武汉分公司培训部(新人操作手册).doc

武汉分公司培训部新人培训流程手册35工说明会主持稿一、工作说明会主持各位女士、各位先生，大家好!欢迎各位的光临!工作说明会马上就要开始了，请将手机、BP机关到震动档，在会期间不要随意走动，保持会场肃静。(停顿，环顾全场。)泰康人寿武汉分公司工作说明会现在开始!(大声、有力、有气势。)泰康人寿保险股份有限公司是一家全国性的保险公司，总部设立在北京，成立已有两年多。在两年多的时间里，公司禀持专业化、规范化、国际化的经营理念一直服务于广大市民，取得极佳的口碑。泰康人寿武汉分公司是继中保、平安、太保之后第四家经人行批准成立的保险公司。在人行严格审核下，武汉分公司于1998年8月27日获准开业，并且荣幸的成为本年度全国唯一一家批准成立的寿险分公司。公司奉行“专业化、规范化、国际化”的发展战略和“不求最大，但求最好”的企业发展原则，认真贯彻执行有关法规政策，各项工作稳步开展。在激烈的市场竞争中，泰康人寿坚持不降低业务代表招收标准，聘请海内外专家进行严格培训，培养了一支年轻、专业的业务代表队伍。在1998年两次全国保险代理人资格考试中，武汉分公司均获得及格率和平均分在本地同业中最高的成绩。截止98年底，公司个人寿险保费突破956.29万元。今天我们请到的讲师是在保险业得以卓越成就的，素有“激励大师”之称的于文博先生和(培训部优秀培训专员郭岚女士)具有丰富寿险经验的林晏珉先生。林晏珉先生(讲师简介)首先，让我们以热烈的掌声欢迎(郭岚)林晏珉讲师出场!非常感谢林经理!通过林经理的精彩演说，我们了解了保险这个充满魅力的行业。于文博先生(讲师简介)现在让我们以最热烈的掌声欢迎于文博先生出场!非常感谢于总的精彩演讲!在短短几年时间内，于总在保险业就取得了辉煌的成就，无非是他以前瞻性目光看到了机遇，并把握了机遇，而目前的寿险市场也正充满了机遇和挑战!相信大家都从于总的演讲中获益非浅，让我们再次以热烈掌声感谢于总!大家的掌声很好，非常热烈，我们这里还有一个特殊的掌声，我们将它称为“爱的鼓励”(投影片)，它的节奏是，下面先让我们在场的专员为大家示范一遍，(示范)。好，大家听清楚了吗?爱的鼓励预备开始。好!大多数伙伴已掌握了掌声的节奏，相信接下来大家会做得更好。爱的鼓励预备开始!太棒了!一般爱的鼓励还要重复两次的，大家注意连接之处，我们再来一遍!好极了!接下去，还有一个曲目叫“欢迎歌”，很简单但旋律十分优美，我们一起来看一下歌词(投影片)。下面我们先为大家示范一遍，(示范)。清楚了吗?我们自己来试唱一遍，欢迎歌准备开始!好，这期伙伴真的特别优秀，相信再练一次就一定都能学会了!“真正高兴地见到你”棒极了!通常“爱的鼓励”和“欢迎歌”是一起使用的，就是先唱“欢迎歌”接下来拍“爱的鼓励”，我们将它们连起来试试看好吗?“真正高兴地见到你”预备开始。“”很出色，再做一次一定会更好!“真正高兴地见到你”预备开始!很好!今天这个欢迎仪式我们就练到这里。下周一(*月*日)是我们正式开训时间，下面提醒一下大家要注意的问题：1、守时，我们的纪律十分严格的；2、服装、仪表(投影片)。我们培训时间是上午8：30(重复一遍)，8：30我们准时办理报到手续。接下来散会后，请大家有序离开，于总将在后面与所有伙伴握手!泰康人寿武汉分公司工作说明会到此结束。谢谢各位光临，再见!二、工作说明会物品准备及使用1、人员汇总，出新学员名单及临时编号。2、资料袋准备：资料袋、笔记本、圆珠笔、公司简介、课程表、学员守则、保险法。3、会场准备：A横幅；B音响、音带：小麦、话筒、出场音乐、轻音乐、退场音乐(进行曲)：C桌椅摆放整齐；D投影机、投影布。4、主持人准备：A主持人训练；B物品准备：讲师简介、爱的鼓励、欢迎歌；培训时间5、接特人员准备：A前台引导：B接待台：资料缴验一资料缴验表收费150收费收据分发资料；C会场引导：引导学员莲花座(2人，一人控制音响)维持秩序，提醒服装仪容。6、值星：维持工作说明会秩序、活动副食带领、对迟来伙伴的座位安排。7、退场音乐一直到所有人员全部离开后才能停止。8、工作说明会讲师的提前通知及告知参会人员的基本情况。新人培训第一天(周一)基础培训(一)当日工作事项：一、开训典礼准备1、检查场地布置；2、考勤卡；3、学员证。二、开训典礼三、第一天培训课程：工作展望、前程规划、公司介绍与未来展望、保险沿革、保险原理四、夕会五、物品支援1、课程讲师简介；时间提醒牌；2、教案准备及白板笔、白板擦；3、自我成长契约、前程规划；4、热身操：样样红、凯歌音带、投影片；5、名片记录表：课间进行分组填写(每组一张)，在夕会前收齐；6、新学员情况分析表：尽快统计，一份存档，一份给班主任。当日工作流程：一、8：008：10干部晨会：明确各人职责。二、8：108：45新人报到流程1、查明学号：引导在大厅的学员名单上找到自己的名字、学号；2、学员证：按学号领取学员证(在报到处)；新报到人员缴费并发放考勤卡、发放公司资料，在收据中盖章：资料已收，方便管理资料。3、考勤卡：按学号领取考勤卡，打卡后插入卡板；进入职场，学员一律需登记、打卡，否则不利于人员统计(教室人数和考勤卡人数不符)。4、检查外表：检查仪容、仪表，佩带好学员证；注意：对没戴领带、穿西服的伙伴一律问明原因，严格要求，达不到服装仪容要求一律转训，一开始就塑造公司形象。要求职业装，但化妆不能过浓，不能涂指甲油。5、安排座位：在座位表上找出自己的座位，然后引导按座位表就座；6、新学员报到表：发给每人一张填写，在开训典礼前收回；7、报到人数统计：根据座位表及考勤卡确定报到人数，打印新座位表；8、督促各管理处交培训学员注册表，应聘登记表、考核表。三、8：459：10开训典礼前的热身、演练1、问早道好，提醒关闭手机及BP机；2、热烈的掌声；3、“爱的鼓励”、“欢迎歌”的复习(演练二遍)；4、领导入场仪式的演练，注意后面接热烈的掌声；5、值星专员作带领，领导全部到场时通知主持人正式开始开训典礼，保证领导们一齐上主席台，避免学员反复演练。四、9：109：40开训典礼l、全体起立，欢迎歌欢迎领导入场；2、典礼开始；3、介绍领导及顾问；4、领导及顾问报告；5、典礼结束、全体起立，领导退场。五、班主任讲话1、鼓掌的方式、问好的回应；2、服装的要求以及仪容仪表；3、胸牌、考勤卡(打卡时间)；4、手机、BP机关到振动档；5、坐姿、椅子摆放；6、记笔记、考试(成绩会每天公布，成绩不佳且态度不好会退训)；7、培训费的收取以及退训处理；8、上课仪式的演练，下课仪式的演练，鼓掌一直到领导、讲师上台；9、洗手间、茶水间的位置；10、保持教室清洁；11、宣布休息及上课时间；12、推选一位班长，乐于为大家服务，严格要求自己，声音要大；13、宣布上课音乐凯歌听一遍。六、100010：10课间休息1、收下横幅；2、撤掉主席台、司仪台；3、摆放讲台、投影机、投影幕；4、写课程名称以及讲师；5、检查白板、白板笔、小麦克风。七、10：1012：00课程进行工作展望、前程规划l、邀请讲师；2、课程介绍与课后总结；讲师首次上场应用欢迎歌；3、午餐前提醒下午打卡时间(重点强调)；4、课程中发放“自我成长契约”、“前程规划”；课中提醒坐姿、桌面整洁、上课时间；5、调整座位表；6、讲两掌课的讲师在中间休息时为共准备一杯水。八、12：OOl3：20午餐及午休时间值星提醒中午上课时间，否则会退训；告知就餐地点。九、13：2013：30课前活动l、值星检查考勤情况，将迟到者带至班主任处理；2、教授样样红上半部分分解动作；3、带动一遍。十、13：3016：20课程进行公司简介与未来展望、保险沿革、保险原理l、邀请讲师；2、课前介绍与课后总结；3、课中提醒坐姿、桌面整洁、上课时间、胸牌。十一、16：3017：30夕会(夕会前收回名片记录表)1、包装：A打破舒适圈；B卡耐基训练，由外而内；2、自我成长契约范例(投影片)：A解释；B再次填写(5一lO)；C这套教材公司花巨资引进，上这样的培训课在台湾7000台币，最好的培训课程。3、带活动：A给3写“我将是”；B说明活动进行方式(30”、15”提醒)；C找一个示范，给予热烈掌声，再次说明活动进行方式；刚开始打断，不断去修，提高学员的声音和气势D分组(报数，单数排伙伴向后转)；E包装第一人各秩序不断鼓励、包装，“我将是”计时1开始，喊停，打断，纠正不是，鼓励还能做得更好30”15”后，还有30秒，还有1 5秒，时间到，所以说，给予热烈掌声第一个人讲完后总结：掌声干扰，微微点头，还礼；F选举：最优秀的人，记下名字；G向后转，坐下。活动期间，专员加强巡场4、课程复习；5、晨测宣导：认真复习，宣导考场纪律，强调不及格的要留下来，作弊作退训处理；6、担保书、担保金的宣导：不可做假，预作准备；7、纪律、明日培训时间宣导，打卡，迟到没有理由可言，说明没有做好充分的准备。十二、明日物品准备1、保险意义与功用的音带；2、担保书的准备；3、晨间测验试卷的准备；4、讲师简介及讲义；5、资料不全表格追踪；6、学员座位调整并打印新座位表。新人培训第二天(周二)基础培训(二)一、工作要点1、检查设备；2、晨间测验及批改出成绩单；3、考勤统计及缺勤人员追踪；4、提醒讲师讲课；5、讲义呈送：6、夕会开始后统计、张贴晨间测试成绩；7、整理教室。二、物品准备1、晨间试卷；2、样样红歌曲磁带及投影片；3、丝绸之路、如果还有明天磁带；4、纸片；5、担保书；6、讲师简介投影片；7、夕会教案投影片。三、工作流程1、8：OO8：30(1)检查设备A音响、麦克风、投影机运作正常否；B打丌所有灯光及空调；C白板笔、白板擦；D排列空座位：E教室是否清洁：F播放轻音乐。(2)学员报到A检查考勤卡； B晨间复习；C检查服装仪容； D检查胸牌。2、8：309：00晨间测试(1)班主任上台报告A强调规范行为举止；B强调考试纪律，严禁舞弊，舞弊退训，考不好还有一次机会；(2)发试卷测验：叮咛写上名字、学号及考场纪律，考试时间的提醒；(3)收取考卷，专人批改，登录成绩；(4)收耳义前程规划、自我成长契约分组收集，专员认真查看，帮助了解学员。3、9：1012：00课程进行(1)邀请讲师；(2)课前介绍；(3)讲师介绍；(4)讲师授课；(5)课程总结；(6)课间与学员交流，将违规椅子放到桌面；(7)维持课堂纪律，巡堂；(8)保险意义与功用课前拉上窗帘，课间灯光、音乐配合。4、12：0013：20学员午餐(1)整理教室：(2)调整座位，进行补缺。5、13：2013：00课前游戏：学跳样样红下半部分6、13：0016：20课程进行(1)邀请讲师；(2)课前介绍；(3)讲师简介；(4)讲师授课；(5)课程总结；(6)课间巡堂，维持课堂纪律；(7)课后与学员交流，将违规椅子放到桌面；(8)值星专员、班主任调整座位，将退训人员的座位补全。7、16：3017：30夕会(1)调整坐姿、整理桌面；(2)“我是一个值得信赖的人”A课题包装；B分组演练；C选举表现最佳者。(3)担保书作业A发担保书(一人两张)；B讲解填写注意事项；C反复强调担保书用途及重要性；D担保金的宣达；E要求学员两天内将但保书及担保金交验到培训部；F注意提醒担保人，学员写的应和身份证相符；G反复宣导交担保书时间。(4)班主任一天课程总结(5)测验成绩公布、分析，张贴在教室(6)重复行为规范：A椅子、B打卡、C迟到(7)将测验最后几名留下谈心，督促学员回去认真复习8、17：30一整理教室9、周三前的准备(1)晨间测验(2)通知讲师(3)担保书、担保金收缴(4)在担保书上说明学员姓名、期号、发票号，以便于以后查找新人培训第三天(周三)基础培训(三)一、工作要点1、检查设备：小麦、话筒、白板笔、白板擦、灯光、音响；2、晨间测验及批改；3、考勤统计及缺勤人员追踪；4、提醒讲师讲课及讲义呈送；5、统计、张贴晨间测试成绩：6、夕会选举小组长；7、担保书、保证金的收取(交班主任)；8、学员分组，辅导表的填写；9、天使与主人活动。二、物品准备1、商品条款的准备(主、附约)；2、商品图例的准备；3、晨测试卷；4、样样红磁带及投影片；5、讲师简介投影片；6、夕会教案投影片；7、新学员辅导表。三、工作流程1、课前检查：(8：008：30)(1)音响、麦克风、投影幕的检查；(2)白板笔、白板擦；(3)播放轻音乐，从头开始到晨间测验前，音量柔和，不能中断，帮助复习。2、学员报到(1)检查服装仪容、胸牌；(2)进门道早，走动管理；(3)考勤卡的检查，提醒学员打卡，对没到的伙伴把考勤卡收集交给班主任处理。3、晨间测试(8：309：00)(1)班主任(值星专员)报告；A再次强调考场纪律，违反考勤纪律将作退处理，考不好则还有一次机会；B再次强调规范行为举止。(2)发放试卷；A收拾桌面；B写上姓名及学号；C巡场：监考人员不少于2人，走动管理，保持考勤纪律；D考场时间的提醒：还有十分钟、五分钟、时间到；E按顺序收试卷，越是离考试时间结束越是加强纪律，特别是交卷的时刻，保持静悄悄的最高品质；F及时批改成绩，注意宏观掌控，打印成绩，A3纸1份，A4纸2份。4、课程进行(9：1012：00)(1)邀请讲师；(2)在白板上写专题及讲师人员；(3)课前介绍及课后总结；(4)课间发放主、附险条款；(5)讲师授课；(6)值星巡堂。5、学员午餐(12：0013：20)(1)关闭音响；(2)关照学员及时就餐；(3)提醒学员下午准时打卡：1：20。6、课前游戏(13：2013：30)跳样样红7、课程进行(1)邀请讲师；(2)课前介绍课后总结；(3)课间巡堂，维持课堂纪律；(4)讲师授课。8、夕会(16：3017：30)(1)调整坐姿，整理桌面；(2)“我是一个最热心服务他人的人”A包装：寿险：对外是服务客户；对内：伙伴、主管一包装前期伙伴已成为主管；B作示范指导写之前：因为我是做事最积极、努力、认真所以我是最热心服务他人的人；交待选组长：负责其他伙伴，为他们服务；包装前期伙伴。C写理由(5)E带活动向后转；请第1人起立，包装前期伙伴(演讲前的伸展活动、笑容)示范：我是最热心服务他人的人， 30作提醒，时间到所以说F先组长：组长就职演说G分组辅导专员：各组辅导专员与同学见面，如遇困难找辅导专员(3)课程复习；(4)宣布考分恭贺；成绩不佳者留下：(5)担保书、保证金(周四前交齐)；(6)天使与主人活动。9、周四前的准备(1)实战资料发放(展业包、市场调查表、拜访记录表、拒绝话术、实战演练)；(2)晨间测验试卷；(3)课程讲义准备；(4)练习用投保单、名片的准备。新人培训第四天(周四)基础培训(四)一、工作要点1、设备检查；2、晨问测试及批卷；3、收取担保书、保证金；4、考勤统计及缺勤人员追踪；5、统计、张贴晨间测试成绩；6、贴名条：在夕会时贴在教室后的白板上；7、周五工作准备事项。二、物品准备1、练习用投保单的准备；2、展业包的发放；3、名片的准备；4、讲师简介和教案准备；5、夕会教案投影片；6、晨测试卷；7、样样红磁带及投影片。三、工作流程l、课前检查(8：008：30)(1)音响、麦克风、投影机的检查；(2)白板笔、白板擦；(3)播放轻音乐；(4)晨间复习。2、学员报到(1)检查仪容仪表、胸牌；(2)门边道早，走动管理；(3)考勤卡检查。3、晨间测试(8：309：00)(1)值星报告A再次强调考场纪律；B再次纠正行为规范。(2)发放试卷，晨测收卷，并由专人批改，及时登录出成绩单。4、课程进行(1)邀请讲师；(2)课前介绍及课后总结；(3)课间发练习用投保单(2张)，一张用于作笔记，一张练习作试题；(4)讲师授课；(5)值星巡堂。5、午间进餐(12：0013：20)(1)关闭音响；(2)关照学员就近进餐。6、课前游戏(13：2013：30)跳样样红，邀请学员领跳或作游戏：“萝卜蹲”。7、课程进行(1)邀请讲师：(2)课前介绍与课后总结：(3)课间巡堂，维持课堂纪律；(4)讲师授课。8、夕会(16：3017：30)(1)调整坐姿，整理桌面；(2)“我是这次培训中收获最大的人”A培训的意义四天回顾，成长成收获；5填写；包装：前期伙伴表现，发自内心的收获；带活动，选举组长。9、培训期间的评估说明(1)出勤状况；(2)基础培训笔试；(3)访量要求(每日20访)；(4)业务指标：300元FYC，常青树(C)(结业指标)；(5)口试。10、收担保书，发收据11、发展业包、名片12、结训典礼将评选优秀学员、优秀团队四、周五前准备1、恭贺海报；2、准备晨测试卷；3、新人业绩速报表，根据新人人数，制定计划(1000元人)；4、恭贺音乐准备。新人培训第五天实战演练(一)一、当日工作计划安排1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查；2、讲义呈送(实战演练)；3、晨间测试、批卷及公布成绩；4、发拜访记录表并安排各组负责专员批阅；5、登记访问量，夕会前通知主持人；6、当日考勤记录，对违规者及时处理；7、各组负责专员15：40进入培训教室，辅导安慰拜访归来的学员；8、业绩速报表的出单及贺条的打印；9、整理教室；10、下周一工作准备事项；11、教跳舞蹈凯歌。二、工作流程(一)早会1、8：309：00综合测试2、9：009：10热身操教授凯歌3、9：10实战演练课程教授(1)进行实战演练的目的A我们希望成为第一流的人才严格要求，品质超群保险与做人有准备而做B市场的竞争越来越强，成功与失败在于一瞬间99度水和100度水的差别在于100度而不是1度教室里多流汗，市场上少流泪借用别人成熟的经验(2)教授实战教材A演练时的注意事项；B讲解话术(开门与自我介绍)。(3)对练话术A单排向后转，二人一对，一人作客户，一人作业务员时间：3分钟要求：扮客户的学员要认真并细致地去挑毛病；扮业务员的学员要全力以赴将自己推销出去。B扮客户的学员给扮业务员的学员提建议与不足时间：1分钟4、专题快乐行销(“行动指南”之一)5、班主任工作联系A时间合理分配，完成20访；B充分体验访问的感觉。6、二次早会各组负责专员集合组员，作出发前的激励动作再次叮嘱学员检查访问时所需物件欢呼成功口号7、整理教室桌椅摆放整齐，班主任负责关门、关灯、关音响三、夕会(16：0017：30)15：40所有专员全部进入教室，对各组学员进行辅导。l、讲解拜访记录表的填写(16：0016：05)2、填写拜访表(16：0516：30)对迟到人员的处理，迟到先填写拜访记录表，夕会开始后再去后面站立十分钟，强调培训的纪律。3、值星专员作开场白及讲解事项(16：3016：35)(1)安慰、理解的话语；(2)对学员受伤面的建议。4、歌曲我的未来不是梦5、心得分享(16：4017：05)A请有业绩的学员分享；B请拜访量较多和较少的学员分别分享；C业绩排行榜(业绩、件数、团队排名前三名)6、业绩报告(17：0517：15)A事前由值星专员统计后报告给主持人，在白板上写出姓名、保费、件数；B移动名条。7、专题：“快乐行销之一”(17：1517：25)8、二次夕会(17：2517：30)A对拜访中所遇问题进行解决；B推动业绩，促使组员破零。9、各辅导专员与未回学员联系，问明情况10、整理教室11、周六、周同与学员联系、督促20访及破零四、下周一工作准备事项l、批改拜访记录表；2、批改当同测验卷，登记成绩；3、打印贺条、业绩速报表；4、班主任安排下周一工作；5、整理名条：加油区的名条排列紧密、创造一种氛围。新人培训第六天(周一)实战演练(二)一、当日工作计划安排1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查；2、讲义呈送(实战演练)；3、发拜访记录表并安排各组负责专员批阅；4、登记访问量，夕会前通知主持人；5、全曰考勤记录，对缺勤者的状况进行了解，作处理；6、各组专员15：45进入教室进行辅导；7、业绩速报表的出单及贺条的打印；8、整理教室；9、周二工作准备。二、工作流程(一)早会1、默写“丌门与自我介绍”及注意事项(10)2、讲解“推销效用”A人身保险推销是效用的的推销，人生有三大烦恼；B按按实战演练教材教授；C在市场调查表背后进行效用推销的介绍；D用计算及划线，划线动作要大，尽量划长，划线图案要面向客户，引导客户点头赞同。话术对练A单排学员向后转，两人一组进行演练，一位学员扮演客户，一位学员扮演业务代表(5分种)；要求：扮演业务代表的学员依照话术全力推销，扮演客户的学员尽力找出对方不足之处。B学员互相提建议(1分钟)；C演练从丌门自我介绍开始。讲师总结：针对学员对练中存在的问题再次强调、讲解；3、业绩报告：统计周六、周日学员的举绩状况进行恭贺、移名条，并颁发上一天的贺条；4、专题：快乐行销(“行动指南”之二)5、成功欢呼6、二次早会A总结周六、周日拜访情形；B激励学员勇敢接受市场挑战，争取早日破零；C欢呼成功口号。(二)10：0016：00学员外出展业；(三)16：0017：30夕会15：40各辅导专员进入教室进行辅导；16：0016：15填写拜访记录表、夕会开始、收回交给各组专员。16：1 516：20引言16：2016：25歌曲“掌声响起”。16：2516：50心得分享16：5017：05专题“快乐行销”之二17：0517：15班主任联系(含业务推动和恭贺)17：1517：30二次夕会：A解决学员遇到的拜访问题；B再次提醒学员担保书及抵押金的缴纳，有关手续的办理需加紧；C欢呼成功口号。三、周二工作准备1、批改拜访记录表；2、打印业绩速报表及贺条；3、专员集中总结举绩状况，根据达成率制定后期推动业绩有关方案；4、班主任安排工作。新人培训第七天(周二)实战演练(三)一、当日物品准备1、默写纸张；2、音响、音带真心英雄、恭贺音乐；3、贺条；4、口试通知书：传真“口试通知书”给各管理处。二、早会l、默写推销效用8：308：452、热身操样样红3、讲解“商品解说”(1)开场白的过渡A长期性储蓄；B解除收入中断烦恼；C先进国家的观念；D最划算又便宜的“投资”工具。(2)根据投保单，解说保险利益抓住商品五大特色；(3)再次举例说明商品，注意具体数字(4)解说注意事项A抓住商品特色和数字，条理清晰(因为客户不能一次就能听明白)；B语调声抑扬顿挫，注意促成的停顿；C姿势自然大方；D注意客户的认同与回溃；E注意运用解说时笔尖的运用，不要乱挥舞。(5)点评A客户对商品不一下就能明白，要争取反复讲解；B创造优秀商品的感觉，取得客户的认同。4、学员演练(1)一对一演练(7分钟)A单数排的学员向后转，两人为一组进行演练，一位学员扮演客户兼作教练，一位学员扮演业务员；要求：扮演客户的学员，尽力感受对方的推销并找出对方推销的不足之处，扮演业务员的学员按照话术全力推销。B 1分钟建议扮演客户的学员向扮演业务员的学员提出他在推销演练中的不足之处并给予建议。C所有演练从开门自我介绍开始。5、专题：快乐行销(“行动指南”之三)6、恭贺：移动名条7、成功欢呼8、二次早会三、学员外出展业，批阅拜访记录表四、夕会16：301、学员报到(16：OO)A学员打考勤卡；B专员进入培训室，走动管理，发拜访表(15：4016：00)；C了解学员业绩状况，出贺条、业绩速报表；2、填写访问记录表(16：0016：15)3、引言(16：1516：20)4、真心英雄(16：20一16：25)5、学员心得分享(请有举绩的伙伴分享)6、专题：“快乐行销”之三(16：5017：05)7、班主任工作联系(17：0517：15)8、二次夕会(17：1517：30)新人培训第八天(周三)实战演练(四)一、当日物品准备l、默写纸张；2、音带感恩的心，恭贺音乐；3、贺条；4、业绩速报表。二、早会1、默写“促成至填写保单”2、热身操样样红3、讲解教材(1)解说重点A促成黄金之问；B拒绝处理；C二次促成；D填写保单，逐项填写；E保单的促成；F收钱丌收据。4、解说注意事项(1)反复促成；(2)黄金之问；(3)保单的填写。5、学员演练(1)单数排学员向后转，两人为一组进行演练，一位学员扮演客户兼作教练，一位学员扮演业务员；要求：扮演客户的学员，尽力感受对方的推销并找出对方推销的不足之处，扮演业务员的学员按照话术全力推销。(2)1分钟建议；(3)所有演练从开门自我介绍开始6、专题快乐行销(“行动指南”之四)7、业务推动(1)恭贺举绩、移各条、业绩速报；(2)工作联系；8、成功欢呼“成功的一天”。9、二次早会三、学员外出展业1、批阅拜访记录表2、班主任准备口试演练3、口试官电话追踪四、夕会(16：0017：30)1、学员报到A学员打卡；B专员进入培训室，走动管理，发拜访表；C了解学员状况，出贺条、业绩速报表。2、填写访问记录表(16：0016：15)3、引言(16：l 516：20)4、感恩的心(16：2016：25)5、学员心得分享(16：2516：50)6、专题：“快乐行销”之四(16：5017：05)7、班主任联系(17：0517：15)8、二次夕会(17：1517：30)新人培训第九天(周四)实战演练(五)一、当日工作计划安排1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查：2、讲义呈送(实战演练)；3、发拜访记录表并安排各组负责专员批阅；4、登记访问量；5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了，作处理；6、各组专员15：40进入教室，进行辅导；7、业绩速报表的出单及贺条的打印；8、口试官培训(学员口试分组，口试官的确定)；9、整理教室：lO、周五工作准备；ll、班主任准备口试演练。二、工作流程早会1、默写：转介绍至告辞2、讲解教材(1)讲解“索取介绍告辞”A依据教材进行讲解；B强调注意事项。(2)话术对练A单排学员向后转，两人一组进行演练，一位学员扮演客户，一位学员扮演业务代表(5分钟)：要求：扮演业务代表的学员依照话术全力推销，扮演客户的学员尽力找出对方不足之处。B学员互相提建议(1分钟)；C演练从丌门自我介绍开始。(3)讲师总结针对学员对练中存在问题再次强调、讲解。3、专题快乐行销(“行动指南”之五)4、业绩报告统计昨日夕会后拜访情况进行恭贺、移名条，并颁发上一天的贺条。5、成功欢呼6、二次早会(1)针对批阅昨日拜访记录表中发现的问题进行辅导；(2)激励学员坚持20访；(3)欢呼成功口号。3、10：0016：00学员外出展业夕会(16：OO17：30)；各组专员进入教室进行辅导(16：40)。l、填写拜访记录表，夕会开始收回交给各组专员(16：0016：15)。2、引言(16：1 516：25)3、歌曲步步高4、心得分享(1)强调口试的重要性，叮嘱学员回家认真准备明日口试；(2)口试注意事项：(3)口试演练：请2位专员作整个口试过程。三、周五工作准备1、口试场地布置；2、批改拜访记录表，统计五日实战拜访量；3、打印业绩报表及贺条；4、准备口试评核表和口试桌牌；5、专员集中本期培训基本总结；6、班主任安排工作。结训典礼工作流程一、事先准备1、资料准备(1)结训典礼要求及结训标准通知(提前一周分发到各营业点)(2)结训典礼程序表(提前二天拟定出来)(3)合格学员名单一式二份，一份交班主任，一份归档(4)优秀学员名单按照业绩报表统计获奖学员(5)学员领奖次序名单(提前一天拟定出来)(6)学员结训证书(提前一天准备好)要求书写工整，按颁奖次序排放(7)优秀学员荣誉证书(提前一天准备好)按标准格式打印，按颁奖次序排放(8)邀请函的准备(提前一天确定与会领导、贵宾的邀请函附上典礼程序提前一天送给领导、贵宾)(9)海报(当天贴在典礼会场外)2、场中发言人员(1)司仪(选本期学员优秀者)根据演讲稿，提前三天过场，并要求着装规范。(2)学员代表(选典型的二三位优秀学员)准备发言讲稿，提前两天准备发言稿，提前一天过场。(3)领导及顾问在送邀请函时沟通，以勉励、要求为主题3、场中工作人员(1)礼仪小姐负责证书及礼品的发放A颁奖礼仪小姐(12人)：穿着整齐，披戴公司绶带B迎宾、礼仪小姐(24人)：负责迎宾，给贵宾佩胸花，引导贵宾入场，穿着整洁，披戴公司绶带(2)巡场(12人)引导学员入场，并维持秩序。及通知发言、授奖、授证人员，在唱“泰康永远是朋友”时关灯。(3)跟场人员(2人)负责颁发及颁证时人员的秩序排列及节奏控制。(4)音控人员(1人)会议程序预先进行会场音响控制。4、场地布置(1)横幅：结训典礼的横幅(2)主席桌A设桌布B放置资料：结训典礼程序表、业绩速报表、业绩排行榜C按贵宾秩序表放置座位名牌D放置鲜花花蓝E按人数排放椅子F麦克风摆放(12只)(3)主席台前台受奖、领奖、合照、敬礼等位置安排(4)贵宾席A设桌布B名字桌牌(5)设司仪台 (麦克风摆放2只)(6)设演讲台 (麦克风摆放1只)(7)参加典礼人员座位(注意预留受奖人员通道)5、设备检查(1)音响、麦克风(4只)、话筒线及录音带(颁奖音乐，颁证音乐，合影音乐，“泰康永远是朋友”)(2)照相机、胶卷、闪光灯、电池(3)投影机、投影胶片(4)灯光(5)空调设备6、工作准备(1)周二将“结训典礼通知”传真给各管理处(2)提前一天丌工作人员会议(上午1l：00)明确各人职责，并将“典礼流程、梯次表、及优秀学员名单”装钉成册分发到各人手中。二、结训典礼程序l、邀请领导及贵宾入场(1)礼仪小姐事先给领导及贵宾佩戴胸花(2)由礼仪小姐引导入场，全场起立，以欢迎歌欢迎领导入座2、主持人宣布典礼丌始3、班主任总结4、领导训勉由公司领导对学员进行勉励并祝贺5、学员代表致词由顾问或培训主管进行勉励6、结训叮咛本期学员：成长心得7、颁奖注意：颁奖礼仪播放颁奖音乐，助理配合优秀