如何回访客户课件

如何回访客户课件 1 如何回访 福乔安地产 如何回访客户课件 2 一 业主 跟盘 二 客户 跟客 三 电话技巧 如何回访客户课件 3 我们跟盘的现状 如何回访客户课件 4 如何回访客户课件 5 一 跟盘的目的和好处 建立关系 了解业主各方面情况 杀价 了解盘源各方面情况及最新变化 了解已看房的反应 跟盘是我们的核心工作 如何回访客户课件 6 如何跟盘 建立关系 了解业主各方面情况蜜月期 在收到房源的第一时间不要急于砍价 而是和业主拉进关系 想办法让业主记住你 对业主所报的房价持肯定 杀价打击期 经过了蜜月期的关系建议 再次对业主进行杀价则是水到渠成 举例说明 如何回访客户课件 7 3 了解盘源各方面的情况及最新变化 A放盘者是否是业主本人 如果是是否有共有产权人 如果不是 是否可以留到业主电话 B在留电话中最好留到三种电话 第一看房电话 第二议价电话 第三次议价电话C什么时候购买此房 房屋是否满五年 D底价是什么价 E房屋详细的朝向 F什么时候方便看房 尽量说服业主留钥匙 G房屋底价包含那些 H土地性质 I短期内不能转让 是否考虑出租 备注 在跟盘过程中除了以上内容外 我们的房友系统中房源原有部分登记要详细准确 如何回访客户课件 8 4 了解已看房的反应 带客户看房后一定要向业主反馈客户的情况 反馈的情况并不一定是客户真实的反应 并从沟通中了解业主更多的情况 如何回访客户课件 9 二 如何电话回访客户 A 电话回访前准备工作1 保持轻松 愉快的心情2 面带微笑 心无杂念3 注意周边环境 避免干扰4 准备纸 笔等书写记录工具5 准备接受拒绝及挑战 如何回访客户课件 10 B 电话接通后 不要直奔主题 先问候寒喧 拉进关系后再谈买房之事 问客户感兴趣的话题 关心他的近况 赞美别人的行为 胜过赞美他的外表 寒暄和赞美要贯穿整个销售流程中 要时时处处寻找客户赞美点 目的 建立信任关系 解除戒备心 如何回访客户课件 11 C 了解他对房屋的看法及考虑情况客户对房屋较犹豫 无主见解决办法 对市场进行分析 帮助客户下决心 客户对房屋完全否定解决办法 进一步了解客户的真实需求 重新推荐房屋 约定下次带看时间 如何回访客户课件 12 电话回访中拒绝的处理方式几种常见的拒绝 1 不需要2 没有钱3 未考虑好4 有误解处理技巧 1 聆听2 尊重和体恤3 理清异议4 解说5 要求行动 如何回访客户课件 13 D再次摸清客户需求 预约带看 如何回访客户课件 14 对几类客户的处理方式 理智型冲动型谨小慎微型趾高气扬型畏首畏尾型 如何回访客户课件 15 回访中逼定的几种方式 1 直接法2 以静制动法3 演戏法4 引君入瓮法5 比较法6 富兰克林促成法 如何回访客户课件 16 提示 1 逼定的前提是在客户对你的充分信任和对房屋的了解 认同的基础上 2 逼定成功后 保持良好心态 切勿喜形于色 3 未促成时 留下再访借口 因为80 的成交都是第4次到第11次的回访后完成的 如何回访客户课件 17 三 电话技巧 我们在实际工作中通过电话跟业主和客户沟通时 经常碰到问题 面对这些问题我们该如何回答呢 以下内容给大家提供一些参考 希望大家借鉴 对业主的回访1 这房子你们为啥这么长时间还没卖掉 答 没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格 要让房东觉得 有价无市 可分析这套房子的缺点跟房东议价 缺点以客户的口吻说出 切忌用我们的角度去讲 2 你们怎么帮我跟客户介绍的 答 当然是专业的介绍 仔细介绍了你这套房子的装修 朝向 楼层 小区环境及周边的环境的 同时从行情性价比 升值潜力 市场角度等全面介绍 接下去可以就房间的缺点议价或要求是否可以留下钥匙 如此看房方便等 如何回访客户课件 18 3 你们怎么老打电话给我 烦吗 答 对不起如果给你造成不便请原谅 我打电话给你主要是想了解一下房屋的近况 能够更好更快的帮您将房子售出 这次公司准备打广告 我只想跟您确认一下价格 主要是告诉房东 我们最近帮他做了什么 如推荐了几位客户 客户的反应如何等4 我价钱已经很低了 怎么还卖不掉 答 房屋本身的缺陷 从客户角度去讲 表示我们会尽力的 5 我就这个价 不要再联系了 答 对不起 价格上我明白您的意思了 目前不是我们没客户 只是客户认为价高了 这样吧 我在帮您挂着 看看市场的反应 打扰您了 但是我们仍然会定期回访 为了更好的将您房子尽快出售 这是我们的工作 如果打扰您了 实在抱歉 给业主的感觉我们是在帮他 而不是在打扰他 6 你们报价 估价 这么低 我不登记了 答 我报的是市场价格 如果您认为低了 我想是这样的 我先签个委托 然后看下房子 看下具体的装修等 目的是先签委托 或您看这样吧您先报个价格 我们先帮您挂着 看一下市场的反应 您也不想有价无市吧 我们双方的利益是一致的 如果房子卖不掉 我们也收不到佣金 您乐意挂多少就挂多少 您是希望将房子卖出去 但是挂那么高 也没人看呀 您说呢 先登记再说 如何回访客户课件 19 7 我不愿意在你们这里签独家委托 答 如果你选择跟我们签独家委托 那您的物业就会受到我们公司各店全力聚焦销售 在短时间内将您的物业卖掉 不过也有一般委托 这样可能没有独家卖的那么快 但您放心我们也会尽全力帮您推荐的 您也可以挂在其他中介 但是您可能会经常收到骚扰电话 让您经常跑来跑去看房 浪费您的宝贵时间 所以我建议您适当找一个好的中介登记较好 就像咱们公司 这样您可以轻松安全快捷的将房子售出 8 你们没有客户就不要打电话给我 我很忙的 下次有客户再打电话给我 答 对不起 打扰了 告知打电话的实情 体现出是为了帮您更快更好的售出房屋才打电话的 表现出我们的辛苦度 如果房东不接受 分析房东拒绝的理由 再对应回答 9 房子已经卖掉了 答 恭喜你 房子卖掉了 请问您何时卖掉了 卖了多少钱 什么公司卖掉的 您还有其他房屋出租或出售吗 您还想购房吗 学会了解市场行情价 转化需求 如何回访客户课件 20 对客户的回访 1 这价格太高了 这价格还可以谈吗 答 不行 这价不是我定的 是业主定的 您要谈价只能先付预订 我尽力帮您去谈价 口气要硬 决不让步 我们以前有客户也出了这个价 客户的还的价格 的预订 业主不同意 所以就这个价了 不能谈了 2 你就将底价 最低价 告诉我 我保证不还价 答 这价不是我定的 是业主定的 只能您先付预订 我这只有跟业主谈了才知道这价行不行 能降多少 如何回访客户课件 21 3 我这段时间很忙 没有时间 过段时间我在跟你联系 答 可以 那今天打扰了 您看大约什么时候跟您联系比较方便呢 做好定期回访的准备 我们刚刚收到一套房子 性价比非常高 而且很适合你 先用房屋来吸引他 您如果不找紧时间来看 就没了 我也想尽力帮你买到满意的房屋 你看您能否在明天6 00 定下一个时间节点 我们有好几批客户一起看 最好带着预订金来看 您看您明天几点到 4 你推荐的这几套房子我先考虑一下 答 我很了解你的感受 做决定的时候 犹豫和拖延都是人之常情 但是 最成功的人往往都是善于做决定的人 问题在于 当我们真正犹豫不定的时候 我们该如何做决定 你自己也对这套房屋进行了分析 优点大于