电话营销培训讲义PPT课件

电话营销 一 电话营销的重要性 在当今社会 电话作为最常用的交流工具 已经成为现代人无法离开的重要东西之一 全世界每天大约要打5亿个电话 其中有几百万的电话是用来塑造企业形象 树立企业声誉的 没有办法可以统计出来每天有多少生意是通过电话来完成的 随着公司业务量 业务人员的增加 业务费用也在不断增加 电话营销必将成为公司以后开展业务工作的重要手段之一 据研究 电话营销的平均费用只有现场销售的1 10 其经济性是其他销售手段无法比拟的 采用电话营销的目的不单单只是节省费用 更重要的是增加销售 因为 电话的无界性和快速性是任何手段都比不上的 几秒钟内我们可以跨过千山万水 和任意人去联系 沟通 而且 电话销售不与客户直接接触 可以避免直接面对客户时万一出现的尴尬 只要自己适当调节个人心态 把声音控制好就可以了 电话营销的重要性 因此 电话销售作为当今社会比较先进的销售手段 是每个做销售工作的人都应该掌握 熟练运用起来的 二 电话销售人员应有的态度 电话销售和普通业务员一样是锻炼出来的 没有哪个人刚开始就会很好的打电话 但经过一段时间的培养 任何人都可以把电话打的很好 态度一 热情态度二 自信态度三 面对挫折态度四 执著 态度五 认真态度六 不断的汲取态度七 换位思考态度八 寻找乐趣 电话销售人员应有的8种态度 试想一下 有谁愿意和一个面无表情的人讲话 有谁愿意和一个声音一成不变的人讲话 不管生活中你遇到了什么 都不应该带到工作中来 你应该保持高昂的热情 对待每一个电话 当然 凡事都有个度的问题 过分的热情会给人以虚假的感觉 态度一 热情 热情可以感染每一个人 态度二 自信 由于电话销售人员不能与客户直接见面 声音是给客户第一印象的唯一感受 因此 我们的声音必须十分自信 说话不可以吞吞吐吐 尽量不要用 可能 大概 之类的模棱两可的词 说话时的自信 果断 敢于给客户承诺 可以显示出你的专业性及对自己产品的认可 可以大大加强客户对你的信任程度 成功的概率也将大大加强 和所有的销售模式一样 电话销售也免不了会碰到很多的刁难 甚至难听的话 作为电话销售人员应该对此作好心理准备 勇于面对挫折 牢记一句话 我所拨出的每一通电话都可能成为我的客户 我所拨的下一个电话就是我的客户 态度三 面对挫折 态度四 执著 我可以和每一个接通我电话的人聊天 推荐产品 只要我愿意 就可以和他争取到见面的机会 每一个打进来的电话都可能是一个宝贵的成交机会 我们应该认真对待每个电话 态度五 认真 电话销售是一种易耗品 需要不断的去学习 去修正 可以说电话销售的历程就是一个不断的去学习 去回炉 去总结的历程 过一段时间你可能就会发现很多别人正在应用且很成功的东西 就是你曾经顺风顺水用过的东西 只是由于你没有经常的去总结 去回炉 可能在你身上失传了 电话销售人员要 善于总结 挖掘 不断完善自己的作业风格 态度六 不断的汲取 客户是可以在电话那一头感受到你的心态 是真心去帮他还是光为了让他签单而签单呢 电话销售人员应该换个位置想一想 我们怎样做才能更好的让客户接受我们 态度七 换位思考 长时间的做同样的工作 难免会感觉枯燥 无聊 适当调节个人的生活 在打电话中去寻找一些乐趣 用来调节工作 比如 同事之间开个玩笑 说个有意思的接电话的过程 调节一下紧张的气氛 都是很不错的方法 还可以起身看看天空 深呼吸一下空气 稍微活动一下身体 态度八 寻找乐趣 三 电话销售前的准备工作 在一天工作的开始或者打一个电话的开始 我们都应该有一个准备的过程 都不知道要干什么 怎么干就开始 会非常盲目 销售前的准备工作就象盖大楼的地基 地基打不扎实 大楼很快就会倒塌 1 明确给客户打电话的目的 电话销售前的准备工作包括以下6个方面 2 明确打电话的目标 3 为了达到目标必须提出的问题 4 客户会提出的问题及如何回答 5 所需要的资料 6 心理上的准备 在打一个电话前 你应该很清楚的知道 你是想做售后服务还是想推荐新的产品给客户 你是想成功的销售产品 还是想与客户建立一种长久的合作关系 只有目的明确 在打电话时你才能把侧重点找出来 向那个方向努力 1 明确给客户打电话的目的 2 明确打电话的目标 目标是我们打完这个电话后要达到的效果 打完这个电话后 检查一下是否达到了我们的目标 达到了应该总结经验 没有达到应该反省自己 看问题出在哪里 下次不再犯同样的失误 为了达到目标 我们需要得到哪些信息 提出哪些问题 在打电话之前就应该明确 只要临时把握以下就可以了 3 为了达到目标必须提出的问题 客户常见问题我们必须学会如何回答 不然客户会因为你的不专业或者速度慢而挂断电话 4 客户会提出的问题及如何回答 第一节从心开始 5 所需要的资料 第一节从心开始 为了更好的完成与客户的通话 我们应该准备必要的资料在身边 6 心理上的准备 我们每天打的电话非常多 遭受的拒绝也就会很多 在精神上也容易造成疲倦 你在心里做好准备了吗 你在给大客户打电话时会不自觉的紧张吗 只要你在心态上作好准备 这些都会迎刃而解 还有就是要养成恰到好处的发出友善的微笑的习惯 将对你的销售事业起到事半功倍的效果 四 电话营销的时间管理 1 进行电话营销的时间2 个人的有效时间管理 1 电话营销的时间 一天中 8 30 9 30开会的可能性很大9 30 11 30电话营销最佳时段11 30 13 00休息时间13 00 15 00感觉烦躁不适合电话联系15 00 17 00创造佳绩的最好时间 一星期中 周二 周四最适合 2 个人的有效时间管理 作为一名销售人员 我们每天的时间是如何流失掉的呢 我们每天实际打电话花费了多少时间 做准备工作花费多少时间 带看花费了多少时间 而和其他人闲聊又花费了多少时间 只有先清楚自己的时间是如何流失的 我们才可以从中找到时间管理的问题点所在 进而采取办法提高自己的时间管理的效率 最好的办法是 给自己记录工作日志 连续一个星期 从早上出发一直到最后离开公司为止 作最详尽的记录 要精确到每一分钟的消费 并且在记录的过程中 不需要因为自己在做记录就刻意改变自己的行为 要一切忠于事实 五 电话销售中常见的问题 当我们主动打电话给陌生客户时 目的是让这个客户能购买我们介绍的产品 然而 大多数时候 你会发现 你刚作完一个开头 就被礼貌或粗鲁的拒绝 现在 就让我们来看一下 怎样有效组织开篇 来提高电话销售的成功率 一般来说 接通电话后的20秒钟是至关重要的 你能把握住这20秒 你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇 一 设计好自己的开场白 设计好自己的开场白 1 自我介绍很热情的表示友善的问候和自我介绍 是开场白中的第一个要素 您好 我是爱心房产的XXX 您好 我是纺都城销售处的XXX 2 相关的人或事由的说明如果有相关的人或事由 要对相关的人或事由做一个简明扼要的说明 这等于建立一座与客户沟通的桥梁 如果开门见山地直接进入话题 显得很唐突 也不利于建立起融洽的关系 所以最好有一个相关人或事由的说明 请问是XXX先生 小姐 吗 您是我们公司的老客户 我们对老客户做一个回访 3 介绍打电话的目的介绍打电话的目的时有一点很重要 就是突出对客户的好处 在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里 我介绍您一个稳赚不赔的投资项目 周六我们项目搞活动 有优惠 是个投资的好机会 4 确认对方时间的可行性你可能要花5 10分钟的时间来跟客户进行交流 这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便 当然这句话未必对每个人都适用 你也不必对每个人都讲 如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间 同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人 在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见 设计好自己的开场白 5 转向探询需求假如你是为了建立关系和挖掘他的需求 一定要用提问问题来作为打电话的开始 找到对方感兴趣的话题 客户就会乐于谈他自己的想法 开场白就会非常容易而顺利地进行下去 设计好自己的开场白 二 电话营销中的细节 1 对电话中重要的内容作记录提问 为什么 尤其是客户提到产品不适合 不考虑时 以找到真正的原因 提供足够的信息给客户 以帮助客户作出正确的决策 2 保持电话中的声音的活力如果认为站起来有助于自己讲话 就站起来讲 微笑 通过声音我们可以听到对方的微笑 想像客户就坐在我们对面 而我们此时的注意力也正放在客户身上 正在倾听客户谈话 3 合理安排电话时间不要浪费时间在不必要的沟通上 记住 我们的时间是最宝贵的 客户的也一样 二 电话营销中的细节 4 要表现得自然一些以自然的 与朋友正常交谈的语速与客户交谈 不要太快 也不