电话销售培训课程-准客户分析.ppt

电话销售准客户分析 张平 太平人寿保险公司新业务部 2 CompanyLogo 准客户的基本形态 我们先看看准客户会拒绝 拒绝的心态是怎样的 太平人寿保险公司新业务部 3 CompanyLogo 准客户的类型 一 准客户没有信心一般来说 大部分人是比较 怕做决定 的 究起原因 是因为怕 做错 的决定 然而 为什么怕做错的决定呢 其实很简单 就是准客户读你的产品或对你没有信心 也有可能是准客户对自己的判断能力没有信心 让我们分析一下 太平人寿保险公司新业务部 4 CompanyLogo 准客户的类型 1 对你的产品没有信心 这一点绝对是电话行销员的责任 试想一个人在还没有了解产品之前 怎么会同意购买你的产品 在我们的经验中常发现 电话行销员一来不善于 简单而清楚 的说明产品内容 又不善于观察准客户的意向 只一味的要求或央求准客户购买 这是很可惜的事 为了防止这类状况的发生 必须学会 介绍产品的技巧 同时必须养成敏锐的洞察力 随时依客户的反应改变你的行销方式 才有可能在电话里头找到成交的机会 太平人寿保险公司新业务部 5 CompanyLogo 准客户的类型 2 对你没有信心 准客户之所以对你没有信心 是因为缺乏自信的你 如果你的行销话术里充满了 好像 可能 或许 等缺乏肯定的话语 或是你的声音平淡微弱 都代表你自己缺乏自信 太平人寿保险公司新业务部 6 CompanyLogo 准客户的类型 3 准客户对自己的判断能力没有信心 这种情况下 准客户会不确定自己的决定是对是错 此时如果你仍然无法让准客户相信他们的决定是对的 将导致客户怕决定 面队这类准客户 你必须给他信任感 前提是你对自己有自信 你必须让准客户相信自己的判断能力 你必须运用 分析 与 比较 等方法 让准客户很清楚的了解买与不买的差别 换句话说你要让准客户可以充分了解产品利益 进而判断你的产品对他有益 太平人寿保险公司新业务部 7 CompanyLogo 准客户的类型 第二种 准客户没钱这类客户有可以区分为两类 真没钱 假没钱 但这一点你很难知道 因此采取的应对方式是一样的 如果我们销售的产品是属于有储蓄功能的保险产品 最佳的方式是 化反对问题为买点 如果我们销售的产品是属于消费性质的产品 则你的应对方式应采取 回避的技巧 太平人寿保险公司新业务部 8 CompanyLogo 准客户的类型 第三种 准客户没兴趣 没兴趣 是一般人觉得很难应对的问题 为什么呢 各位请设身处地的想想 有人向你推销你没有兴趣的东西时 你认为对方要怎么做 你才会转变心意 我们前面讨论过 大部分人面对推销时 之所以会用 拒绝 来回应推销 不外乎 人的本能反映 自我保护的条件反射动作 有时候真的没有什么大道理 也可能是人怕面对改变 习惯于维持现状 缺乏勇气做决定 此时 拒绝 对于他来说就是最简单的选择 因此 以后当准客户以 没有兴趣 为由拒绝你的时候 你要相信其实准客户不是在拒绝你的产品 也不一定是拒绝你 只是你还没有激起他的兴趣而已 请你务必要想办法争取再说明的机会 不要轻言放弃 太平人寿保险公司新业务部 9 CompanyLogo 准客户的类型 第四种 准客户不需要保险是客户 需要 但不 想要 的产品 因此 当准客户以 不需要 为