2010年度总结及下年计划.doc

2010年度总结及下年计划2010年云南市场回款186.35万，针对云南市场现总结如下： 一：回款情况直接用户代理商总回款162.71万23.64万186.35万2010年云南市场的回款任务是200万，实际回款186.35万，完成任务的93%，有很多销售细节还需要更细致的完善，进一步做好和服务人员的配合工作。市场心得：（1）今年尤其是年底潞西市计生局B超的采购工作、大理市计生站的设备招标工作让我认识到售后服务人员的重要性。在和他们的合作过程中也使我明白市场上不能没有人，有人就会有相关市场的信息，有了市场信息我们就可以针对客户资源寻找商机。（2）因为云南市场我做了四年之久，四年的时间直接用户的关系在不停的维护中升温，稳定的客户群也相对增多，2010年的回款情况更充分说明了“计生局长”的重要性，认识并且树立合作的关系，在合作的过程中让用户更充分地认识雷奥，力争把合作的关系做到“持久合作”，做到双赢，162.71万的直接用户回款中80%以往都有过或大或小的合作，因为双赢他们在以后有需求的时候还会再度想到我们。二：销售产品明细表乳腺阴道镜B超治疗仪彩超纳米银5台12台9台17台1台2000台由上表可知阴道镜、B超的市场需求依然很多，而乳腺的需求量相对减少，彩超的需求量相比较去年有增加。也因为彩超的销售单价相对较大，所以盯住彩超的单对于整年的回款都至关重要。回顾2010年，（1）值得反省的是晋宁县计生局关于全自动生化的谈判，尽管用户的关系已经非常稳定，而且针对本次谈判也已经做了策划，但是由于疏忽了对采购中心的工作，以至于采购中心在发邀请函的时候除了我们准备的三家以外又邀请了一家，而且帮助第四家参与本次谈判，最后导致谈判失败，在以后的工作中我一定会吸取这次事件的经验，不会让类似事情再发生。在用户关系很到位的情况下尽量走招标公司进行公开招标。（2）2010年比较成功的一点是参与永胜县计生局关于彩超的公开招标活动，因为事前经过了比较周密的计划，领导赴前线和招标公司以及用户做进一步谈判，在招标之前已经把可能发生的意外都做了防备，所以招标的过程才可以很顺利地进行。在以后的工作中，我还是会汲取本次成功的经验，争取以后会做成更完美的招标。2011年计划在即将到来的2011年里，我们将坚持一贯的方针战略：为计生系统提供整体解决方案。在战术上除了原来要求的深入深入再深入外，还提出了“十一五”计划。我对其做了如下分解：一、回款计划450万。任务分解如下：一个一百万，五个五十万，十个十万。二、实施细则。一个一百万的县为晋宁县计生局的彩超。五个五十万的县为：（1）盈江县计生局的12台B超以及小红外。 （2）祥云县计生站的全自动酶娩。 （3）凤庆计生站的彩超。 （4）永胜县计生局的乡镇B超 （5）经销商的回款十个十万的县为： （1）安宁市计生局的三台阴道镜及部分生化。 （2）牟定县计生站的站内管理系统一套。 （3）易门县五个计生所得妇科治疗仪及B超 （4）江川县计生局八个乡镇妇科治疗仪。 （5）开远市计生站的站内管理一套。（6）大理市计生站全自动生化一台。（7）潞西市计生局B超、站内及血球等。（8）梁河县计生局六台B超。（9）楚雄市站纳米银。（10）元谋县乡镇计生所的乳腺、阴道镜。三、需要解决的问题：1、云南市场上的售后服务人员需要确定，以便于更好地培养和利用他们。2、切实用好会议的作用，争取2-3次开局长会的机会。3、把经销商和直接用户有力地结合起来，用以确保我们完成基本任务。4、希望公司加强新产品的培训工作，让我们在今年的工作中克服