电销的前景与认知PPT课件

个人介绍 龚磊 毕业于湖南师范大学 国家中级经济师 当过歌手 做过DJ 2002年进入保险业 加盟中国人寿 从销售员做起 2002年中国人寿湖南月 季度销售冠军 新人王2003 2011年 加盟泰康人寿 分别从事培训 市场开拓 客服 长沙门店主管 全省门店主管 全省投诉主管 电话行销后援部经理 电话行销业务发展经理 2011年 加盟吉祥人寿总公司创新业务部组建团队 2012年 任命为吉祥人寿总公司创新业务市场拓展负责人 课程目标 透过对保险业 电销业的介绍 了解保险电话行销业务的发展前景 先说一说你对这个行业的看法 再谈谈我自己的感受 国内寿险市场的历史问题 通过 铺摊子 设机构 上规模 单纯追求数量扩张 发展不平衡问题突出 既是机遇也是挑战 寡头垄断的格局 保险公司创新能力不足 风险管控能力弱和管理水平低 跟不上规模增长 高成本 高消耗 低效能 无法满足中国居民多层次 多样化的保险需求 万变不离其宗的产品模式 粗放式的增长模式 这是创新的机会 1 3 吉祥创新业务的规划与展望 电话行销的特色 目录CONTENTS 2 什么是电话销售 成功的要素与法则 4 重点1 创新业务介绍 什么是 整合创新 整合创新不同于技术创新 必须以用户的需求作为推动力 而不是只关注产品和技术本身 持续融合是创新的关键 一 创新业务的业务范围 创新业务 电话销售 整合创新全景图 数据清洗中心 114平台 综合客服 手机app 电信智能终端 社保 银行 微信 微博 关键字搜索 网站营销 自建外呼 精准广告链接 保险门店 整合创新平台 电视购物 传统坐席 渠道营销 网络应用 特色医疗 特色产品 差异服务 难以复制的差异化服务 灵活组合的产品池 整合创新整体框架 整合创新旨在建立一个统一的大数据中心 构建多渠道的数据网络 通过大数据的分析运用 实现平台精准营销及可成长 可扩充 可变化的多维度营销系统框架 能力层 产品能力 数据能力 拓展能力 渠道 服务 平台层 电话语音 互联网 媒体传播 手机 PC 楼宇视频 电视机 智能终端 视频电话 internet 呼叫中心 链接平台 客户感知层 纸媒 门店等等 用3年时间成为湖南创新业务的领导者用10年时间成为全国创新领域的引领者 三 战略目标及市场定位 重点2 什么是电话销售 潜在客户 目标客户 准客户 接触过的客户 忠诚客户多次购买 客户 新客户 老顾客关系管理 潜在顾客开发管理 识别获取潜在顾客 提升老顾客忠诚度挖掘顾客终生价值 电话销售 是用高潜力的客户名单完成销售任务 为客户提供快速 准确与专业的售后服务 两段式数据库行销 解决不买到买 买一件到买多件过程 顾客是最大资产 电销在全球的发展 19世纪70年代始于美国现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元 在英国 全英国有超过5千家电话营销中心 从业人员高达35万人 在台湾 于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售 目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用 包括 电信 保险 银行 消费品 会员俱乐部 以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍的成绩 金融商品电话行销绩效 台湾 个人每月平均产能 信用卡 300张 人寿保险 RMB12 52万 基金 RMB476万 1998年 电销在中国的发展 Dell于中国率先开展电话行销 电话行销大规模应用于信用卡销售 车险销售 耐用品的销售 2003年 2004年 电话行销开始应用于寿险行业 2005年 从事电话行销的寿险公司有 太平 信诺 中英 平安 中美大都会 电话行销 接触目标市场的精准度高 成本低 回应率高 业务拓展速度快 电话行销的前景 电话行销的优势 应用领域广泛 电讯 保险 银行信贷 投资理财 图书销售 报纸订阅 邮购等 电话行销的威力在保险行业尤为显著 目前保险电销已成为各大保险公司的必备行销渠道 电话行销的前景 保险电话行销的发展趋势 突破传统营销观念 专业销售流程 电销产品特点 保险电销将逐步成为保险市场上的主力销售渠道 也将成为保险公司的主要利润来源之一 保险电销以其专业规范的销售流程 环环把关的内部品质管控措施保障客户利益 获得客户认同 电销市场的主流产品为返还型意外险 健康险 住院津贴险 电话行销的前景 保险电话行销的绝对优势 保险电销绝对优势 做电销不用有广泛的人脉资源 公司提供优质客户资源 做电销不用东奔西走 饱受风吹日晒雨淋之苦 做电销节约行销成本 交通电话请客送礼 更经济易行 做电销直接与客户交流 获得准确信息 快速成交 电销客户资源经过筛选 根据客户背景针对性行销 电销符合三大法则 结果可以衡量 再好的商品 都需要销售 再好的理念 都需要传播 一句话提示 房子 车子 通讯 重点3 电话行销的特色 电话销售与面对面销售的成交数量对比表 电话销售与其他销售的工作性质区别 拒绝 接受 准客户群 电话行销客户的接受与拒绝比例图 3 97 坦诚对待每一位信赖你的客户 独具竞争力 成本较低集中化统一管理QA确保品质提升销售效率易于成功复制数据库营销 简单 易于解释 保费低 价值高 投保条件宽松 线上成交 电话销售是独具竞争力的工作 重点4 成功的要素与法则 电话行销的成功要素 Knowledge专业的知识Attitude正确的态度Skill熟练的技巧Habit良好的工作习惯 您开始准备了吗 KASH 诚信是立业之本 从事业务工作的人一定要相信 销售任何东西一定会有相当比例的人会向你购买 也一定会有相当比率的人不会向你购买 因此你只要 把那些会向你购买的人找出来 就好了 大数法则的真谛 打一通电话可能被拒绝 打一通电话可能被拒绝 但拨打的通数够多 就有一定的成功率至于你能找出多少这样的人 完全看你打电话的次数大数法则 能劳者必多得 电销的成功法则 大数法则 假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险 但某一天你却在一位准客户身上花了半天的时间 因此当天只能跟15位准客户进行销售 那么你就在一位准客户身上付出了15个行销的机会成本 我们必须培养精准的判断能力 明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象 否则你很可能在不知不觉当中 浪费了许多机会成本 抓住机遇的做法是 有企图心 主动引导流程 超过20分钟还未引入成交流程的电话就要考虑本次通话继续下去的必要性了 电销的成功法则 机会成本 速度价值即在同样的时间及成交率之下 你若能因速度快而创造了比别人还多的活动量 那么你的成绩必然要比