销售人员绩效考评的作用.doc

销售人员绩效考评的作用：1. 确定销售人员的薪资报酬2. 决定销售人员的升降调配3. 进行销售人员的培训开发4. 加强企业与销售人员共同愿景的建立销售人员考评的原则：1. 业绩考核（定量）+行为考核（定性）.2. 定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。3. 考核结果与员工收入挂钩.1、以公司对员工的经营业绩指标及相关的管理指标，和员工实际工作中的客观事实为基本依据；2、以员工考核制度规定的内容、程序和方法为操作准则；3、以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念。销售人员绩效考评的标准：1. 销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会没季度调整一次。2. 销售人员行为考核标准（1） 执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和公司规定的其他行为表现。（2） 履行本部门工作的行为表现（3） 完成工作任务的行为表现（4） 遵守国家法律法规、社会公德的行为表现（5） 其他其中：当月行为表现合格者为60分以上，行为表现良好者为80分以上，行为表现优秀者为满分100分。如当月能有少数突出表现者可以最高加到120分。如当月有严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。考核的一般操作程序：1、 员工自评：按照“考核权限表”，员工选择适当的考核量表进行自我评估2、 直接主管复评：直接主管对员工的表现进行复评。3、 间接主管复核：间接主管（高于员工二级）对考核结果评估，并最后认定。补充建议：当直接主管欲评分数与员工自评分数差距很大,甚至跨越档级时：1、 直接主管应让员工本着客观的原则再次自评2、 如员工再次自评分数变化不大时，直接主管可以进行复评，并向该员工的间接主管说明情况3、 当员工自评分数与直接主管分数出现档级上的差别，建议主管应该与该员工进行面谈，并完成“绩效面谈表”当员工最后考核分数归入“急需提高”或“特优”时1、 建议该员工主管与员工进行面谈，并完成“绩效面谈表”2、 如有必要，可另外附具体的事实说明，作为考核结果的补充材料。销售人员考核考评表：销售部绩效考核表（一）姓名： 填表日期： 年 月 日考核时间范围： 年 月 日-年 月 日得分：考核项目考核指标考核标准满分实际完成数值完成比率得分评分部门备注工作业绩（40分）销售完成率本月任务 万元20分实际销售额 万元财务完成比率=实际完成销售额销售任务100%销售增长率上月销售额 万元10分本月销售额 万元财务增长率=（本月销售额-上月销售额）上月销售额的绝对值100%新客户开发5人10分 人副组长完成比率=实际新客户数任务100%工作态度（37）日总结保证每天按规定上报5分漏报 次-组长每缺一天扣一分总结有深度、至少有一条有效的市场信息团队协作个人利益服从集体利益5分违规 次-组长因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣5分。销售制度执行按公司销售制度执行5分违规 次-副组长每违规一次，扣1分客户拜访每两个月拜访一次客户5分违规 次-组长无论通过何种途径了解到该员工超出两个月未走访某客户，一次处罚5分。参加培训、会议、活动培训 次、开会 次活动 次4分缺席 次副组长公司或本部门组织的各种培训、会议、活动。每缺席一次扣2分。除出差外，无论何种原因。出勤率迟到次数5分迟到 次-人资出勤率达到100%（出差不计），得满分，迟到超过3次，此项不得分日常行为规范公司各项规章制度3分违规 次-人资公司所有现行制度，违法一次该项不得分服务意识顾客投诉次数2分投诉 次-副组长出现一次客户投诉，该项不得分服从安排对领导工作按排的态度3分违规 次-组长听从领导合理安排，恶意违背此项不得分销售部绩效考核表（二）姓名：填表日期： 年 月 日考核项目考核项目考核标准（评分部门填写）满分实际完成数值（评分部门）完成比率（人资）得分（人资）评分部门备注工作态度（7分）周总结1分：总结流于形式，没有价值2分：思路基本清晰，有自己的思考在里面4分：能对市场清晰了解，对客户充分认识，对自己的工作充分掌握5分：工作成果超乎想象，积极对待各项工作。并对未来工作有完善的计划。并至少有一条有效的市场信息4分-王总责任感0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真1分：自觉地完成工作任务，但工作中有失误；2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作3分-组长工作能力（16分）专业知识0分：只了解公司产品基本知识1分：熟悉本行业及本公司的产品2分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识4分-组长分析判断能力0分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断1分：一般，能对问题进行简单的分析和判断2分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正4分-组长沟通能力0分：不能清晰的表达自己的思想和想法1分：有一定的说服能力2分：能有效地化解矛盾4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行4分-组长灵活应变能力0分：缺少变通能力，反应不灵活1分：对个别问题能处理，有一定的应变能力。2分：较强，工作中遇到的突发事件基本上都可以处理，但有时也有失误4分：很灵活，应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施4分-组长1、考核适用对象：销售人员3、考核周期：考核期以每月为周期，每月的8日前交上月的绩效考核成绩。4、考核时间：1-3号之间对上月进行考核5