S-房地产专业销售技巧修改版PPT课件

1 版权声明 本文仅供同致行内部使用 版权归同致行 中国 地产顾问有限公司所有 未同致行 中国 地产顾问有限公司书面许可 不得擅自向其它任何机构和个人传阅 引用 复制和发布报告中的部分或全部内容 房地产销售技巧 2 前言 好习惯的养成从每一件小事做起成功的关键在于把握好每一节点 3 各类性格类型的特征与分辨法 活泼型 好说 多动 不容被忽视力量型 追求 行动 不容被违背完美型 探索 瞻前顾后 思维敏锐和平型 跟随 无所谓 易相处 4 活泼型性格优点 讨人喜欢的性格 容易交友 晚会的灵魂 舞台上的高手 在意并能记住多姿多彩的花絮 精力旺盛 热情 善变 外露 健谈 亲切 爱开玩笑 爱出风头 孩子气 灵活 对待工作主动 有创造力 想象力丰富 充满干劲 喜欢即兴活动 避免沉闷 不记仇 5 与活泼型相处 先关心个人并营造快乐气氛 让他觉得受重视 多运用人际网络 给他表现社交才能的机会 喜欢非正式的聚会 谈谈流行事物 6 活泼型性格缺点 最情绪化的人 很少持久跟进事情 缺乏一贯性 不够细致 太注意表面 有时变化无常 容易忘记朋友 爱打断别人谈话 并抢着替别人回答问题表现得无条理 不太成熟 对策 非常需要别人的关心和注意 多赞美 不 7 完美型性格优点 追求完美 注重细节 深思熟虑 善于分析 有责任心 严肃认真 目标明确 理想主义 情绪体验深刻 喜欢并善用清单 表格 图示和数据 做事先做计划 有组织 有秩序 高标准 善始善终 有条理 讲求效益 8 完美型性格缺点 对他人反应敏感 不公开表露情感 缺乏热情 喜欢单干 对别人的要求不切实际 容易抑郁 给人感觉拖拖拉拉 交友谨慎 不爱引起注意 挑剔 易多疑 9 与完美型相处 提供系统完整的资讯 不必牵扯太多情绪 提供成功案例做法 给他足够时间思考 对数据资料谨慎清楚 按部就班地执行 10 力量型性格优点 天生的领袖 活力充沛 主动 急迫需要 不容有错 果断 不情绪化 有坚强的意志和决策的能力 以目标为主导 行动迅速 组织力佳 分派工作 不易气馁 不大需要朋友 喜欢领导及组织 善于应变 11 力量型性格缺点 急而暴躁 强迫性的工作者 总要取得控制不知处理人际关系 太直率 对策 争取多一些表现机会 与其合作 不要过多罗嗦 以利益打动他 12 与力量型人相处 了解对事不对人 绝对肯定他的能力 支持他的看法 把握事情完成的时效与正确性 掌握要点沟通 确认 直截了当由他做选择 不重复提问 不出错 13 和平型性格优点 最为圆滑中庸类型 低调耐心 随和 平静 稳重 自制 面面俱到 隐藏内心情绪 乐天知命 易适应 重视工作程序 能调解问题 避免冲突 善于面对压力 协作能力强 容易相处 无攻击性 朋友众多 好倾听关心别人 14 和平型性格缺点 不易兴奋 易受影响而改变 隐藏内心感受 过于低调 决策缓慢 对策 沟通顺畅 气氛随意 从情感上多交流 真诚尤其重要 要有耐心 15 与和平型相处 强调信任与忠诚 特别重视他的存在价值 给予真诚及强烈的肯定 讲求团队合作 协助他将理想变成现实 专著倾听并给予认同 16 人是有感情的生物 有喜欢被赞美的本质 往往一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨 自然而然就很容易与顾客打成一片 进而化解彼此之间的生疏感 从 你 我 变成 我们 适当地赞美对方 则气氛会变得融洽 17 说服的方法由于购买房屋是一件终身大事 有许多人穷其一生只能买这么一次 帮考虑的因素很多 往往会左参考右比较 有时须追踪说明数次后方能使其下决心 付之购买行动 如何进行说服性的工作相当重要 以下是几种常用方法 18 A 理性诉求 发充足的理由 让顾客理智地判断 最终相信我们 先生事业做得这么大 见识广 经验丰富 您一定知道 这里将来一定会很繁华 房价亦会一路上涨 依先生您的看法 三年后这种房子要多少钱才能买到 要不要100万 19 先生这么内行实在难得 我们卖房子最喜欢遇见内行人 因为彼此容易沟通且很快就能进入状态 先生您一看就了解我们的产品在周边都是最高端的 先生真是有眼光 买房子就是要胆大心细 您所提的问题都很实际又中肯 您是怕以后若要出售时 转手不易 这您不用担心 因为 20 B 感性的诉求 此法即动之以情 人是感情的动物 尤其是对自己的家人均有一份浓厚的情谊 此时以妻子 独生子作为诉求对象 会收到事半功倍的效果 先生 您小孩长得眉清目秀 将来一定有乃父之风 我想望子成龙 望女成凤为人之常情 但需从小就悉心地培养 日后方 21 能成大器 先生您不希望自己的孩子上个优良的小学 好进一步深造吗 先生 您知道 郑州最好的教育资源都在西区 在优良名师指点之下 孩子的光明前途指日可待 先生您说对吗 住在这里 交通便利 教育资源丰富 小区环境好 小孩子一定会聪明活泼可爱 夫妻感情融洽 事业一帆风顺 自然心情愉快 笑口常开 先生 您一定希望如此吧 22 C 善意的恐吓 适当地制造抢购气氛 让客户知道若不立即作决定 则机会不再有 先生 您可知道你看的这个房子 无论是价钱 地段 交通 均其他楼盘无法比拟 您如现在不马上认购 不出三天一定会卖出 到时您想买可就来不及了 今天早上 有一位张先生来看过 对地段 环境 教育资源都很满意 他说需和太太商量 如没问题 晚上七点钟就带定金来购买 先生 您可不要错过良机 23 D 带动顾客 使其身临其境 即让顾客亲自体会与操作 让其自身先行动 则顾客在我们有计划的诱导下与我们同一步骤 终至忘我境界 先生 您摸摸看墙上所贴的壁纸 是今年最流行的花纹图样 质地细致又上档次 先生 我们是不是到那边仔细地看一看 自身先行动 这周围的环境 底下有空中花园 环境好 24 先生 那儿 用手一指 您看这边环境多好 旁边就是郑州的唯一一条河 金水河 先生 这儿没有污染和澡音 空气新鲜 如果能住在这里 该有多好 先生 您说是不是 25 三 促成的方法 顾客来到现场已有一会儿了 经过我们锲而不舍向其解说 而顾客也提出若干反论 我们亦运用技巧一一克服 但最终目的在于交易圆满成功 即顾客买下房子 如果顾客不接受我们的建议 不买我们的房子 则前功尽弃 一切均白忙一场 故促成交易的方法须仔细研究 26 1 促成的时期我们在分析顾客购买心理时 发现顾客的心理变化有五个过程 即注意 兴趣 欲望 决心 行动 当顾客之购买欲望呈表面化时 则销售人员尽力促其下定决心 付之行动 方能达成目标 凡抓住促成的时期有一指标 买意信号 销售人员应全神贯注以发现顾客的 买意信号 并紧抓不放 然后立即进行促成 以期交易成功 27 2 促成的方法促成的方法有很多 没有一定的招式 运用之妙 各人皆不相同 以下几个实例以供参考 推定承诺法 即将顾客当作已接受我们的建议来行动 如 先生 我看就三楼那一套好了 订金两万元 先生是付现金吧 二选一法 此法是推定承诺法的引申 即视顾客已接受房子 而提出二人条件由客户任选其一 如 您喜欢二楼还是三楼 28 反复陈述优点法当顾客提出反论时 销售人员应坚持不懈地克服并一而再 再而三地提出我们的商品的优点 并引导和带动顾客 先生 你那么有眼光 今天你选择我们项目 后期你定会感谢我帮你做的这个决定 先生 你看今天这房子是写你的名字还是写你太太的名字 我去给你打定单 29 说服客户的技巧 30 几个常见的买意信号 A 开始批评品质或环境 交通 B 开始与同伴低语商量C 开始频频喝茶或抽烟时D 开始讨价还价时E 索要赠品时F 提出 我回去考虑考虑 时G 激烈提出反论后突然沉默不语时H 反复询问 巨细不遗 一副小心翼翼的样子时 31 要点B 找出客户利益点实战手法一 楼盘给他的整体印象二 成长欲 成功欲三 安全 安心四 人际关系五 便利六 系统化七 兴趣 爱好八 价格九 服务 要点C 打动客户的诉求重点 32 一 了解客户的需求1 客户的目标2 客户的观点3 客户的现状4 本公司产品在客户心目中的表现 二 断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报 在客户面前就可以很自信地说话 不自信的话是缺乏说服力量的 有了自信以后 销售人员在讲话的尾语可以作清楚的 强劲的结束 由此给对方确实的信息 例如 一定可以使你满意的 此时 此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心 33 三 反复销售员讲的话 不会百分之百地都留在对方的记忆里 切记 要从不同的角度 用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容 四 感染要消除不安和疑问 最重要的是将心比心 坦诚相对 因此 对公司 产品 方法及自己本身都必须充满自信心 态度及语言要表现出内涵 这样自然会感染对方 34 五 要学会当一个好听众在销售过程中 尽量使客户多讲话 自己转为一名听众 并且必须有这样的心理准备 让客户觉得是自己在选择 按自己的意志在购买 这样的方法才是高明的销售方法 强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快 必须有认真听取对方意见的态度 中途打断对方的讲话而自己枪着发言 这类事要绝对避免 六 提问的技巧高名的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行 为了达到此目的 你应该发问 销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果 好的销售人员会才用边听边问的谈话方式 35 二 拒绝的处理 1 顾客为何拒绝顾客来到现场 经由销售人员解说且有了购买欲望 但往往都会提一些问题 而表现出来的往往是反论 拒绝 的语调 让销售人员有招架不住的感觉 顾客为什么要拒绝呢 36 拒绝原因 a 顾客显然不愿意匆促下决心 毕竟房屋是如此贵重的物品 b 怕上当受骗 遭家人耻笑 c 对房屋优点的怀疑 37 这些都是顾客心中的不甚明白之处 希望能一一获得满意的回答 而通常均以否定的证据来拒绝我们 因此 拒绝并不可怕 只要针对顾客的问题点逐项确定 则成交就希望甚大 顾客拒绝得越厉害其购买欲望往往也愈强 因此有人说 拒绝是成功前的讯号 38 2 顾客拒绝的类型客气型 真谢谢您 听君一席话胜读十年书 今天实在获益很多 我回去考虑一下 后天再答复您好吗 39 单刀直入型 豪爽型 老实说你们要价太高了 如果价格降低一点或许我会考虑买一套 地点这么偏 社区那么小 我假如匆促地下决心买下来恐怕日后脱手不容易 抱歉我还是另外考虑吧 40 3 处理拒绝的方法间接法 您说得很有道理 但 先生说得不错 目前这里是销偏西一点 但是不出两年 这里的一切都会改观 因为 先生认为价格太高了一些 的确不错 价格是稍高了一些 但是请看我们的建材 地段 环境 你仔细分析 就会了解这个价格其实并不贵了 41 结束语 当你选择了