销售方法培训 PPT课件

1 销售方法培训 电子有限公司 2 销售 从拒绝开始 从客户说 不 开始 一旦选择了目标 就应该一往无前 百折不回 奇迹多在厄运中出现 坚毅的人总会出头 3 销售的新观念和方法 从客户的角度来说明他们想要的 需要的与了解的 而不是你想销售的 搜集客户资料 尽量详细 了解客户越多 你的说服力越强 4 销售的新观念和方法 建立友谊 打破推销者 陌生人的印象 建立竞争对手无法逾越的交情壁垒 发现共同话题 作深入沟通 取信于人 用实际行动证明你是值得信赖的 5 销售的新观念和方法 作一个风趣的人 任何人都愿意和能够给他带来欢乐的人交往 不要让客户觉得你是为了自己的销售提成 强迫他购买你的产品 从他的利益角度出发 6 销售的新观念和方法 力求销售工作中的每一点做到最好 对销售工作做好充分准备 穿戴 仪表 资料 开场白 该问的问题 该说的话 可能的回答 预期结果的对策 一个有创意的准备工作能够决定你销售活动的成败 注意细节 作大事也要拘小节 可能一件小事 客户就会相信你很真诚 7 销售的新观念和方法 限定客户数量 衡量客户购买意愿和实力 具有购买的客观条件 不要把时间都浪费在不太可能的事情上 分清要做事情的轻重缓急 最重要 最紧急的事情一定要先做 准时负约 尊重客户的时间 迟到是没有任何借口的 留给自己的时间要宽余一些 宁可浪费我们的时间 8 销售的新观念和方法 对我们的产品了如指掌 彻底了解我们的产品 了解它对客户有哪些好处 销售过程中你不会把所有的产品知识都用上 但会增长你的信心 也会增强客户的信心 9 销售的新观念和方法 强调产品的好处要多于强调产品的特点 客户最关心的是购买产品会有哪些好处 如果一次销售未成功 立刻筹划下一次的行动 追踪 再追踪 如果完成一次销售需要5次接触的话 你一定要熬到第十次 不要轻言放弃 10 销售的新观念和方法 重新定义拒绝 客户可能并不是拒绝我们的产品 而是拒绝你的销售行为 所以我们要重新考虑我的销售策略和行为 热情面对工作 自得其乐 作正确的事 作应该作的事 就一定会有回报 销售是与客户打交道的一份工作 你的情绪和信心一定会感染到客户 11 销售的新观念和方法 给中间决策层尽量多的选择你的产品的正当理由 产品质量 服务 价格 勤奋 守信 专业 形象 实力等 12 销售的新观念和方法 积极乐观的心态 有信心才有动力不能忽视幽默的作用 注意收集 一个恰到好处的幽默会事半功倍多思考 少教条 正确的思考才能做出正确的事情把正确的事情做到最好 不要留给自己遗憾不要把事情停留再言谈和思考上 把目标落实到每一个行动步骤上 13 正确的事一定要去做 沙漠上有一个骆驼 口渴得快要死去了 突然发现前面有两口井 但这头骆驼还是渴死了 因为 在临死前的最后一刻也没有决定要先喝哪一口井的水 14 你真正做到了积极乐观么 什么程度能够称为积极乐观 1000个人里只有1 2个人是真正乐观的 资料 15 小测验 回答是或者否我每天看一个钟头左右的新闻我每天看报纸我一个星期看一本新闻性周刊偶尔我会心情不好一整天我工作很无聊我一个钟头和几个钟头左右会发一次脾气 16 小测验 回答是或者否我与消沉的人交谈并且同情他们事情出错或有了麻烦 我会告诉别人我会把私人的问题带到公司 并与同事讨论它们我会做最坏的打算我会受天气 太热 太冷 下雨 阴天 的影响 而且会说出来 17 小测验 0 2个 是 你的态度是积极的 3 6个 是 你的态度是消极的 7个以上 是 你的态度有问题 非常严重的问题 以上测验仅供个人参考 18 了解客户的期望 知己知彼 才能有效沟通 19 客户的期望 讨厌又臭又长的谈话 告诉我重点就可以了 不要让我感到怀疑 告诉我实情 希望与一位有良好道德的销售交往 给我一个理由 我为什么需要你的产品 用事实说话 证明给我看 20 客户的期望 给我举一个成功案例 我不是你的实验品 成交后 我会得到什么样的服务 有什么好处 证明给我 给我讲清楚价格是合理的 给我做最后决定一个选择的余地 帮助我树立做决定的信心 21 客户的期望 不要和我争辩 不要把我说糊涂了 我没有听懂之前是不会作出真正的决定的 不要当着我的面说别人的坏话 不要用瞧不起我的口气和我讲话 别说我以前购买的东西是个错误的决定 22 客户的期望 请认真听我讲完 不要插嘴 让我觉得自己很特别 让我有个好心情 对我的职业表示一点兴趣和尊重 不要让我知道你是在说谎 23 客户的期望 不要强迫我购买 要向一个老朋友一样帮我分析 帮我的忙 说到的事情一定做到 让我信任你 不要出卖我 24 与客户交往应该注意的几点 研究客户特点规范销售行为 25 与客户交往应该注意的几点 要想获得别人的好感 首先要牢记他人的名字 以表示对他人的重视 多种渠道沟通 电话 面谈 约见 写信 Email 贺年卡 注意 要达到沟通的目的 而不是塞给客户一堆阅读的任务 一定要简洁 有说服力和感染力 26 与客户交往应该注意的几点 没话找话非常重要的一点是坚信自己能够把要说的话题说清楚 选择一个众人都关心的话题 要引起对方和你交谈的兴趣 巧妙的借用现场的一些材料 人 物 事 为题 借此引发交谈 采用投石问路的方式 先询问一两个对方感兴趣的问题 如 您是哪里人 然后顺利进入话题 27 与客户交往应该注意的几点 没话找话有经验的销售一般不一开始就进入正题 介绍产品 并枯燥的不断反复强调产品的好处 选择合适的话题 认真选择话题 让客户有兴趣和你交谈 不要让客户觉得你是在没事找事 耽误他的时间 前奏不宜太长 让客户不耐烦 缩短与客户的距离 消除客户对你的警戒性 使客户逐渐接收自己 然后把话题引向产品 28 与客户交往应该注意的几点 投其所好 好话永远不嫌多赞美与鼓励没有人不喜欢听 赞美时要注意尺度 不要太离谱 29 与客户交往应该注意的几点 让对方多讲话 不要强话和插话让客户尽量多讲话 这样不但表示对客户的尊敬 你可以获得更多的客户信息 同时你也可以根据对方提供的线索找到对策 保证你下面说的能够符合他们的情况 切记不要有意或无意压制对方讲话 造成播音员式的播报产品信息 无法形成充分的交流 30 与客户交往应该注意的几点 掌握变换话题的控制能力控制话题 你就能控制对方的谈话方向 让他的思维跟着你走 同时变换话题还能够避免失言 冷场或其他尴尬的局面 但不要太过于生硬或让客户感觉到你和他谈的不是一个话题 31 电话营销中应该注意的问题 打电话是和客户接触有效手段 32 电话营销中应该注意的问题 电话营销的优点 方便 节省时间 效率较高 打电话者往往占据谈话的主动权 因为打电话者可以先作一番谋划和权衡 待一切考虑妥当之后 才拨通电话 一般接电话的人毫无准备的 33 电话营销中应该注意的问题 电话营销的缺点 容易被对方否定 因为对方没有见到销售本人 没有充分理解产品功能 无法真正建立信任 一般 客户当着你的面直接拒绝你的几率要相对小一些 容易造成误解 通过电话 对方的表情和行为暗示你是没有办法看到的 声调和语气变化也不会很敏感 不易揣摩出对方的言外之意 没有充足的商谈时间 电话交流的时间一般都很短 34 电话营销中应该注意的问题 不要指望在电话沟通中作完销售的全部或大部分工作程序 尽量少问对方结论性的问题 是否上我们的产品 是否感兴趣 是否有需要 电话只是大概了解情况 未必一定找你要公关的关键人物 约定见面的时间 建立简单的联系 为初次拜访作铺垫 直接拜访可能会显得有点唐突 35 电话营销中应该注意的问题 打电话前要作充分的准备 要先预见几种可能出现的结果 想好对策 打电话时音调要高一些 充满热情 带动对方的积极性 既使在电话线的另一端 也应该面带微笑 36 电话营销中应该注意的问题 好的开始是成功的一半 开场白 最初的几句话是建立先入为主的第一印象 主观印象的关键时机 开场白一定要有创意 一定要预先充分准备 要有草稿 事先准备好相关的题材和有趣的话题 注意避免一些敏感 容易有争议的话题 做完开场白后 适当提出一些问题 要设法让客户开口 并要记住客户提供的情况 37 电话营销中应该注意的问题 讲话尽量口语化 不要太生硬 如 我来自恒远电子 恒远电子是一家 它有 产品 服务一流 质量可靠 受到用户的好评 尽量讲实际的话题 用事实和数据说话 不要太多泛泛 如 我们给很多家酒店做过这套系统 多少家 我们肯定能够保证售后服务 如何保证 38 电话营销中应该注意的问题 讲话尽量口语化 不要太生硬 如 我来自恒远电子 恒远电子是一家 它有 产品 服务一流 质量可靠 受到用户的好评 尽量讲实际的话题 用事实和数据说话 不要太多泛泛 如 我们给很多家酒店做过这套系统 多少家 我们肯定能够保证售后服务 如何保证 如果侧面了解该客户有上我们产品的客观条件 要在客户拒绝我们产品之前 争取到见面的机会 详细的介绍和打动他的花语 见面后展开 39 电话营销中应该注意的问题 如果对方拒绝你销售的产品 应该分辨一下是托词还是真正拒绝 可以采取以下措施 取避而不谈 不要针对客户提出的拒绝理由进行探讨或辩论 把拒绝的理由转化为客户的需要的理由 如 寻呼台已经落伍了 指出社会寻呼台已经衰落 取而代之小型寻呼系统应用越来越广 40 电话营销中应该注意的问题 可以采取以下措施 强调我们产品的优势 任何产品都不可能在所有方面都具有优势 如果对方在价格上要挟你 和他们谈质量 如果对方在质量上要挟你 和他们谈服务 如果对方在服务上挑剔你 和他们谈条件 如果对方在条件上逼迫你 和他们谈价格 如果对方在品牌上挑剔你 和他们谈质量 服务和价格 品牌的背后无非就是质量可靠 服务周到 41 电话营销中应该注意的问题 如果客户已经上了其他同类的产品 我们应该对没有机会和它合作表示遗憾 然后介绍一下我们产品的特殊的功能 看我们的产品是否仍可以满足其他方面需求 至少向他宣传一下我们的公司和产品 尽量了解一下其他产品的使用情况 42 电话营销中应该注意的问题 讲话要尊重对方 态度诚恳 用 您 贵姓 请教 拜访 您看这样 是否可以 询问到对方的姓名后 称对方的官称 如 张经理您 李主任您 刘院长您 43 电话营销中应该注意的问题 如果遇到敏感问题 预知对方可能会拒绝你时 在对方作出拒绝之前 提出下一步做法 如 您看什么时候方便我拜访一下您 这样 我想下午先把资料送到您的办公司 44