摩托车企业攻守联盟草案.doc

摩托车企业攻守联盟草案 对于任何产品来说，只要掌握了其中的核心技术，才能在竞争中稳保优势，才能持续发展下去。许多外国企业都将核心技术牢牢掌握在自己的手中，将组装等简单生产投放在劳动力廉价的地区，再销售出去。致使外国企业以最小的花费赚最大的利润，外国企业占了大头，负责生产的企业只能喝点剩汤。这也是我国企业发展一直落后于外国许多国家的原因之一。劳动力和原材料价格上涨，成本压力加剧；低端化的市场竞争加剧，价格战越演越烈；外国摩托车潜在开发市场巨大，外国对摩托车的技术、质量、安全等方面要求严格；低端市场可发展空间有限，利润空间低，相比之下，高端市场的利润无疑要丰厚得多一根竹竿容易弯，三根麻绳难扯断，对于一些规模不大的企业想要在今天这个的日益严峻的环境下生存发展下去，就得结成摩托车企业技术攻守联盟。 摩托车企业技术攻守联盟不同于其他联盟，有点像中国的一国两制。联盟成员只在技术、生产、品牌、销售四个方面进行战略性的合作，实现互赢互利。联盟成员不干涉成员的内部管理，资金状态等，一盟多制。联盟不设专门部门管理联盟事务，只由联盟的最高领导定期/不定期开会商酌决定发展的事务及利益分配。一、技术联盟联盟中的成员组织成立技术开发小组和生产技术小组两大组。1.技术开发小组，主要负责开发新型的发动机、摩托车。未来的摩托车会是什么样的？它需要具备“三低三高”：低噪声、低排放、低能耗、高安全性、高舒适性、高技术含量。电动摩托车被认为是必然的趋势。很多企业生产的摩托车排量很接近，集中在50mL至250mL等几款中小排量车型上，而350mL、400mL、750mL以上中高排量车型很少，有的甚至是空缺。2009年到2012年上半年期间，250CC以上摩托车的销量保持着30%的增速，由300多千台上升到了800多千台。其中，250CC到400CC的车型，今年比去年同期累计增长102.73%，400CC到 750CC排量的车型也增加了24.6%。国内消费市场显示，普通车型虽然还在市场上占绝对优势地位，但消费者的需求正逐渐趋向个性化，市场需要的是能满足消费者多层面需求的产品。对于企业来说，更重要的是通过技术创新，另辟蹊径，达到产品更新换代，优化升级。另外，摩托车的技术核心往往赋予摩托车许多人性化的内涵，比如个性化服务（封闭式/半封闭式车体造型、特效灯光等）、特殊功能（MP3、导航等)等，这样更能为企业赢得更多的市场。技术开发小组的目标就是集中精力，在最短的时间内开发出能投入市场的新型“三低三高”的发动机、摩托车，以迅雷不及掩耳之势占有市场。开发小组工作地点、设备、成员名单、奖劢方案、工资方案（可保留原来的工资）由联盟高层协商决定，可占“其它（10%）”中的分成。技术联盟的第一个好处在于资金得到了分摊，假如一个新开发的项目需要10万的研发资金，这对于一个规模不大的企业来说无疑有点吃力，如果两个分摊，则每家只需要5万，三个分摊则更少。第二个好处是尖端技术人才共享，尖端技术人才得到充分发挥，每家企业都会有1个以上的顶端工程师，集中尖端力量去开发，才会让这些人才得到最充分的运用。第三个好处是资源共享。每家企业都有自己的人脉，都有各自的优势，各种的资源，将这些资源集中再进行筛选，则优而用，最大化保障自己的质量和开发进度。第四个好处是分摊开发风险、销售风险，即使最终开发出来的产品市场不尽人意，也不会令企业伤筋动骨，有利保障自己的利益。联盟的最大的问题在于利益的分配。关于利益分配，按资金（45%）+技术（45%）+其它（10%）分成。打个比方，一个联盟有三个企业，分别是A厂、B厂、C厂，现有一个新型发动机的开发项目需要10万的研发资金，A厂出资5万，B厂出资3万，C厂出资2万；三个厂都各自己派出一名尖端工程师，分别是a、b、c ，在整个开发的过程中，以a为主导，b次之（开发前协商好三种方案：方案一：主导的占50%，次之的占30%；方案二：平均各1/3 ；方案三：基本上一个人完成的80% ，其余的均分10%）。在整个开发的过程中，C厂提供给开发小组提供了许多方便，如工作地方、设备、交通工具、伙食等。项目结束后，5万10万45% + 45%50%=45%A厂得到的利益分成=3万10万45% + 45%30%=27%B厂得到的利益分成=45% + 45%20%+10%=28%2万10万C厂得到的利益分成=项目结束后，三个厂各自运用这个新型发动机的开发项目开发了属于各自己的产品。年终的时候，A厂从这个新产品中获利20万，B厂30万，C厂25万。那么，A厂需要拿出20万27%=5.4万给B厂，拿出2028%=5.6万给C厂；B厂需要拿出30万45%=13.5万给A厂，拿出3028%=8.4万给C厂；C厂需要拿出25万45%=11.25万给A厂，拿出25万27%=6.75万给B厂；最终，一年下来，A厂最终获利=-5+20-5.4-5.6+13.5+11.25=28.75万B厂最终获利=-3+30+5.4-13.5-8.4+6.75=17.25万C厂最终获利=-2+25+5.6+8.4-11.25-6.75=19万从以上案例可以看出，A厂在前期技术和资金投入较大，虽然最后在销售方面有些强差人意，但最终获利还是比较令人满意的。假如A厂单独开发这一产品，先不考虑人才这一因素，单从资金来说，A厂的最终获利=-10+20=10万，而且可能还不能在短期内完成开发，不能迅速的抢占市场，其中的损失更大。B厂在前期技术和资金投入一般，但最后在销售方面令人满意，可惜最终获利不是令人合心。但我们从另一方面来看，如果单独让B厂开发这一产品，开发时间较大，开发难度较A厂高，也许等B厂完成开发到投入市场，该产品已经是二等货了。假如B厂单独开发这一产品，先不考虑人才这一因素，单从资金来说，B厂的最终获利=-10+30=20万，20万相比17.25万，相差2.75万，但就是这2.75万，却能快速的开发市场，为以后的销售打好良好的基础。C厂在前期技术较弱，但在开发的过程中积极配合，资金一般，销售方面较好，最终获利却令人惊喜。这结果主要在C厂比较中规中矩，而且在开发过程中态度积极。假如C厂单独开发这一产品，先不考虑人才这一因素，单从资金来说，C厂的最终获利=-10+25=15万。但如果单独由C厂开发，难度很大，能不能开发得出来还是一个问题，就算开发出来了，该产品也会变成大路货了。综上述，结盟的结果是强强联合，互相弥补各自的短处，快速开发，迅速抢占市场份额。而且利润分配总体来说令人满意，比独自一家研究开发生产销售都强，还体现出了“有力出力，有钱出钱”“一分耕耘一分收获”的主旨。2. 生产技术小组，主要负责解决盟员在生产、质量、设计等出现的各种问题。在日常工作中，由于产品的原设计存在缺陷、来料品次参差不齐等，都会产生各种各样的问题，这种情况无法避免，而且中小型发展中的企业这种情况最严重。有一些问题可以现场进行小调整就可以解决，但有些较大的问题，特别是涉及到产品设计缺陷的，需要开会讨论研究。生产技术小组就是专门处理这种问题，在日常工作中小组的成员不需要待在一起，都在各自的岗位上工作。当其中一个盟员出现无法在短期内解决的问题的时候，技术小组就会集中在一起，通过视频对话（必要时可以申请聚在一起）讨论解决方案。三个臭皮匠赛过诸葛亮，集思广益，务必以最短的时间、最优的方案解决问题。同时，盟员之间可以互相吸取各自出现过的问题，在自身的产品上引以为戒，可以很好的避免一些不必要的损失，从而保护了公司的品牌形象。盟员之间可以互相参观交流学习，集各家之长，寻找出最适合自己的公司的制度，共同快速成长。二、生产联盟生产联盟主要体现于两大方面：优质供应商共享和生产互助。1. 优质供应商共享十年树木，百年树人。现在的供应商参差不齐，供货的质量、供货单价各不相同。许多生产商为了降低成本，拼命压低供应商的供货单价。供应商为了保住订单，以次充好，有良心的则会提前跟生产商打招呼，以同等价值的货物供货。如此形成恶性循环，最后结果两败俱伤，一拍两散。一个好的供应商，可以使一家的企业产品上一个档次，反之可以破坏一家企业以往的良好形象。从一新开发的供应商到鉴定为一个优质的供应商，其中没有至少一年的时间考察是很难确定的。一个供货质量有问题的供应商，可能会花费你大量的人力、物力和时间去检验他们的质量。假如在检验的时候不小心错漏检，而导致不良品流入生产车间，轻则影响生产，影响交货时间，重则交货后出现重大质量问题而导致人身事故，从而导致大量金钱和名誉上的损失，得不偿失。以上是某企业的一项数据：2012年由于零部件问题，累计接到客户投诉119宗，给客户提供运费及索赔处理费用合计55480元。单从金额上来看，5万多元不觉得很多，但其意义比金钱深远得多。举个很简单的例子，你到商场去买一部空调，有两个厂家牌子的空调给你选，一家口碑比较好，许多人用过都很少出问题，另一家口碑较差，价格比口碑好的那一家低一点，但许多人用过都出现过问题。那么请问你会选择哪一家？同样道理，如何你是该商场的老板，你会多购进哪一家厂家的空调？在市场竞争激烈的今天，一个不追求质量的公司只会逐渐退出社会这个大舞台，轮为失败者。一个目光短浅的领导者，为了短期的细薄利润而抛弃质量的，迟早也会被市场而弃之。我们需要以战略性发展的目光去看待事情。劳动力和原材料价格上涨，成本压力加剧，这是每个企业都得面临的严重问题。如果生产商只为了自己的利益而考虑得失，而不能将心比心地为供应商考虑，拼命压低供应商的单价，那么这样子的合作无法长久，而且还会导致各种问题的出现。没有永远的朋友，只有永远的利益，当自身的利益受损到一定承受的时候，一对原来很好的朋友也会相互变成敌人。反过来，假如彼此之间建立了长久的利益关系，而且这种利益随着合作共存时间的推移而增加，彼此之间形成一种共赢的局面，那么他们的友谊才会长久，而且彼此都会为彼此的利益的着想。首先，对自身的供应商进行自筛选：一类优质供应商，我们应该选用合作，与之保持一个合作的状态，但订单不必很多，只在一些重要的订单或者新开发客户的订单上选用合作供货即可，因为作为优质供应商，一般都是企业发展得相对成熟的企业，在质量方面他们严格把关，有一定的技术优势和质量保障，一分价钱一分货，他们的单价都会较高，如果长期合作，对规模一般的企业来说有点吃力。二类优秀供应商，我们应以发展的目光来与之合作。二类供应商质量问题较少，价格较适中，相对同行业价格波动不大。这类供应商在技术方面可能没有什么特别优秀的地方，但由于对自身的质量严格管理，供货能力较好，生产商在生产的时候基本上出现质量问题的情况较，更重要的是，这类的供应商有向上发展的潜力，只要给他时间和金钱，他就可以发展为优质供应商。我们只要保持与之合作，一旦他发展壮大，我们也能以优惠的价钱购买他的产品。三类供应商，我们应以慎用的态度选用。三类供应商经常出现质量问题，或者出现质量问题的频次较高，但这类的供应商优势在价格较低，一般都是一些规模较小的企业。我们需要多花费一点人力物力去检查这类的供应商来货的质量，生产还存在生产困难、停产的风险，交货后还会存在质量风险，如赔偿问题等，都会产生了一些不必要的无形成本，我们要慎用这类供应商，小心赔了夫人又折兵。一般小批量的订单可以让此类的供应商供货。然后，制定长久共赢性的合作方案，只针对二类供应商，以下为参考方案：合作的第一年，供应商承诺以原价的九折供货给生产商；合作的第二年，只要供应商在上一年供货期间质量问题少于供货量的3% ，生产商承诺以供应商的价格购买，价格不得高出同期同种产品市场价10%。否则还是以原价的九折购买，考查变为6个月；合作的第三年，只要供应商在上一年供货期间质量问题少于供货量的3% ，生产商承诺以后每一年只要供应商在上一年供货期间质量问题少于供货量的3% ，都以供应商的价格105%购买产品，原价格不得高出同期同种产品市场价10%。只要供应商在上一年供货期间质量问题大于供货量的3% ，则恢复到原价格，考查期变为6个月，6个月内只要供应商质量问题少于供货量的3% ，可恢复到110% ，否则退回以原价九折购买。具体如下：合作的第一年，供应商承诺以原价的九折供货给生产商；供应商承诺以原价的九折供货给生产商，考查为6个月N一年内质量问题少于供货量的3%Y生产商承诺以供应商的价格购买，价格不得高出同期同种产品市场价10%。NYYYN一年内质量问题少于供货量的3%一年内质量问题少于供货量的3%质量问题少于供货量的3%N供应商承诺以原价供货给生产商，考查为6个月以供应商的价格105%购买产品，原价格不得高出同期同种产品市场价10%2. 生产互助 生产联盟的另一个重要体现在于生产互助。生产互助就是充分利用联盟中的所有资源，保证生产，保证出货。 你遇到过这些情况吗？业务员有客户，但是不敢接订单，由其是一些生产数量较大订单，生产力不足；业务员接的订单越来越少，排产计划出现空档，不得不不定时放假或者裁员，订单多起来再招人，这样的恶性循环；有几个订单的交期相近，致使生产紧迫，每天都要加班加点的生产，无形中加重了生产成本。 生产互助就是为了解决以上情况。订单太多的情况下，可以分流一部分订单到联盟的其他成员中，分流出去的订单以协议好的分成方案进行利润分成，如三七分成。这样做的好处在于：1、能留住该订单的客户，增加客户对本公司生产力的信心。2、减低由于高压工作给企业带来的各种负面影响，如员工的离职、员工的负面情绪、质量问题等。3、共赢互利。分流订单的企业保住了订单，为了该客户再下单埋下伏笔，做为一项长期投资，虽然看起来三成的分成有点少，但是自己负出的代价较小，而且从长远的目光来说，自己还是赚了。接收分流订单的企业，一般都是劳动力过剩的企业，即订单相对来说并不多。生产互助模式下，这样的企业获利最大，虽然只有七成的利润，但是从另一方面来看，毕竟订单不是你接的，这也是理所当然的。同时，长期劳动力过剩会给企业带许多不利的影响，如裁员、成本加重。也许你会想，先暂时裁员，等以后订单多了再请就行了。然而你有没有想过，从一个新手到一个熟练工，中间没有半年以上的工作经验都很难做到，更何况现在用工荒日益严重，不是想请人就可以请到人的。这里又涉及到了留住人的问题、工资的问题等一系列的问题。有订单才有利润，有利润才能生存，蚊子再小也有肉。三、品牌联盟 当完成以上阶段性的发展以后，就可以进行品牌的推广。 品牌的推广并不一定要在一些交易会上才能推广，如广交会。其实这些交易会上品牌推广的效果并不是很好。最有效的方法是举行各类的比赛，例如以人们最关心的油耗为主题的“谁是节油王”比赛，以年轻人追求的速度为主题的“百公里直线加速竞赛”，以维系老客户为主题的“车友会”等。这类竞赛对驾驶人的要求较低，成本不是很高，但其品牌推广的效果极佳。通过各个品牌车型的同台现场竞赛，直观深刻地反应出自身产品的优缺点，对客户选购，销售人员推销都有一个积极的作用，特别是通过与一些有实力老品牌的产品对比，有利于新产品、新品牌的推广，自身产品技术质量越高越有利。其次，进行这类比赛，可以拉动当地的旅游业、服务业，实现共赢。四、销售联盟销售联盟主要体现于两大方面：全面销售和开发售后市场。1.全面销售 每个企业销售的主要区域可能不相同，如中亚、欧洲、非