附6前期培训.doc

附件4.6X X X X 广 场新闻发布会暨品牌招商推介酒会（前期培训）商人员必须进行团队的磨合和专业的培训。针对本次招商推介会的工作需要，通过培训使招商团队进一步了解项目的现状，招商政策和操作步骤。针对招商的培训主要有以下几个方面：a企业及项目现状，使团队成员对企业的现状有清楚的认识。 b沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），培养团队成员的职业感。c招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等） d招商要旨（招商策略说明及合同解读等） （1）招商人员必须对项目的各种特点如实掌握。 （2）招商人员必须对自己的客户做事前了解，包括客户的经济实力、销售网络、个人爱好等。 （3）招商人员必须对目前市场具有充分的了解，特别是自己目标客户所在地区市场要进一步了解。（4）招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。一、项目知识 1、 招商项目有哪些? 2、 我们的优势是什么？ 、黄金地段，交通便利 结合商场处位置加以描述 （夸张点） 、规模宏大 营业面积 （ ）万平米，可容纳（ ）家商户入驻，（较委婉地说明本商场占地面积（ ）平方米，为黑河地区地标性建筑） 、国际化先进管理模式 不间断的关注客户服务需求，提供全方位无忧式服务；（具体管理模式应知道） 、一流的硬件设施 安装安全监控系统、消防系统、背景音乐播放系统、广播系统、电梯、停车场等先进的硬件设施； 、助推营销管理模式 不断的策划实施大型营销活动，以不断提高市场知名度，将( )打造成市场知名品牌； 、所处地理位置最具有发展潜力 本市场将成（ ）业内唯一 亮点。 3、招商定位 把重点放在中 高档类，依托大品牌（待定）； 4、对所招商的商品 从专业角度加以了解如计划招商的国内外大品牌。二、 沟通技巧 1、招商人员必备的 职业素养 、 如何做一名成功的招商员，作为一名招商员，在招商中，你需要动用可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥自已的优势，克服顾客 的顾虑，成功地把自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之 源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意 是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易 让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人 为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识， 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入驻市场呢？ 招商时，需要有克服客户异议的能力，在招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够的招商顾问了。、招 商人员应备的基本技能 洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 社交能力 在社交场合，常常可以看到 一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1、待人热情诚恳，行为自然大方。 2、能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3、有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 4、即有主见，又不刚愎自用。应变能力 在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人 员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。 、 招商人员应有的职业道德 招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一益，这里便要说到职业道德了。 a 应为了业绩而不择手段 b 正派公司才会有正派招商人员 c 制定招商人员信条 、 对招商人员有用的几个观念 a 向内行请教。 b 招商时勤奋是你的灵魂。 c 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 d 真正接受的客户只有20%。 e 永无机会改变自己的第一印象。 f 成功的业务80%需要建立感情，20%来自市场吸引力。 g 招商从客户拒绝开始。 h 80%的客户都会说你招商的价格高。 i 要决心成功，就会战胜失败。、 做出自己的特色 1专业化 2 顾问化 3 人性化2、 招商人员的自我形象设计 人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。 什 么样的招商员不受欢迎 死板、性格不开朗 说话小声小气、口齿模糊不清 过于拘谨 轻率 老奸巨猾 傲慢 言语不得体、 从里到外都要讲究 a、在跟客户交谈的时候， 你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应 b、必须记住一点，你自已 的穿着打扮要同招商的工作相协调 c、要注意你的声音