绿色食品谈判-内蒙古进出口公司.doc

内蒙古进出口公司与韩国某公司绿色食品定价谈判策划书 甲方：内蒙古进出口公司 乙方：韩国某公司一、谈判双方公司背景甲方：内蒙古某进口公司公司背景：产品：某种绿色食品客户关系：由于韩国消费市场很大，乙方派人到甲方所在地进行谈判订货合同。上一单定价为3950美元吨。由于订单增加，货物渐显不足，市场价格攀升。甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。甲方要求大幅提高成交价以防将来不能供货，乙方则坚持，未来难料，马上涨价不公平，使谈判僵持不下。谈判地点和时间：内蒙古二、谈判主题1、合同成交价；2、支付条件；3、交货进度等三、谈判团队人员组成首席代表：黎杰，公司谈判全权代表；财务总监：刘文涛，负责财务的决策；技术总监：吴春晖，负责后勤等方面；法律顾问：卢琦，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析甲方利益：货品成交价乙方利益：货物不足甲方优势： 1、提升公司营业额的机会；2、是打开韩国市场的重要机会。3、在主场；甲方劣势：货物不足，市场价格上涨韩国公司方面咬死价格乙方优势：乙方的需求非常大乙方劣势：订单的加大，货物跟不上来五、谈判目标最终成交价4100美金2、支付条件；3、交货进度等六、程序及具体策略1、开局：温暖开局策略:见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。2、中期阶段：策略一：选择报价时机按商业习惯由我方先报价，跟他说明涨价原因，阐述我方报价的原因。策略二：缓慢让步报较高的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。策略三：制造困难罗列我方筹备货物的一些困难。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略三：攻心策略善于扑抓对方的语言变化，适当采取感情攻势。七、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法等；2、有关食品安全等资料；3、有关国内出口货物市场行情、及在韩国市场上的行情等。八、 制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。2、乙方拒不让步措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方需要的货物现在很紧缺的情况下，以此来达到交易目的。 总经理 大家好，首先我们一起欢迎韩国公司来到我们内蒙古做客。作为东道主，等下谈判成功后，让我们的销售顾问带你们领略我们美丽的大草原.可好啊！ 你们好，自我介绍下我是公司的总经理，旁边这位是我们销售总监，这位是我们财务总监，这位是我们法律顾问 这次我们的谈判，主要是讨论下，我们上次有分支的价格，和支付的条件问题，还有交货进度问题。 财务总监合同成交价 你们好，是这样的，我们这边呢，根据上次的价格分支，回公司也在次此讨论了下这个问题，因为货物的紧缺，造成国内货物成本价上涨，造成我公司筹备货物的困难，所以我们决定还、是上调写订单的价格，上调到4500美元每吨，比较合适。 主要方面（筹备货物的困难，国内价格上涨，韩国需求量大 法律顾问支付方式 根据技术总监的谈判内容，跟韩国公司商量支付方式支付方式支付性质收汇风险前T/T先款后货由小到大L/C先证后货，货到付余款前T/T和后T/T交岔预付定金、货到付余款D/P即期先货，后付款交单D/A远期先货，后承兑交单，再付款后T/T先货后款O/A先货后款购销合同供方：_内蒙古进出口公司_需方：_韩国公司_供需双方本着平等互利、协商一致的原则，签订本合同，以资双方信守执行。第一条商品定价，供需双方同意按合同定价执行。如因原料、运输条件发生变化，需变动价格时，应经供需双方协商。否则，造成损失由违约方承担经济责任。 第二条单价：_合同总金额：_ 第三条. 运输条款_.第四条交货间隔：_.第五条验收方法_. 第六条预付货款 第七条付款日期及结算方式_.第八条运输费用负担_.第九条违约责任1需方延付货款或付款后供方无货。使对方造成损失，应偿付对方此批货款总价_的违约金。2供方如提前或延期交货或交货不足数量者，供方应偿付需方此批货款总值_的违约金。需方如不按交货期限收货或拒收合格商品，亦应按偿付供方此批货款总值_的违约金。任意一方如提出增减合同数量，变动交货时间，应提前通知对方，征得同意，否则应承担经济责任。3供方所发货品有不合规格、质量或霉烂等情况，需方有权拒绝付款（如已付款，应订明退款退货办法），但须先行办理收货手续，并代为保管和立即通知供方，因此所发生的一切费用损失，由供方负责，如经供方要求代为处理，并须负责迅速处理，以免造成更大损失，其处理方法由双方协商决定。第十条本合同在执