销售技能培训PPT课件

市场部内部培训 销售技能 一 前言 一 销售员必须不断学习 学习是实践中的学习不是简单获得知识和掌握技巧 而主要是提高自身的素质 成功的销售来自于实践中的思考与学习 前言 二 积极的心态 专家的思维与初学者的思维 积极参与 积极思考 积极表达 对学习态度的协调 1 三个积极 2 批判地学习 尽信书不如无书 小知识 学习的过程了解 实践 实验 分析 琢磨 练习 领悟 五项修炼 超越自我心智模式共同原景团队学习第五项修炼 系统思考 销售 狭义 销售就是创造出人们的需求 运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 使其接受或购买 广义 销售是一种说服 暗示 也是一种沟通 要求 人员销售 指为了满足顾客需要以说服其购买产品 服务 理念或其他物品 而在人与人之间进行信息沟通的过程 销售员销售什么 成功的销售员会意识到他们是在销售产品的性能和用途 是在向客户传达心意 要说明产品能够解决客户的什么问题 从而给客户带来什么利益 销售的结果是使客户产生新的理解和认识 获得客户的信任 让客户自己 或帮助客户 作出购买的选择 优秀销售人员的3项条件 1一位好的倾听者 能够听出客户问题所在 也能从中找到问题的核心2一位充满好奇的询问者 听到问题时 能以抽茧剥丝的方法 打破沙锅问到底的热心 寻找可能的解决方法 3一位细心的编剧 听出问题后 以自己的产品及服务的优势与之融合 编写成一部动人的剧本解决客户问题 销售成功的关键要素 帮助您成功 才是我成功 销售中的情感导入 销售应是帮助他人满足愿望把握销售机会 销售始于拒绝 售前把握必须的资料 有效的销售产生于售前 基础是对客户的了解具备 试一试 的胆略 成功的销售员从不言败 成功的销售员与失败的销售员 成功和失败销售员的特征 失败的销售员的原因 缺乏职业生涯的规划 忽略对自我的评估工作态度不佳 缺乏自我修炼缺乏毅力和技能培训 缺乏创意时间管理不当 从不制定销售计划对顾客不专著 无法对付客户的拒绝 成功的销售人员的基本条件 内心中充满热忱积极进取态度乐观聪明睿智尊重客户 二 销售的流程 索取介绍促成建议书说明产品展示推销效用接近售前准备准客户开发 三 销售的第一阶段 前奏曲 准客户开发售前准备接近推销效用赢在起跑线上 一 准客户的开发途径 资料查阅法 普遍寻找法 介绍寻找法 没有足够的客户资源 企业的发展无从谈起 就如没有血液供应 人就会失去生命 中心开花法 广告拉引法 直冲法 潜在客户的评估法则 80 20法则核心 必须将精力只集中在支持你的销售目标上自己必须成为一个能区分轻重缓急 合理利用资源的人 时间管理 漏斗管理 MAN法则Money 该客户是否有购买资金Authority 该客户是否有决策权Need 该客户是否需要 准客户的开发评审目标客户 判断准客户 购买能力购买需要购买决策权 购买需求就是推销对象是否需要你所推销的产品 有效满足客户购买需要是推销工作成功所在 购买推销商品大致出于10种需要 习俗心理需要便利心理需要爱美心理需要好奇心理需要惠顾心理需要 终极利益原理 求实心理需要偏爱心理需要从众心理需要求名心理需要特殊心理需要 准客户管理 漏斗式管理第一步 作用 有利于加强与客户关系 有利于多层面的市场销售推广 有利于规避销售风险客户管理 包括 客户评估 客户服务 客户激励与客户协调 二 售前准备 万丈高楼平地起 心态准备 常务准备 自我规划 时间准备 心态 执著 热情 心态 实际上就是信念 相信自己 相信自己成功的能力执著 只要有付出 就会有成功 把人生的每一次挫折都看成是一次淬火 热情 常务准备 销售经历准备 产品知识及相关资料准备 识人准备 形象准备 拜访物品准备 特殊问题准备 售前准备的技巧 原则 要全面了解客户的基本情况及其运作过程 具体内容包括 客户的历史客户的发展目标外部的影响因素客户的内部运作客户组织架构及决策相关人物 仪容仪表 帽子 清洁带正头发 不要太长 而且要梳理整洁耳朵 看看有无耳垢脸 胡须要刮干净 不要显得风尘仆仆领子 保持干净硬挺领带 保持干净 搭配得当 穿戴时绝不可以弄松或歪曲 衣服 经常换洗 干净整洁袖口 保持干净 边缘是否磨损手 指甲剪短 保持干净裤子 烫直 洗净 口袋内最好不要乱放杂务 做好自我规划 时间准备 1 标出急需处理事项的方法有 一 限制数量 二 制成两张表格 一张是短期计划标 一张是长期计划标每天都有一张先后顺序表 把精力用在最需要的地方把事情按先后顺序写下来 定入进度表 人有两件事别人无法替代 一是自己思考 一是按自己思考的方法去做 三 接近 敲门砖 销售是流畅的三步曲推销产品推销服务推销自我 接近 电话接近上门推销 电话沟通 原则 首要原则记住打电话的唯一目的是确保预约成功 而不是销售 推销是面对面交流的任务 电话预约的8个步骤 表示感谢确认细节处理拒绝阐明目的激发兴趣介绍自我问候对方前期准备 上门推销 良好的第一印象 仪表 职业化握手 短促有力 微笑着注视对方眼睛目光 接触不超过2秒体资 身体笔直 约为前倾 让客户感到轻松 面带真诚的微笑行为举止折射出自信于专业化愉快的目光接触认真倾听客户叙说声明会晤时间不会太长轻松自嘲一番让客户感到你的真诚和可爱发掘出其真正需求 善于观察并发现其闪光点让客户积极参与提问并坦诚回答将所有注意力集中在客户身上 专业化 创造奇迹的8分钟亲和力 从闲聊开始顺理成章 向主题过渡用平常心 作温和的初访者 让客户感到轻松的过程 四 推销效用 原则 以客户的需求点导入真诚的站在客户立场上关怀他剖析客户性格与类型 实施人性化销售 推销效用 谈听说 听的艺术 专心致志的听对客户的话表示出极大兴趣 轻轻点头作出反应表示默许 注视对方说话时不作任何动作 用尽量少的话表示出自己的意思 重复客户一句话的最后几个字以表示对客户意见的肯定不要打断客户的话有所提纯和鉴定的听 五位一体的倾听技巧 耳朵听眼睛看嘴巴问心灵感受大脑思考 问的技巧 忌 最后通牒 式的询问 避免提出与客户正面冲突的问题探索式询问法诱导式询问法选择式询问法闭合式询问法 谈的技巧 语调适度语意清晰且有层次重点突出 必要时可反复强调措辞得当学会幽默 但忌庸俗 了解客户的购买模式 我知道我不知道客户知道客户不知道 决策者使用者倡导者购买决策守门者影响者 组织购买决策中的采购中心 影响力与权利象限 权力销售员的目标是与对销售进程具有影响力的人员建立良好关系 掌握竞争者的状况 利用 定点超越 对竞争者进行动态 宏观定点超越战略层 如市场战略 财务战略 市场细分 市场定位等经营层 主要研究竞争性成本与产品的差异性和适应性 产品差异主要涉及到产品特性设计 品质和销售服务等 掌握竞争者的状况 利用 定点超越 对竞争者进行动态 微观定点超越 核心层 主要回答 客户真正需要购买什么 形式层 品质 包装 品牌等附加层 扩展形价值 五 个性化的产品展示 产品展示原则FBA法则和KSF产品定位 功能 实行 买主利益 商品展示有效性演示计划 事先准备提问技巧 善于应用鼓励客户 积极参与 客户管理 销售漏斗 猜想顾客 预期顾客 首次购买顾客 不和格者 重复购买 客户 主动性客户 合伙人 停止购买 销售员单客户客户管理表格 客户名称阶段 联系方式 联系人 地址 邮编 相关单位 拜访1 日期 记录拜访2拜访3拜访4 销售员客户客户管理总表 顾客关系建立的5种水平 基本型 推销员只是简单的推销产品 反应型 推销员出售产品 并鼓励客户如有什么问题或不满意就打公司电话 可靠型 推销员在售后不久就打电话给顾客 以了解产品是否与顾客所期望的相吻合 主动型 公司推销员经常与顾客联系 讨论有关改进产品用途或开发新产品的各种建议 合伙型 公司与顾客一直相处在一起 以找到影响顾客的花钱方式或者帮助顾客更好地行动的途径 给顾客提供整体解决方案 销售漏斗 猜想顾客 顾客 收集资料 研究比较 决定购买 购买 用户 重复购买 2 8规律 销售人员职业发展道路 见习销售代表 销售代表 大客户销售代表 分区销售主管 区域销售经理 部门销售经理 国内销售经