综合布线产品销售技巧培训 PPT课件

1 ADR销售技巧培训 2 销售技巧 什么是销售技巧 促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望 你的产品是什么并不重要 重要的是通过你的产品这个媒介 顾客可以得到某种欲望的满足 3 电话沟通方式 找不到负责人 你好 我是北京安德瑞公司的XXX 我们公司是美国ADR综合布线产品的厂家 希望找您那边的相关负责人联系一下 找到负责人时 您好 我是北京安德瑞公司的XXX 我们公司是美国安得瑞综合布线产品的厂家 我看到贵公司那边主要做的是系统集成这方面的业务 所以和您联系一下看看能不能给您带来更好更多利润的渠道 ADR是美国品牌的综合布线产品 但产品均为中国代加工 这样会给您那边降低成本 并且我们产品价格不透明 能给您公司带来利益最大化 我们公司在全国都设有办事处 再给您带来好的产品同时还能给您带来更好的产品服务 打电话的目的就是为了找对方的相关负责人 一定要记住对方的联系方式和名字 越详细越好 顺便可以聊聊他们现在用的是什么产品 方便对症下药 电话联系本来就是很随意的 不要怕对方说什么或挂电话 4 邮件往来登门拜访情感沟通建立良好的合作关系 5 销售主要对象 一 弱电总包系统集成商二 分销商三 甲方 6 一 弱电总包系统集成商 系统集成商 英文SystemIntegrator 指具备系统资质 能对行业用户实施系统集成的企业 我们知道 系统集成指一个组织机构内的设备 信息的集成 并通过完整地系统来实现对应用的支持 系统集成包括设备系统集成和应用系统集成 千家网最新定义 因此系统集成商也分为设备系统集成商 或称硬件系统集成商 弱电集成商 和应用系统集成商 即常说的行业信息化方案解决商 设备系统集成商进一步细分为智能建筑系统集成商 计算机网络系统集成商 安防系统集成商 安防工程商 系统集成商要求具备有信息产业部 建设部 公安部相关资质和重要厂商的技术工程师证书 对于大型项目的系统集成 将通过招标方式选择总包商 由总包商再进行子系统的分包 小型项目的系统集成将通过方案建议书评议 产品选型简单流程进行 对项目销售 售前 工程 售后服务过程的统一的进程和质量的管理 举例 北京方法科技有限公司 双甲资质 北京中电兴发科技有限公司 双甲资质 北京益泰牡丹科技有限公司 双甲资质 北京泰豪智能工程有限公司 双甲资质 注 双甲资质为设计甲级 施工甲级 7 二 分销商 分销商 distributor 是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员 当这些分销商的活动产业化以后 分销业也就形成了 所谓的分销是分着来销 可见在销售的过程中 已经考虑到了下家的情况 不是盲目销售 而是有计划地销售 商家有服务终端的概念 举例 中关村 8 工作流程 经过前期一段时间的工作会体现出一定的成效 那么会牵扯到公司内部的流程管理 我个人认为的流程是 每个销售拿到购销合同后 经过我的批准 价格 账期 先发送给商务部 商务部的职责就是审查每个合同的各项条款是否正确 经商务部批准后 找相关人员盖章并处理后续传真或邮件等相关事宜 并通知库房安排发货送货等 商务部每周一以邮件的形式通知每一个销售人员公司库存数量 方便销售了解一周内所需要销售的产品的数量以便制定个人的销售计划 如遇到 非现结 的情况 商务部需在到期结款日前一周提醒该对该项目负责的销售及时回款 流程 销售购销合同销售总监商务部库房以及物流回款完成履行合同完毕 9 工作安排 前几周我会安排时间做产品知识的基本培训 以及销售人员的销售方法的培训 团队建立后我会安排每个销售人员的工作 每一个月 所