《商务谈判技巧》多媒体PPT课件

1 商务谈判 经济管理学院雷蕾韩伏媚 2 目录 教学设计的理念与思路 1 教学目标 2 教学方法与手段 4 教学实施过程 3 背景简介 所属课程 商务谈判 所用教材 商务谈判理论 技巧与案例 所属章节 第5章第1节 商务谈判技巧 教材出版 中国人民大学出版社教材编著 王军旗所需课时 4课时 4 本课程是在充分调查研究 并征求行业 企业专家意见的基础上 对其岗位的工作任务进行分析和归纳 以职业能力和职业素质培养为核心 以职业工作过程为导向 以任务驱动统领教学实施过程 按照企业商务谈判工作流程 形成了基于工作过程的项目课程体系 一 教学设计的理念与思路 5 一 教学设计的理念与思路 提出问题 教师要以 学生为主体 突出体现学生专业职业能力的培养 理论知识的讲授以必备和够用为准 在教学过程中实现 教 学 做 一体化 角色 岗位 一体化 启发指导 解决问题 归纳总结 6 一 教学设计的理念与思路 学生要掌握商务谈判基础理论和基本技能 并通过主动探索 完成某项工作任务 使学生逐步学会实际工作中所需要的职业能力 提高职业素养 学生为主体 对问题 项目 的回答 调研 实践 报告 7 二 教学目标 能力目标 通过谈判模拟仿真教学使学生掌握说服理由的种类及其运用 掌握妥协的方式及其运用原则 素质目标 通过实践活动式教学引导学生理论与实践相融合 激发学生学习兴趣 知识目标 通过教 学 做一体化的教学模式了解商务谈判中常见的用语种类与特征 掌握运用各种谈判用语的技巧 提高谈判的表达能力 8 三 教学重点与难点 教学重点 谈判语言的运用原则与技巧掌握说服理由的种类和妥协的方式及其运用谈判目标的定位教学难点 商务谈判中各种谈判用语的技巧谈判成功的定义 标准及其运用 9 四 教学方法与手段 4 10 四 教学方法与手段 多媒体手段运用 仿真模拟手段使用 网络教育手段运用 1 中国谈判网 2 国际商务谈判网 3 移动学习网 4 中国礼仪网 5 社交礼仪网 7 中国公共网 11 采用多种教学方法 展开讲解本节课的重点难点内容 结合课本案例内容 推选同学进行模拟谈判角色扮演 五 教学实施过程 讲授新课 角色扮演 12 教学实施过程 案例导入 项目导入谈判整个过程是谈判桌的语言交流过程 在商务谈判中 语言的运用及其表现出来的态度 举止 直接影响到整个谈判的氛围和谈判的结果 面对各种谈判议题和对象 谈判手在表述各种观点时 应依据不同的谈判条件和谈判内容 采用不同的语言技巧来表达自己的思想和态度 才能达到谈判的目标 13 教学实施过程 案例导入 那么在商务谈判中 如何把握谈判过程的语言交流过程 成功完成谈判既定目标呢 提出问题 14 教学实施过程 案例导入 我要吃冰激凌 我不吃饭 案例导入1父母与孩子的谈判语言 15 教学实施过程 案例导入 案例导入2基辛格说媒基辛格曾为一位贫穷老农的儿子做媒 他对老农说 我已经为你物色了一位最好的儿媳 老农回答说 我从来不干涉我儿子的事 基辛格说 可这姑娘是欧洲最有名望的银行家罗斯切尔德伯爵的女儿 老农说 嗯 如果是这样的话 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说 我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫 罗斯切尔德伯爵急忙婉言拒绝道 可我女儿太年轻 基辛格说 可这位年轻小伙子是世界银行的副行长 伯爵 嗯 如果是这样 基辛格又去找到世界银行行长 道 我给你找了一位副长 行长 可我们现在不需要再增加一位副行长 基辛格 可你知道吗 这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿 于是世界银行行长欣然同意 基辛格便促成了这桩美满的婚姻 让农夫的穷儿子摇身一变 成了金融巨头的乘龙快婿 通过案例分析进入教材的具体讲解 16 教学实施过程 讲授新课 1 谈判语言的运用原则不论谈判多么复杂 不管谈判对手文学修养程度高低 只要是谈判 均应遵守语言应用的最基本原则 针对性原则 逻辑性原则 隐含性原则 规范性原则 顺服性原则 17 教学实施过程 讲授新课 2 谈判语言的运用技巧从实务看 要针对谈判对象 话题 目的和时间来选用各种用语 谈判效果较好 对象位高 内向 友好的年长对手 位高 傲慢的年长对手 位高 外向的年长对手 位低 年轻 内向的对手 有职位 年轻 外向的对手 条件相当的同龄对手 异性对手 话题一般介绍 谈判合同条文及价格 谈判分歧 目的成交 比价 送客 时间准备阶段 初期阶段 中期阶段 后期阶段 18 教学实施过程 讲授新课 3 说理与妥协技巧 谈判中倾听的能力 谈判中答复的技巧 谈判中如何减价 谈判中让步的技巧 谈判中说服的技巧 谈判中僵局的化解方法 18 19 教学实施过程 讲授新课4 谈判目标的追求 19 20 教学实施过程 角色扮演 模拟谈判从班级自告奋勇的同学中选出8位同学 将8位同学分成两组谈判人员 一组作为己方的谈判代表 一组作为对方的谈判代表 提出各种假设和臆测 从对手的谈判立场 观点 风格等出发 和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演 谈判议题见书P59页月亮厂向太阳厂的讨价 21 教学实施过程 归纳总结 在商务谈判中 要想获得成功就必须掌握必要的谈判技巧 成功的谈判员在谈判时要掌握语言方面的各种技巧 包括如何倾听 如何说话 如何回答以及如何提问 而在实际的谈判过程中 还有很多方面的技巧和艺术需要掌握 以求能因时 因地 因人采取不同的方法 获得最大的成功在谈判中巧妙地运用语言技巧 可以有效的避免和化解冲突 没有哪一种方法是万能的 谈判也没有一成不变的模式 谈判者应根据不同的情况 采取不同的策略 以便谈判能够顺利的进行 总之 语言运用的成功与否 在很大程度上影响着谈判的成败 在商务谈判中合理而有效地运用语言的技巧及其策略 将有助于谈判的顺利进行和圆满完成 22 教学实施过程 课后作业 将自己置于月亮厂向太阳厂的实务谈判情景中 分析回答以下问题 1 在谈判双方初次会晤中 一般用什么语言效果好 2 谈判陷入僵局时 当你又不想马上让步 以什么用语进行谈判为宜 3 依据不同的谈判对象