营销人员如何给客户创造价值 PPT课件

营销人员如何给客户创造价值综合办公用品 田忠义 1 目录 1 客户期望营销人员提供哪些价值 2 营销员日常工作价值分析 3 客户价值创造需要哪些知识和技能 素养 4 营销人员如何分析 选择价值客户 5 怎样才能挖掘客户价值 2 前言 在新经济时代 企业与客户之间的关系已经彻底改变了 客户不再是被猎取的对象 企业也不再扮演猎人的角色 因此营销人员的一切活动必须以客户为中心 把客户的满意为自己追求的目标 3 1 客户希望营销员提供哪些价值 对于渠道客户 营销人员价值创造诠释 信任决定购买互动决定转化服务创造口碑 4 2 营销员日常工作价值分析 今天你创造价值了吗 今天你做了哪些有生产力的事情 1 卡西欧市场调研价值分析 营销人员轻视调研重要性 缺乏调研具备的专业知识 在调研过程中不能问对问题 并根据客户的变化 不能灵活转换调研沟通的方法和话术 2 调研数据的运用 对调研数据不分析 对关键要点不提炼 不能将调研结果运用到目标达成 例如 针对客户卡西欧的市场调研 对卡西欧的渠道中的各角色目前存在的痛点缺乏分析 举例 5 3 营销人员客户价值创造需要哪些知识和技能 洞察自身不足 制定成长计划 6 4 营销人员如何分析 选择价值客户 如何分析客户对于我司的价值不同的客户对企业的价值不一样 分析客户价值的方法 分析每一类客户的特征 需求价值取向 成本收益 这是企业评判客户价值的重要依据 谁是我们的价值客户呢 7 4 如何分析 选择价值客户 改进型 客户 贵宾型 客户 维持型 客户 放弃型 客户 客户未来价值 客户当前价值 客户分类及业务重点 根据客户当前价值 以及未来价值 我们将客户分为四类 举例 星沪中壹博办公 属于改进型 应给予关怀和重视 重点培养 客户现状 当前综合办公交易较少 合作意愿强 重点推荐合作耗材 生活用纸 有一定潜力 8 培训转换运用 举例 目标分解 目标分解表添加 1 根据客户当前价值及潜在价值 进行A F分类 将标准填入 客户分类 2 客户未合作原因分析 价格原因 服务时间 账期原因备注序号及具体要求3 要求公司给予支持事项4 当月工作计划 9 5 怎样才能挖掘客户价值 业务开展中 我们能看到的是客户的行为 而很难发现行为之下的客户需求 第一步 市场调研 步骤 1 确定调研目的 目标对象 制定专项计划2 编制调研工具 调研话术3 局部客户调研 意见收集4 调整完善调研计划 工具 调研话术5 展开正式调研6 调研结果汇总分析 运用 举例1 调研主题 XX客户卡西欧经营品牌市场调研 调研方法 客户调研 10 第二步 抓住客户动机与需求 举例1 上海XX客户16年销量减少原因分析1 拜访过程 营销员多次推荐得力产品客户 客户反馈我司价格较高 不能合作 2 营销人员目标未达成分析 我司价格高 客户不能接受 需要公司提供有竞争力的价格 3 客户实际情况 XX客户得力产品与厂家直接签约4 营销人员问题点 营销人员缺乏产品知识客户情况不了解调研数据分析未转换运用 营销人员学会 三问 转换运用 客户目标未达成原因分析方法 通过不断的问自己问题 抓住客户隐藏的利益和价值需求 11 12 第三步 挖掘客户个性化需求步骤 举例 XX客户申请固定每天时间发货 客户提出要求公司每天上午11点前把货送到仓库 营销人员根据运营部配送标准 判断客户要求与标准存在哪些问题 与客户商讨是否可以整车订货 每天下班前是否可以提交次日订单 营销人员与运营部沟通客户提前下单 整车发货是否可行 营销人员写信息单