收益管理培训PPT课件

收益管理交流 营销部 1 乌龟去哪儿了 商机就像乌龟 看似跑得慢 但未必抓的住 在寻找机会的同时我们又要提防竞争对手 收益管理就是要告诉我们乌龟去哪了 2 收益管理在生活中的应用 3 案例一 哪家酒店表现的更好 原因是 4 案例一 什么是出租率 平均房价 单房收益如何计算 OCC 已售出房间数 酒店房间总数 ADR 酒店房费收入 已卖房间数 REVpar 酒店房费收入 酒店客房总数 出租率 平均房价 5 收益管理的定义 制定合理的策略 把适当的产品和服务 在适当的时间 以适当的价格 出售给适当的客人 以最优化的产品 价格和销售渠道组合 实现最大限度提高产品的销售总量和单位产品的平均售价 从而获得最大的收益的动态管理策略 6 与传统销售的区别 重点是收入而非成本 以市场为导向的定价法 未来市场可预测 可细分的客源市场 产品价值感知有差异 保留产品 颠覆先到先得 可适当超额预定 存在误差和风险 7 收益管理要素 A B C D E 竞争 预测 房控 定价 考核 8 收益管理要素 A B C D E 竞争 预测 房控 定价 考核 9 竞争分析竞争对手选择的要点 产品设施相似 地理位置相近 有重合市场客源 信息收集 1 定期交换数据 2 乔装客人 3 大众媒体 10 竞争指数 MPIARIRGI 本酒店出租率 竞争群平均出租率 本酒店平均房价 竞争群平均房价 本酒店单房收益 竞争群平均单房收益 MPI ARI 11 案例二 竞争群的平均房价是多少 493 12 竞争分析 你所在酒店有那些竞争对手 简单介绍一下竞争对手的情况 你在竞争群内排名第几 13 案例二 14 收益管理要素 A B C D E 竞争 预测 房控 定价 考核 15 收益管理要素 A B C D E 竞争 预测 房控 定价 考核 16 案例三 假设一家酒店共有400间房 只有单标两种房型 卖价220元 晚 现该酒店正处于旺季 预订部某一天接到客房预订订单信息如下 一家旅行社提前30天预订了150间房 每间愿意支付75元 一商务团队提前25天预订了75间房 每间愿意支付125元 旅游散客提前20天预订了60间房 每间愿意支付115元 政府散客提前15天预订了15间房 按照协议价支付每间85元 商务散客提前10天预订了90间房 按照协议支付每间145 酒店自销散客提前5天预订了40间房 每间愿意支付175元 过境散客提前2天预订了40间房 每间愿意支付220元 17 案例三 A经理 18 案例三 B经理 19 预测 01 基于历史数据 03 基于未来展望 02 基于市场环境 更好地服务宾客 节约成本 确定未来策略 20 收益管理要素 A B C D E 竞争 预测 房控 定价 考核 21 收益管理要素 A B C D E 竞争 预测 房控 定价 考核 22 库存管理 23 库存管理 平衡散客与团队的关系 入住天数 房型控制 超额预定 24 收益管理要素 A B C D E 竞争 预测 房控 定价 考核 25 收益管理要素 A B C D E 竞争 预测 房控 定价 考核 26 0 散客定价原则 以无限制的市场需求为基础400300200100 sun mon tue wed thu fri sat 0 1 2 3 4 5 6 7 无限制市场需求 已经卖出的客房数 本来可卖却没卖出的客房数 预订却未入住的房数 NoShow 取消的订房数 因超额订房安排到其他酒店的客房数80 60 40 20 27 团队定价原则 通过平衡散团比达到收益最大化 高需求时 团队并不是个好选择 综合收益管理的角度来考虑问题 TFIT 31 CNGR15 TAWS2 MICE29 TRGP18 AIRLCOMP4 1 TFIT CNGR TAWS MICE TRGP AIRL COMP 28 收益管理要素 A B C D E 竞争 预测 房控 定价 考核 29 收益管理要素 A B C D E 竞争 预测 房控 定价 考核 30 PerformanceMeasurement 1 REVpar 与过去表现相比 2 RGI 与竞争群相比 3 4caseAccuracy 3 以下 31 收益管理的要点 善于总结和分析历史资料与数据 善于分析市场趋势与捕捉各种 信息 及时作出正确的判断与决策 特定时段内 追求各类设施创收的最大化 必须权衡利弊 做好取 舍 要兼顾短期收益和长远收益的平衡 关注忠诚客户和潜在大客户 的利益 酒店收益管理模型同实际运营情况的差距 32 收益管理的误区 收益管理只是财务管理的一种工具 只有在酒店高需求期才会运用 收益管理是一种短 近 期行为 收益管理的决策来自高管团队 收益管理只能运用到客房的收益管理中 33 Daringtoimagine Daringtotry Daringtomakemistakes Daringtoe