第七章--企业定价的目标和程序

19 04 2020 第六章企业定价的目标和程序1 第六章企业定价的目标 原则 19 04 2020 第六章企业定价的目标 原则和程序 第一节企业定价目标第二节企业定价的原则第三节企业定价程序 19 04 2020 第一节企业定价目标 一 企业定价目标的特性二 企业定价的一般目标三 确定价格目标时应注意的几个方面 19 04 2020 一 企业定价目标的特性 定价目标 是指企业通过制定产品价格 在所处经营环境中所企求达到的目标 特性 企业目标是多种多样的 但都是以利润最大化为最终目标 企业定价目标与其他目标是相互联系 相互影响的 不同的定价目标分别适合于不同市场结构 竞争地位的企业 定价目标的恰当选择和调整是企业定价决策的首要问题 19 04 2020 二 企业定价的一般目标 一 利润导向目标1 短期利润最大化目标应具备的条件 2 预期收益目标应具备的条件 3 适当利润目标 19 04 2020 企业定价的一般目标 2 二 销售导向目标1 以促进销售额增长为目标 1 销售额的扩大与利润扩大的关系 2 产品销售额的扩大与市场份额扩大的关系2 以提高市场占有率为目标绝对市场占有率 相对市场占有率3 以达到销售额为目标4 以保持与分销渠道的良好关系为目标 19 04 2020 企业定价的一般目标 3 三 竞争导向目标维持企业生存目标稳定价格目标避免和应付竞争目标力量较弱的企业 价格 竞争者的价格力量较强且想扩大市场份额的企业 价格 竞争者的价格资本雄厚并拥有特殊技术的企业 价格 竞争者的价格建立高的进入壁垒或将竞争者赶出市场 采取低价战胜竞争者目标 19 04 2020 企业定价的一般目标 4 四 顾客导向目标 五 以提高企业及产品品牌形象为目标实现这种目标的途径有两种 高价策略平价或大众化价格 名牌 民牌 19 04 2020 三 确定价格目标时应注意的几个方面 1 对目标只能有一种解释 2 尽量是目标具体化 数字化 3 尽可能把多目标变成单目标 19 04 2020 第二节企业定价的原则 利润最大化原则企业与社会的效益双利原则可行性原则收益与风险对称的原则科学性原则竞争导向性原则 19 04 2020 利润最大化原则 处理几个关系 单位利润与总利润的关系 产品价格与成本的关系 定价与市场竞争的关系 定价与营销组合其他要素的关系 19 04 2020 例题1 根据定价原则 你认为在下列几个企业最适合选择哪几种定价目标 A 农场B 酒店C 百货商店D 汽车制造厂E 航空公司F 电力公司 19 04 2020 例题2 金利来 领带的市场营销组合方案 19 04 2020 竞争导向性原则 19 04 2020 第三节企业定价程序 决定所要进入的目标市场 调查分析影响产品定价的基本因素 决定所要进入的目标市场 确定定价目标 选择定价的方法 明确定价策略 拟定定价方案 定价方案的实施 控制与调整 价格管理与监督 19 04 2020 决定所要进入的目标市场 目标市场的含义消费者对产品价格的认可程度消费者对产品的需求状况预期的价格需求的价格弹性 19 04 2020 调查分析影响产品定价的基本因素 产品因素市场需求因素市场竞争因素本企业产品的竞争性地位主要竞争对手的实力竞争对象随本企业的产品会有何反应无关联产品的竞争 19 04 2020 确定定价目标 坚持务实的原则服从企业的根本利益目标的选择不是一成不变的本企业产品的竞争性地位主要竞争对手的实力竞争对象随本企业的产品会有何反应无关联产品的竞争 明确定价策略 第八章 选择定价方法 第九章 19 04 2020 拟定定价方案 对备选方案的分析比较 可以从以下几个方面 实现目标的程度比较效益比较敏感度比较 在实施中遇到以外情况的承受度如何 19 04 2020 定价方案的实施 控制与调整 一 主动调价1 调价的原因2 条件方式3 调价幅度4 调价时机5 条件反应 二 被动调价 19 04 2020 第六章企业定价的目标和程序21 案例分析伟达公司 定价失误 19 04 2020 伟达公司是隶属北京市某局的一个中型企业 改革开放以来 在大力发展其他产业 开展多种产品经营的战略思想指导下 从1985年起 依靠自身有利的地理位置和资源优势与南方一家企业联营开发矿泉水等饮料产品 经过几年的发展 到1993年已逐步形成了两个饮料厂 三条生产线 十几个产品的格局 伟达公司产品主要以中低档为主 销售方式主要是以人员推销为主 并初步建立起以北京地区为主的稳定的销售渠道 但是由于资金 市场 机制等各种因素的影响 企业的生产规模始终没有大幅度的变化 基本维持在2500吨 年的生产能力和销售水平上 19 04 2020 1994年 伟达公司经过市场调研发现 本公司产品中最有开发优势的是矿泉水系列产品 而此时北京地区生产矿泉水饮料的企业有100多家 其中规模在1000吨 年以上的有30多家 但没有年产5000吨以上的大规模生产线 同时北京地区不断有国外以及外埠品牌的矿泉水产品涌人 大都在市场上站稳了脚跟 如百事 EVION等 矿泉水的替代产品也不断涌现并形成规模 如太空水 纯净水 北京地区饮料产品特别是矿泉水饮料市场竞争非常激烈 矿泉水价格基本维持在1 5元 瓶 以500ml一瓶计 上下 经过市场调研他们还认识到 因北京是政治 经济 文化中心 同时又是旅游胜地 每年吸引着国内外众多游客 每年夏季来京购物 旅游 经商的流动人口形成了矿泉水饮料消费一大市场 19 04 2020 另一方面 随着经济的不断发展 人们生活水平逐年提高 对天然矿泉水饮料的需求形成了另一个大市场 据专家预测 几年内北京地区矿泉水需求量会进一步大幅度提高 预计市场缺口每年在4 8万吨左右 基于以上调研结果 伟达公司决定贷款5000万元 全套引进国外一流生产技术与设备 建一条从制瓶 制盖 灌装至装箱的生产线 使年产量增至1 2万吨 从而形成华北地区生产规模最大的矿泉水饮料生产基地 以规模优势占领现在和未来的市场 经过两年的努力 伟达公司于1996年底建成了一条国内技术水平最先进 生产能力居全国前列的现代化矿泉水生产线 固定资产投入4500多万元 年产量1 2万吨 产品以中档为主兼营高档产品 与原生产线中低档产品形成了公司产品优势 如按预定规模正常运转 500ml瓶装水成本也会由0 95元降至0 65元 19 04 2020 1997年对于矿泉水销售来讲是一个黄金年 夏季天气持续高温无雨 香港回归 十五大 召开等重大事件使北京大型活动频繁 这些都为矿泉水的销售创造了有利的条件 伟达公司为将新产品打人市场 采取了新产品高质高价的策略 一方面投资400万元用于广告宣传 另一方面扩大了销售人员的队伍 增加了运输车辆 希望能一炮打响 以高价占市场抢利润 尽快收回投资 但是 事与愿违 除了老生产线的中低档产品销量比上一年有所提高以外 新生产线的新产品滞销 造成大量积压 可以说新生产线建立起来的规模优势 资源优势 产品优势等一系列优势均未在新产品中体现出来 企业从紧缺的资金中挤出来的400万元广告费也打了水漂 职工待岗