步步为营策划书.doc

温州大学市场营销大赛策划书 步步为营：组长：谭佳俊 组员：赵富城 洪晓祺 傅梅珍 赵丽目录一、 市场调研3二、 市场分析.3（一）消费者行为分析3（二）竞争分析及策略4（三）SWOT分析4三、 营销组合策略5（一）营销目标5（二）目标市场6（三）营销组合策略6四、 推广策略7（一）QQ推广.7（二）微博推广7（三）海报推广7五、 总结8一、 市场调研问卷调查：2014年11月24日至26日，我团队对我校ACE区三个学区的不同专业的学生以及大学城周围的居民（其中男女比近似为1:1）进行市场问卷调查，发送调查问卷600份，有效回收489份，从调查结果看，盆栽在学生中间有很大的消费市场，绝大部分同学对盆栽有较强的消费欲望而且女大学生对于盆栽的消费欲望大于男大学生，而周围居民对于盆栽的消费欲望明显低于大学生。这是由于居民有更大的场地来种植植物，而市场营销大赛上所提供的盆栽对他们而言过小，没有实际用处。而大学生的生活范围较小，在寝室的空间不大，这种大小的盆栽正好适合他们！而且调查问卷的统计结果显示绝大部分的同学都认为种植盆栽有很大好处。二、 市场分析（一） 消费者行为分析：根据问卷调查结果，我组成员进行了归纳总结，其中大学生的消费特点主要有以下几点：（1） 大学生的购买和需求具有较强的独立自主性（2） 求实、求廉、求美观、求个性等消费心理并存（3） 易受广告、宣传、促销的营销（4） 消费行为易受周围人的购买欲望影响（5） 对盆栽价格敏感（二） 竞争分析及策略在这次市场营销大赛上我们遇到的竞争和挑战主要来自两方面，一方面是参加比赛的其他组的成员与我们的竞争，另一方面是其他组织或单位和我们形成的竞争，这主要是店家或者是学校的其他组织。对于参加比赛的其他团队的竞争，我们在出售价格差不多的情况下，提供更多的售后服务，比如发放关于盆栽种植的方法和注意事项以及提供送货上门等服务，与此同时，我们力争在销售态度上胜于其他团队！当然，我们团队还有一系列新颖的营销策略！对于专业的店家而言，我们拥有更广阔的的市场，吸引的人更多，而且我们会加大宣传力度！（三）SWOT分析1、S优势利用比赛，吸引更多的顾客，我们的消费市场主要在大学城，拥有较大的市场，而且同学们对于盆栽的需求也较大。团队成员也是学生，可以依据学生消费的心理指定合理的价格。同学之间的宣传效果更好，宣传力度较大。一系列的售后服务，可以提高同学们的消费欲望2、W劣势 竞争较大，同学不一定会选择在本团队购买盆栽。在外摆摊受天气影响因素较大。大学城范围广，提供送货上门服务有一定的困难。宣传力度有限，不能对全大学城进行大规模宣传。3、O机会 很多大学生都比较宅，喜欢在寝室养点花花草草，而且比赛所提供的盆栽易于种植，成活率较高！盆栽对于人的身体也有很多好处，比如调养情操，吸收来自电脑手机的辐射等等。4、T威胁 竞争环境较为严峻，来自各方面的竞争都很大，顾客对于盆栽的种类不够清晰，很难让顾客在现场直接挑选。三、 营销组合策略（一） 营销组合策略1、小组成员坐在一起，每人都谈出自己的看法，也先不论谁讲的好与不好，统统都收纳之下，而后在小组投票之后选择出我们的最佳方案。2、利用感恩节，弥补同学们没有送出礼物的遗憾，帮助同学送去感谢！3、接受电话购物及网上购物，我们会提供送货上门的服务，同时支持支付宝付账，为同学们提供了很大的便利！4、提供匿名赠送的方式。对于有想送却又送不出手的同学，我们采取了帮忙匿名赠送的方式，同学们可以在盆栽里塞上你想说的话，附上你的祝福，然后我们将盆栽送到被送人的手中！5、认购情侣树，友谊树，爱情、友情的见证。两人一起认购一盘情侣树或者友谊草，我们团队为你们写下双方的名字，并记录在本团队的爱情见证本或者友谊记录本上，三五月后，我们再把见证本或者记录本拿给他们，让同学重温当时的幸福！ 6、赠送一些动漫小件。大家都有过淘宝购物经验，很多时候我们收到货时都会因那送的小物件而欢喜一阵，这也会提高我们的好评率，增加同学们的购物欲望！7、增加第二次交易。具体方法是同学们在购买时可以领一个8元的红包，这个红包第一次购买不能用，可以用到后面那盘上。以及拉到5位好友前来一同购买可享受一单优惠！（二） 营销目标1、成功出售所有的盆栽，最好可以做到供不应求。2、每盆盆栽的获利大概在110%以上。3、顾客对于我们的服务态度都很满意，获得较高的好评率（三） 目标市场根据调查结果，本团队最终将目标市场主体定在大学生身上，当然我们也会对大学城周围的居民进行推销。四、 推广策略（一） QQ推广团队成员在大学的各个QQ群里宣传，同时在QQ空间宣传，同时叫朋友帮忙转发，提高知名度！（二） 微博推广在微博上宣传，并且艾特大学里面比较有权威的老师或者组织，让他们帮忙宣传，提高宣传力度！（三） 海报宣传团队成员自己设计海报，在大学城人口密集的地方合理粘贴，同时，我们还会印发宣传单进行宣传！五、 总结我们团队的口号是：我来到，我看见