增员流程 10 专业化推销计划与活动表 11 主任的增员计划与活动表 12 有效的增员对象开拓方法应具备的条件 成本不高 源源不断 主动性高 符合标准 13 增员来源 个人的观察 推介人 保户 缘故 内勤人员推荐 报章广告 职业介绍所 其他 14 缘故增员 朋友 亲戚 同学 邻居 准主顾 从前工作同事 曾经有过接触的人 15 推介人的特征 交往广泛 有亲和力保险意识强热情 愿意帮助人有工作便利条件易接触 16 推介人介绍话术要领 寒暄赞美感谢提出要求发展机会要求方向多次要求 17 推介法要求方向 你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效益不好者刚下岗者工作不顺心者特别想赚钱者生意做的不太如意者 18 电话约访的目的 与增员对象约定 面谈时间面谈地点 全力保证增员对象能赴约 19 电话约访的步骤 推介人 寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份 说明意图 面谈邀约约定面谈时间 地点 二择一法 拒绝处理再次约定面谈时间 地点 二择一法 20 增员接触目的 激发兴趣获取背景资料和人格特质发现增员点 激发欲求 21 增员接触获取资料 基础资料性格特征工作现状未来理想 22 增员点 一 目前你从事的行业前景如何 待遇如何 你满意吗 你打算终身从事吗 你知道目前本地人均收入是多少吗 就目前工作而言 如果你工作比别人更勤奋 收入回报比别人高吗 晋升困难吗 要有什么条件吗 贵公司训练怎么做 常举办吗 如果你现在可以转换工作 什么样的工作是你的理想 23 增员点 二 你觉得领导和同事之间 同事和同事之间相处和谐吗 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢 如果可以选择 你比较喜欢哪一种 为什么 如果有人愿意提供资本和技术 而你只是提供时间和努力工作 你有没有兴趣 你觉得人生追求的目标是哪些 24 增员接触的注意事项 少说多问开放式提问保持中立记录 25 增员说明目的 激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作 sell in 26 说明的主要内容 行业公司营业单位工作性质佣金制度与特色培训与个人成长 27 被增员者的疑惑点 保险有人买得起吗 卖给谁 要不要恳求人家 会不会被人看不起 被拒绝时怎么办 我可以做吗 如何开始卖 28 我可以得到什么 我要付出什么代价 我可以获得哪些帮助 有人杰出吗 理赔好不好 制度好不好 增员者所言是否真实 营业单位特色 平安保险公司特色 知名度 被增员者的疑惑点 29 拒绝问题 没面子 没地位没信心没兴趣不好做家人反对没底薪 收入不稳定我不适合做保险现在做太晚了 30 专案 组织增员氛围营造招聘说明会增员 31 组织增员的好处 人力快速提升组织上规模 业绩稳定提升留存率促进主管自身辅导 管理能力提升晋升 收入 32 如何营造组织增员氛围 定期举办增员专题早 夕会职场布置增员激励活动组织增员活动管理重点推动准主任工程 33 组织增员的原则 把每个人自己干的事变成大家一起努力的事形式 建立新人职能小组 34 职能小组框架 部门各小组增员监督组部门招聘说明会操作组区面试通关结果通知组新人培训期间追踪组新人上岗后追踪激励组 35 招聘说明会 增员的常规武器 36 会前准备 一 营业区 会场布置 音乐 vcd播放 励志格言张贴 展板放置 公司简介 寿险信息 大纲 介绍等 资料的准备及分发 新华之路 新华保险报 等督察职场内人员的着装与礼仪支公司经理或三级机构负责人安排好时间 全程参与创业说明会并准备好欢迎辞内容 37 会前准备 二 主任 安排好时间与新人共同参与招聘说明会注意着装和礼仪利用会前等待新人时间 举行简短的见面会针对新人心理 事先做铺垫交流互留名片 38 会中说明和动摇 司歌 公司训导支公司经理 三级机构负责人致欢迎辞行业介绍公司介绍及本公司与同业对比之优势营业单位介绍说明工作性质 寿险推销工作与其他工作对比 代理人佣金简介职涯规划 晋升 培训 福利 39 会中促成 成功人员分享锦绣前程展示激励演讲 40 会后促成 主任 推介人与新人的集中沟通对会中内容做补充和说明分别与新人约定下一步面谈的时间和地点会后的电话沟通和追踪 41 其他增员方法举例 一 运用广告宣传及直接邮递的增员方法 42 使用时机 开始一项主要的增员活动时在乡镇地区开展增员活动时新的展业区域没有业务来源中心时 注意 应征者只是来找份工作 43 两种方法的特点 批处理方式最经济 最迅速既能长期运作 也能短期操作应聘人员需要精心筛选 44 采用直接邮递的五种信函方式 提醒推荐者的备忘信函商请客户推荐名单的信函以生意往来或熟人为对象 邀请对方担任实际推荐者的开发信函邀请业务来源中心协助增员信函以具备良好潜力的职业团体为增员对象的开发信函 45 研讨 如何建立一份有关资格筛选和面谈程序的特定计划 46 其他增员方法举例 二 自行创业青年的增员方法 47 增员条件 主管足够的个人魅力依照被增员者个人的喜好和能力 设计增员方案正确的增员态度完整的训