大客户营销、渠道建设管理与营销团队管控实战特训班.xls

大大客客户户营营销销 渠渠道道建建设设管管理理与与营营销销团团队队管管控控实实战战特特 训训班班 参加对象 董事长 总经理 营销副总 市场总监 大客户经理 区域经理 等中高层管 理者 培训讲师 崔伟 刘凡 尚丰 费 用 3800元 人 含3天学费 教材费 会务费 午餐费 同一单位3人以 上报名可享受9 5折优惠 6月19日之前报名可享受9 5折优惠 时间地点 登陆森涛官方网 查询最新会务及下载相关资料 培培训训背背景景 营销是企业经营管理的关键环节 也是企业发展的核心命脉 在经济全球化和市场竞争激烈 化的今天 营销渠道的建立 大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重 要源泉 但是 目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题 例如制造商缺乏对分销渠道 的统筹设计和调整把握能力 缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系 成熟产品渠道各环节利 润空间少 积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商 同时大量事实证明 占企业客户 总量约20 的大客户往往是企业销售额80 的来源 成功的大客户的销售也非常重要 与此同时 企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果 使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满 因此 如何在有效激励销售团队的同时 逐步提升他们的销售专业能力 从而实现销售人员动力 与能力的最大化匹配 就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径 为此特邀 请国内营销领域顶级专家刘凡 尚丰与崔伟老师亲授真经 欢迎参加 学学员员受受益益 如何在大客户管理中的准确自我定位 掌握大客户开发的战略及技巧 提高大客户销售的技 巧和能力 如何有效的整合公司资源 并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系 如何选择 拓展 管理销售渠道 解决渠道冲突 如何用科学系统的方法管理 激励经销商 规范营销团队管理者的领导动作 塑造适合自己的领导风格 打造高绩效的销售团队 掌握营销团队管理的系统规划方法 合理设计分解销售目标 掌握营销团队成员的选拔和培 训与激励 讲讲师师介介绍绍 崔崔伟伟 曾任美国施乐 Xerox 中国有限公司地区总经理 市场营销总监 日本富士施乐 Fuji Xerox 中国有限公司销售总监 美国戴尔 Dell 计算机中国公司北方区总经理 美国TYCO公司 下属Keystone国际集团公司 意大利VANESSA公司 市场营销经理 德国ADMAS国际集团公司首席 代表 清华大学职业经理培训中心特聘教授 ASK 爱立信 佳能等公司管理顾问 被客户誉为 融通中西的实战专家 他提出的把成功 经验 转化为可模仿操作的 流程 的方法论 能够快 速协助企业提升业绩 他的经历横跨IT 机电等行业 曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修 了MBA课程 刘刘凡凡 北京大学学士 中欧商学院EDP 全球阿拉莫 ALAMO 授权讲师 曾任金蝶软件 中国 有限公司北方区总经理 统领14个分公司 近500名员工 创造了连年业绩翻翻的佳绩 加 盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司 SSA 任职七年 从销售代表做到高级管理人员 并创造了 该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录 刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理 论基础 在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企 外企 民企 从事了从技术到销售到高层管理 的各个岗位 北大 清华 浙大 对外经贸大 西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授 EMBA讲师 其讲课风格以亲和力强 提供实战启迪为特长 尚尚丰丰 实战派营销专家 英特尔 中国 商学院特聘专家讲师 尚丰先生具有多年国内本土企 业及跨国外资公司双重营销实战经验 历任多家公司营销总监 重点客户事业部总经理 营销副总 之职 具有丰富的市场销售 策划及营销体系整体规划的实战经验 尚丰先生多次被韩国三星 中 国 总部 Intel 中国 总部 方正电脑 宏基电脑 广东美的集团 中国工商银行等国际知名 企业聘为营销培训讲师 其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作 并贯以理论精华的精辟理解 深入浅出 感染力强 同时整体内容幽默风趣 贴切实用 课课程程大大纲纲 大大户户客客营营销销 主主 讲讲 刘刘凡凡 6 6月月2626日日 第第一一单单元元 市市场场与与竞竞争争 1 什么是市场 2 重新定义营销组合 3 市场与销售 4 竞争对手分析 5 竞争的六个层次 6 大客户竞争策略 第第二二单单元元 什什么么是是大大客客户户 1 大客户销售获胜前提 2 大单与大客户 3 大单销售与大客户管理的区别 4 大客户市场环境的变迁 5 供应商对于客户的层次 6 客户的购买心理 7 销售人员的三个级别 8 超级销售 9 为什么需要压力推销 第第三三单单元元 大大客客户户挖挖掘掘与与购购买买分分析析 1 四种客户类型 2 潜在客户的挖掘方法 3 客户信息来源 4 购买者分析 5 采购决策中的五种角色 6 客户决策时关心的是什么 第第四四单单元元 拜拜访访大大客客户户判判定定商商机机 1 拜访的目的与拜访的过程 3 开始接触 4 专业地结束 5 拜访后的跟进 6 有效判定商机 第第五五单单元元 有有效效控控制制大大客客户户销销售售进进程程 1 专业地控制销售进程 2 清楚你在销售什么 3 如何建立信任 4 有效沟通 5 处理异议 6 大客户失控信号 第第六六单单元元 签签署署大大客客户户 1 大客户销售心理曲线 2 什么是谈判 3 衡量谈判的三个标准 4 大客户谈判的五个阶段 5 攻克最后一分钟犹豫 第第七七单单元元 服服务务营营销销 维维系系大大客客户户 1 营销与产品 2 服务的特征 3 服务营销 4 重新定义营销组合 5 长期竞争优势的取得 6 什么是忠诚客户 7 顾客满意度 8 为什么服务营销如此重要 现现代代营营销销渠渠道道建建设设与与管管理理 主主讲讲 崔崔伟伟 6 6月月2727日日 一一 定定义义渠渠道道 如如何何抓抓住住渠渠道道营营销销之之本本 1 渠道的特征 原则和导向 2 如何充分渠道的六项作用和利益 3 运作渠道必须要解决的难题 二二 渠渠道道识识别别选选择择 什什么么方方式式把把东东西西卖卖出出去去最最适适合合 1 识别各类渠道销售结构和特点 2 规划和组合渠道的导向 3 顾客采购特点和渠道选择 4 渠道的经济驱使力 厂家 分销商 代理商 零售商获利模式 5 衡量和评估渠道的先决 常规和最终指标 6 案例 中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择 三三 渠渠道道组组织织 我我们们内内部部如如何何协协调调和和分分工工 1 多数企业渠道虚弱的原因和内部协调 2 渠道营销的必要条件和部门职责 3 渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务 四四 渠渠道道政政策策内内容容和和实实例例分分享享 运运行行渠渠道道的的规规则则 1 道层级管理制度和成本趋势 2 制订渠道政策的要点 框架和具体内容 3 渠道满意因素 4 政策规则维护 价格 窜货和解决方案 5 案例 某公司价格和规则维护条款详细解读 五五 渠渠道道结结构构规规划划和和开开发发 渠渠道道的的规规划划 评评估估 修修订订和和开开发发方方法法 1 渠道体系评估 质量 可控性和弹性 2 渠道优化改革计划和招募操作要点 3 自下而上的渠道结构的建立方法 4 需要了解哪些数字 5 渠道过滤器 输入 约束和输出 6 案例 如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾 7 案例 二级市场开发实例中的问题及解决 六六 渠渠道道趋趋势势 渠渠道道的的发发展展方方向向 1 高科技对渠道的影响 2 从物流到信息流 3 电子商务对传统的挑战 4 渠道趋势和新兴渠道 金金牌牌营营销销建建设设团团队队与与掌掌控控 主主 讲讲 尚尚丰丰 6 6月月2828日日 第第一一部部分分 营营销销团团队队管管理理者者的的个个人人领领导导力力建建设设 1 规范营销团队领导者的管理动作 2 优秀营销团队领导者的个人素质体现 3 优秀营销团队领导者的个人角色定位 4 如何做职业性的营销团队领导者 规范动作 a 问题手册化 让方法自行复制 b 问题引导化 让下属自己成长 5 如何做职业性的营销团队领导者 四种领导风格 a 营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格 b 四种领导风格解析 指挥式 教练式 支持式 授权式 c 案例 买西瓜学 分析不同领导风格下的员工参与性及积极性 第第二二部部分分 营营销销团团队队系系统统规规划划 1 销售队伍现存问题及原因分析 a 最令领导者头疼的5个问题 b 针对营销队伍的管理体系的设计不当 c 针对市场销售过程中的管理控制不够 d 针对销售人员的系统培训不到位 e 系统解决销售队伍问题的思路 2 有效的系统规划 a 营销团队销售目标的设计与分解 b 关键业务流程的梳理 c 销售组织与职能界定 第第三三部部分分 如如何何对对营营销销团团队队成成员员进进行行合合理理的的斟斟选选 1 杰克 韦尔奇眼中的人员选择流程 如何避免惯性思维 2 如何根据坑的数量找 萝卜 避免资源浪费 3 如何用 工作小时计量法 测算销售队伍人数 4 如何选择有 慧根 的人 找到优良的种子 5 自信力 便于和客户建立陌生关系 6 领悟力 能够发现和满足客户需求 7 影响力 能够与客户共同推进销售进程 8 取悦力 能够让客户持续愉悦 9 总结 是为客户打造合适的销售执行人 而不是为我们主管自己 第第四四部部分分 营营销销团团队队及及组组织织的的日日常常管管理理 1 你的团队是 1 1 2 还是 1 1 0 2 如何防范诚信危机 3 如何消除营销团队成员之间的沟通障碍 4 如何让营销团队成员参与决策 5 如何用授权推动团队向前跑 第第五五部部分分 营营销销团团队队及及组组织织内内的的销销售售人人员员控控制制 1 组合一流团队 让团队能够 成形 2 控制销售人员日常活动的管理表格的设计 3 如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题 4 如何加强对优秀营销团队成员的管理 5 合理树立官威 兵不血刃法 用律不用刑 敲山震虎法 6 如何消除营销团队发展过程中产生的 多种矛盾 第第六六部部分分 营营销销团团队队的的有有效效培培训训与与合合理理激激励励 1 营销团队获得最佳业绩的 三板斧 a 了解 培训 训练 指导 的区别与联系 b 如何对团队进行有效培训 c 如何对团队进行合理的训练与辅导 d 如何针对业务老手进行提升训练 2 目前营销团队培训中的问题 a 意识问题 学而知不足 习而知差距 b 体系问题 理解 但无法 执行 c 把原本的 主动引导 变为后期的 被动应付 培训 d 架子 起来了 感觉很美好 但 相见不如怀念 只学习 少复习