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文档简介

企业内训：渠道开发与经销商管理明阳天下拓展培训主题：终端渠道销售开发 区域市场营销管理 门店销售动作分解天数：2 天课程目标：让所有参训人员完全熟悉陶瓷行业终端渠道销售开发的基础知识，树立起本行业品牌意识；明确终端渠道开发与经销商管理的重要性，提升终端渠道开发与经销商管理水平，提高终销售人员的能力并推动销售量的提升；强化终端渠道管理，运用“精耕细作”的市场操作策略在渠道开发与推广以及营销管理上不断创新。课程大纲：1.1渠道基础知识你认为渠道到底是什么？你认为渠道销售如何进行？通路渠道的演变渠道现状的特点经销商的价值链经销商赢利模式1.2厂商关系的实质博弈关系，是进入新市场的有效入场券经销商是厂家的销售经理经销商是厂家的合作伙伴1.3树立正确观念，正确看待厂商之间的关系厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系经销商想跟厂家要的条件?厂家想让经销商做的工作?2.1渠道开发策略与技巧动作分解：对经销商要像上帝一样敬起来像防贼一样防着他管理经销商要随时准备“撕票”厂商与经销商的关系定位2.2找对方法，慎重开发与选择经销商动作分解：选择开发对的经销商选择要素选择经销商的步骤渠道（经销商）技巧判断2.3优质经销商的四大基本要素经营理念先进，拥有优秀的销售团队服务积极，配送有一定能力工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高合作意愿强烈，非常在乎我们的经销商。3.1经销商管理经销商管理是渠道管理的重中之重管理内容合同体系货款结算资源共享培训人员竞争对手活动开发客户价格控制促销活动等经销商管理要点日常二分商价格的维护促销时段的资源及价格管理：分销商的激励经销商的作用如何制定分销政策经销商通路职责客户信用管理建立销售预警系统4.1经销商的日常拜访拜访原则：规律联系，定期拜访5.1市场研究的重要性及技巧在进行市场开发前需要了解的三个关键数据终端数据库消费者数据库竞争对手数据库6.1经销商所服务的客户管理经销商客户管理客户资料库存管理零售价管理消费趋势信息竞争对手活动经销商的市场活动竞争对手活动信息收集（客户和消费者）渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境）设计活动目标确定实施活动监控过程和结果7.1终端客户的耕耘是厂商控制市
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