项目七-商务谈判报价与磋商 PPT课件

19 04 2020 1 项目七商务谈判报价与磋商的策略与技巧 19 04 2020 2 学习目标 通过本项目的学习 使学生能 掌握商务谈判报价需要考虑的因素 掌握商务谈判报价的基本原则和形式 掌握典型的商务谈判报价的策略掌握商务谈判先报价与后报价之间的区别和联系 理解商务谈判中讨价还价的策略明确实质磋商阶段的规律与策略 19 04 2020 3 任务一谈判价格的确定 19 04 2020 4 一 谈判中价格的内涵 所谓价格 是指商品价值的货币表现形式 谈判中的价格往往是买卖双方对商品 劳务等的可以认可和接受的价格 19 04 2020 5 一 影响价格的因素 1 宏观因素 1 宏观环境 2 产业背景 3 市场结构2 微观因素我们在商务谈判报价时可能考虑的最多的还是微观因素 如产品成本 包装 品质 数量 交货时间与地点 支付方式等因素 19 04 2020 6 二 对价格的不同理解 1 积极价格和消极价格2 实际价格与相对价格3 主观价格与客观价格4 固定价格与浮动价格5 综合价格与单项价格 19 04 2020 7 二 对 价格昂贵 的辩证理解 1 价格昂贵 需要具体化 2 价格昂贵 的判断依据 3 价格昂贵 的具体原因 1 总的经济状况不佳导致价格太贵 2 暂时的经济状况不佳导致价格太贵 3 手头没有足够的款项导致价格太贵 4 想付出的款项有限导致价格太贵 5 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 6 同类产品及代用品导致价格太贵 7 竞争者的价格导致价格太贵 8 从前的价格导致价格太贵 9 习惯性压价导致价格太贵 10 出于试探价格的真假导致价格太贵 19 04 2020 8 三 对价格问题的准确应用 一 处理价格问题的原则 二 处理价格问题的方法 19 04 2020 9 一 处理价格问题的原则 盲目地制定和推出自己的价格 那是谈判失败的开始 必须对以下原则进行深入理解 1 周详而认真地确定价格水平 2 激发对方的需求欲望 设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的 3 使对方的注意力集中在产品的有用性上 4 根据谈判的具体情况和对方的态度 运用心理战术 巧妙提出价格问题 19 04 2020 10 二 处理价格问题的方法 1 应避免过早地提出或者讨论价格问题 2 提出价格问题的最佳时间 19 04 2020 11 三 价格谈判中应该注意的几个问题 在实际价格谈判过程中 谈判人员要知道商品满足对方需求的特性是价格最有利的支持 因此在价格谈判中应该注意以下几点 1 制定价格水平要根据实际情况 合情合理 进退自如 2 价格要体现出价值 体现出满足对方需求的特点 起到激发对方需求和欲望的目的 3 注意使用相对价格和积极价格 4 应避免过早地提出或者讨论价格问题 5 先价值后价格 19 04 2020 12 四 卖方对价格的解释与买方对价格的评论 在商务谈判中 买卖双方要分别就各自对价格的理解进行工作 其中 卖方要做的是对自己的价格作出合理的解释 而买方要对卖方给出的价格进行评论 对卖方要价的高低性作出的批评性反应 19 04 2020 13 五 价格谈判策略及其破解 一 反向提问策略及其破解 二 低价策略及其破解 三 抬价策略及其破解 四 最后出价策略及其破解 五 价格陷阱策略及其破解 六 出假价 19 04 2020 14 任务二报价策略 19 04 2020 15 报价 offer 亦称发盘 首先提出价格的行为称为报价 实际上是我方向对方提出自己所有要求的行为 这里所讲的报价 并不仅指双方在谈判中提出的价格条件 而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求 包括商品的数量 质量 包装 价格 装运 保险 支付 商检 索赔 仲裁等交易条件 其中价格条件是谈判的中心 19 04 2020 16 二 陈述的方式和对对方的建议 一 陈述方式陈述的方式即如何表达 应该是能够加强已经建立起来的洽谈气氛 正式的商业味十足的陈述 最好以诚挚和轻松的方式表达出来 陈述的时间要把握好度 双方尽量平分秋色 切忌出现独霸会场的局面 发言内容要简短而突出重点 恰如其分地把意图 感情倾向表示出来即可 但这并不是说 态度模糊 关键的话还是要准确地 肯定地讲清楚 陈述完毕后 要留出一定时间让对方表示一下意见 把对方视为回音壁 注意对方对自己的陈述有何反应 并寻找出对方的目的与动机和自己的差别 结束方式中结束语需要特别斟酌 其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图 而不是向对方挑战 或强加给对方 要其接受 例如 我是否说清楚了 这是我们的初步意见 就是比较好的结句 19 04 2020 17 二 对对方建议 对于对方的陈述 我方要做到的 1 倾听 听的时候要思想集中 不要把精力花在寻找对策上 2 要搞懂对方陈述的内容 如果有什么不清楚的地方 可以向对方提问 3 归纳 要善于思考理解对方的关键问题 19 04 2020 18 一 如何报价 一 报价的时机 二 报价的原则1 卖高买低原则2 肯定原则3 合理原则 三 报价方法1 报价的态度要坚决果断 不要迟疑 也不应保留 2 报价要清楚 明确 使对方能正确理解己方的要求 3 报价时不必做任何解释和说明 除非对方要求 4 评价方一般不要轻易打断对方的报价 5 报价时最好不要报整数 这是一种策略 19 04 2020 19 二 报价的形式 一 根据报价的方式分 有书面报价和口头报价 二 根据报价的战术分 有欧式报价与日式报价 三 报价的顺序报价顺序就是谁先报价 这个问题看似很简单 其实还是很微妙的 有时甚至会影响到最终的谈判结果 先报价和后报价各有利弊 互有长短 19 04 2020 20 一 根据报价的方式分 有书面报价和口头报价 1 书面报价 writtenoffer 通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文字材料 数据和图表等 将己方愿意承担的义务 以书面形式表达清楚 2 口头报价 oraloffer 是指不需要提交任何书面文件 仅以口头的方式提出交易条件 19 04 2020 21 二 根据报价的战术分 有欧式报价与日式报价 在国际商务谈判中 存在多种报价方式 欧式报价方式和日式报价方式在世界上广为应用 1 欧式报价 Europeanoffer 其一般的模式是由高到低 事先提出一个有较大回旋余地的虚头价格 而后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争情况等因素 通过给予不同程度的优惠政策 如价格折扣 数量折扣 佣金和支付条款上的优惠 延长其支付期限或提供信贷等 等 慢慢软化谈判对手的立场和条件 最终达到成交的目的 这种报价方式若能稳住对方 一般会有较理想的结果 2 日式报价 Japaneseoffer 其一般模式是由低到高 报价时先报出最低价格 以吸引买主的谈判兴趣 19 04 2020 22 三 常用报价策略 1 时机策略2 起点策略3 报价表达策略4 报价优惠策略5 报价对比策略6 分割策略7 差异策略8 先后报价策略9 对待对方报价的策略10 设置最低可接纳水平11 确定报价策略12 不固定价格 报价策略13 反探测策略 19 04 2020 23 任务三讨价还价 19 04 2020 24 一 讨价还价的原则 1 把握气氛原则2 次序逻辑原则3 掌握节奏原则4 沟通说服原则 19 04 2020 25 二 讨价还价的基本战术 讨价还价最主要的目的是使交易的价值最大化 在买卖交易例子中 买方有四个可利用的基本战术 1 努力争取在接近售方的底价 尽管仍然不知道 的价位上达成交易 买方可尝试通过提供极端的报价和很小的让步来影响卖方对于成交价位的希望并最终影响成交价位 2 通过影响卖方对所卖商品或服务价值的信念 使卖方改变她的底价 买方可试着采用使对手信服的说法和手段使对手自己减低他的底价 例如告诉他价格被高估了 3 如果双方的底价不存在重合区 就需要让卖方降低她的底价 劝服卖方接受一个较低的价格 4 使另一方认为这个解决方案是可能达到的最好结果 这是他所能得到的全部 他无法得到更多 要使对手感觉到他们获得了最佳的结果 19 04 2020 26 三 讨价还价应注意的事项 讨价还价是商务谈判的主体阶段 也是谈判最实质的阶段 在该阶段 谈判的策略和技巧丰富多彩 谈判双方都想最大化自己的利益 促成对己方最有利的谈判 于是 谈判的竞争性达到最强 稍有不慎 谈判就会破裂 因此 谈判人员要多注意 具体如下 1 注意调动对方合作的态度与行为 2 注意发现并满足对方的需求 尤其是基本需求 3 注意让对方了解自己的要求 4 适时冒犯对方 19 04 2020 27 四 报价分析要做到 1 推敲对方报价的全部内容 询问如此报价的原因和根据以及在各项主要交易条件上有多大的灵活性 2 注意倾听对方的解释和答复 不要主观臆测对方的动机和意图 不要替对方说话 3 记录对方的答复 但不要草率加以评论 避免过早陷入到某一具体的问题中 其目的是把谈判面铺得更广一些 4 对方要了解己方意图时 只需告诉对方最基本的信息 切实掌握好说话的分寸 19 04 2020 28 五 对手分析 讨价还价是谈判的最活跃阶段 在这一阶段 谈判室内唇枪舌剑 异彩纷呈 双方的智慧和谈判技巧在这里得到充分展现 在这种情况下 除了制定正确的要价步骤 方案以外 谈判者还要善于察颜观色 通过一些无声的线索如举止 神情及姿态等 弄清对手所述与其本意是否相符 或者他的要价是否要取得某些特殊利益 据以采取相应的对策 但是 人的内心活动及其外在表现是相当复杂的 特别是各种习惯性动作和姿态的含义往往因人而异 因此 对谈判者各种常见姿态的分析 作为参考的意义还是比较有限的 而且 一个谈判者不可能把精力都集中在对方的动作和姿态上 另外 洽谈中的许多无声信息的传递 如情绪 步履 手势等 老练的谈判者是可以伪装的 所以 为了更准确地探测对手的内心活动 在谈判中 除了要注意细心观察谈判对手的举止和姿态 推断这些无声信息的含义外 更重要的是把这种推测同对手的发言 所提供的文字资料等结合起来进行全面的分析和判断 以此来提高推断的可靠程度 19 04 2020 29 二 讨价 讨价指谈判中的一方首先报价之后 另一方认为离自己的期望目标太远 而要求报价方改善报价的行为 讨价可以分为笼统讨价和具体讨价 另外在讨价时还应注意讨价次数 讨价方法和讨价时的态度 19 04 2020 30 1 笼统讨价 又称全面讨价 是指对总体价格和条件的各个方面要求重新报价 它常常用于评论之后的第一次要价 或者较复杂的交易的第一次要价 一般是买方从总体报价条件全局来看要求卖方重新报价 19 04 2020 31 2 具体讨价 又称针对性讨价 是指买方对分项价格和具体的报价内容要求卖方重新报价 它常常用于对方第一次改善价格之后 或不易采用全面讨价方式的讨价 如对虚头较少 内容简单的报价 在评论完毕后即可进入有针对性的 要求明确的讨价 19 04 2020 32 3 讨价的起点与次数 1 讨价的起点从实践看 讨价起点的确定有两种方法 按评论秩序定讨价起点和按利益最大处定讨价起点 前者符合逻辑 但其成功取决于评论秩序的选择 若评论是及时有利 此顺序会有效 反之 则有问题 后者是经实践证明的屡战屡胜 战必有效的方法 2 讨价的次数它既是一个客观数 也是一个心理数 作为客观数 是指因交易内容而客观存在的讨价次数 客观存在有两类 一是谈判对手不能一次就把价格条件改善到位 需要多次压价 二是有的交易内容本身复杂 包含的类别多 当按分类具体讨价时 其次数自然就多 19 04 2020 33 4 讨价三个阶段采用的方法 第一阶段 由于讨价刚开始 对卖方价格的具体情况尚欠了解 因而 讨价的方法是全面讨价 即要求对方从总体上改善报价 第二阶段 讨价进入具体内容 这时的讨价方法是针对性讨价 即在对方报价的基础上 找出明显不合理 虚头 含水分大的项目 针对这些不合理的部分要求改善报价 第三阶段 是讨价的最后阶段 讨价方法又是全面讨价 因为经过针对性讨价 含水分大的项目已降下来 这时只能从总体上要求对方改善价格 19 04 2020 34 5 讨价应持的态度 讨价应本着尊重对方的态度进行 要以理服人 评价方的讨价应采用启发的方式来诱导对方改善价格 并为还价做好准备 如果在讨价阶段就采用不适当的方式 则会使谈判过早陷入僵局 而于结果不利 因此在初期 中期的讨价即还价前的讨价中应保持平和信赖的气氛 充分说理以求最大的效益 在这个阶段 报价方通常会寻找一些借口来作为改善报价的理由 如 算错了 内部调整 我不要某些费用了等等 对于报价方寻找这些无论有无逻辑的理由来作为自己调价的借口 己方都应该欢迎 给对方垫台阶 鼓励他降价 而不应揭穿或取笑 19 04 2020 35 一 还价的方式 1 按分析比价还价按分析比价还价是指己方不了解所谈产品本身的价值 而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价 2 按分析成本还价按分析成本还价是指己方能计算出所谈判产品的成本 以此为基础加上一定百分比的利润作为依据进行还价 3 按还价项目的多少还价 1 单项还价 单项还价是以所报价格的最小项目还价 即指对主要设备或商品逐项 逐个进行还价 对技术费 培训费 技术咨询费 工程设计费 包装费 运输费逐项还价 2 分组 还价分组是指把谈判对象划分成若干项目 并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次 然后逐一还价 3 总体还价 总体还价又叫 一揽子 还价 是指不分报价中各部分所含水分的差异 均按同一个百分比还价 19 04 2020 36 二 还价的起点 无论哪种还价方式 还价起点即第一次还出的价格相当关键 对双方都有极其重要的影响 确定还价起点的总体要求是 还价起点要低 力求使自己的还价给对方造成压力 影响或改变对方的判断 接近目标 还价起点的高度必须接近对方的目标 还价起点要低 但又不能太低 要使对方有接受的可能性 能够保持价格磋商过程得以正常进行 谈判经验告诉我们 还价起点受四个因素制约 即 预定成交价 双方价格差距 交易物的客观成本和还价次数 19 04 2020 37 三 确定还价的时间 确定还价的时间应注意 1 选好时间 2 看准情况再还价 19 04 2020 38 四 讨价还价的技巧 一 讨价的技巧1 以理服人2 相机行事3 投石问路4 对方先开口法 19 04 2020 39 四 讨价还价的技巧 二 还价的技巧1 吹毛求疵2 滚雪球3 最大预算4 最后通牒5 感情投资6 小处入手法 19 04 2020 40 任务四适当让步 19 04 2020 41 一 如何实施让步 谈判中的让步说起来容易 但是做起来就不那么简单了 它牵涉到受益人用什么方法 在什么时候 以什么行动等几个方面的因素 只有通盘考虑周到后 才不致失误 通过长期的谈判 形成了一些比较理想的让步模式 但也并不是一成不变的 只有在谈判中灵活运用 才能获得较理想的效果 在作出让步时 既要经过填密思考 步子稳妥 又要恰到好处 总的原则是既没有大的损失 又使对方尝到甜头 这样就为制定对自己有利的合同条款奠定了基础 19 04 2020 42 二 让步的原则 第一 要注意使己方的让步同步于对方的让步 尽量避免无谓的让步 用我方让步的许诺来谋求对方也同样作出让步 让步的目的是为了换取对方在某些方面的相应让步或优惠 因此 让步必须最终体现出对己方有利的宗旨 第二 要注意让步的时机选择和时间效果 让步的时机选择要恰当 要让得恰到好处 不到需要让步的时候绝对不作出让步的许诺 从而避免谈判对手过分挤压己方 第三 在关键性问题上要力争使对方先作出让步 实践证明 在关键问题上先作出让步的一方 往往是谈判终局的失败者 而在一些不重要的问题上 己方可以考虑主动作出让步姿态 并要及时记下己方主动作出的每一次让步