高效率促销实训课程标准

电子商务专业课程改革文件高效率促销实训课程方案高效率促销实训课程标准 本教学分项计划人：郑清凤【课程名称】：高效率促销实训【适用专业】：中等职业学校电子商务、物流管理、汽车营销专业1. 前言1.1. 课程性质随着我国市场经济的不断发展和完善，企业越来越重视市场营销工作，企业在促销活动投入也在日益增加。随着消费者对产品的要求愈来愈高，企业的促销费用也越来越大，但众多的中小企业没有更多的资金，如何在促销费用有限的情况下把促销工作做好，让企业聚集更大的实力参与市场竞争，并能够取得明显的经济效益，企业只有引进和培养技能型的促销人才，才能实现各项经济目标。中等职业学校主要是为企业输送大量的一线应用型人才，理论知识以“实用、够用”为原则，教学着重以将来工作过程中的实际技能训练为目标。1.2. 设计思路本教材摒弃传统市场营销教材过于追求理论知识体系完整性的风格，针对企业促销人员的工作岗位要求和中职学生的特点，通过大量案例，将促销人员所要求的各种技能融合在基本理论之中，突出技能训练，从而使本书成为一本不仅适合中职学生，而且适合企业一线销售人员的实战培训手册。2. 课程教学目标通过本课程的讲解，结合案例分析教学活动，在每一章的促销方案中尽可能将每一个工作方法以模块化、流程化的方式进行阐述，让学生在学完之后能够比对实际工作按照流程进行工作。通过学习使学生对有关促销的基本理论和技能有一个比较全面的掌握和了解，并培养学生分析处理问题和实际操作能力。(一) 知识教学目标1）了解促销基础知识2）掌握传统促销工具的基础知识3）路演推广4）会议营销5）电话营销6）商务活动7）企业内部刊物8）DM、POP广告9）店场促销员(二) 能力培养目标1） 能掌握常用的促销手段；2） 如何开展一次路演的推广促销；3） 会议营销如何操作？掌握其具体流；4） 熟练运用电话销售中的各种工具；5） 熟练运用商务活动实施促销；6） 掌握用内刊营销的方法；7） 掌握DM、POP的工作技巧；8） 掌握促销员的促销技巧。(三) 思想教育目标1）具有吃苦耐劳的工作精神和严谨的工作态度；2）具备良好的服务意识和市场观念；3）具备精益求精的工作态度和敬业精神。4课程内容和要求序号工作任务课程内容与教学要求参考课时安排授课案例分析1促销概述1 、什么叫促销 1） 促销是含义 2） SP与4P的关系 3） SP与4C的关系2、 促销的特点及创意原则 1） 促销的优点 2） 促销的缺点 3） 促销创意的四大原则3、 促销的要素及流程 1） 成功促销的八大要素 2） 促销的操作流程4、 促销的分类 1) 传统促销 2） 路演表演 3）会议营销 4） 电话营销 5） 商务活动 6） 企业内部刊物 7） DM、POP广告 8） 店场促销员622传统促销1、传统促销的特点及作用 1）传统促销的特点2）选择传统促销工具的要素3）传统促销的市场作用4）促销的诉求对象与基本目标2、对消费者的促销模式 1） 赠寄代价券与价格折扣 2） 商业贴花 3） 赠送样品 4） 发放奖品和附加赠送 5） 竞赛、抽奖活动和买点促销3、对经销商的促销模式 1） 广告技术合作 2） 批发商订货会 3） 对经销商的折扣 4） 经销商竞赛 5） 零售店铺货奖励 6） 零售店陈列奖励4、 对销售员的培训 1） 对销售员的培训 2） 对销售员的激励9 33路演推广1、路演概述 1） 路演的发展 2） 路演的定义及作用 3） 路演实施的五大要件及三大原则2、 路演的前期准备工作 1） 路演的前期调查 2） 确定路演主题 3） 路演地点选择 4） 路演时间安排 5） 路演现场设计 6） 路演公关联络 7） 路演物品、舞台与人员准备 8） 路演注意事项3、 路演工作的实施 1） 路演的活动内容 2） 路演的工作流程 3） 路演项目表单管理法 4） 路演成功的关注点4、 路演的预算与评估 1） 路演的费用测算 2） 路演的评估934会议营销1、 会议营销概述 1） 会议营销与传统营销的优缺点 2） 会议营销的目的和类型3） 会议营销与传统营销的区别2、 会议营销的六大核心3、 会议营销的形式和内容 1） 会议营销的形式 2） 会议营销的内容 3） 会议营销的三个步骤4、 会议营销的流程设计和实施 1） 会议营销活动的流程设计 2） 会议营销是实施过程 3） 场地、器材、道具、销售文件的准备 4） 会后的总结和服务的跟进 5） 会议营销的注意事项5、 客户数据库的建立和回访劝购 1） 建立客户资源数据库 2） 回访劝购625电话营销1、电话营销概述1）什么是电话营销 2）电话营销的作用 3） 电话营销与电话销售的区别2、 电话营销的职能及要素 1） 电话营销的职能 2）电话营销的六个关键因素3、 电话营销人员的素质培养 1）电话沟通中积极心态的准备 2） 十个拨打和接听电话的好习惯 3） 电话营销的六大成功因素 4） 电话营销人员的六大助手 5） 电话营销人员的成长过程4 、电话营销的主要环节 1） 打电话前的准备 2） 电话营销的过程 3） 让接听电话者注意你 4） 电话营销的开篇词 5） 探询顾客的需求与推介产品 6） 识别顾客的购买信号与成交技巧 7） 电话营销的跟进服务 5、 电话营销的沟通技巧及异议处理 1） 寻找潜在客户的“MAN法则” 2） 如何诉求产品的特殊利益 3） 有效倾听的原则 4） 如何提问的技巧 5） 客户异议处理原则及防范技巧 6） 常见的拒绝方式及应对技巧6、 电话营销技巧训练626商务活动1、 商务活动概述 1） 什么是商务活动 2） 商务活动的类别 3） 商务活动的功效 4） 开展商务的时机2、 参观考察 1） 参观考察的目的 2） 参观考察的三大工作重点 3） 参观考察的日程安排 4） 参观考察的后续工作跟进3、 技术交流 1） 技术交流的功效 2） 如何运用技术交流活动吸引客户 3） 技术交流活动的组织过程4、 客户联谊会 1） 客户联谊会的目的 2） 客户联谊会的组织过程 3） 赠品与地点的选择 4） 联谊活动气氛烘托技巧427企业内部刊物1、 企业内部刊物概述 1） 企业内部刊物的概念 2） 企业内部刊物的分类 3） 企业内部刊物的定位2、 企业内部刊物的内容及组稿 1） 企业内部的内容 2） 企业内部刊物的组稿 3） 企业内部刊物的编撰者 4） 办企业内部刊物的注意事项3、 企业内部刊物的编写 1） 企业内部刊物写作中的常见问题 2） 企业内部刊物的写作技法 3） 企业内部刊物版面设计4、 用企业内部刊物做营销 1） 用企业内部刊物进行品牌营销 2） 企业内部刊物在大客户营销中的应用 3） 用企业内部刊物管理经销商628DM、POP广告1、DM、POP广告的终端促销 1） 终端市场对厂商的意义 2） DM、POP广告在终端促销中的作用2、 DM 广告概述 1） DM广告的含义 2） DM广告的特点 3） DM广告的种类3 、DM广告的策划与运作流程 1）DM广告的制作要点 2）DM广告的内容及设计 3 ）DM广告的运作流程 4） DM广告的工作重点4 、POP广告概述 1） POP广告的概念及分类 2） POP广告的制作成本与诉求重点 3） POP广告存在的问题与创新5 、POP广告的设计和工作流程 1） POP广告的设计 2） POP广告的工作流程629店场促销1、 促销员概述 1） 促销与促销员 2） 促销员的日常工作2、 促销要求与促销步骤 1） 促销员的要求 2） 促销员的导购流程 3） 顾客的分类 4） 促销的5S原则 5） 促销的步骤3、 促销员的语言训练 1） 促销语言的心理效应 2） 巧妙运用提问艺术 3） 诱导销售的类别4、 促销员的管理 1） 促销员常见问题分析 2） 促销员的管理方法 3） 促销员的绩效评估5、 生产厂商的合作与支持 1） 生产厂商与零售商的合作 2） 生产厂商的支持82教学建议：本学科作为一门涉及知识面广、综合性强、操作性强的促销实训课，对学习者的理论修养水平和理论联系实际的能力要求较高，而我校的学生则在这方面较为薄弱和不足。因此要求我们从事这门课程教学的教师在进行授课时，要有更大的耐心，积极加以引导，才能实现预定的教学目标，取得预期的教学效果。建议：(1) 注意教学的直观性，培养学生对理论知识的兴趣。(2) 注重学生动手能力培养。(3) 通过课堂模拟训练、实例示范演练，使学生在以后的实际工作中能按照流程进行工作。教学评价:教学评价是实现教学目的的一个重要手段，是教学工作的重要环节。新课程评价改革呈现的鲜明特点，要求既重视学生在评定中的个性化反应方式，又倡导让学生在评定中学会合作；强调评定问题的真实性、情境性；要求评定不仅重视学生解决问题的结论，而且重视得出结论的过程。教