2012销售办法.doc

煤机公司销售管理办法一、总则1、制定目的：为规范煤机公司销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。2、适用范围：煤机公司所有销售人员均依照本办法执行。3、实施细则：由内销、外销拟定各自的“销售管理实施细则”报公司核准后实施。二、加强业务部职能加大力度细化业务部职能，根据人员少的情况培养精干力量，职能细分到每个人，使业务部形成系统的、高效的管理体系，使销售合同签订前后，事事有人管、有人协调。（业务部有些职能没人监管，随意性较大）三、营销思想和策略通过准成本销售扩大产品外部市场占有率，从而提高金马支架品牌在社会市场的知名度，以质量塑造品牌，以服务巩固市场。建立完善的营销体系，打造一支思想过硬、素质过硬、战斗力过硬的“三过硬”销售团队，规范销售流程，规避销售风险。1、“五项原则”： 定位原则。煤机公司对集团公司内部支架大修业务承揽，郑煤机整套支架及部件的承揽，外部市场支架大修及支架制造的承揽; 重点原则。根据现有情况把郑州煤机厂作为销售重点，培养一批懂业务、能吃苦、精干的业务干放到郑煤机业务部分，保证货源连续性、预算准确性、调料及时性、手续办理及时性、交货及时性、货款回收的时性。同时积极与信誉好守信用的用户建立战略合作伙伴关系，培育煤机公司的销售团队和新的市场，为金马重机销售添砖加瓦。 激励原则。销售人员实行底薪+业务提成制，有突出销售业绩的人员，优先提拔任用； 业务部其他职能口及煤机公司各分公司对销售工作全方位的支持和服务。销售工作是一个系统工作，仅凭销售一个职能是做不好销售工作的，全煤机公司应成为一个整体，摈弃局部利益，一切以公司的发展为重。生产单位加强成本管控，技术部门对产品设计尽量优化，以提供具备市场竞争力的产品，为开拓市场创造条件，充分体现销售的龙头作用。销售“绿色通道”应成为常态化的工作； 监管原则。业务部要每月把应收账款情况按欠帐时间分别滤清，根据合同约定情况，逐项进行清理，要求销售人员拿出限期回款计划，对长时间不能付款的客户报公司研究，必要时启动法律程序追讨货款。2、建立完善的营销体系，打造一支思想过硬、素质过硬、战斗力过硬的“三过硬”销售团队。在全公司范围内公开招聘一批高素质、品质好、有激情、敢于实践和创新、热爱销售工作的年轻人，经过集中培训、实践考核，选拨出其中的佼佼者，充实到销售队伍中，争取2012上半年建立起经得起市场考验的营销体系，逐渐形成良好运行态势。3、结合煤机公司业务部销售现状，支架成套产品销售，实行项目负责制，项目负责人对项目全程负责，并争取总公司对大项目运作给予重点支持。4、为促进销售人员多跑市场，建立销售人员客户走访登记制度。5、加强信息的收集和管理，成立以煤机公司总经理为领导的销售小组，专门负责外销工作。四、销售价格及合同管理1、集团公司内部支架修理产品，业务部要及时提供市场信息，供领导决策。2、集团公司以外的支架制造及修理类产品，业务部要准确掌握市场信息积极参与市场投标活动。3、在接到销售意向后业务部做好预算工作，及时向市场运营部提交核价申请（项目申请单），配合技术开发中心出具最优化最合理的配置明细，督促市场运营部在定型产品价格基础上根据配置明细适时调整价格，提供作为开展业务的依据。整套支架的承揽，销售人员要及时反馈详实信息，公司要采取积极措施，按市场变化确定合理价格，确保项目成功。4、对外发生业务都要签订供货合同，合同须注明签订日期、合同编号、价格、交货期、付款和交货方式等项。签订合同时要加强与总公司各部门的沟通，提高手续的办理效率，避免拖延工期或造成积压，提高合同兑现率。5、签订合同时，应按合同评审办法的要求办理有关手续，加盖“合同专用章”。6、签订后的合同要及时归档，妥善保管，以保证随时查询。确保应收账款的执行情况，不能形成半成品、成品积压的情况。五、货款回收1、加大货款回收力度，货款回收率应达到当年货款回收的100%，并分客户类型有针对性的采取不同的清欠措施及时清欠往年货款。对于经营性公司的用户一律执行按先付款后发货的原则，对于成本价销售的产品要货款两清，不得欠款。2、收回的货款必须汇到指定的帐号，不得转汇。3、所售出的产品，开票时应写清明细加盖公章，由销售公司登记并签署意见后到公司财务部开具发票，不得私自开具收据及发票，每季度与财务部对一次帐。4、销售回款不准顶、抹帐，特殊情况由公司研究决定。5、严格签订合同，严肃回款纪律，没有及时按合同回款的要追究责任。对于10万元以上欠款不能说明原因的，要制定专门的回款计划，不能按计划回款的其单位要负连带责任。六、销售提成1、对集团公司内部销售或维修的产品，省内销售费用按货款回收额的2.5%提取，所提销售费用由煤机公司掌握使用。2、对集团公司以外的市场，销售或维修的产品，按以下三种情况计提销售费用。（1）盈利销售的产品，根据盈利水平的高低，按已回货款为准，给与货款总额5-8%的提成。（2）为扩大市场占有率，以成本价或中标价低于公司核算的价格等情况销售的产品，按已回货款为准，根据实际情况给于销售单位报销差旅费、运费、招待费和一定的提成。（3）大项目，实行项目负责制，项目的销售费用由公司负担，销售费用应控制在货款总额的 5%以内。项目成功后，按已回款为准，给予销售人员5-8万元补助。（4）、销售提成以回收货款为准及时结算，按比例兑付提成，待全部货款回收完成，剩余全部结清。（5）、没按合同约定时间回款的，对不按约定时间回款的款项计提0.5%的利息，从销售人员的提成中扣除，特殊情况公司研究决定。（6）、销售人员超额完成销售任务的，可根据其超额完成的多少，给予其销售提成上调0.5-1%的奖励。（7）、对外销的产品，除因对方破产或责任人死亡而引起的货款不能回收外，其他原因造成的货款不能及时回收的，销售人员应负连带赔偿责任。（8）、公司领导外出开拓市场，每天补助500元，不占煤机公司费用，由煤机公司出具证明，综合办公室负责办理补助手续。3、对郑煤机整套支架机按以上对应办法执行，部件按合同吨位100元/吨提取（含80元运费），合同签订后兑付5元/吨业务费，交货时兑付80元/吨运费，货款到账后兑付15元/吨业务费。七、售后服务1、销售人员必须积极维护公司的整体利益。2、售后服务涵盖了产品销售的售前、售中、售后的全过程，对客户的服务没有间断点，要逐步实现客户服务的程序化、标准化、规范化的管理，从而提升客户的满意度。3、技术开发中心负责公司的客户服务管理工作，业务部应及时将用户需要技术服务的信息以书面形式报技术开发中心。4、产品出现质量问题时，业务部要及时协调技术开发中心、质检中心和责任分公司应尽快派人赶赴现场查找原因，分析、解决问题。5、销售的产品出现质量问题，凡涉及到的分公司要积极配合，及时、有效处理问题，发生的费用由责任分公司承担。 6、货款回收以当年12月底财务报表为准。八、人员管理1、销售人员必须遵守职业道德，忠诚金马重机，严格公司纪律规定。2、公司所有涉及销售产品的员工，必须负责所销售产品货款的全额回收，货款不回的追究当事人责任。3、销