清华园销售部2012年总结.doc

2012年营销部工作总结一、2012年签约统计月份123456789101112计划10101618202020实际5216214241920382020合计171小结：2012年来访客户1768个,签约171套,成交率9.7%，成交率仍需提高。年度合同总款68312932元，合同首付款31849419元，未签入合同附属房回款729429.6元，按揭回款。6月份开始制定每月销售计划，610月份，每月销售量均超出销售计划，11-12月正常完成销售计划，取得目前业绩的原因主要有：一、团队整合；二、市场有所回暖；三、促销活动不断；四、10月份交房促进销售。二、推出房源销售统计（截至2013.1.25）（1）正房销售统计楼号913 14 15 19 21 22 23合计总数44446644136292929421已售83353377931416243待售361113757261513176销售比例18.2%75%80.3%84.1%58.8%10.3%48.3%58.6%58.2%小结： 9#、21#楼推出时间晚，销售量小；13#、14#、15#热销，剩余房源多为顶层、底层；21#、22#、23#户型较大144平米户型总价高。（2）附属房销售统计楼号913 14 15 19 21 22 23合计总数2127332156、62606232已售524251240、9104120待售1638916、53502112销售比例23.8%88.9%75.8%57.1%71.4%14.5%16.7%066.6%51.7小结：19#负一层附属房客户不易接受，等业主入住率提高后逐渐消化。三、户型销售统计户型779499105115117121126129144总数32768341543422222730边户000044342202730中间327683466002200已售016312098281815134待售3113714566471426销售比例059.3%45.6%58.8%63.6%82.4%81.8%68.2%48.1%13.4%小结： 一期工程现在共推出421套房源，签订合同243套，剩余178套房源。14号楼、15号楼为115.7平米户型仅剩余底层和顶层房源，此户型为传统户型并且无浪费空间，面积适中。13号楼为121平米和126平米户型仅剩余几套底层和顶层的房源，此户型为经典的三室两厅两卫户型，面积和户型搭配及其合理；19号楼99平米的户型共68套，现剩余37套，此户型属于紧凑型户型，对于本地人来说布局与传统户型出入较大有点不适应；144.46平米户型推出30套，现剩余26套，此户型面积较大，总价高，面对人群比较少。 边户明显比中间户易销，117平米和121平米户型为热销户型，顶层、底层以及77平米和144平米户型为滞销户型；目前边户和中间户已从价格上拉开距离（约80元/），滞销户型推出特价，视市场情况调整特价优惠幅度。四、客户来源统计区域城区肥矿李田楼终兴时楼徐寨其他14个乡镇外地签约461016141211566合计171比例26.9%5.8%9.3%8.2%7%6.4%32.7%3.5%合计26.9%36.8 %32.7%3.5%小结：成交客户中，城区客户约占26.9%，东边、南边邻近乡镇约占36.8 %，其他14个乡镇约占32.7%；广告宣传须以城区为主，东边、南边乡镇适当加强。五、媒体投放分析从2012年的销售业绩来看，一旦中断宣传，销售业绩明显有影响。媒体投放须以促销活动为主体带动宣传。户外广告相对稳定，根据促销活动及时更新，常规宣传以宣传车和单页派发为主，短信发送约有45%的阅读率，虽然比例不高，但是传播快，基数大，受众相应多，还可以覆盖外地客户，可以作为辅助宣传手段。客户口碑宣传是最好的传播方式，口碑的形成以产品为根，售前、售中、售后服务为枝，推广为叶，缺一不可。六、2012年度营销费用支出统计（财务部数据）月度010203040506070809101112合计工资6000260006000352819387213005201750492117961492479260628060472598广告费1800001530000371932720006065017084012749103872967501019392业务费255000016000002920018697150001010036000118097合计4950026000159000195283913199330014186724002926045259347134935348101610087小结：2012年度营销费用约1610087元，销售合同总款68312932元，约占2.36%，其中工资部分相对稳定，推广费用比例较大，约占1.67%，2013年度推广费需要加强控制，优化促销方式，力求少花钱多做事。七、按揭进度截至2013年1月25日，共签合同243户，已备案207户（一次性付款及分期付款34户；泰安公积金8户；已放款124户，计2591.6万；9户正做材料；12户有问题；22户待放款，计486.1万），其余就是没有转单或者客户材料不齐的。存在问题：财务部转契税单有时较迟缓，客户签约后，购房合同有效期为一个月，逾期需要撤掉合同重签，手续比较麻烦，最终影响回款。希望财务部接到客户购房合同后，7-15天内办理契税单，转交按揭员办理合同备案及按揭手续，形成良性循环。8、 部门协调1、 建议财务部在715天内将相关手续转交按揭员办理备案、贷款手续。2、 物业部及时解决客户问题，解决不了的尽快反馈给工程部，特别是在交房客户的遗留问题上。一旦客户反映到销售部，已经形成滞后事实，影响项目口碑，直接影响销售。目前仍有拖延2个月未解决的客户问题，从理论上来讲，一个人的观点可以间接影响255个人的态度，服务态度及解决问题执行力非常关键。9、 下一步工作思路1、 优化团队建设在一个项目做久了难免会产生惰性，一方面要制定激励机制，敦促销售人员提高业绩；另一方面实行淘汰机制，优胜劣汰，及时补充新鲜血液，提高团队活力。2、 加强客户分析每个人接待客户都有自己的特点，加强培训，相互学习，积极地帮助她们分析每位客户特点，发挥各人长处，及时总结未成交及成交的原因，提高成交率。3、 强化促销 争取月月有活动，及时吸引客户眼球，提高关注度。十、市场分析1、政策导向2013楼市调控政策将延续执行, 市场对调控政策已经产生“抗药性”;地方政府财政压力增大,急于摆脱财政压力,导致房产调控出现明紧暗松的趋势,总的来看,2013年市场形势整体好于2012年。2、市场现状2012年房地产整体平稳，但呈现出明显分化，一二线城市相对需求高，但土地供应不足，导致房价上涨；三四线城市却面临供应过剩，需求不足。在调控初期，包括大型房企在内的投资资金开始向三四线城市转移，这些城市承载了调控压力之下的刚性需求和投资性需求的主要市场。然而随着一二线城市楼市回暖，部分三四线城市却陆续出现投资增长减速、潜在需求逐渐减弱等现象，这些城市的土地供应规模偏大、可供应商品房的库存较高。目前单县市场有30多家项目,开发量600多万平方米，按每套100平方米计算，将有6万套住宅供应。城区人口约23万，以一家4口为例计算，约有5.75万户，城区人口需要增加到50万，才能消化掉现有开发量。而单县工业发展落后，短期内不可能增加大量人口，市场呈现严重供过于求的局面。仍然是供求关系主导市场。十一、2013年销售计划一期房源512套，其中商铺18套，住宅494套，目前已推出421套，销售2