公司区域经理管理办法.doc

诚诚公司区域经理管理办法（试行）为了加大对系统外市场的开拓和发展力度，为了进一步扩大我公司商品和维修服务在石油设备市场特别是系统外市场占有率。特制定本办法。一、区域经理的业务开展范围及定位区域经理先期（08年第四季度，09年销售政策今年年底前出台）要结合所分销售区域办事处主任对系统外市场（社会加油站、中石油、高速公路承建油站、代建代购站、分销渠道）进行全面细致的了解、沟通，提出创见性开发思路；各办事处致力于中石化业务（维修承包、分公司零星采购）的深入挖掘和加强。区域经理对于所辖区域市场（前期主要是系统外市场）的开发和经营负有直接责任。为了实现区域目标，需要开展大量的协调、沟通、工作；需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。二、区域销售的目标区域经理所承担的是工作任务组合，除了销售之外（完成或超额完成销售定额），还将执行下述一个或几个特定的任务： 寻找客户：负责寻找新客户或主要客户。 传播信息：应能熟练地将公司产品和服务的信息传递出去； 推销产品：擅于“推销”与客户接洽、向客户报价、回答客户的疑问并达成交易； 提供服务：要为顾客提供各种服务对顾客的问题提出咨询意见，给予技术帮助。 收集信息：要进行市场调查和情报工作，并认真填写各类销售报表、销售计划和市场分析报告。三、区域经理的职能与职责区域经理全面负责当地系统外市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域经理向业务部经理汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助业务部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其主要职责如下： 负责区域内销售目标的完成及货款回笼；选择、管理、协调区域分销渠道，依照公司营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理； 定期拜访重要零售及批发客户（分销商），并逐周制定滚动工作计划； 指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； 定期、不定期地开展市场调查，研究市场竞争状况； 持续拜访客户，并与主要客户密切联系； 在总结营销经验基础上，向业务部经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息，提出系统的对策建议，定期（每月5日前）向业务部经理做出书面报告； 接受业务部经理分配的其他工作。四、销售区域的划分根据河南各地市行政区域划分情况，拟将销售网络划分为四个大区域（其中郑州地区由业务本部及客服部负责销售和维修业务等的开发，信阳作为分公司暂不列入区域划分，南阳、开封由其自行经营但接受总部的垂直管理）：南部区域（许昌、平顶山、驻马店），北部区域（安阳、鹤壁、新乡、焦作含沁阳），西部区域（洛阳、三门峡、济源），东部区域（漯河、濮阳、商丘、周口）。五、区域经理薪酬的制定采用薪金佣金混合制：1、薪金部分按公司工资制度执行。2、佣金部分按销售额予以计提佣金。3、业务提成：每月5日由营销人员填制上月区域经理月销售统计表，业务部、财务部审核无误后交办公室制表（随工资表）发放。4、新聘人员试用期1-3个月，第一个月无销量和回款考核，第二、三个月按任务50%考核，完成任务80%以上才可转为正式员工。5、连续2个月未完成基本销售任务，岗位工资基数下降30%，连续2个月未完成基本销售任务80%，根据情况将调离销售岗位或予以辞退。6、佣金（提成）按每月销售回款并按品种类别计算提取。（详见下表），佣金（提成）当月发放50%，另30%于每一季度的次月随工资发放，其余20%年终发放。7、佣金的提取方法：拟将公司目前经销商品按大概毛利率进行分类制定提成办法，按月下发销售指标，超额完成销售指标后超过部分按等级进行提成奖励。序号产品种类提成比例备注A建站配件、计量器具、胶管类3单价1000以下B油库配件、加油设备配件2单价较高，销售难度较大C红泵、加油机、集线器0.5利润较低，单价高D蓝牌潜泵、液位仪、电控箱2E其它备注：分销渠道销售额计入销售指标但不作提成。产品提成分类公司拥有解释权和调整权。2008年第四季度作为新招区域经理考察期，暂不下发销售指标，但将根据实际综合表现进行考评，决定其去留。8、2009年考虑拟定的销售指标（可根据市场状况，在每季度或半年进行适当调整）：产品种类配件类加油机、潜油泵、电控箱、液位仪每月销售指标10000100000六、区域经理的业务管理 销售过程管理：细化到每月、每周甚至每日追踪，借助于各种销售管理表格（附件：工作日报、周工作计划表、区域经理月销售统计表、大宗业务立项申请单、经销商调查表、经销商资料明细表）。区域经理在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈情况结果、订货目标、竞争者的相关信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“销售日报表”上。如有必要，业务部经理将随时召集业务员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。区域经理为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、每周销售额、竞争者动态、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划。通过填写相关的报表（后附），可以把握市场需要及动向、获得竞争者的信息、收集技术情报、评价目标达成程度、进行个人自我管理、制作推销统计。每周进行点评，每月全面考评。区域经理的考核得分参照公司“绩效工资发放奖扣办法”有关规定执行。考核办法（一）销售任务占60%当月达成率100%及以上 60分当月达成率90%及以上 50分当月达成率80%及以上 40分当月达成率70%及以上 30分当月达成率60%及以上 20分（二）纪律及管理配合度占40%1、出勤；2、是否遵守本公司各种规章制度和管理办法；3、各种报告（即表格）完成的质量和数量；4、开拓新客户数量；5、现有客户维持情况；5、市场动向了解情况及建设性意见7、对主管交付的任务是否及时认真完成；8、其他；七、区域经理费用管理为了业务需要，规范公司区域经理费用（含差旅费）管理，本着节约的原则，根据公司的实际情况，针对区域经理特制定以下规定：一、 出差申请程序及管理办法 1、申请出差流程：凡区域经理申请出差均需写一份出差计划交于业务部经理并注明路线、内容及计划出差时间及联系电话等，经批准后方可实施。 2、出差返回时，需及时书面汇报本次出差效果、工作完成情况和返回时间等，报主管领导审阅，并办好相关的手续。3、未接到总部的通知和无特殊原因的情况下，均不得擅自回总部。特殊原因需提供事实、证据。区域经理以定期的形式回总部汇报工作。否则不予报销此出差的费用，主管人员及财务亦不得审批。 二、借款规定：区域经理经批准每人可以借支1000元，前清后借，出差结束后及时报销冲账，离职时或年底报完费用结清借支。 三、 出差期间因公支出的下列费用，准予据实报销。 1、乘坐的火车、汽车，均须出具统一的票据。2、以上如确属无法提供统一票据的可出具证明单，呈部门主管领导确认后方可报销。 3、业务人员出差应扎实提供真实的凭证，如凭证私自涂改和无法辨认的，不予报销。 4、市内交通费，伙食及住宿补贴标准（按以下限额内、按票据实报实销）： 标准交通工具住宿市内交通伙食费包干费用合计区域经理据实报销70元/天20元/天90元/天注：1）、包干差旅费包括：市内交通费、住宿费、伙食费、补助费、出租车费。根据票据时间计算出差天数，往、返日只计算一天，当天往返，其补助按20元/天计算。 2）、到有租房的办事处的区域出差，如条件许可原则上尽量到办事处住宿，提供票据按45元予以报销。 四、通讯费：按公司有关规定提供票据报销100元/月。五、费用报销流程按照公司费用报销制度执行。六、出差报销规定 为加强公司区域经理的出差管理，特对出差报销作如下规定：1、出差人员应开具住宿发票、交通费发票，超支不补，节约归己。2、出差人员应于出差返回公司后，及时依照有关规定填写“差旅费报销单”，连同出差单据按程序经审核后，交财务部根据规定报销，结清借款。3、处罚规定：各项报销凭证，必须手续完备、内容真实、数字准确、项目清楚、粘贴整齐，不得弄虚作假；原始依据必须充分、有效，填写完整、不得挖补涂改。如发现弄虚作假作假者，除作假部份不予报销外，并处以相应金额2倍的罚款，发现两次以上者，直接辞退。八、区域经理与业务部的关系各区域分支机构主要从事当地市场的产品销售、网络建设、市场调研、促销等各种市场营销活动，是公司与当地市场之间的桥梁和纽带。作为区域市场的营销代表，区域经理对区域市场的“开发和经营”负有重大责任。两者的业务关系主要包括以下几个方面： 1、业务部向区域分支机构（区域经理）下达销售目标和其他市场营销目标；2、业务部为区域市场提供必要的协助和支援；3、业务部为区域销售人员提供相关培训;4、业务部授权区域经理行使相关权力；5、区域经理接受业务部经理的领导和业务稽查；6、区域经理负责传达、执行业务部下达的各项政策和行动方 案；7、区域经理遵循业务部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略。8、区域经理应注意跟业务部主管保持联络，向业务部汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受业务部经理的监督和指导。九、区域经理的培训通过训练达到以下几个目标： 了解本公司并明白本公司各方面的情况。如公司的历史和经营目标、组织机构设置和权限情况、主要的负责人员、公司财务状况和措施，以及主要的产品与销量等。 通晓本公司的产品情况。包括所代理产品情况、产品种类及用途等。 深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点。他们要了解各种类型的顾客和他们的购买动机、购买习惯；了解本公司和竞争对手的战略和政策。 销售代表要知道如何进行有效的推销展示。了解推销术的基本原理，此外，公司还应为每种产品概括出推销要点，提供推销说明。 让销售代表懂得实地推销的工作程序和责任。销售代表要懂得怎样在现有客户和潜在客户之间分配时间，合理支配费用，如何撰写报告，拟定有效推销路线等。具体培训内容：1、介绍我公司办事处设立情况，包括办事处现状（提供通讯录）、各地区石油设备经销商情况，各地区石油设备需求情况。2、分门别类介绍公司经销产品情况，包括独有代理品牌、各类品牌产品利润率情况、重点推介商品情况。3、介绍各客户类型情况：社会油站客户、中石油、高速公路等等。4、对常销商品提供最低销售价和市场指导价，以便下一步进行市场销售，同时区域经理在销售的过程中应将市场上掌握的相关价格及时反馈给业务部。5、安排对郑州几个经销商的暗访、了解。6、客服部培训：对各类产品的介绍，对实物的认知，与客服人员一同上站。7、通过近一段时间的培训自我感受、好的建议做一总结报告。以下管理内容后续制定：第五节 合同的签订一、项目的审批1、 一般项目由特渠主管填写相关的申请单后，上报销售部经理，审批后执行。2、 需公司协助攻关的项目，以及金额在50万元以上的项目，由总经理审批。3、 特殊需政策支持和订单金额较大的项目，由总经理审批。二、 合同签订特渠合同确定后，签订之前要经过销售部经理审查签字。1 20万以内的合同由销售部经理签。2 20万80万的合同由总经理授权销售部经理签。3 合同金额超过80万元的项目，由总经理签。4 合同签订后，由销售部经理将下达特渠主管执行。三、合同执行1 由销售部经理将任务下达储运部主管组织送货。2 由特渠主管和业务员负责货款的回收。3 由执行经理负责监督、检查合同的执行，并协调查各部门关系。第六节 例会及工作汇报管理一、汇报制度1 业务员每隔二日回公司述职，交销售工作日志及客户资料，并接受特渠主管布置的工作。2 随时参加特渠主管通知的任何会议，如确实不能回来应事先申明，否则按旷工处理。3 业务员每月25日前交下月项目申报表及各类客户情况调查表，特渠主管汇总后交销售部经理备案。4 特渠主管每月28日前报下月的销售和回款计划，由销售部经理审核，30日前报公司总部。二、 例会制度1 特渠主管主持每周五上午的部门业务例会，全体业务人员必须参加。第七节 销售合同管理一、 合同填写要求为维护公司的合法权益，加强合同管理，杜绝随意性，对合同条款的签订有以下要求：1、 合同中产品质量标准一定要写清楚，有关原材料、生产厂家、生产时间，要有明细表。2、 交货周期按合同要求，加急需收一定的加急费。3、 合同中应写上需修改或终止合同的有关内容和期限。4、 预付款实行统一管理，其每份合同的预付金额应达到该合同总额的10%-30%，特殊情况需上报销售部批准。5、 合同的最后一件产品交给购货方时，应收回该合同总金额的95%货款，并以此时向后推30天，收回该份合同的所有款额。6、 合同应写明订货单位全称、联系人、电话、开户行、帐号、增值税号、签订日期、地点、合同号、签订人（印章）及预付款的处理方法。7、 业务员根据公司的规定，销售价格应在最低价以上开展业务，特殊情况要经公司批准，否则合同不予盖章生效。8、 业务员送交合同时应随合同附一张客户资信情况调查表，交主管建档。9、 用户不能按期付余款的，每延期一个月加收欠款的同期银行贷款利息，分月付款分月计息，此点应尽量写入合同。二、合同的保管1、 合同用纸由办公室保管，严禁在空白合同纸上印盖合同单和其它公章，造成公司损失，应追究当事人经济责任。2、 合同签订后，将有关资料一同交销售部保管备案。3、 执行完的合同要建档保留，保存时间应在三年以上。第八节 货款回收管理一、货款回收的监督储运主管将该荐业务最后一件产品付购方后，必须在24小时内通知特渠主管，由业务员负责货款回收。二、货款回收的控制办法1、 未收款：自货物全部付清起30天内，业务员应收回所余货款，超过30天未收回货款的为催收款。2、 催收款：自第三十一天起，货物全部付清，对经手人