服装店铺新赢利模式之拆分式店铺营销.doc

服装店铺新赢利模式之拆分式店铺营销来源:女装代理 随着消费的提升与消费者消费习惯的细分，中国市场出现了越来越多各种形形色色的店铺：宾馆、酒店、酒吧、服装店、美容院、特许加盟店、私立医院、个性会所、特色百货店等等，装修风格、经营格调也是百花争鸣，各有特色;但据不完全统计,一半以上的店铺处于负赢利状态，重形象轻管理、重促销轻系统的经营误区，致使服务断档，使店铺经营状况惨淡从而导致无法长期有效经营，倒闭、更换经营项目的现象频频出现!部分店铺经营者为了增进客流而盲目地陷进了价格战中，频繁利用打折、清仓、免单等促销形式来拉拢人气，但促销一停人流量即刻恢复冷清状态，到头来只落了个赔钱赚吆喝的地步;也有一些不该采取价格促销的高档会馆、高档美容院等也落入俗套的无序促销的境地，结果离赢利状态越来越远，店铺的经营日趋冷淡，直接导致了员工频繁跳槽、经营大众化的境地，不再具有市场竞争力。为什么投入高成本的店铺无法正常赢利?究竟如何操作才能吸引顾客留住消费?现代店铺经营究竟该何去何从? 什么是拆分式店铺营销?拆分式店铺营销以经营服务为主线，通过化整为零的方式，将店铺的整体运作拆分成单个的系统来操作，使经营的每个环节都能成为一个单独的激发顾客兴趣的营销系统，从而使店铺快速成为一线品牌，完成与竞争对手的区隔! 店铺经营中通常存在定位模糊、管理混乱、客流量小、回头客稀少、员工心态混乱导致跳槽频繁、店铺项目文化缺失、服务不规范、促销方式盲目等诸多问题。拆分式店铺营销的目的则是根据店铺的经营定位，通过对消费心理、行业经营及管理模式的深层分析，寻找出行业内运营盲区，并以盲区为契点，以自己独特的营销组合，将复杂的运营环节逐项分解，将顾客在店铺内所能接触到的视觉、听觉、触觉、味觉、感觉、服务、形象、产品、技术、文化、助销等十一大系统进行逐一拆分，赋入创新思维，并配以相应的标准管理模式，打造出店铺独有的核心竞争力和新型的运营模式，营造差异化经营，提升单店赢利率，从而与竞争对手建立区隔，解决运营中的多方面问题。 剖析顾客的行业消费习惯后，从顾客固有心智模式的盲区契入，以创新的完美服务对固有心理思维产生针性穿透;保证顾客在接受服务的过程中，各个环节的服务都具备创新性，使顾客所看所得、以及与店铺内每一个接触点的感受都能产生心理触动，直接将店铺品牌印象铬在顾客心中，增加顾客的满意度与消费忠诚度，打造魔力服务的店铺事业! 拆分式营销的三大核心模块： 店铺硬件营销系统、店铺软件营销系统、店铺程序衔接营销系统。 一、店面硬件营销系统： 硬件营销系统是指根据店铺的经营定位，将店铺内的功能区规划颠覆常规布置思维，将使用功能、配套设施搭配等进行创新或改变组合，为功能区赋予新的使用功能或情趣，从而形成独有特色的营销方式。 店铺的经营定位首先要通过店内的硬件规划来进行呼应。以影响顾客触觉、视觉、听觉、感觉为规划出发点，将必备功能区域及配套设施通过独具内涵的思维方式来重新构建;根据目标群体的消费习惯将硬件规划额外创新，在配套与布置形式上超越顾客固有期望思维，使顾客在进入消费区后突然发现，所接触到的区域及用品都能让自己产生强烈好奇和兴趣，远远超出顾客的固有心理期望值，从而将硬件的创新成为吸引顾客的一大营销模式，这种模式不等同于细节延伸，而是基于研究消费者心态与心智模式的一种突破。 例一整蟲型功能利用 整蟲找乐型店铺，目的完全是为了使顾客全身心的放松，增强店面的娱乐性元素，淡化店面在其它方面的不足。操作方式是在店内各个功能区、用品设施中设下种种机关，例如门上放感应式喷头，人一踩到机关就会喷射而出洒满全身，或在给客人倒水时，杯子里放上一只小假蛇、吃饭时房间的灯突然全灭了，漆黑中一个白花脸人突然出现等等，使人防不胜防，让客人无意中吃尽小苦头，当然所有的节目不能有带伤害性的，不用担心这样会导致客人的反感，人的本性就是寻找刺激，朋友之间这种乐趣是最容易传染的，想想看，吃过苦头的顾客想的肯定是自已下次带什么样的人来寻乐子;在哈哈笑声中店铺的知名度就会迅速传播出去。 例二：以五行为基点的功能及功能区在酒店及会馆的利用(适用于高档消费群体的场所) 一帆顺利、事业有成是高端消费群体的普通心态模式，根据五行相生相克的原理，打破常规的餐桌/台的形状构造，将餐桌/台根据五行相生原理，以旺主宾为要点制造成不同构造配以相配的色调(见图一)，并根据五行原理，将(全球品牌网)主宾座位及客人座位的位置及层次编排好，席间所有的配件用品全部以适合主宾的五行搭配来执行，并根据主宾的性别、年龄、职业、需求等制定相应的旺主礼品赠送。设立单独的祈愿室，在各著名寺院请回开光的祈福品，可供主宾祈福后赠于主宾，祝其财运享通，提供迎合顾客必理需求的创新服务。 例三：功能区细节人性化设计 市面上服装店的试衣间的设计非常不人性化，一般的服装店直接就是扯一圈布围一个小区域，顾客在里面试衣服的时候连转身的空间都很别扭，正规的服装店虽然设有单独的试衣间但空间也小的可怜，有的顶多就是挂个衣钩在里面，临时更换的鞋基本就是一双被千人踩的变形的皮鞋或布拖，有的还散发着臭味!试衣间里的地面也相当脏乱，没有人敢光着脚去踩!对卫生看重的顾客肯定不想穿试衣间里的鞋子，有讲究的顾客只能一只脚踩着自已的鞋子一只腿先换，然后再换别一边的，这个小小的环节对顾客的心理产生很大的排斥感;很多人的心情就是在试衣间里产生焦燥，从而影响了成交率。 我们给广东D服装下属特许店进行单店规划时，打破了常规服装店的试衣区规划，扩大了试衣间的范围，设置专门的平台放衣处，让顾客试衣时可以将自已的衣服平整放理，设置舒适坐位在里面，在试衣间里按不同季节放上几双拖鞋并随时保持清洁，并在里面铺设了一块专有的地毯区域方便顾客落脚，并设置顾客放鞋的位置，保证顾客换衣服的从容性，使她们保持轻松舒适的心情，在试